• [00:01:07] Wie is Philippe Streydio?
• [00:01:43] Wat is een mediabedrijf?
• [00:02:21] Een zeer concurrerende sector?
• [00:03:44] Hoe verliep de digitale transitie voor het mediabedrijf?
• [00:04:43] Wat zijn de GAFAM?
• [00:04:53] AI of “assisted intelligence”
• [00:05:57] Wat zijn de commerciële belemmeringen vandaag?
• [00:06:37] Hoe vindt u intern klanten?
• [00:07:36] Tools voor klant- en prospectbeheer
• [00:08:44] Grote namen, grote dossiers: hoe lang volhouden?
• [00:09:59] Evolutie van commerciële technieken in de sector
• [00:11:02] Welke vaardigheden zijn essentieel voor een commercieel medewerker?
• [00:12:39] Menselijkheid in het DNA van IPM Group
• [00:13:05] Commercieel doel of ambitie voor de toekomst
• [00:13:44] Verschijnen in de pers vandaag: betaalbaar voor iedereen?
• [00:14:37] Waarom heeft u voor PHCom als partner gekozen?
• [00:15:27] PHCom, beloften nagekomen?
• [00:16:14] PHCom als toekomstige partner?
• [00:16:52] Afsluiting van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.OM en op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd aan, dus je kunt een bericht achterlaten. We horen graag van je.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom dot be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo Philippe,

Philippe Streydio: [00:01:08] Hallo Camille.

Camille de Meeûs: [00:01:09] We zijn verheugd om je vandaag op onze podcast te hebben, de PHCom podcast (Philippe Streydio: Bedankt dat ik mocht komen). Laten we heel eenvoudig beginnen, vertel ons wie je bent, wat je doet en vertel ons over je activiteiten in de toekomst. Maar dat is niet alles...

Philippe Streydio: [00:01:21] Maar dat is nog niet alles. Dus ja, bedankt voor het verwelkomen van mij in jullie studio's. Ik sta aan het hoofd van de regionale reclameafdeling van de IPM-groep en we commercialiseren alle producten, titels, dagbladen en tijdschriften van de IPM-groep, d.w.z. de krant l'Avenir, La Libre Belgique, La Dernière heure, Magazine Moustique, het tijdschrift Paris-Match, evenals Fun Radio, LN Radio en LN24, die allemaal deel uitmaken van de groep.

Camille de Meeûs: [00:01:43] Dus als we het over régie hebben, hebben we het over marketing? Kun je het iets beter uitleggen voor onze luisteraars? Omdat niet iedereen weet wat een Régie des médias is.

Philippe Streydio: [00:01:50] La Régie des médias régionaux is verantwoordelijk voor de marketing van reclame voor regionale adverteerders in heel Wallonië en Brussel, binnen haar perstitels. We voldoen dus aan de reclamebehoeften van onze klanten en prospects via al onze media, zowel print als digitaal. Want er is altijd een gedrukte titel, maar er is ook een digitale titel, een digitaal platform dat nog meer interactiviteit met het publiek en de lezers mogelijk maakt en de boodschap versterkt die adverteerders en prospects willen overbrengen.

Camille de Meeûs: [00:02:21] Kunnen we het over concurrentie hebben? Zijn er veel concurrenten?

Philippe Streydio: [00:02:24] Onze belangrijkste concurrenten zijn vandaag de dag natuurlijk de spelers die perstitels uitgeven, zoals de titels die wij uitgeven, maar we hebben ook te maken met grote concurrentie van de GAFAMs. Vandaag de dag is onze wereld van dagbladen en tijdschriften dus drastisch veranderd. In een context van constante, voortdurende verandering digitaliseren we onze inhoud steeds meer om te voldoen aan de eisen en behoeften van onze adverteerders en prospects en om de concurrentie van sociale netwerken het hoofd te bieden. Ons DNA zit echt, zeker op het niveau van de krant l'Avenir, want l'Avenir heeft acht regionale edities verspreid over heel Wallonië. We bieden lokale informatie. Natuurlijk heeft l'Avenir ook een nationale editie, waarin zaken, cultuur, politiek en toerisme aan bod komen. Maar onze lokale edities brengen het nieuws echt zo dicht mogelijk bij de mensen. We hebben dus een DNA van zeer, zeer nabijheid. En wat ik graag zeg als ik contact heb met klanten is dat we in zekere zin een levensgroot sociaal netwerk zijn, maar dan op menselijke schaal. Met andere woorden, we staan in contact met de mensen, we staan in contact met de spelers op het terrein, met de mensen die zaken ontwikkelen, bedrijven opzetten, banen creëren. En ik denk dat onze actieradius, onze manier van communiceren, nog breder is, en oprechter zou ik zeggen, dan wat soms gebruikt kan worden via sociale netwerken.

