• [00:00:00] Générique intro
• [00:01:11] Le script téléphonique, un cadre
• [00:01:35] Script téléphonique, guide conversation
• [00:01:51] Importance rendez-vous qualifiés
• [00:01:59] Différence lead et rendez-vous
• [00:02:34] Lead qualifié avec besoin
• [00:02:44] Méthode BANT expliquée
• [00:03:07] Types de rendez-vous
• [00:03:34] Objectif de l’appel
• [00:03:44] Structure d’un script
• [00:04:10] Préparation du script
• [00:05:41] Compétences nécessaires script
• [00:06:55] Approches stratégiques possibles
• [00:07:08] Compétences et attitudes clés
• [00:08:28] Concept de vérités vraies
• [00:09:16] Constat partagé
• [00:09:30] Vérité vraie partagée
• [00:09:32] Formulations engageantes
• [00:10:18] Exemples d’accroches
• [00:10:22] Questions engageantes
• [00:11:08] Phrases transition valeur
• [00:11:45] Obtenir un rendez-vous
• [00:12:17] Phrases rassurantes
• [00:12:55] Attitude à adopter
• [00:14:17] Le Junior sans tchatche
• [00:14:41] IA et ChatGPT
• [00:15:15] Résumé compétences clés
• [00:16:18] Adapter selon interlocuteur
• [00:16:36] Question qui fait mouche
• [00:16:57] Improvisation maîtrisée
• [00:17:03] Cap sur rendez-vous qualifié
• [00:17:07] Conclusion
• [00:17:43] Annonce série clients

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial", réalisée par PHCom dans le studio de "transforma bxl" à Bruxelles avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le podcast "Performance, Harmonie é Commercial" est destiné aux responsables marketing et vente ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients, pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be : P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un commentaire, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom point be.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] A bientôt.

Stéphane Depaepe: [00:01:07] Bonjour madame Harmonie.

Camille de Meeûs: [00:01:08] Bonjour Stéphane, ou Monsieur Performance, à toi de choisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:11] Va pour l'un, ou l'autre. Alors on a déjà parlé de motivation, d'intro percutante, de storytelling, de segmentation, il est temps d'y arriver, on parle aujourd'hui du script, le vrai, celui qui décroche le rendez-vous, le script qui fait mouche. En tout cas, c'est le sujet sur lequel on va se concentrer dans la mesure où un bon script devrait aussi permettre de vendre. Mais ici, d'abord et avant tout, visons comment organiser un rendez-vous.

Camille de Meeûs: [00:01:35] Le script téléphonique, qu'on se le dise, c'est l'arme redoutable, ou parfois il peut aussi être ridicule selon comment on s'en sert. Trop souvent, on pense que c'est juste un texte à lire, alors qu'en réalité, c'est un vrai guide de conversation, un appui ou bien même un cadre.

Stéphane Depaepe: [00:01:51] Un cadre qui rapporte. Parce que sans rendez-vous qualifiés, pas de business. Et d'ailleurs, posons-nous la question, c'est quoi un rendez-vous qualifié ?

Camille de Meeûs: [00:01:59] Excellent début. Cela implique aussi de bien le différencier par rapport à un lead. Un lead c'est une piste, un nom, un numéro, une entreprise, parfois un simple clic sur une page. On parle d'ailleurs de Marketing Qualified Leads ou MQL. Un rendez-vous qualifié, c'est un tout autre niveau, c'est la bonne personne, dans la bonne entreprise, avec un niveau d'intérêt suffisant pour discuter sérieusement. Pour autant que cela soit ce qui est attendu, on peut très bien définir qu'un rendez-vous qualifié, c'est simplement rencontrer la bonne personne dans la bonne entreprise, peu importe qu'il ait un besoin ou non.

Stéphane Depaepe: [00:02:34] Tout à fait. Et s'il a un besoin, alors on va parler de Sales Qualified Leads ou SQL. On a identifié le bon interlocuteur, on sait qu'il a un besoin, là, maintenant.

Camille de Meeûs: [00:02:44] Et pour les plus rigoureux, on parle même de BANT, ce qui veut dire Budget, Authority, Need et Timing. Il a un budget, il a l'autorité de signer, c'est lui qui décide, et il a un besoin du coup, là, c'est vraiment le bon moment, toutes les cases sont donc cochées. Mais attention, faut pas rêver non plus, tous les rendez-vous ne sont pas BANT au premier appel.

Stéphane Depaepe: [00:03:07] He oui! Bon, maintenant un bon rendez-vous peut être un rendez-vous de présentation, de challenge ou de compétition. En fait, l'important c'est de savoir ce que l'on vise, avant, d'écrire le script. On en a déjà parlé lors des épisodes précédents, un rendez-vous de présentation, ça peut-être un rendez-vous qualifié dans la mesure où il s'agit d'un rendez-vous avec la bonne personne, dans la bonne entreprise, il n'y a simplement pas de besoin actuellement. Par contre, c'est très important de pouvoir s'y positionner. Dans ce cadre-là, c'est aussi un rendez-vous qualifié.

Camille de Meeûs: [00:03:34] Et c'est là que ça commence. Qu'est-ce que je veux dire à la fin de cet appel ? Un rendez-vous exploratoire, une introduction à notre service, ou juste une autorisation de rappeler plus tard ?

Stéphane Depaepe: [00:03:44] Donc, première règle un script commence par son objectif. Ensuite, on déroulera les classiques : une bonne introduction pour capter l'attention, susciter l'intérêt. Une bonne phase exploratoire pour vérifier la pertinence de l'entreprise et de l'interlocuteur. Une bonne proposition qui fera le lien entre leur réalité et notre solution. Et on finit par une bonne action : fixer le rendez-vous et convenir d'une prochaine étape.

Camille de Meeûs: [00:04:10] Oui mais attention, on ne peut pas construire ça sur un coin de table, il faut vraiment une vraie préparation en amont.

Stéphane Depaepe: [00:04:15] Oui, oui, oui, oui. Ça commence par bien connaître son offre, sa maturité, son cycle de vie, son marché, ses concurrents. En fait, selon notre expérience, pour construire un bon script, il faut tenir compte de 7 éléments. Premier élément, le produit, le service : est-ce qu'il est complexe, simple, connu, pas connu. Deuxième élément, le cycle de vie : est-ce que c'est un produit en phase de lancement, de croissance, de maturité, en déclin? Troisième élément, l'entreprise : est-elle connue? Est-elle réputée? Quatrième élément, le profil de l'entreprise visée : est-ce que c'est une petite entreprise? Une PME? Une grande entreprise? Un gouvernement? Cinquième élément, les interlocuteurs : avec qui on va parler? On ne parle pas de la même manière à un responsable financier ou un responsable marketing ou un responsable IT. Même chose si c'est un manager, ou plutôt un chef de projet, ou un patron. Et donc, comme on disait avant, le but visé, les actions à atteindre, ça, ça reste l'élément clé sachant que, dans un script téléphonique, c'est d'abord et avant tout l'établissement d'un début de relation. Ça veut dire que la personne qui va le mettre en œuvre a aussi un rôle à jouer : est-ce un junior, un senior, un technico-commercial, quelqu'un qui a de la tchatche ? Est-ce qu'il maîtrise le produit ? Est-ce qu'il a l'habitude du secteur ? Ça, ce sont vraiment les 7 éléments dont il faut tenir compte avant de commencer à rédiger un script.

Camille de Meeûs: [00:05:41] Bon, d'accord, il y a 7 points, j'entends bien. Et j'ai bien entendu aussi tous les épisodes précédents du podcast : comment faire une bonne introduction, comment poser les bonnes questions, le storytelling, tout ça, tout ça... Mais à ce stade-ci, tout ça ne me dit toujours pas comment est-ce que je vais construire concrètement mon script ?

Stéphane Depaepe: [00:05:57] He bien je vais peut-être t'étonner, j'aurais tendance à dire "Laisse infuser", c'est-à-dire : laisse toi porter par toutes les informations qui ont été collectées à partir d'un bon briefing, quand on a posé toutes les questions en lien avec le produit et le marché. On peut aussi aller creuser, faire une analyse SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats). Quelles sont les forces qu'on voudra mettre en avant ? Quelles sont les faiblesses qu'il faut être prêt à défendre ? Quelles sont les opportunités des sujets à aborder ? Quelles sont les menaces éventuelles et donc les objections à anticiper ? On peut aussi faire une analyse PORTER, pour analyser l'environnement concurrentiel et valider si l'entreprise est effectivement attractive et s'il y a beaucoup de concurrents. Est-ce qu'il y a des nouveaux entrants ? Est-ce qu'il y a des produits de, ou des solutions de substitution ? Quel est le pouvoir de négociation avec les fournisseurs et les clients ? En fait, tout ça peut nous donner trois approches. Est-ce que j'ai une stratégie de domination par les coûts, une stratégie de différenciation, ou une stratégie de focalisation où je me concentre sur une seule niche ?

Camille de Meeûs: [00:06:55] Ok, donc tout ça te donnera une bonne infusion, très bien, mais toi tu vas faire un script qui ne va pas être le même que moi, si je le fais, on est différents. Est-ce que du coup il y a des compétences qu'il faut avoir pour construire "le bon script"? Est-ce qu'il y a une bonne manière de faire ?

Stéphane Depaepe: [00:07:08] Deux éléments : des compétences, un peu d'expérience, mais aussi des techniques. Et alors deuxième élément c'est les attitudes, que l'on peut traduire aussi en technique.

Camille de Meeûs: [00:07:16] Commençons par les compétences, auxquelles est-ce que tu penses ?

Stéphane Depaepe: [00:07:19] Alors je vois quatre compétences nécessaires. Tout d'abord c'est une bonne compréhension du client qui est visé : donc avoir une bonne connaissance du secteur d'activité, avoir une bonne connaissance des enjeux du métier, une bonne connaissance du vocabulaire qui est propre aux prospects. Et donc aussi une capacité à détecter les douleurs, les "pain point", les opportunités, ça impliquera évidemment de poser les questions mais, tout d'abord, il faut savoir quelle question va poser. Alors deuxième élément : c'est être très synthétique, très clair, savoir aller à l'essentiel, avec des messages clairs, court, concis, impactant, donc choisir les bons mots, et bien structurer son appel. Avec un petit parcours narratif, une bonne entrée en matière, une bonne exploration, une bonne proposition et une projection d'action. Troisième élément c'est : l'écoute commerciale, c'est à dire, anticiper les objections, formuler les bonnes questions ouvertes, prévoir les variantes selon la réaction du prospect, les différents scénarios. Et quatrième compétence pour toujours bien construire un script : c'est avoir le sens de la persuasion, que l'on peut intégrer dans le script. Ça veut dire, par exemple, mobiliser des éléments de preuves, des résultats concrets, des références. En fait, c'est ce que j'appelle les vérités vraies.

