phcom - business development
login

Please register

Remember me
Learning blog
Nadia Ben Jelloun

Réussir la relance téléphonique d'invitations

Par Nadia Ben Jelloun, le 14.04.2017

phcomLa saison est venue pour inviter clients et prospects à découvrir vos nouveautés.

Vous organisez un lancement de produit, une présentation de vos services, une session découverte, un séminaire, une conférence, un congrès, un road show … et vous envisagez d’insérer dans votre campagne d’invitation une relance téléphonique.

Voici quelques conseils pour réussir vos invitations par téléphone:  

  • Elaboration du fichier de prospection : choisir les sociétés qui seront relancées avec beaucoup ou peu d’insistance. C’est rarement utile de relancer les 2.000 mails que vous allez envoyer.
  • Choix du timing des appels : 6 à 8 semaines en moyenne. Parfois plus de 6 mois, rarement moins de 4 semaines.
  • Profil des personnes qui vous représenteront : doivent-elles maîtriser vos services ou plutôt assurer une bonne productivité des appels ? 
  • Élaboration du script : profiter de l’occasion pour collecter des informations de qualification peut être utile mais risque de nuire à la masse de contacts que vous voudriez toucher. 
  • Distinguer les prospects sur lesquels investir du temps ou non : soit laisser un message sur le voice mail ou via la secrétaire, soit insister. 
  • Coordonner la communication : la relance téléphonique s’insère dans une campagne de communication comprenant e-mailing, courrier, activation des réseaux sociaux… assurez-vous que le message soit transversal et colle à l’actualité 
  • Reconfirmer quelques jours avant peut être utile. Le nombre de no-show varie de 30 à 70% selon le niveau de relation pré-existant à votre invitation.

 Une technique pour pousser positivement la venue : poser 3 questions après une courte présentation :

  1. Le produit ou service vous intéresse ?
  2. Pourriez-vous l’utiliser ?
  3. Ok pour le découvrir, se voir, tester… ?

Bien sûr l’attrait d’un cadeau ou d’un bon buffet fonctionne toujours mais…serez-vous sûr de rencontrer la bonne personne d’une société vraiment intéressante ??? 

Un dernier conseil : pensez d’emblée à « l’après » : rappeler les présents, les absents, ceux qui ont décliné. L’événement fait partie du communication-mix de l’entreprise, chaque contact est un point commercial gagné.

Posté dans Business Development - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
Vous pouvez télécharger cet article
Stéphane Depaepe

Changement pour les subsides en région wallonne: Excellence Opérationnelle

Par Stéphane Depaepe, le 16.03.2017

Plus rapide, plus simple, les demandes se font en ligne: www.chèquesentreprise.be

Votre entreprise occupe moins de 250 personnes et a un chiffre annuel inférieur à 50 millions d’euros ou un total de bilan n’excédant pas 43 millions d’euros?

La Région wallonne finance la prestation à hauteur de 50% (normal) à 75% des coûts (si c'est une microentreprise, un starter ou une entreprise en trajectoire de croissance), sur base de 750 € / jour.

Le niveau des prestations maximum autorisées:

  • 20.000 € (sur 12 mois): formations à la pratique et aux méthodes pour atteindre l’excellence opérationnelle
  • 20.000€ (sur 12 mois) Améliorer et développer ses performances commerciales et marketing
  • 20.000€ (sur 12 mois) Développer une différenciation significative de ses produits et services
  • 30.000 € (sur 6 mois): audit des processus opérationnels de l'entreprise et un plan de mise en œuvre des actions d’amélioration
  • 60.000 € (sur 24 mois): mise en œuvre d’un plan d’actions pour atteindre l’excellence opérationnelle

Comment faire:

  1. Enregistrement sur la plateforme www.cheques-entreprises.be,
  2. Etablissement d'une convention de prestation avec PHCom (PH Commercial Services)
  3. Validation de la demande (examen de recevabilité de la demande) dans les 5 jours ouvrés
  4. Paiement de la quote-part et création d'un chèque électronique dans votre portefeuille sur la plateforme web.
  5. Prestation réalisée dans le délai imparti.
  6. Paiement de la prestation par la région à PHCom à la fin de la mission sur base de la facture validée par le client et d'un rapport de prestation via la plateforme www.cheques-entreprises.be.
  7. Le client paye la TVA directement à PHCom.

Faisons simple...faisons le !

Posté dans Business Development - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
Vous pouvez télécharger cet article
Stéphane Depaepe

Prospecter de manière efficiente plutôt qu’efficace

Par Stéphane Depaepe, le 09.03.2017
Prospecter de manière efficiente plutôt qu’efficace

L’efficience dans la prospection en business to business tient compte des efforts mis en oeuvre pour atteindre les objectifs.

L’efficacité est la capacité à atteindre les objectifs.

Ainsi, pour assurer le développement commercial de votre entreprise, être efficace peut s’évaluer par le taux de pénétration : le rapport entre le nombre de sociétés dans lesquelles un rendez-vous est pris et le nombre de sociétés dans lesquelles un entretien effectif (ou entretien argumenté) a eu lieu.