Camille de Meeûs: [00:03:44] Hoe is deze digitalisering ontvangen? Het is niet gemakkelijk binnen een persgroep.

Philippe Streydio: [00:03:48] We zijn al een paar jaar bezig met het digitaliseren van onze content. En natuurlijk is dit voor sommige van mijn collega's die al vele, vele jaren bij het bedrijf werken, een grote revolutie geweest die veel steun heeft gevergd om ze goed op te leiden, om ze te ondersteunen bij de marketing van de producten, om ervoor te zorgen dat ze alle elementen en argumenten hebben die ze nodig hebben om de markt te overtuigen van de verdiensten van onze media om te communiceren en reclame te maken voor onze adverteerders. Maar over het algemeen ging het heel goed omdat we een natuurlijke openheid van geest hebben, we maken elke dag een krant. Elke dag ligt er een nieuw product in de boekhandel of in de brievenbus van onze abonnees. Elke dag worden er honderden artikelen en video's gepubliceerd op onze nieuwswebsites, dus we bouwen onszelf elke dag opnieuw op. En dus is het voor de mensen in onze teams, voor de leden van onze teams, geen grote moeilijkheid geweest om zich aan te passen, integendeel.

Camille de Meeûs: [00:04:43] We hebben het gehad over GAFAM, kun je uitleggen wat dat eigenlijk betekent?

Philippe Streydio: [00:04:46] Dus GAFAM zijn de grote internationale groepen: Google, Amazon, Facebook, dit zijn de belangrijkste spelers.

Camille de Meeûs: [00:04:53] Als we het tegenwoordig over digitalisering hebben, hebben we het over kunstmatige intelligentie. Persoonlijk vind ik dat het een integraal onderdeel van ons leven is, ongeacht onze generatie, wie we ook zijn. Hoe gaat het met het management?

Philippe Streydio: [00:05:06] Inderdaad, dit zijn hulpmiddelen die we dagelijks gebruiken en we zijn zelfs gewend om te praten over geassisteerde intelligentie in plaats van kunstmatige intelligentie. Dit maakt het gebruik van deze hulpmiddelen zeer positief. Dus ja, op het niveau van advertentienetwerken, op het niveau van de advertentienetwerken van de Groep, is kunstmatige intelligentie of ondersteunde intelligentie essentieel voor het verbeteren van de prestaties van onze campagnes. Met andere woorden, we zijn beter in staat om de resultaten van onze campagnes te analyseren, wat een veel beter rendement op investering betekent voor adverteerders. We zijn bijvoorbeeld in staat om de visuals te identificeren die het beste presteren in termen van klikken en interacties met lezers, en deze visuals vervolgens te pushen zodat ze prominenter aanwezig zijn op onze platforms en voldoen aan de behoeften van onze adverteerders. Met andere woorden, ze hebben de zekerheid dat een geïnvesteerde euro correct zal worden gebruikt en op grote schaal door ons publiek zal worden gezien.

Camille de Meeûs: [00:05:57] Wat zijn de huidige commerciële obstakels?

Philippe Streydio: [00:05:59] Dus ik weet niet of we echt kunnen spreken van een rem, maar de economische situatie zoals we die nu kennen, de geopolitieke situatie, creëert veel onzekerheid voor onze klanten, voor retailers en voor ondernemers. En dus is het onvermijdelijk dat de eerste budgetten waarop wordt bezuinigd, de communicatiebudgetten zijn, zoals we altijd zeggen en zoals uw luisteraars zeker zullen bevestigen. Dus naar mijn mening is het geen goed plan, het is geen goed idee, want in tijden van crisis, in tijden van moeilijkheden, is het beter om te blijven communiceren en jezelf bekend te maken om je te onderscheiden van de massa in plaats van de kraan dicht te draaien. Maar gelukkig reageert niet iedereen zo en slagen we er nog steeds in om de aandacht van onze klanten te trekken en geweldige reclamecampagnes met hen te blijven voeren.

Camille de Meeûs: [00:06:37] Hoe ga je momenteel te werk om interne klanten te vinden?