Camille de Meeûs: [00:08:28] Les vérités vraies, c'est un pléonasme ça, non? Ça veut dire quoi ?

Stéphane Depaepe: [00:08:31] Alors les vérités vraies, c'est celles sur lesquelles on est tous d'accord. Exemple de vérité vraie générale : un proverbe, "Un tiens vaut mieux que deux tu l'auras", "Tant va la cruche à l'eau qu'elle se brise". Alors, vérité vraie c'est aussi des statistiques : "Oui il y a plus de 11 millions d'habitants en Belgique hein? Et tu sais qu'en fait plus de 60 % des sites web sont, en Flandre ?". Autre vérité vraie : les lois "Ben vous êtes obligés de facturer la TVA", ou des lois scientifiques, action-réaction : "Tout corps plongé dans un liquide est... Trois petits points", tu vois, la logique c'est vraiment de pouvoir dire "C'est comme...blablabla". Et là tu es sûr que ton interlocuteur il sera d'accord, on a d'ailleurs un article sur le sujet, dans notre site web, où on répertorie les 10 vérités vraies directement applicables.

Camille de Meeûs: [00:09:16] Ok, donc je me rends compte qu'il faut vraiment avoir une bonne culture générale et trouver les vérités partageables. En fait, il faut cadrer les valeurs que nous avons, avec celles que l'autre possède également.

Stéphane Depaepe: [00:09:26] Exact, on parle aussi de constat partagé. En tout cas, on est d'accord sur le sujet, n'est-ce pas?

Camille de Meeûs: [00:09:30] Donc là, on vient de partager une vérité vraie ?

Stéphane Depaepe: [00:09:32] Et oui! Un autre truc c'est d'intégrer les formulations engageantes, c'est-à-dire orientées bénéfices !

Camille de Meeûs: [00:09:38] Tu as des exemples ?

Stéphane Depaepe: [00:09:39] Alors on peut distinguer différents cas selon le moment de l'entretien. Exemple : tu veux faire une bonne accroche, orientée bénéfice, l'objectif c'est quoi ? C'est de capter l'attention dès les premières secondes. Exemple : "Je vous appelle avec une idée concrète pour réduire vos coûts mobiles, dès ce trimestre, sans changer d'opérateur", ça peut passer. Autre idée, "Je me permets de venir vers vous car on vient d'aider une entreprise comme la vôtre à regagner 20 % de marge sur son stock dormant. Ça peut être un sujet?". Autre idée : "Vous gérez probablement déjà très bien votre flotte, mais je pense que vous pourriez gagner du temps et de la tranquillité". Ou encore "En deux minutes, je vous dis si ça vaut le coup pour vous, si c'est pas le cas, je raccroche, ok?"

Camille de Meeûs: [00:10:18] Ok pour l'intro, mais est-ce que tu as aussi des exemples de questions qui sont plus engageantes?

Stéphane Depaepe: [00:10:22] Oh oui, il y en a tout plein. Le but, c'est toujours d'avoir un dialogue, pas un monologue. Donc quand tu poses des questions, exemple, on peut continuer un petit peu avec différents sujets: "Quand avez-vous revu pour la dernière fois votre système de gestion de stock mobile" ou "Combien de temps ça vous prend aujourd'hui pour faire un reporting complet de vos coûts? Et si vous pouviez éliminer un irritants administratif dès ce mois, ça serait quoi?". Ou encore, la question que j'adore en fait : "Qu'est-ce qui est important pour vous à ce sujet?" ça tu reçois toujours un paquet d'informations, et ton interlocuteur se projette, est avec toi.

Camille de Meeûs: [00:10:56] Oui, et il y a aussi des formulations gagnantes à partir du moment où on a compris ce qui l'intéressera. C'est exactement ça, ce fameux moment où on va faire le lien entre la situation du prospect et votre solution.

Stéphane Depaepe: [00:11:08] C'est ce que j'appelle les phrases de transition vers la valeur. Et j'utilise volontiers le CSAQ, C.S.A.Q. Ça veut dire qu'en fait on a des caractéristiques qui signifient que ça apporte un avantage à son interlocuteur, et on termine par une question de validation. Exemple : "Chez PHCom on a des développeurs de marché senior, ce qui signifie que : ils sont capables de comprendre rapidement votre réalité et celle de vos prospects. L'avantage, c'est que la discussion est directement beaucoup plus ouverte avec le prospect, et c'est bien ça qui vous intéresse n'est-ce pas?", tu vois? CSAQ : une Caractéristique, Signifie que, l'Avantage est, et une dernière Question pour valider.

Camille de Meeûs: [00:11:45] Et, à la fin de l'entretien, comment est-ce qu'on fait alors pour obtenir un rendez-vous sans forcer, sans être hyper oppressant ? Est-ce qu'il faut toujours utiliser des formulations engageantes ?

Stéphane Depaepe: [00:11:54] Exemple : "On peut se caler quinze minutes cette semaine comme ça on peut voir si ça vaut le coup pour vous?". "Je vous propose un échange court. Si c'est pertinent, on avance, sinon on en reste là". "Ça ne vous engage à rien, simplement de faire connaissance ou simplement vous aurez une vision claire de ce que vous pourrez améliorer. Et est-ce que mardi ou jeudi vous conviendrait pour un premier échange? Sans engagement bien sûr!".

Camille de Meeûs: [00:12:17] Il faut savoir qu'il y a aussi des phrases qu'on peut utiliser systématiquement. J'en connais qui ont leurs petites habitudes...

Stéphane Depaepe: [00:12:23] Et oui, des petites phrases qui rassurent, qui engagent. L'objectif, de manière générale, c'est de pouvoir faire baisser les défenses, fluidifier le dialogue. Donc évite le jargon, évite le "bla bla bla", donne juste des chiffres, du concret. Exemple du style : "C'est vous qui décidez de ça, si ça vous parle, ou pas. Je vous laisse juge, je vous montre, vous voyez si c'est utile, je ne vends rien par téléphone, je propose juste un peu un éclairage". Pour rappel, à ce moment-là on est à un moment où on doit arriver à, ensemble, prendre une décision pour aller plus loin.

Camille de Meeûs: [00:12:55] Autre chose à propos des formules engageantes, il y a toujours des phrases que le commercial utilise et ne s'en rend même plus compte. Exemple : "Juste un petit rendez-vous hein ? Cela ne vous engage à rien", et ça, bah ça fait flop car ce sont des phrases qui sont réchauffées, toutes servies de la même manière. Le commercial n'est même plus conscient qu'il les utilise, cela devient vraiment un vilain automatisme. En résumé, c'est bien les techniques, mais il y a aussi, et surtout, l'attitude de celui qui appelle. On ne sait pas mettre cela dans le script ?

Stéphane Depaepe: [00:13:20] Et si! On peut même intégrer les attitudes dans le script, en tout cas on peut orienter drastiquement le discours autour de trois éléments clés de l'attitude en fait. Premier élément, l'empathie : ça veut dire le centrage vers le client, évite un script sur ton entreprise, sur ta solution mais mets-toi dans la peau du prospect, qu'est-ce qu'il gagne à m'écouter pendant 30 secondes ? En y réfléchissant bien, on peut intégrer ça dans le script. Deuxième élément c'est l'honnêteté, le naturel : évite les phrases marketing creuses, évite les fausses promesses, utilise un langage qui est oral, humain, crédible. Exemple : "J'imagine que, vous aussi, comme de nombreux facilities managers, vous cherchez à vous faciliter la vie?", ça c'est humain. Troisième élément la simplicité et l'adaptabilité : tout ce que tu écris doit pouvoir être lu à voix haute... Et pas lu dans ta tête. Donc laisse de la place, aussi, à l'improvisation, maîtrisée, et à tous les rebonds que tu peux avoir.

Camille de Meeûs: [00:14:17] Si je suis en junior, ou si je n'ai pas la tchatche comme toi Monsieur Performance, je fais comment ?

Stéphane Depaepe: [00:14:22] Ben tu fais mieux. Tu fais mieux parce que tu te prépares, parce que tu te structure, parce que tu poses les bonnes questions, parce que tu te projette. Alors un bon script, c'est pas du blabla, c'est juste de l'intelligence commerciale mise en mots. Et je sais que tu es une bonne commerciale, et donc tu as le temps de te préparer.

Camille de Meeûs: [00:14:37] En parlant d'intelligence, est-ce qu'on peut parler de l'IA? On utilise ChatGPT du coup ?

Stéphane Depaepe: [00:14:41] Ouais - Rires - tu me sens un petit peu plus frais là-dessus. Alors, effectivement si tu donnes la bonne info à l'IA, elle va pouvoir te sortir quelque chose. Pour autant que tu saches corriger parce que sinon ça va être du pur "blabla commercial qui pue", je les repère à 100 lieues.

Camille de Meeûs: [00:14:57] Ouais, c'est vrai qu'il faut faire attention. Bon, on résume, pour écrire un bon script il faut : un, comprendre son client cible. Deux, aller à l'essentiel. Trois, savoir persuader. Quatre, anticiper les réactions. Et surtout, en cinquième point, écrire pour parler et surtout pas pour lire.

Stéphane Depaepe: [00:15:15] Et comme on disait, ça demande une attitude. L'attitude d'un commercial centré client, c'est à dire empathique, honnête, adaptable, tout ce qu'on vient de dire juste avant. Pas d'esbrouffe, pas de baratin, de la sincérité, on peut l'écrire à l'avance, mais il faudra le faire vivre pour de vrai. Aussi un poil d'humour peut-être, ça peut aider mais ça dépend vraiment la personne. Si tu écris un script avec de l'humour et que celui qui l'utilise n'y adhère pas, c'est perdu d'avance. Bon allez, assez parlé de théorie, un exemple : disons que je vends de la téléphonie mobile, aux entreprises, pas super sexy hein ?

Camille de Meeûs: [00:15:45] Ah non! Et pourtant, le responsable IT ou achats qu'on appelle, c'est son quotidien à lui. À priori, ça devrait l'intéresser, mais comme il reçoit huit appels par semaine sur le sujet, il en a ras le bol aussi, donc il faut y arriver autrement.

Stéphane Depaepe: [00:15:57] Exactement. Et donc on commence par anticiper l'objection classique dès l'introduction. "Bonjouurr", ben ça, vous l'entendez déjà, ça passe pas le "Bonjouurr". Donc, le bon bonjour : "Bonjour, je sais que vous êtes très sollicité sur le sujet, raison de plus pour être direct, on propose une plateforme qui vous redonne le contrôle sur votre flotte mobile en deux clics".