Sur une courte période on peut estimer qu’un taux de pénétration de 15% est raisonnable. Avec le temps et la gestion efficace du parc de prospect, ce taux peut monter à 25, 30 % à un an, 50% après 2 ans.

Il est possible d’arriver à plus de 80% en disposant d’une bonne offre et d’un bon fichier. Demandez nous des exemples.

L’efficience en prospection dépendra de la capacité à obtenir des résultats avec le moindre effort: que la bonne offre soit présentée avec clarté et conviction, de manière adaptée à l’entreprise et la personne approchée.

Le taux de transformation en est l’indicateur: le ratio entre les rendez-vous organisés et les appels réalisés avec le bon interlocuteur (celui faisant partie du processus décisionnel).

Le taux moyen chez phcom - qui ne fait que de la prospection en business to business et généralement vers des entreprises de plus de 25 personnes - est de 11%. Il varie selon divers facteurs :

  • les personnes qui prospectent, leur capacité à établir une discussion avec le bon interlocuteur
  • l’adéquation de l’offre des clients que nous représentons aux marchés prospectés
  • l’identification rapide d’une entreprise intéressante; sur fichier ou via un premier appel au niveau de la réception ou d’un(e) assistant(e)

En prospection comme pour la prise des châteaux forts, il vaut mieux gagner sans devoir activer une politique de terres brûlées. La suite de l’histoire n’en est que plus agréable.

Posté dans Prospecting Efficiency - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
Vous pouvez télécharger cet article
Stéphane Depaepe

Les vérités vraies au service de la vente

Par Stéphane Depaepe, le 07.02.2017
Les vérités vraies au service de la vente

Avant d’arriver à un accord final avec un nouveau client, il convient de développer la relation avec celui qui n’est encore que prospect.
Au plus il y a d’accords, au mieux évoluera la confiance avec le prospect.

En partageant des avis étayés par ce que nous appellerons des Vérités Vraies, les deux parties trouveront aisément de multiples mini-accords.

 

Alors dans un processus commercial, où peut-on trouver ces vérités vraies sans risquer les polémiques ? En voici 10 certaines et 4 éventuelles :

Vérités Vraies Générales :

  1. Dans les proverbes. Exemples: Un tien vaut mieux que deux tu l’auras, Tant va la cruche à l’eau qu’elle se brise...
  2. Dans les statistiques: Il y a plus de 11 millions d’habitant en Belgique, Plus de 60% des sites web viennent de flandres
  3. Dans les lois: Vous devez facturer la tva
  4. Les lois scientifiques: Action / réaction, tout corps plongé dans un liquide...
  5. La logique pure: Si vous n’avez pas de contrat, c’est que vous voulez restez libre.
  6. Les valeurs partagées dans un domaine spécifique: au moins on demande d’administration au vendeur, au mieux il se sent
  7. Les bonnes pratiques de management: il faut augmenter le nombre d’offres pour vendre plus, des objectifs SMART sont nécessaires pour des collaborateurs
  8. Des logiques mathématiques
  9. Les évidences, le bon sens
  10. Le miroir: en faisant ressortir les propres vérités émises par le client


Quelques vérités éventuellement partageables :

  1. Le partage de valeurs
  2. Les citations
  3. Des références partagées
  4. Des croyances communes

 

Selon l’interlocuteur et la manière de les présenter, l’usage des vérités vraies ou partagées renforcera la relation de confiance et par là, les chances de vendre.

Posté dans Commercial Efficiency - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
Vous pouvez télécharger cet article
Stéphane Depaepe

Activez votre QI en 2017

Par Stéphane Depaepe, le 05.01.2017
Activez votre QI en 2017

PH Commercial Services vient du P de Performance et du H de l'Harmonie.


Nous souhaitons que l'Harmonie des 5 éléments, l'équilibre du Yin et du Yang, l'activation de votre QI (énergie vitale) contribuent à la Performance de votre entité.


Les bonnes résolutions du début d'année puisent leur sens dans la nature. 

Les Royaumes Combattants (Chine 500 av.JC) ont élaboré leurs stratégies en phase avec la nature.
S'ils ont remporté de nombreuses victoires, découvrons leurs logiques.


L'hiver possède son énergie: l'eau, qui va alimenter l'énergie bois du printemps quand tout va renaître. 

L'hiver est donc le bon moment pour se ressourcer (tiens, encore de l'eau !) et préparer ses actions commerciales au calme.


PHCom peut vous aider dans cette voie avec les speed-up sessions de marketing stratégique ou la préparation de vos équipes commerciales à réussir leurs visites de vente (voir Consulting b2b). Quelques demi-journées suffisent.


Le temps de la récolte viendra et c'est avec l'énergie du feu de l'été (la passion !) que vous nourrirez la terre et collecterez les bénéfices de vos actions commerciales.


Viendra alors le temps du métal, qui, venant de la terre, enrichira l'eau de ses minéraux ... et le cycle recommence...mais cela sera à la fin 2017...que nous vous souhaitons riche de ces 5 éléments.


C'est le moment d'activer votre énergie vitale, appelez-nous pour en discuter.

Posté dans Business Development - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
Vous pouvez télécharger cet article
bruxelles capitale cheques entreprises kmo portefeuille