Philippe Streydio: [00:06:40] We hebben een netwerk van media-adviseurs in Wallonië en Brussel. Er zijn er negen. Iedereen heeft zijn eigen territorium en we zijn gewend om te zeggen dat deze media-adviseurs in zekere zin de baronnen van hun regio zijn. Ze moeten op de hoogte zijn van alles wat er speelt in hun regio, of het nu economisch, cultureel, sociaal, toeristisch of politiek is, zodat ze kunnen terugspringen en met het best mogelijke aanbod voor onze klanten kunnen komen, een aanbod dat zo goed mogelijk aansluit bij hun behoeften en prioriteiten. Dat is wat onze media-adviseurs dagelijks doen. Aan de andere kant zijn de Waalse en Brusselse gebieden vrij groot. We hebben een middelgroot team en we hebben vooral een beroep gedaan op de diensten van PHCom om ons te helpen nieuwe markten te prospecteren. En ik moet zeggen dat we erg blij waren met de manier waarop het ging, we selecteerden een paar gebieden en het werk van PHCom stelde ons in staat om de aandacht te trekken van adverteerders die we bijvoorbeeld nog niet in ons portfolio hadden.

Camille de Meeûs: [00:07:36] Voordat PHCom je te hulp schiet, kijk je naar je media-adviseurs en welke tools of praktijken zij hebben die specifiek genoeg zijn om je pijplijn, je follow-ups en je afspraken te beheren. Hoe gaat het intern?

Philippe Streydio: [00:07:47] We hebben dus een intern CRM dat ons een goed overzicht geeft van de geschiedenis van onze klanten. Zo kunnen we achterhalen wat ze in voorgaande jaren hebben besteld voor een bepaalde campagne. We hebben een CRM waarin ze ook hun prospectie en contacten met hun klanten bijhouden. Dit stelt ons in staat om een goede communicatiestrategie te hebben via onze B2B-marketingafdeling. We kunnen zeer gerichte nieuwsbrieven sturen naar bepaalde spelers in de markt omdat we een hele reeks themadossiers ontwikkelen, die redactionele dossiers zijn, maar die reclame van onze klanten bevatten. Met deze thematische mappen kunnen we onze prospects segmenteren in groepen naar wie we nieuwsbrieven kunnen sturen, met wie we kunnen communiceren, enz. En dat is elk jaar een groot deel van ons inkomen. En die dossiers zijn bijvoorbeeld een Batibouwdossier, een dossier auto-motor Mobiliteit, een seniorendossier, onderwijsdossiers, toerismedossiers, woningdossiers, een hele reeks van dat soort dossiers die een brede waaier aan ondernemers en winkeliers samenbrengen en waarmee we hen in de kijker weten te zetten.

Camille de Meeûs: [00:08:44] Dit zijn grote namen, grote problemen. Hoe houd je dit soort records op de lange termijn in stand?

Philippe Streydio: [00:08:51] Maar gelukkig hebben we een markt die, ook al is de geopolitieke en economische situatie moeilijk, behoorlijk groot is. Heel Wallonië herbergt een groot aantal bedrijven en handelaars. Dus ja, ik denk dat we erin geslaagd zijn om een groot deel van deze klanten te behouden omdat we dit DNA van nabijheid hebben, wat erkend wordt. We verspreiden ook informatie die erkend wordt als van hoge kwaliteit! We hadden het eerder over sociale netwerken en ook al bevinden we ons soms in een schizofrene situatie, omdat ook wij, als media, deze sociale netwerken gebruiken om ons publiek te vergroten en onze inhoud te verspreiden. Maar deze sociale netwerken zijn ook een bekende bron van nepnieuws en informatie die soms niet helemaal geverifieerd is. Die van ons zijn geverifieerd en dat is wat ons zo speciaal maakt in de ogen van onze adverteerders en onze klanten: ze komen terug vanwege deze kwaliteit. Ze blijven ons trouw omdat ze weten dat elke abonnee van l'Avenir, en het is belangrijk om dit ook te zeggen, 90% van onze lezers, tussen 90 en 95% van onze lezers van l'Avenir, abonnees zijn. Die elke ochtend de krant in de brievenbus krijgen, of hem ophalen in de boekwinkel. Dus dat (Camille de Meeûs: Het is exponentieel, het is briljant) is super cool, natuurlijk, het is super cool, ja, ja.

Camille de Meeûs: [00:09:59] Hoe zijn de verkooptechnieken in uw sector geëvolueerd?