Camille de Meeûs: [00:16:18] Et on s'adapte selon l'interlocuteur. Par exemple, un responsable IT ce qu'il veut, c'est gagner du temps et avoir une intégration facile. Pour un Facility Manager, lui, il sera plutôt intéressé par moins de souci pour les utilisateurs. Et pour le responsable achat, ce que lui cherche, c'est une économie garantie sans contrat long.

Stéphane Depaepe: [00:16:36] Donc on s'adapte. Et la fameuse question qui fait mouche avec une touche de vérité vraie, exemple : "Selon les statistiques, les sociétés qui ont un meilleur tarif télécom sont celles qui les revoient tous les 18 mois en moyenne. Depuis quand avez-vous revu votre tarification mobile pour en diminuer les frais ?"

Camille de Meeûs: [00:16:51] Mais attention, même le meilleur script n'existe pas sans improvisation maîtrisée.

Stéphane Depaepe: [00:16:57] Voilà, c'est-à-dire que l'appelant doit pouvoir rebondir, écouter, ajuster son discours tout en gardant le cap.

Camille de Meeûs: [00:17:03] Et ce cap, c'est quoi ? Et ben c'est le rendez-vous qualifié. C'est toujours ça l'objectif premier.

Stéphane Depaepe: [00:17:07] Donc on re re re résume : un script, c'est une bonne structure, pas une prison. Il doit être écrit pour parler à l'autre, pas pour se faire plaisir. Il doit respecter l'objectif visé, il doit être testé, ajusté et vécu.

Camille de Meeûs: [00:17:21] Et surtout, il doit être incarné. Parce que vous êtes la voix de votre entreprise, et c'est votre humanité plus que vos phrases qui donnent envie qu'on vous écoute.

Stéphane Depaepe: [00:17:30] Et dans le prochain épisode, et bien on parlera de comment bien argumenter, parce que c'est là que tout se joue, dans la capacité à faire le lien entre leurs besoins et votre solution.

Camille de Meeûs: [00:17:39] Avec tact, écoute et un soupçon de performance.

Stéphane Depaepe: [00:17:42] Et beaucoup d'harmonie.

Michel Godart: [00:17:43] Stéphane, Camille, puisqu'on parle de voix, d'entreprendre et d'entreprise, et bien on a une bonne nouvelle pour les auditeurs et auditrices. Nous avons, dans ces podcasts, une série qui s'ajoute. Avec quoi? Avec la voix de nos clients, les clients de PHCom qui vont partager leur vécu, leur histoire, leur expertise, leurs échecs et leurs réussites surtout, pour vous donner et vous inspirer encore plus d'astuces dans le commercial et dans le marketing. Alors, faites-nous plaisir, allez sur la chaîne YouTube de PHCom également, faites un like, un partage, commentez. Et puis vous allez voir que dans la chaîne YouTube, sur les vidéos, vous avez une petite roue qui permet d'activer les sous-titres, et bientôt, on a déjà commencé pour un ou deux épisodes, on va vous rajouter les sous-titres d'abord en néerlandais. Puisque nos articles, même si le podcast est parlé en français, sont soumis avec une transcription en néerlandais, en anglais et en français. Et bien vous retrouverez ça dans les sous-titres de la vidéo. Et on va, je pense Stéphane, ajouter aussi l'espagnol et l'allemand. À tous et à toutes à très bientôt, et puis abonnez-vous au podcast, merci pour votre écoute !

• [00:01:07] Introduction au podcast
• [00:01:09] Activité de Kick and Rush
• [00:01:33] Qu’est-ce que le merchandising ?
• [00:01:56] Catalogue produits
• [00:02:13] Quid de la concurrence
• [00:03:11] La CSRD : concrètement, comment ça se passe ?
• [00:04:05] To be sustainable or not to be, really
• [00:04:35] Différenciation par rapport à la concurrence
• [00:05:31] Les valeurs de Kick and Rush
• [00:06:02] Quel conseil pour les jeunes qui veulent se lancer ?
• [00:06:46] Échecs et réussites en recherche de nouveaux clients
• [00:07:26] Intégration et formation des commerciaux
• [00:08:50] Quelles techniques commerciales sont mises en place ?
• [00:09:52] Adapter son discours à son interlocuteur
• [00:10:31] La plus grande réussite commerciale
• [00:11:12] To grow or not to grow ?
• [00:11:40] Comment trouver de nouveaux clients ?
• [00:13:48] La collaboration avec PHCom : un gain de temps ?
• [00:14:38] Compétences commerciales essentielles aujourd’hui
• [00:15:14] Prochaine ambition : objectif commercial
• [00:15:49] Intérêt de contacter directement les headquarters ?
• [00:16:31] Une anecdote avec PHCom ?
• [00:17:39] Maintenir la confiance des clients et des prospects
• [00:18:05] Définir PHCom en trois mots
• [00:18:16] Clôture de l’épisode

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance et Harmonie", réalisé par PHCom dans le studio de "transforma bxl" avec l'aide techniques de "The Podcast Factory Org"

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le podcast "Performance et Harmonie" est destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients, pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom .be. P.H.C. OM, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un Share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom .be

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] A bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Bonjour Thibault.

Thibaut Fontaine: [00:01:08] Bonjour Camille

Camille de Meeûs: [00:01:09] On est ravi de t'accueillir aujourd'hui dans ce podcast pour la suite de nos épisodes. Alors raconte nous, qu'est-ce que tu fais dans la vie, c'est quoi Kick and Rush?

Thibaut Fontaine: [00:01:16] Au niveau professionnel bien sûr. Kick and Rush, c'est une société qui est active dans le merchandising. En français, le cadeau d'affaires, et donc on aide les entreprises à promouvoir soit leur marque vers l'extérieur, soit, depuis le covid, également promouvoir l'entreprise en interne, donc vis à vis des collaborateurs.

Camille de Meeûs: [00:01:33] Le merchandising, c'est quoi? On prend par exemple une gourde et on met le logo d'une entreprise dessus, c'est ça ? Ou c'est un peu... C'est un peu banalisé je crois ce que je dis mais c'est quoi concrètement?

Thibaut Fontaine: [00:01:41] Non, non, c'est tout à fait ça. Dans tout objet qui est utilisé au quotidien, sur lequel on va mettre un logo, on va mettre un prénom, on va mettre un message, et on va tenter de communiquer avec ce produit dans le temps, on va rester à côté des gens, pour promouvoir de nouveau : une idée, un produit, une marque.

Camille de Meeûs: [00:01:56] Et c'est quel type de produit que vous utilisez ?

Thibaut Fontaine: [00:01:58] Alors il y a différentes catégories. Il y a des catégories qui fonctionnent vraiment très, très fort comme le textile, tout ce qui est gourde ces derniers temps, tout ce qui est technologique. Mais il y a aussi des produits qui sont plus produits de la bouche, art de la table, donc ça comprend toute une série de gammes de produits qui sont utiles au jour le jour.

Camille de Meeûs: [00:02:13] Je présume qu'il y a beaucoup de concurrence, dans ce secteur-là, comment ça se passe et qu'est-ce qui vous différencie ?

Thibaut Fontaine: [00:02:19] On est nombreux, différentes sociétés s'adresse à différents secteurs, à différents publics. Chez nous, on est spécialisé dans les toutes grosses sociétés qui veulent communiquer au niveau européen, au niveau de leur gamme de produits. Qui vont par exemple nous demander de leur créer un site internet pour toutes leurs filiales. Je prends un exemple : une société européenne, qui a son siège en Belgique ou en France, va nous demander de créer une collection, et au travers de toute l'Europe tous les collaborateurs vont pouvoir commander les produits à petites quantités. Ces produits seront : un, achetés en gros donc il y a une économie pour les acheteurs. Deux, on est certain que la marque est bien respectée, que le logo soit imprimé correctement, brodé correctement, etc. Et troisièmement, on est capable de leur donner tous les calculs d'émission carbone, un ecoscore, ce qui est essentiel pour le CSRD, qui est donc une directive européenne qui est vraiment l'enjeu aujourd'hui des marketeurs et de procurement.

Camille de Meeûs: [00:03:11] Tant qu'on parle de CSRD, concrètement comment ça se passe?

Thibaut Fontaine: [00:03:15] Alors on a développé un outil de calcul d'émissions carbone par produit. Ça veut dire que : on va pouvoir donner à nos clients l'émission carbone, le coût écologique de la production d'un produit, pour une action bien précise ou bien tout au long de l'année. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire que : à côté du coût économique du produit, on va pouvoir donner également le coût écologique du produit. Et donc je vous donne un exemple, quelqu'un voudrait, on parlait de gourde, veut choisir une gourde, on va lui proposer deux ou trois gourdes à différents prix, économiques mais également à différents prix écologiques. Et il va pouvoir faire son choix entre un produit qui sera fabriqué en Europe dans un matériel plastique, un produit qui sera fabriqué en Asie dans un matériel complètement recyclé, et un troisième produit qui est peut-être un mix des deux. Et parfois, c'est très surprenant de voir le coût écologique sur un produit parce qu'on ne se rend pas bien compte de l'implication du transport qui n'est pas si grande que ça.

Camille de Meeûs: [00:04:05] C'est ce que j'allais dire, la différence parfois saute aux yeux en fait ?

Thibaut Fontaine: [00:04:08] Alors parfois, elle saute aux yeux. On a un très bon exemple de campagne qui commence avec PHCom pour l'instant, où justement on vient avec deux produits, on s'adresse aux sustainability managers, on leur montre simplement deux stylos. Il y en a un qui est en bois, en bambou, et l'autre qui est en plastique, et on lui demande quel est le plus écologique des deux. Et bien entendu, c'est celui qui est en plastique recyclé qui est fait en Chine, et donc c'est utilisé pour commencer à avoir un dialogue sur toute la réflexion de l'écologie, l'empreinte carbone d'une société à travers son merchandising.

Camille de Meeûs: [00:04:35] Et c'est là, je présume, que tu te différencie vraiment par rapport à la concurrence du coup ?

Thibaut Fontaine: [00:04:39] Alors on essaye tous dans notre industrie de travailler sur le sustainable parce que, il y a juste quelques années, notre média, ce qu'on appelle le product media, était vu comme un média qui polluait. Aujourd'hui, c'est un média qui a fait énormément d'efforts, donc toute l'industrie travaille sur le sustainable, donc on essaie tous, à notre échelle, de mettre notre pierre à l'édifice. On parle de plus en plus aussi, quand on va face au marketing manager, du coût écologique par rapport aux autres médias. Donc on se rend compte que, aujourd'hui, offrir une gourde à une personne, le coût contact écologique, donc ça veut dire : on divise le coût écologique par le nombre de fois où le produit est vu, où le logo est vu, et bien moindre qu'une pub qui est sur un réseau social, qui est sur une télé ou qui est autre part. Et donc on a vraiment, dans notre industrie, changé complètement d'approche pour montrer que le merchandising est écologique et qu'il respecte beaucoup plus l'environnement que les autres médias.

