L’efficience dans la prospection en business to business tient compte des efforts mis en oeuvre pour atteindre les objectifs.

L’efficacité est la capacité à atteindre les objectifs.

Ainsi, pour assurer le développement commercial de votre entreprise, être efficace peut s’évaluer par le taux de pénétration : le rapport entre le nombre de sociétés dans lesquelles un rendez-vous est pris et le nombre de sociétés dans lesquelles un entretien effectif (ou entretien argumenté) a eu lieu.

Sur une courte période on peut estimer qu’un taux de pénétration de 15% est raisonnable. Avec le temps et la gestion efficace du parc de prospect, ce taux peut monter à 25, 30 % à un an, 50% après 2 ans.

Il est possible d’arriver à plus de 80% en disposant d’une bonne offre et d’un bon fichier. Demandez nous des exemples.

L’efficience en prospection dépendra de la capacité à obtenir des résultats avec le moindre effort: que la bonne offre soit présentée avec clarté et conviction, de manière adaptée à l’entreprise et la personne approchée.

Le taux de transformation en est l’indicateur: le ratio entre les rendez-vous organisés et les appels réalisés avec le bon interlocuteur (celui faisant partie du processus décisionnel).

Le taux moyen chez phcom - qui ne fait que de la prospection en business to business et généralement vers des entreprises de plus de 25 personnes - est de 11%. Il varie selon divers facteurs :

• les personnes qui prospectent, leur capacité à établir une discussion avec le bon interlocuteur
• l’adéquation de l’offre des clients que nous représentons aux marchés prospectés
• l’identification rapide d’une entreprise intéressante; sur fichier ou via un premier appel au niveau de la réception ou d’un(e) assistant(e)

En prospection comme pour la prise des châteaux forts, il vaut mieux gagner sans devoir activer une politique de terres brûlées. La suite de l’histoire n’en est que plus agréable.

Avant d’arriver à un accord final avec un nouveau client, il convient de développer la relation avec celui qui n’est encore que prospect.
Au plus il y a d’accords, au mieux évoluera la confiance avec le prospect.

En partageant des avis étayés par ce que nous appellerons des Vérités Vraies, les deux parties trouveront aisément de multiples mini-accords.

Alors dans un processus commercial, où peut-on trouver ces vérités vraies sans risquer les polémiques ? En voici 10 certaines et 4 éventuelles :

Vérités Vraies Générales :

1. Dans les proverbes. Exemples: Un tien vaut mieux que deux tu l’auras, Tant va la cruche à l’eau qu’elle se brise...
2. Dans les statistiques: Il y a plus de 11 millions d’habitant en Belgique, Plus de 60% des sites web viennent de flandres
3. Dans les lois: Vous devez facturer la tva
4. Les lois scientifiques: Action / réaction, tout corps plongé dans un liquide...
5. La logique pure: Si vous n’avez pas de contrat, c’est que vous voulez restez libre.
6. Les valeurs partagées dans un domaine spécifique: au moins on demande d’administration au vendeur, au mieux il se sent
7. Les bonnes pratiques de management: il faut augmenter le nombre d’offres pour vendre plus, des objectifs SMART sont nécessaires pour des collaborateurs
8. Des logiques mathématiques
9. Les évidences, le bon sens
10. Le miroir: en faisant ressortir les propres vérités émises par le client

Quelques vérités éventuellement partageables :

1. Le partage de valeurs
2. Les citations
3. Des références partagées
4. Des croyances communes

Selon l’interlocuteur et la manière de les présenter, l’usage des vérités vraies ou partagées renforcera la relation de confiance et par là, les chances de vendre.

PH Commercial Services vient du P de Performance et du H de l'Harmonie.

Nous souhaitons que l'Harmonie des 5 éléments, l'équilibre du Yin et du Yang, l'activation de votre QI (énergie vitale) contribuent à la Performance de votre entité.

Les bonnes résolutions du début d'année puisent leur sens dans la nature. 

Les Royaumes Combattants (Chine 500 av.JC) ont élaboré leurs stratégies en phase avec la nature.
S'ils ont remporté de nombreuses victoires, découvrons leurs logiques.

L'hiver possède son énergie: l'eau, qui va alimenter l'énergie bois du printemps quand tout va renaître. 

L'hiver est donc le bon moment pour se ressourcer (tiens, encore de l'eau !) et préparer ses actions commerciales au calme.

PHCom peut vous aider dans cette voie avec les speed-up sessions de marketing stratégique ou la préparation de vos équipes commerciales à réussir leurs visites de vente (voir Consulting b2b). Quelques demi-journées suffisent.

Le temps de la récolte viendra et c'est avec l'énergie du feu de l'été (la passion !) que vous nourrirez la terre et collecterez les bénéfices de vos actions commerciales.

Viendra alors le temps du métal, qui, venant de la terre, enrichira l'eau de ses minéraux ... et le cycle recommence...mais cela sera à la fin 2017...que nous vous souhaitons riche de ces 5 éléments.

C'est le moment d'activer votre énergie vitale, appelez-nous pour en discuter.

Nous avons eu un réel plaisir à travailler avec vous cette année. Nous espérons que vous avez apprécié nos efforts permanents pour améliorer nos services.

Que cette nouvelle année vous apporte bonheur et prospérité.

A très bientôt pour ne nouvelles aventures commerciales

Phcom Team

"Le monde progresse grâce aux choses impossibles qui ont été réalisées."
(André Maurois)

Marketing automation, achat en ligne, commandes entrantes, appels téléphoniques...en Business to Business et pour autant que la valeur d’une vente devient importante, l’intervention d’un commercial, d’un account manager, d’un responsable de vente...reste essentiel à deux moments :

1. Dans le processus de prospection, au moment de valider si le prospect peut devenir client et l’inciter à rencontrer un responsable commercial. Faute de quoi le risque est grand de devoir de traiter des demandes non conformes ou de perdre le lead.
2. En cours de négociation, alors que le contrat doit être signé. Pour entamer une relation long terme avec un nouveau client, l’intervention humaine permettra de donner une direction sur des bonnes bases.

Un bon site internet, une communication optimale, des mails de confirmation...rien ne remplacera complètement les capacités humaines du commercial dans la relation client pour :

• Créer la confiance
• Développer la relation
• Expliquer clairement
• Répondre aux besoins
• Conforter la décision
• …

Oui nos sociétés ont encore besoin de commerciaux.
Notre recommandation: outre les outils marketing, investir dans les compétences humaines des commerciaux reste rentable