Philippe Streydio: [00:10:02] Ze evolueren voortdurend. Ik zou niet zeggen dat het elke dag is, maar het is heel regelmatig en heel frequent. En dat is ook het leuke aan ons werk, dat we onszelf regelmatig moeten uitdagen om op de hoogte te blijven van deze nieuwe technologieën en om zo goed mogelijk te kunnen inspelen op de behoeften van onze klanten. We moeten onze klanten ook ondersteunen bij het gebruik van deze nieuwe technologieën omdat, laten we eerlijk zijn, sommige van onze klanten niet noodzakelijkerwijs op de hoogte zijn van al deze technologieën en alle hulpmiddelen die hen ter beschikking kunnen worden gesteld om met ons publiek te communiceren. En dus hebben we dit werk van evangelisatie, we hebben dit werk, niet van training maar ook van informatie (Caille de Meeûs: Support), als media-adviseurs. Onze klanten ondersteunen om hen duidelijk uit te leggen wat de beste communicatiecampagne en de beste strategie is die ze kunnen implementeren, terwijl we tegelijkertijd proberen om dingen in lekentaal uit te leggen, want dit zijn vaak Engelstalige, zeer technische termen die soms verkeerd worden begrepen, dus we hebben ook de plicht om ons hieraan aan te passen en ons aan te passen aan elke persoon met wie we te maken hebben om dingen in lekentaal uit te leggen. Ze moeten duidelijk begrijpen waar het om gaat en welke strategieën we hen voorstellen.

Camille de Meeûs: [00:11:02] Vandaag de dag in 2025, nou ja, een goede verkoper zijn is niet altijd even gemakkelijk, met alles wat er gaande is, kunnen we dat wel zeggen? Misschien is dat een beetje een generalisatie. Wat zijn volgens jou de essentiële vaardigheden die een verkoper moet hebben?

Philippe Streydio: [00:11:13] Het gaat om het dienen van de klant. Eerst en vooral in dienst staan van de klant, luisteren naar de klant, begrijpen wat de essentiële behoeften van de klant zijn zodat we effectiever kunnen reageren op de verzoeken van de klant. Want als een winkelier of ondernemer geld investeert in communicatie, is dat natuurlijk omdat hij zijn investering wil terugverdienen. Het heeft dus geen zin om een product te verkopen dat niet nuttig is voor de winkelier of ondernemer. Wat we moeten doen is echt luisteren naar hun behoeften. En als je een communicatiecampagne wilt voeren voor een open huis, als je een communicatiecampagne wilt voeren omdat je een e-shop hebt waar je verkeer naartoe wilt trekken, als je een communicatiecampagne wilt voeren omdat je een vastgoedproject hebt dat je wilt ontwikkelen en zoveel mogelijk appartementen wilt verkopen binnen een bepaald tijdsbestek, dan is een van de belangrijkste kenmerken dat je eerst en vooral naar je klant moet luisteren en hem moet dienen. De tweede eigenschap is koppig zijn, nooit opgeven. En we zagen ook na Covid dat de menselijke interactie een beetje verstoord was, dus we weten ook dat er veel verkopers op de markt zijn, veel mensen die prospecteren en dat per telefoon of e-mail doen. Ik denk dat een aanwezigheid op de grond essentieel is, tenminste wat mij betreft. De baron van je regio zijn betekent mensen ontmoeten, horen wat er speelt in de winkels, luisteren naar wat er speelt in de bedrijven, op de hoogte zijn van dat alles zodat je de media-adviseur kunt zijn die precies inspeelt op de behoeften.

Camille de Meeûs: [00:12:39] Het menselijke aspect is nog steeds erg belangrijk. Er op uit gaan, mensen ontmoeten, dat is ook een van je fundamentele waarden!

Philippe Streydio: [00:12:46] Het zit in ons DNA. We hebben inderdaad dit DNA van nabijheid, maar bovenal hebben we een DNA dat noodzakelijkerwijs menselijk is, want: we rapporteren informatie die gebeurt in de regio's, in de steden, in de gemeenten. En om deze informatie op de best mogelijke manier door te geven, om deze informatie op de best mogelijke manier door te geven, hebben we deze contacten nodig, en dat zijn inderdaad menselijke contacten, en gelukkig maar.

Camille de Meeûs: [00:13:05] Is er een zakelijke doelstelling of ambitie die je het komende jaar met ons wilt delen? Het is eind 2025 en 2026 nadert met rasse schreden. Is er iets dat je graag commercieel ontwikkeld zou zien?

Philippe Streydio: [00:13:18] We zitten midden in de opbouw van onze budgetten, nietwaar? We zitten dus eigenlijk aan het einde van het jaar en het is een grote uitdaging om onze budgetten op te bouwen. Dus wat ik voor volgend jaar wil, is kunnen voldoen aan de behoeften van het bedrijf, een budget kunnen opbouwen dat zo solide mogelijk is, dat zo goed mogelijk is afgestemd op de marktsituatie, en een team hebben dat blijft zoals het nu is, supergemotiveerd, supergeëngageerd en enthousiast in het veld. En om te blijven voldoen aan de behoeften van onze klanten.