Camille de Meeûs: [00:05:31] On parle d'environnement, on parle écologie, c'est quand même des points qui sont assez importants aujourd'hui et non négligeable. Quels sont alors, concrètement, les valeurs de Kick and Rush? On peut parler d'écologie, est-ce qu'il y en a d'autres qui te viennent à l'esprit?

Thibaut Fontaine: [00:05:43] Il y a le respect chez Kick and Rush, depuis 30 ans aujourd'hui c'est vraiment le leitmotiv du développement de la société. Et l'écologie en étant un: un respect de l'écologie, un respect de nos futures générations, etc. Mais c'est également aussi le respect du client et le respect des collaborateurs. Bon nous avons six valeurs mais c'est la valeur la plus essentielle dans notre société chez Kick and Rush.

Camille de Meeûs: [00:06:02] Quel conseil? Est-ce que tu donnerais à des jeunes ou à des gens qui veulent se lancer dans le même métier que toi?

Thibaut Fontaine: [00:06:07] Alors je vais me permettre d'élargir et pas dire uniquement dans mon métier, si ça te va Camille. Moi j'ai commencé cette société en étant étudiant, en parallèle de mes études de marketing, et en fait je pense que je le déconseillerais aujourd'hui aux jeunes qui veulent se lancer. Je leur proposerais de se former dans d'autres entreprises, se former dans des secteurs, d'aller voir à gauche, à droite ce qu'on propose. Et puis plus tard de se lancer dans l'entrepreneuriat, il n'y a pas d'âge pour se lancer, mais je pense que une des valeurs fondamentales, c'est d'avoir une bonne formation. Quand on sort des études ou qu'on est très jeune, mais parfois on peut parfaire sa formation avec des expériences professionnelles, et c'est le conseil que je donnerai. Vous avez, vous pouvez bien attendre cinq ans pour développer une entreprise, je pense qu'il y a tout à fait le temps.

Camille de Meeûs: [00:06:46] Maintenant, on va parler de l'aspect commercial, c'est important, il faut trouver des clients, il faut que l'entreprise vive. Est-ce que tu pourrais nous raconter un échec, et une expérience positive que tu as eu dans le quotidien par rapport à la recherche de nouveaux clients, de nouveaux leads.

Thibaut Fontaine: [00:06:59] Je crois que le plus grand échec chez Kick and Rush au niveau de la recherche des nouveaux leads c'est le fait d'abandonner ces leads. Au travers des années, je me rends compte quand je regarde un peu l'historique des ventes, qu'il y a toute une série de clients qui ont disparu. Pourquoi est-ce qu'ils ont disparu ? Tout simplement parce qu'ils n'ont pas commandé pendant un an ou deux pour X, Y raisons, et on n'a pas été suffisamment assidu pour continuer, on n'a pas mis des outils informatiques pour les relances, et donc je pense que le plus grand des échecs de Kick and Rush, c'est d'avoir une partie de sa database qui a tout simplement disparu.

Camille de Meeûs: [00:07:26] Quelqu'un qui commence chez vous en tant que sales, parce que, il y a des sales chez vous, comment ça se passe, vous êtes plusieurs ? Enfin voilà, tu m'en diras plus après sur le nombre d'équipes, le nombre de sales qu'il y a chez vous mais : comment ça se passe ? Un sales arrive, un commercial, comment vous le formez, comment vous mettez tout en place avec lui?

Thibaut Fontaine: [00:07:40] Alors chez Kick and Rush il y a une dizaine d'accounts managers, et nous sommes organisés en quatre segments. Nous avons quatre segments de clients, en fonction de la taille des clients nous proposons des services différents. Et donc un sales, en fonction de son expérience, va commencer dans un segment ou dans un autre. Un jeune sales va commencer évidemment dans un segment un petit peu plus facile avec notre segment typiquement PME et associations. Un sales qui a 40 ans, qui a une expérience dans le secteur, va peut-être aller plus sur le segment des clients stratégiques pour la société. Alors la formation, bien elle dépend évidemment du niveau de connaissance du sales, et je ne parle pas du niveau de connaissance de l'industrie, parce que ça s'apprend assez vite mais vraiment du niveau de connaissance qu'il a en termes de suivi de client, développement des opportunités, etc, etc. Donc soit des accounts managers viennent de l'extérieur, soit beaucoup sont venus de l'interne également, ils ont travaillé au niveau de la société pour des supports commerciaux ou pour différentes fonctions et puis à un moment donné il y a une opportunité qui s'ouvre dans la société. Comme toujours, on ouvre d'abord les postes en interne, et l'opportunité saisie par une personne, et donc la formation va dépendre à ce moment-là de son background. Peut-être qu'on va devoir le former typiquement sur les techniques commerciales, ou bien peut-être qu'il va falloir le former sur les produits et les services, puisqu'il aura les techniques commerciales.

Camille de Meeûs: [00:08:50] On parle de techniques commerciales. Du coup, Qu'est-ce que vous mettez concrètement en place?

Thibaut Fontaine: [00:08:53] Il y a des formations continues chez Kick and Rush pour les accounts managers. Là, tout à l'heure on a parlé de sustainability, je pense que la dernière formation qu'ils ont eue il y a moins de six mois, c'était effectivement deux jours full sur la connaissance des normes, la connaissance des calculs pour savoir si un produit est moins polluant qu'un autre, la formation à l'eco-score, donc ça c'est plus technique je dirais. Et alors il y a eu toutes des formations aussi sur le suivi des clients, le développement des clients, parce que c'est ce qu'on leur demande aux accounts manager, j'expliquerai plus tard un peu comment on est organisé pour les prospects et puis pour le développement client. Mais donc dans une société il y a deux choses, il y a : on grandit par l'acquisition de nouveaux clients mais on grandit aussi par le développement des clients, évidemment par la non perte de clients hein ? Mais aussi le développement des clients puisque nous nous adressons, comme je le disais tout à l'heure, au marketing manager pour l'externe mais également peut-être aux RH pour l'interne. Et donc, une fois qu'on travaille avec une société, avec le RH je vais dire, qui veut faire un cadeau pour ses collaborateurs, ben on va essayer évidemment de travailler avec le marketing manager et donc on va étendre notre, tisser notre toile comme une belle araignée et essayer d'aller chercher tous les différents départements.

Camille de Meeûs: [00:09:52] On s'adresse différemment à un marketing manager et à un DRH ?

Thibaut Fontaine: [00:09:55] Bien entendu, bien entendu. Et on s'adresse différemment à Procurement ou à un Sustainability Manager. Les discours vont être adaptés, le fond est le même, mais on parle différemment, oui, bien entendu. On parle le langage de notre interlocuteur et peut-être qu'on est des personnes qui sont spécialisées pour discuter de marketing avec des sociétés dans FMCG ou cosmétique par exemple. Et puis on a d'autres qui sont plus spécialisés et plus attirés par le secteur des banques, du service ou de l'automobile. Et donc on s'adresse même différemment à Marketing Manager chez Deloitte ou chez KPMG, qu'un marketing manager chez L'Oréal et chez InBev par exemple.

Camille de Meeûs: [00:10:31] Adapter son discours c'est quand même très important, et ça on le voit aussi tous les jours, dans la prospection, chez nous, chez PHCom. Quelle est la plus grande réussite commerciale dont tu es fier ? Est-ce qu'il y a quelque chose-là qui te vient en tête?

Thibaut Fontaine: [00:10:42] Je dirais que la plus grande réussite, c'est d'être là au bout de 30 ans et d'avoir continué à développer, d'avoir 80 personnes, d'avoir 80 familles qui sont derrière kick and Rush. C'est à travers la confiance que nos clients ont dans Kick and Rush et ça veut dire que, finalement, c'est qu'on travaille bien et que le client reste. Nous avons des clients qui sont fidèles depuis plus de quinze ans je pense, et ce sont des grosses, grosses sociétés qui sont prospectées je pense toutes les semaines par nos collègues. Ils sont toujours chez nous et donc ça, ça me rend fier, je me dis que tous mes collègues font leur job et peuvent être fiers de ce qu'on a réalisé, oui.

Camille de Meeûs: [00:11:12] Et vous continuez de grandir et d'évoluer, c'est le principal je pense, dans une société

Thibaut Fontaine: [00:11:16] On est beaucoup dans la discussion de "Faut-il toujours grandir et faire plus?". Mais oui, c'est une ambition chez nous, on aime grandir, on aime les défis. Là, on est en train de développer énormément le marché français, on a deux acquisitions qui arrivent dans les semaines qui viennent, mais ce sont des challenges parce que finalement, quand on stagne, je pense qu'on s'endort. Et quand on commence à s'endormir, nos collègues, mais eux, ils continuent à se développer donc finalement c'est le début de la fin.

Camille de Meeûs: [00:11:36] Il ne faut jamais lâcher, voilà, c'est ça !

Thibaut Fontaine: [00:11:38] Jamais, jamais, jamais. Bien entendu.

Camille de Meeûs: [00:11:40] On parlait du fait de maintenir les clients sur le long terme. C'est ça qui est quand même compliqué, je pense. C'est un challenge au day to day. Qu'est-ce que vous mettez en place pour trouver de nouveaux clients ? Donc vous, vous les trouvez, après on sait que le challenge c'est de les maintenir. Mais la première étape, c'est quoi ?

Thibaut Fontaine: [00:11:55] Il faut trouver des nouveaux clients, mais il faut aussi relancer les clients dormants. Et donc concernant ces clients, ces prospects et ces clients dormants, on s'est rendu compte que les commerciaux n'étaient pas très assidus. C'est à dire que, comme vous le savez, il y a des commerciaux qui sont plutôt farmeur et d'autres qui sont plutôt hunters. Dans tous les cas, un commercial, il aime aller chercher les ventes, il aime développer etc. Et donc quand on a un client qui ne répond pas beaucoup ou qui ne répond pas assez, ou qui n'est pas très actif, ben le commercial, naturellement, il se développe vers un autre contact et il va aller vers des contacts, des clients qui vont plus commander ou qui vont avoir plus d'interactions avec lui. Et donc on a fait toute cette partie de prospection et de re développement de clients qui était un petit peu mis de côté. C'est vrai que c'est du travail de long terme et, généralement ben un commercial il travaille sur le court terme, il va être plus attiré par répondre à un client qui a envie de signer un bon de commande que par commencer à relancer cinq emails chez des prospects. Et donc, depuis quelques années, nous avons décidé d'avoir une cellule qui est vraiment spécialisée dans la prospection. Donc, avec des personnes qui sont spécialisées dans le développement de lead, alors là on parle vraiment de Hunter hein ? Ce sont des gens qui sont très contents d'aller signer un deal et de développer, mais sur le long terme ils sont aussi très contents de passer le lead à un autre commercial qui va le développer. Mais la prospection téléphonique et le suivi téléphonique nous manquait, c'est à dire qu'on a développé toute une série d'outils à travers notre CRM pour envoyer des emails, faire des posts sur les réseaux sociaux par rapport à certaines personnes qui nous intéressent, et à un moment donné il faut appeler. Et c'est très, très spécifique et c'est pour ça que nous avons fait appel à PHCom pour avoir des gens qui sont très pros et qui ont le temps de relancer cinq fois, six fois, sept fois, dix fois s'il le faut, et qui ne vont pas lâcher. Parce que je pense que dans la prospection, c'est ça un des éléments essentiels, une fois qu'on a défini la cible et qu'on a un bon message, c'est de continuer, c'est de ne jamais lâcher, c'est peut-être dans six mois ou dans un an, ou dans un an et demi qu'on va enfin avoir un rendez-vous. Et ce travail de long terme, je pense que il nous fallait une société de consultance pour nous aider.

Camille de Meeûs: [00:13:48] C'est très bien, on a fait le très bon Switch là maintenant, on va parler du coût de la collaboration avec PHCom, est-ce que tu penses que PHCom du coup, vous a permis de gagner du temps ?

Thibaut Fontaine: [00:13:56] Il nous a surtout permis de ne pas perdre de temps et de garder mes équipes motivées sur, vraiment la valeur ajoutée qu'ils peuvent apporter. Parce qu'un très bon commercial qui va être très bon en rendez-vous et qui va développer une ligne de produits pour un client n'est pas spécialement celui qui est le plus assidu, et qui va être le meilleur au premier contact téléphonique. Tout simplement, les jeunes aujourd'hui, je ne suis pas certain qu'ils soient très à l'aise avec appeler un contact qui ne connaissent pas sur un numéro de portable, et donc ils ont tendance à envoyer plutôt des messages et envoyer des mails et se cacher derrière des WhatsApp (Camille de Meeûs: De contourner quoi) voilà, c'est ça. Tout pour ne pas prendre en direct la porte qui se referme tout simplement, parce que c'est jamais gai. Et donc une société comme PHCom nous fait gagner du temps dans le sens où on en perd pas, si je puis dire, et on garde l'énergie de nos équipes sur des vrais valeur ajoutée qu'ils ont.

Camille de Meeûs: [00:14:38] Quelles compétences commerciales te semblent essentielles aujourd'hui, que ça soit dans la collaboration avec PHCom et avec tes commerciaux, tout simplement ?

Thibaut Fontaine: [00:14:45] Bon d'abord c'est l'empathie et c'est aimer le contact, je pense que c'est la première chose. Être certain de ce qu'on propose, parce que je pense qu'aujourd'hui on en est plus à proposer des produits, enfin c'était peut être le cas il y a 20 ou 30 ans mais, aujourd'hui on doit croire dans ce qu'on propose. Je pense qu'il y a deux compétences, qui pour moi sont essentielles, donc l'empathie dont je parlais et la ténacité. Parce que tout de même, il faut pouvoir tenir, il faut pouvoir rebondir, il faut pouvoir continuer, ça n'existe pas un client qu'on rencontre pour la première fois et au bout de dix minutes on sort avec un bon de commande substantiel. Ça, c'est pas possible.

Camille de Meeûs: [00:15:14] Quelle est ta prochaine ambition "Objectif commercial"? Que ce soit avec PHCom ou avec tes équipes ?

Thibaut Fontaine: [00:15:19] Ici, très court terme, on a une immense campagne de prospection qui démarre sur justement le CSRD dont on parlait et le côté sustainable. Et on va essayer de rentrer dans les sociétés avec notre USP, donc notre Unique Selling Proposition qui est d'avoir ce calculateur carbone et cet eco score sur chaque produit. Et donc on a cette ambition de rentrer dans des sociétés avec lesquelles on n'a pas encore réussi à travailler, grâce à cet aspect de côté environnemental, mais surtout de preuves et de chiffres et de data, pour développer vraiment notre clientèle dans les années à venir.

Camille de Meeûs: [00:15:49] J'ai cru comprendre que votre prospection était orientée plus vers les headquarters. C'est quoi l'intérêt en fait de les contacter eux directement, qu'est-ce que ça apporte à Kick and Rush ?

Thibaut Fontaine: [00:15:58] Mais souvent, quand vous avez un siège d'une société européenne qui est contactée, le marketing manager européen est là, le procurement est là, et donc on a toutes les bonnes personnes sur place. Et en contactant directement le responsable, eh bien on va pouvoir, en une fois, être présent dans tous les pays, qui sont ou NPIA ou NPA. Il faut savoir que chez Kick and Rush, l'année passée on a exporté dans 92 pays, donc on ne peut pas se permettre d'aller dans 40, 50, 60 pays pour prospecter, il y a des barrières de langue, il y a des barrières ben aussi de time-slot, avec des horaires qui ne sont pas les mêmes. Et donc on essaye d'aller chercher le responsable marketing, le responsable du procurement au niveau européen.

Camille de Meeûs: [00:16:31] On va terminer, tout doucement (Thibault Fontaine: Mais ça va vite hein?), parce qu'on arrive à la fin quand même, ça va très vite. Est-ce qu'il y a eu une histoire en particulier, une petite anecdote que tu aimerais nous partager, dans la collaboration avec PHCom ? Je crois que ça fait un an, un an et demi que, on collabore ensemble. Est-ce qu'il y a quelque chose qui te vient en tête, quelque chose que tu aimerais partager avec nous ?

Thibaut Fontaine: [00:16:48] On a commencé à travailler avec PHCom... Mais c'est peut-être, effectivement, je crois que j'ai rencontré Stéphane il y a dix ans, Stéphane Depaepe, mais on n'a jamais travaillé ensemble. Mais il y a huit ans, je me suis souvenu que j'avais eu un bon contact et que son discours m'avait plu. Et donc je pense qu'au-delà de la réussite et au-delà de tout ce qu'on peut dire sur notre collaboration, sur l'année et demi, moi ce que je voudrais faire passer comme message c'est : il faut travailler sur le long terme, il faut travailler sur le long terme parce qu'on ne sait jamais ce que ça va devenir. Un client peut venir tout seul par après, et c'est ce qu'on avait fait chez Kick and Rush au tout début, je m'adresse, enfin et toujours maintenant, on est très focus sur les chefs scouts et sur les responsables de Cercle étudiants. Pourquoi? Parce que dans dix ans, ce seront nos clients. Et donc s'ils ont une bonne expérience aujourd'hui, et bien ils auront une bonne expérience et ils reviendront vers nous dans dix ans. Et donc je pense que c'est l'illustration de ce qui s'est passé avec PHCom, il faut toujours travailler sur le moyen-long terme, et ne pas voir ce court terme en disant "Il faut que je signe, il faut que j'ai quelque chose pour dans le mois ou dans les semaines qui viennent".

Camille de Meeûs: [00:17:39] On a beaucoup parlé de ce long terme. C'est quoi la clé pour garder cette confiance avec les clients et les prospects qu'on trouve pour Kick and Rush ?

Thibaut Fontaine: [00:17:46] Je pense qu'il faut pouvoir dire non aux clients. Il faut pouvoir lui dire "Je ne pense pas que ce que vous vouliez faire soit opportun pour vous". Il faut rester dans le conseil et il faut bien comprendre la philosophie d'une marque et d'un client pour pouvoir le conseiller au mieux et en toute objectivité. Il faut pouvoir dire non et lui expliquer qu'il y a des risques. Et s'il veut prendre le risque, il peut le prendre et puis heu... Mais il reviendra juste après !

Camille de Meeûs: [00:18:05] Dernière question : est-ce que tu peux définir ta collaboration avec PHCom en trois mots ?

Thibaut Fontaine: [00:18:10] Alors je dirais les trois mots qui me viennent tout de suite à l'esprit : confiance, ténacité et honnêteté.

Camille de Meeûs: [00:18:16] C'est très beau, pour terminer, merci en tout cas Thibaud. Et tout le meilleur pour la suite.

Thibaut Fontaine: [00:18:20] Merci Camille, au revoir. 

• [00:01:04] Introduction et contexte
• [00:01:12] Présentation d’Optimal Computing
• [00:02:07] Domaines d’application de la digitalisation
• [00:02:35] Le marché et la concurrence
• [00:03:25] Qu’est-ce que le low-code ?
• [00:04:34] Origine du nom Optimal Computing
• [00:05:05] IA et programmation
• [00:05:40] Historique de l’entreprise
• [00:06:43] Les valeurs et la gestion des jeunes talents
• [00:07:36] Conseils aux jeunes entrepreneurs
• [00:08:25] Pourquoi faire appel à PHCom
• [00:09:41] Les défis de la vente dans leur secteur
• [00:10:51] Qu’attendre de la collaboration ?
• [00:11:25] Premiers retours concrets
• [00:12:05] Trois mots pour qualifier PHCom
• [00:12:29] Clôture de l’épisode

Stéphane Depaepe: [00:00:12] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Performance et Harmonie réalisé par PHCom dans le studio de transforma bxl à Bruxelles, avec l'aide technique de The Podcast Factory Org.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le podcast Performance et Harmonie est destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:30] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients, pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:36] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom .be. P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:45] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:52] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:00:57] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom .be

Nadia Ben Jelloun: [00:01:03] A bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:04] Bonjour Stéphane.

Stephane Pierret: [00:01:04] Bonjour.

Camille de Meeûs: [00:01:05] Comment tu vas?

Stephane Pierret: [00:01:06] Très bien, très bien.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Première fois ici, dans un studio podcast?

Stephane Pierret: [00:01:09] Exactement, la première fois que je vais faire ce genre de podcast

Camille de Meeûs: [00:01:12] Ça va bien se passer, c'est chouette, c'est un échange et aujourd'hui on va discuter du coup de : Optimal Computing. Raconte-moi un peu, qu'est-ce que vous faites concrètement chez Optimal Computing?

Stephane Pierret: [00:01:20] Chez Optimal Computing on développe des logiciels et on fait de l'intelligence artificielle. Et donc on s'occupe principalement de services de digitalisation pour les entreprises, pour les petites PME.

Camille de Meeûs: [00:01:31] Quand on dit digitalisation, vous mettez en place des DM, c'est comme ça qu'on peut le dire? C'est des systèmes, des programmes pour les entreprises?