Camille de Meeûs: [00:13:44] Philippe Is wat vandaag in de pers verschijnt trouwens betaalbaar voor iedereen?

Philippe Streydio: [00:13:47] Er zijn twee aspecten, natuurlijk het aspect van de nationale adverteerders dat al onze edities, het hele grondgebied, omvat. Maar voor onze regionale adverteerders hebben we, dankzij onze vele edities, onze acht regionale edities, op het niveau van de krant l'Avenir, de mogelijkheid om regionaal te targeten. We zitten dus echt in het hart van een regio en voor dit specifieke doel in een bepaalde regio hebben we natuurlijk een bijbehorend tarief. Hetzelfde geldt voor digitale reclame, waar een hele reeks segmentatietools kan worden gebruikt om digitale reclame in specifieke gebieden weer te geven. En dus voldoet dit aan de behoeften van één: De behoeften van een regionale adverteerder. Omdat iemand die adverteert en bijvoorbeeld een bedrijf heeft in Doornik, niet geïnteresseerd is in advertenties in de buurt van Libramont. Wat hem interesseert is het bereiken van zijn verzorgingsgebied. Dit zijn dus tools die we hebben ontwikkeld om de kernmarkt van onze adverteerders echt te bereiken.

Camille de Meeûs: [00:14:37] Waarom heb je uiteindelijk voor PHCom als partner gekozen?

Philippe Streydio: [00:14:41] PHCom werd dus al snel de voor de hand liggende keuze. We hebben uiteraard een marktonderzoek gedaan voordat we voor PHCom kozen. Maar PHCom bleek al snel een winnende keuze omdat, toen we spraken met de verschillende mensen met wie we werkten, we ons realiseerden dat hun DNA perfect overeenkwam met dat van ons. Met andere woorden, een lokaal DNA, op menselijke schaal, een middelgroot team zoals het onze, met mensen die hier in het hart van onze regio's werken, die onze regio's kennen, die ook de bedrijven en ondernemingen kennen. En het leek ons essentieel om deze nauwe relatie te kunnen hebben met de contactpersonen van PHCom. Wat ik ook kan zeggen is dat in deze relatie, nou ja, het was een win-win relatie omdat we ook mogelijkheden hebben gecreëerd voor de PHCom-teams en de Régie des médias régionaux-teams om elkaar te ontmoeten, ideeën uit te wisselen en deze fundamentele link te creëren die het succes van onze prospectiecampagnes mogelijk heeft gemaakt.

Camille de Meeûs: [00:15:27] Denk je dat het werken met PHCom je productiever heeft gemaakt? Heb je tijd bespaard?

Philippe Streydio: [00:15:34] PHCom werd ingeschakeld toen een van onze collega's iets langer afwezig was. We hadden een aanwezigheid op de grond nodig. We hadden iemand nodig om de prospectie voort te zetten. En dat kan de budgetten opleveren die we voor dit gebied hadden gepland. En dus, door samen te werken met PHCom, door de processen in te voeren die we hebben ingevoerd, omdat ze geweldig hebben geluisterd, zijn we in staat geweest om samen een verkooppraatje te maken, zijn we in staat geweest om ons verkooppraatje te ontwikkelen en hebben ze het overgenomen. En eerlijk gezegd legden zij contact met onze prospects en onze klanten, waardoor we het budget dat we van tevoren hadden vastgesteld voor onze afwezige collega misschien niet voor 100% konden binnenhalen, maar in ieder geval niet al deze werkcapaciteit verloren. Dus we waren erg blij met de manier waarop alles verliep.

Camille de Meeûs: [00:16:14] Op dit moment werken we niet meer samen, maar waarom zou je opnieuw tekenen bij een bedrijf dat gespecialiseerd is in bedrijfsontwikkeling?

Philippe Streydio: [00:16:22] Vandaag werken we dus niet meer samen, maar het is een kwestie van kansen. Het is geen geval van "We werken met niemand anders", want we denken dat PHCom de echte speler is, de referentiepartner en als de nood aan de man komt, zullen we meer dan waarschijnlijk weer een beroep doen op PHCom. Vandaag de dag bevinden we ons in een situatie waarin de behoefte aan externe prospectie niet echt wordt gevoeld, toch? Ons team is compleet en operationeel op de markt, maar de kwaliteit van wat we hebben kunnen implementeren met PHCom zal er waarschijnlijk toe leiden dat we blijven samenwerken.

Camille de Meeûs: [00:16:52] Bedankt Philippe voor deze uitwisseling en het allerbeste voor de toekomst.

Philippe Streydio: [00:16:56] Hartelijk dank, Camille. Ik wens je het allerbeste voor de toekomst.