Stephane Pierret: [00:01:37] Voilà des programmes, des logiciels, donc dans toute entreprise ils ont déjà une partie de logiciel, et puis il y a des parties qui manquent, qui sont encore des processus papier, qui sont encore des tableurs Excel, qui sont utilisés, pour faire certaines choses. On intervient pour développer des logiciels de façon à faciliter la façon dont les gens vont pouvoir travailler pour minimiser les erreurs qu'ils peuvent faire sur un fichier Excel, pour minimiser les erreurs qu'ils vont faire dans un formulaire papier, pour simplement partager l'information avec tout le monde sous format digital.

Camille de Meeûs: [00:02:07] Est-ce que c'est principalement pour les ressources humaines ou c'est pour tout type de fonction dans les sociétés?

Stephane Pierret: [00:02:12] Non, ça peut être pour tout type de fonction. On a fait des projets par exemple pour une société qui monte des équipements pour l'aéronautique, qui doivent respecter des procédures qualité très strictes. On a fait un projet pour une société qui fait des PEB, des audits énergétiques, pour aussi une société qui fabrique des pompes à eau. Donc c'est un peu pour tous les domaines et pour tous les types de sociétés, on va dire les petites et moyennes sociétés.

Camille de Meeûs: [00:02:35] Est-ce qu'il y a beaucoup de concurrence sur le marché par rapport à ce que vous faites? La digitalisation on entend quand même ça souvent, de plus en plus d'entreprises, n'ont plus le choix en fait que de se digitaliser. Comment vous gérez ça face à la concurrence? Et surtout, qu'est-ce que vous diriez à votre plus grand concurrent?

Stephane Pierret: [00:02:48] Il y a plusieurs façons de faire la digitalisation, il y a d'abord une société qui recherche une solution digitale et elle va trouver un logiciel qui correspond à 95% de ce qu'elle recherche sur le marché, sur une étagère, elle va le prendre, l'acheter et payer la redevance, et voilà c'est plié. Ça, c'est une première option, une deuxième option c'est qu'elle a besoin de quelque chose de spécifique, et elle va demander à un développeur, ou une équipe de développeurs, ou une société de services, de développer le logiciel sur mesure. Et nous, on intervient en termes de troisième option, c'est à dire qu'on utilise une plateforme qu'on appelle "Low-code", c'est une plateforme qu'on développe, et qui nous permet de développer un logiciel dix fois plus vite que par l'approche traditionnelle de la programmation.

Camille de Meeûs: [00:03:25] C'est en fait la spécialité d'Optimal Computing, comment ça se passe?

Stephane Pierret: [00:03:27] Tout à fait. Le low-code en fait, c'est quoi? C'est: plutôt que de faire un logiciel sous forme de programmes informatiques et de dizaines de milliers de lignes de code informatiques, on a une plateforme qui nous permet, à l'aide de Glisser-déposer, de faire une interface graphique, ou de nœud pour aller chercher des données ou renvoyer des données sur une base de données ou n'importe où dans le cloud ou sur un serveur d'une entreprise, sans programmer, sans avoir besoin d'avoir la connaissance syntaxique d'un langage de programmation. Et donc ça nous permet de développer dix fois plus vite une application. Ça, c'est une chose, l'autre chose c'est que on peut, en direct, avec le client, développer l'interface graphique qu'il a rêvée pour son logiciel. On peut sous format de, un peu comme un PowerPoint, on peut faire mais on fait une vraie interface avec déjà des comportements, des boutons et donc on peut se mettre très vite d'accord avec le client sur la finalité de ce qu'il va voir. Ça diminue très fortement le risque de mauvaise compréhension entre le prestataire de service, c'est à dire nous, et notre client. Et une fois que l'interface graphique est réalisée, alors on travaille de notre côté, le travail ne fait "que commencer", mais on va aller chercher les données où il faut, organiser les données, et afficher les données au bon endroit, au bon moment.

Camille de Meeûs: [00:04:34] Optimal Computing, ça vient d'où ce nom en fait, et ça veut dire quoi concrètement?

Stephane Pierret: [00:04:38] C'est historique. C'est parce que dans une vie précédente, je faisais de l'optimisation numérique, et j'appliquais des techniques d'optimisation dans la conception de turboréacteurs pour l'aéronautique, ou de turbo de voitures, enfin des machines tournantes genre: des pompes, des compresseurs ou des turbines. Et pour ça, on utilisait déjà des techniques d'intelligence artificielle qui s'appellent soit des réseaux de neurones, les ancêtres de ce que l'on connaît maintenant, ou des algorithmes génétiques qui sont aussi des techniques de l'intelligence artificielle.

Camille de Meeûs: [00:05:05] L'intelligence artificielle, on n'arrête pas d'en entendre parler, on ne sait pas faire sans chez Optimal Computing, vous travaillez tous les jours avec l'intelligence artificielle?

Stephane Pierret: [00:05:13] Tout à fait, on travaille à deux niveaux, on l'utilise dans notre travail pour programmer parce que ça donne une assistance à la programmation, ça peut donner une assistance pour rédiger un projet, un résumé ou tout autre document. Et puis, on l'utilise aussi pour nos clients. C'est à dire que dans notre plateforme Low-code, chaque fois qu'on a dû faire une fonctionnalité d'intelligence artificielle pour un client, on est venu l'intégrer dans notre plateforme de façon à ce que ce soit très rapidement re déployable pour un autre client.

Camille de Meeûs: [00:05:40] Parlez-moi un petit peu de l'histoire de cette entreprise. Elle existe depuis combien de temps, vous êtes combien à travailler chez Optimal Computing? Comment ça se passe au Day-to-day chez vous?

Stephane Pierret: [00:05:47] L'entreprise, je l'ai créée en 2008, d'abord tout seul, en tant que consultant. Puis il y a eu un premier engagement en 2011, si je me souviens bien. Et puis on a grandi un petit peu mais c'est surtout en 2020 qu'on a attaqué cette idée de développer une plateforme low-code. Parce qu'à ce moment-là, on faisait beaucoup de développement spécifique pour des entreprises, mais encore sous le format de la programmation, ce qui entraînait des projets qui étaient assez coûteux, qui demandaient assez bien de délais, et à un moment je me suis dit "On ne peut plus continuer tout le temps comme ça. Il faut trouver autre chose à offrir aux sociétés". Et donc du coup, l'idée de ces plateformes low-code qui commençaient à émerger est apparue et on s'est lancé Là-dedans. On est une petite structure tous les matins pratiquement, on a des réunions soit à 2, à 3, ou tout le groupe ensemble pour définir un peu, moi j'aime bien voir ce que tout le monde va faire de la journée. Je ne programme plus tellement, je garde un oeil sur le code et j'essaye de diriger la chose mais j'aime bien cette approche agile et de voir que tous les jours, ou tous les deux jours, ou tous les trois jours, certaines choses ont avancé, on peut fermer des portes, etc.

Camille de Meeûs: [00:06:43] Quelles sont les valeurs de l'entreprise aujourd'hui?

Stephane Pierret: [00:06:46] On est une petite structure, il y a cinq employés pour le moment, ils sont tous en dessous de 35 ans. J'ai même engagé plusieurs personnes qui viennent juste de sortir de l'université, qui ont un bachelier ou un master ou même un doctorat. C'est motivant, ils apporte aussi de nouvelles idées, c'est quelque chose que j'aime bien parce qu'il faut au début les encadrer, les entourer, leur montrer un petit peu ce que j'ai comme expérience et puis travailler ensemble pour que chacun apporte sa brique à l'édifice, pour arriver à faire la plateforme que l'on souhaite et rendre le service au client que l'on souhaite rendre.

Camille de Meeûs: [00:07:16] C'est ça qui est hyper intéressant dans les entreprises, c'est: toutes ces générations qui travaillent ensemble. On le ressent fortement, c'est chouette quoi, vous laissez vraiment la place aux jeunes?

Stephane Pierret: [00:07:24] Oui, oui, tout à fait, tout à fait. Oui, oui, oui!

Camille de Meeûs: [00:07:26] C'est important pour vous, du coup, d'engager des jeunes, de les coacher, de les seconder et de leur montrer votre manière de faire, mais que eux aussi vous montrent comment ils font et ça vient vraiment en complémentarité.

Stephane Pierret: [00:07:35] Voilà, tout à fait. Oui, oui.

Camille de Meeûs: [00:07:36] La digitalisation, on sait, on l'a compris, il y a beaucoup de concurrence, elle peut se développer sous différents aspects. Mais on parlait justement de jeunes, des jeunes qui veulent se lancer après leurs études, qui veulent peut être développer des plateformes comme la vôtre, qu'est-ce que vous leur diriez à ces jeunes? Quels conseils vous leur donneriez?

Stephane Pierret: [00:07:52] Les conseils que je leur donnerais c'est d'abord, c'est d'avoir un rêve, d'avoir un rêve et une passion, de quelque chose, d'un service ou d'un produit qui souhaiterait développer. Ça c'est une chose, il ne faut pas compter ses heures, donc il ne faut pas s'arrêter à ces 38h, il faut être capable de travailler 60 heures ou tout ça pour vraiment poursuivre ses rêves et les atteindre. Et puis la troisième option, c'est peut-être de se faire entourer, encadrer, par des gens peut-être d'expérience et par un certain nombre de services qui existent en Région wallonne ou en Région bruxelloise, des pôles de compétitivité, d'autres associations qui existent et qui permettent de s'intégrer à un écosystème d'entreprise.

Camille de Meeûs: [00:08:25] Vous avez fait appel à PHCom, récemment, donc là on va parler un petit peu plus de la casquette commerciale dans votre entreprise. Comment ça se passe actuellement? Comment vous fonctionnez depuis des années, depuis 2008, comment ça se passe avant d'appeler un partenaire externe?

Stephane Pierret: [00:08:38] On va dire c'est moi qui fait un petit peu le travail de recherche de nouveaux clients, de prospects et de choses comme ça, sur base de gens avec qui j'ai travaillé dans le passé, sur base d'organisme dans lequel je suis, où la société est inscrite, comme par exemple on est membre de l'Infopole en Région wallonne, du pôle Mecatech, de Agoria. On établit des liens avec d'autres sociétés et parfois ça débouche sur un prospect possible, un contact possible, un projet possible quoi. Mais, du coup, voilà moi c'est pas mon métier non plus, je suis plus passionné par la programmation et le développement d'un service pour un client, et je ne suis sans doute moins fait pour ça que faire la partie commerciale ou la partie démarchage. D'où l'idée de contacter une société comme PHCom qu'on m'a recommandé en fait. Je la connaissais pas, c'est par recommandation que je suis arrivé chez eux. Parce que eux, voilà, on est au début du projet mais je sens directement que eux ils ont l'expertise, ils savent exactement comment s'y prendre. J'en attends pas mal de choses parce que du coup: un, je vais apprendre des choses, c'est comment ils font, comment moi je devrais faire. La deuxième chose, ben voilà, c'est des contacts et j'espère que ça débouchera sur des nouveaux clients et des nouveaux projets.

Camille de Meeûs: [00:09:41] Qu'est-ce que tu as déjà essayé au niveau commercial? Est-ce qu'il y a des échecs ou des succès que tu pourrais partager avec nous?

Stephane Pierret: [00:09:46] En fait, c'est toujours un défi parce que, en général, quand on rencontre une nouvelle société, même si elle a un besoin, elle est intéressée par ce que l'on fournit. En fait, en général, le processus de décision de commencer quelque chose, ça prend toujours six mois, voire un an, voire un an et demi. J'ai des clients parfois, entre le premier contact et le projet, il se déroule deux ans. Simplement parce qu'il faut qu'on tombe au bon moment, au bon endroit, que le besoin soit vraiment criant chez le client pour qu'il investisse. Voilà, donc il faut être très patient, c'est la caractéristique, c'est qu'il faut être très patient et voilà. On ne décide pas du jour au lendemain qu'on a besoin de X nouveaux clients dans trois mois, ça ne marchera pas dans le logiciel, ça ne marche pas dans le logiciel comme ça quoi! c'est vraiment une tâche à long terme, une relation à long terme qu'il faut nouer. La confiance, parce qu'en général il faut que le client ait confiance en nous, parce que ce ne sont pas des budgets de 1000, ou 2000, ou 3 000 € où il peut se dire "Si ça ne va pas, ben tant pis, voilà j'ai perdu 3 000 €". Ici, on parle quand même de budget un peu plus conséquent, avant de convaincre une société de lâcher un budget, il faut avoir confiance, donc il faut avoir des références. Il faut montrer qu'on a déjà fait quelque chose de similaire, ou qu'on a quelque chose de similaire, qui va pouvoir servir de base à un nouveau projet.

Camille de Meeûs: [00:10:51] Qu'est ce qui te rendra réellement satisfait de collaborer avec nous? Est-ce qu'il y a une attente vraiment particulière? Oui, certes, d'avoir plus de clients, d'élargir le nombre de prospects, de potentiels clients. Est-ce s'il y a autre chose que tu aimerais partager avec nous?

Stephane Pierret: [00:11:03] Comme je le disais, il y a déjà d'apprendre pas mal de choses. Effectivement, d'avoir de nouveaux clients. Et puis après, pourquoi pas si ça se passe bien, on repartira peut être dans une seconde mission pour en avoir d'autres après. Voilà, mais on va d'abord faire la première, on verra bien sur quoi ça va déboucher quoi!

Camille de Meeûs: [00:11:18] Il y a d'abord une phase test (Stéphane Pierret: Voilà) et puis après vous verrez comment ça se passe (Stéphane Pierret: Oui) avec les équipes et s'il y a des résultats qui sont fournis.

Stephane Pierret: [00:11:24] Tout à fait.

Camille de Meeûs: [00:11:25] Est-ce que tu pourrais déjà dire quelque chose par rapport à cette première semaine? Tu as déjà eu des retours? Comment ça se passe actuellement le début de la mission?

Stephane Pierret: [00:11:31] La réunion de la semaine passée, c'était pour m'expliquer en fait un petit peu comment ça allait se passer, sur base de quels outils on allait pouvoir échanger, les données qu'il y avait chez PHCom auxquels j'avais accès pour aider à sélectionner des contacts à avoir, à essayer de définir ensemble les cibles. Les cibles en termes de taille de société, en termes de type de société, en termes de personnes dans les sociétés à contacter. C'est à ça que ça a servi la réunion de la semaine passée, et donc la semaine qui vient en fait, on va rentrer plus dans le concret, de voir comment les premiers contacts vont être réalisés, sur quelles sociétés, etc quoi!

Camille de Meeûs: [00:12:05] Je sais que c'est le début de la mission et qu'on doit encore tous apprendre à se connaître. Toi, PHCom, tes équipes, etc. Mais si tu devais définir PHCom en trois mots, qu'est-ce que tu dirais?

Stephane Pierret: [00:12:14] Impliqué, je dirais compréhensible. On voit qu'ils essayent vraiment de comprendre notre business et notre demande. Compréhensible, empathique, organisée. Très organisée, on voit qu'il y a un processus ou une structure rodée derrière pour faire ce genre de projet.

Camille de Meeûs: [00:12:29] Merci beaucoup Stéphane pour cet entretien! En tout cas je te souhaite tout le meilleur pour la suite, et on croise les doigts qu'avec PHCom tout se passe super bien mais je n'en doute pas.

Stephane Pierret: [00:12:36] Merci beaucoup. Merci à vous.

Camille de Meeûs: [00:12:38] Merci Stéphane.

• [00:01:07] Introduction
• [00:01:49] Qu’est-ce qui motive concrètement une personne ?
• [00:02:24] La cohérence avec ses valeurs
• [00:02:49] Les valeurs fondamentales
• [00:03:26] Pourquoi oser demander à changer de client
• [00:03:38] Le sens au travail
• [00:04:35] Les incitatifs
• [00:05:25] Se poser les bonnes questions
• [00:05:44] L’importance du dialogue
• [00:06:16] Facteurs externes et internes à la motivation
• [00:06:33] Le stress au travail
• [00:06:49] Bon stress versus mauvais stress
• [00:07:08] Les technostress
• [00:07:29] L’importance des pauses
• [00:07:43] Les causes les plus fréquentes du stress
• [00:08:24] Le contre-exemple de la prime de vente
• [00:09:55] Ralentir pour se questionner et prendre du temps pour soi
• [00:10:15] Être dans le flow…
• [00:10:48] Avoir une bonne formation et un haut niveau de défi
• [00:11:29] Le partage des victoires
• [00:11:47] Le résumé de Madame Harmonie
• [00:12:33] Conclusion et clôture de l’épisode

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Performance et Harmonie réalisé par PHCom dans le studio de transforma à Bruxelles, avec l'aide technique de The Podcast Factory Org.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le podcast Performance et Harmonie est destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients, pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom .be P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un commentaire, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom .be

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] A bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Bienvenue dans ce nouvel épisode de PHCom, le podcast des entrepreneurs et des commerciaux belges qui veulent conjuguer Performance et Bien-Être au Travail. Aujourd'hui, on plonge dans un sujet qui est assez chaud, qui est très brûlant, c'est la motivation, le stress et l'état d'esprit dans notre quotidien de prospection de vente.

Stéphane Depaepe: [00:01:25] Et ça tombe bien, parce que s'il y a un truc qui fluctue aussi vite que la météo belge, c'est la motivation d'un commercial. Un jour radieux, le lendemain maussade... Et c'est à ce moment-là qu'on les entend plus. Par contre, quand tout va bien, une vente ou la prise d'un rendez-vous, ou une bonne affaire, eh bien c'est vendu au moins cinq fois en interne. Donc la bonne question est: comment maintenir un niveau élevé de motivation?

Camille de Meeûs: [00:01:49] On va commencer par le début. Qu'est-ce qui motive concrètement une personne? En fait, ce qui mobilise l'être humain dès son plus jeune âge, c'est avant tout le besoin de satisfaire ses besoins vitaux. Ok, ça c'est logique, non? Tu te rappelles de la fameuse pyramide de Maslow: pour les besoins physiologiques et de sécurité, le salaire et les contrats sont là pour cela. Mais une fois qu'on monte dans la pyramide, on a besoin d'être nourri par autre chose, ce qui est normal. Autant être clair, on ne motive personne durablement à coup de menaces. Par contre, on peut alimenter une énergie quand on touche à ce qui a du sens pour l'individu, il est le seul responsable de ses actions et de sa motivation.

Stéphane Depaepe: [00:02:24] Donc, comme dans la vente, où il s'agit d'écouter son prospect, il s'agit d'écouter et de comprendre ses collaborateurs et comprendre ce qui peut les nourrir. Et bien en fait, ce que tu es en train de dire, c'est qu'avant même le système de bonus, ou la reconnaissance "Bravo, tu as fait une belle vente", c'est la cohérence avec ses valeurs qui booste vraiment?

Camille de Meeûs: [00:02:43] Exactement. En fait, il y a deux grands leviers les besoins à combler, et les valeurs fondamentales qui sont ultra importantes.

Stéphane Depaepe: [00:02:49] Et c'est quoi les valeurs fondamentales?

Camille de Meeûs: [00:02:51] C'est ce qui pour chacun d'entre nous, à le plus d'importance. Ça peut être plein de choses: l'amour, le pouvoir, l'argent, la création d'une famille ou tout autre valeur, pourvu qu'elles nous tiennent personnellement à cœur et qu'elles nous fassent du bien. Il faut agir en accord avec nos valeurs, ça décuple notre énergie. C'est vrai que de nombreux collègues refusent les missions qui impliquent de vendre un produit auquel ils ne croient pas, ils disaient "Si j'y crois pas, j'ai l'impression de trahir mon intégrité".

Stéphane Depaepe: [00:03:17] C'est vrai, on a de la chance chez PHCom puisqu'on gère à peu près 40-50 clients différents, ce qui permet d'allouer les bons clients aux bons commerciaux avec lesquels ça colle bien.

Camille de Meeûs: [00:03:26] C'est bien cela la clé. Si ça ne va pas, un commercial doit surtout oser demander de changer. Et devine quoi? Dans les produits ou services, ou les secteurs d'activité sur lesquels il va se sentir aligné, et bien il cartonnera.

Stéphane Depaepe: [00:03:38] Ça va même aller plus loin, quand tu parles des valeurs fondamentales, je crois qu'il y a des valeurs générales sur lesquelles on peut être tous alignés, et c'est le sens de son travail.

Camille de Meeûs: [00:03:47] Ben oui, c'est la fameuse histoire des tailleurs de pierre lors de la construction des cathédrales. Ou bien tu regardes la pierre que tu es en train de tailler et tu es satisfait d'avoir bien fait ton travail. Ou alors tu te dis "Ah bah non, ça me permet de construire un plus beau mur", ou alors beaucoup mieux, et cela ça te permet de construire une cathédrale qui permet d'élever la spiritualité de l'humain.

Stéphane Depaepe: [00:04:08] Exactement. Et donc, si je résume mon travail qui consiste à amener des clients à faire mon chiffre, ben ce n'est pas suffisant. Si par contre ça contribue à faire vivre une société, à la faire croître, c'est déjà beaucoup mieux. Et si par exemple, pour la génération Z, ça contribue à mieux vendre un produit ou un service qui contribue à la diminution du CO2 et ça permet de sauver la planète, ça c'est top of the top. Juste?

Camille de Meeûs: [00:04:34] Très juste!

Stéphane Depaepe: [00:04:35] Donc la carotte, les primes, pas suffisant. Le bâton style retourne au bureau si tu n'as pas atteint tes résultats, arrête de travailler de chez toi, bref, toutes les menaces: pas bon. En résumé, c'est ça.

Camille de Meeûs: [00:04:46] À retenir. La motivation peut être externe: primes, reconnaissances, objectifs fixés, etc. Mais attention, elle ne dure que si elle résonne avec la motivation interne, c'est à dire: la fierté, le sens, la croissance personnelle, les croyances personnelles.

Stéphane Depaepe: [00:05:02] Je te rejoins complètement. En fait, je fais partie de ces consultants qui ont quitté leur job pour donner du sens à travers des conseils. C'est comme ça qu'on a commencé PHCom en fait, je ne trouvais plus de sens en tant que consultant et par contre j'en ai donné beaucoup dans la société que j'ai créée. Donc la motivation 100 % externe, c'est comme un moteur qui tourne à vide en fait, ça ne marche pas!

Camille de Meeûs: [00:05:25] Exactement. En fait, il faut relier les actions du quotidien à quelque chose de personnellement significatif. Et pour ça, il faut se poser les bonnes questions, qui sont celles-ci: "De quoi ai-je vraiment besoin? Qu'est-ce qui est important pour moi? Est-ce que mes actions quotidiennes sont en phase avec moi-même, c'est à dire avec mes valeurs?"

Stéphane Depaepe: [00:05:44] Ok, parlons d'un cas que j'ai vécu. On a recruté quelqu'un, six premiers mois: top, parfait. Et puis petit à petit, il décroche, son discours est devenu tiède, il se disait fatigué, pas aligné, bref, il ramenait plus les contrats comme avant.

Camille de Meeûs: [00:05:58] Et quoi? Comment vous avez procédé? Vous avez creusé ensemble? Vous en avez parlé?

Stéphane Depaepe: [00:06:02] Oui. Et en fait le résultat c'était très simple : maman malade. Et donc il vivait beaucoup de stress à la maison, il n'arrivait plus à accorder de l'importance à tous ses appels, à tout son job. Et il faisait le job mécaniquement, mais vraiment sans engagement.... Pfff.

Camille de Meeûs: [00:06:16] Ben tu vois, ça illustre hyper bien les deux types de facteurs qui influencent la motivation et qui font que tu peux clairement la perdre en fonction de ce que tu vis. Il y a les facteurs externes, on le répète: la pression, les soucis, le manque de soutien. Et les facteurs internes qui sont des valeurs en conflit ou par exemple une surcharge mentale.

Stéphane Depaepe: [00:06:33] Et si on parle de stress, à côté de la motivation, qu'est-ce qui se passe?

Camille de Meeûs: [00:06:37] Aïe aïe aïe! Le stress, Il est souvent vu comme un vilain mot, on n'aime pas le stress, quand on entend ça, ça met tout le monde mal à l'aise. Mais en réalité, c'est une alarme et il devient très nocif quand il est chronique ou mal compris.

Stéphane Depaepe: [00:06:49] Tu fais référence au bon stress, versus mauvais stress?

Camille de Meeûs: [00:06:52] Tout à fait. En fait, le bon stress nous pousse à agir, nous mobilise. Mais attention, le mauvais stress, celui qui dure, celui qui est lié à l'incertitude, à des délais irréalistes ou à une perte de sens, lui, il nous épuise clairement. Et il y a un terme qu'on utilise de plus en plus: les technostress.

Stéphane Depaepe: [00:07:08] Ah, celui-là, je le connais. Entre le CRM, les outils de call tracking, les intelligences artificielles qui notent tes performances, mais aussi les emails, les tchats, bref, tu ne décroches jamais. C'est hyper connexion permanente. Alors qu'il faut savoir décrocher, et pas seulement le téléphone quand on fait du cold calling, ou du hot colling. Mais en fin de journée : stop, pause.

Camille de Meeûs: [00:07:29] Oui. Et quand on parle de pause, les pauses sont hyper, hyper, hyper importantes car quand on fait des pauses en journée, ça nous permet de récupérer l'énergie et, idéalement, il faut faire 5 à 10 minutes de pause quand on s'arrête et qu'on prend du temps.

Stéphane Depaepe: [00:07:43] Donc en dehors du fameux Technostress, c'est quoi les causes les plus fréquentes du stress?

Camille de Meeûs: [00:07:47] Parmi les stresseurs les plus fréquents chez les commerciaux, on a par exemple l'urgence constante, c'est à dire plannings mouvants, des deadlines assez courtes. On a aussi l'incertitude, donc trouver sa place dans l'équipe, avoir des objectifs qui sont assez flous et qui ne nous parlent pas. On a aussi les conflits avec les collègues, les clients, les managers, nos plus un, nos moins un. On a aussi l'isolement chez les indépendants ou les télétravailleurs qui voient beaucoup moins de monde que quand on va tous les jours au bureau. On a aussi le manque de reconnaissance et évidemment, on entend beaucoup ce mot: la surcharge, c'est à dire le burn out ou alors l'ennui. Et ça, on l'appelle le bore-out.

Stéphane Depaepe: [00:08:24] Et donc le technostress aussi, disions-nous. Alors, en fait tu sais, pour moi, le cœur du stress c'est, vraiment, dans notre métier de commercial : l'incertitude. Qui est liée à un prospect ou un client qui détient, lui finalement, le résultat de "Est-ce que je vais atteindre mes objectifs? Est-ce qu'il va signer un contrat ou pas?". Et en fait, si tu n'arrives pas à tes objectifs, eh bien en fait c'est de sa faute. Ben non, évidemment, c'est là tout l'enjeu, c'est arriver, ensemble avec son client ou avec son prospect, à arriver à des accords, c'est plus ta faute, c'est plus ma faute, c'est : ensemble, on va arriver à quelque chose. Et pour ça, ce que je crois fondamentalement, c'est que les techniques de prospection par téléphone, eh bien, elles doivent être apprises, il faut se former. Même chose dans tous les métiers de la vente. Si tu fais de la négociation, si tu fais de la vente terrain, Si tu fais de la vente one shot, si tu fais de la vente consultative, il faut apprendre, il faut maîtriser parce que c'est ce qui va te permettre de gérer ces fameuses incertitudes. Je reviens un instant sur la motivation interne et externe, on parle souvent donc de la carotte, les primes, ben je comprends bien, ce n'est pas suffisant. Le bâton dire "Tu n'as pas vendu, tu n'as pas de primes, ou tu reviens travailler au bureau, ou je te punis pour ceci ou pour cela". Ça c'est surtout pas, c'est encore pire, donc ça veut dire qu'en fait la prime ça peut être top intéressant, mais ça peut aussi être un contre-exemple, un contre motivateur où tu te dis "Ben moi je n'arrive pas à mes primes, je ne vais jamais arriver à ces primes-là, ah ben alors je vais de mal en pire", et c'est comme ça que les commerciaux disparaissent.

Camille de Meeûs: [00:09:55] On peut aller plus loin maintenant pour trouver motivation et sérénité sur du long terme. Déjà, c'est important de s'autoriser à ralentir pour se questionner, et surtout prendre du temps pour soi. Prendre un temps pour explorer ce qui fait vraiment sens, et ensuite identifier ce qui nous pompe de l'énergie, et ce qui nous en redonne surtout.

Stéphane Depaepe: [00:10:15] Et donc on peut toucher un sujet: le flow... tu connais évidemment!

Camille de Meeûs: [00:10:21] Évidemment, le flow c'est quand tu es totalement absorbé dans ton occupation. C'est en fait un état mental que tu atteins si tu es complètement plongé dans ton activité, avec une concentration maximale, un engagement et une satisfaction d'accomplissement total.

Stéphane Depaepe: [00:10:36] En fait, tu ne vois plus le temps passer, et c'est ce qui te correspond parfaitement. À la fin de la journée, si tu atteins tes objectifs, en plus, alors tu es parfaitement heureux et tu es prêt à recommencer la journée de demain.

Camille de Meeûs: [00:10:48] Tout à fait. Et pour revenir sur ce que tu disais à propos des formations, pour atteindre le flow, il faut un haut niveau de compétences et donc ça peut l'obtenir par des bonnes formations, mais aussi un haut niveau de défi. C'est la combinaison des deux qui fait que tu es pleinement satisfait et heureux dans ce que tu fais!

Stéphane Depaepe: [00:11:06] En fait, inversement, si tu as un bas niveau de compétence, et un bas niveau de défi, au final tu vas t'emmerder.

Camille de Meeûs: [00:11:14] Dans le même temps, si on te demande des choses pour lesquelles tu n'as pas été bien préparé, tu vas générer de la préoccupation, de l'anxiété. Et si tu es fort compétent mais que tu n'as pas beaucoup de défis et que tu n'es pas assez challengé, tu peux commencer à t'embêter, et ce qui n'est pas mieux.

Stéphane Depaepe: [00:11:29] Ok, anecdote : on a instauré le partage des victoires, même minuscule, juste ça, ça redonne du souffle.

Camille de Meeûs: [00:11:36] Mais oui, c'est excellent car le cerveau adore le feedback positif et ça recrée du lien. L'isolement tue la motivation, par contre le partage, lui, la réactive instantanément.

Stéphane Depaepe: [00:11:47] Ok, on a un petit peu touché à tout. Tu peux nous faire un résumé madame Harmonie?

Camille de Meeûs: [00:11:52] Parfait! Je vous fais un petit résumé en cinq points. Le premier point, c'est la motivation qui est le carburant puissant quand elle est nourrie par nos besoins et nos valeurs. Le deuxième point, elle peut se perdre en cas de conflit interne, surcharge, isolement ou absence de sens. Troisièmement, le stress quant à lui, peut être aiguë ou chronique, bon ou mauvais, il devient toxique quand il s'installent sans solution, faites donc bien attention à vous. Quatrième point, pour rebondir, reconnectez-vous à vos moteurs personnels, créer du lien, revisiter vos priorités et surtout, apprenez à vous connaître. Et un dernier petit point pour la route : rentrer dans le flow, là où vous pouvez déployer des hautes compétences et des défis qui vous stimulent.

Stéphane Depaepe: [00:12:33] Merci pour ce résumé. Et donc on espère que cet épisode, même si ce n'est pas du 100 % commercial, du 100 % vente, ben ça vous donne quand même des pistes concrètes parce que, si vous vous sentez démotivé ces temps-ci, c'est peut-être juste le signe que vous avez besoin de vous recentrer et surtout pas abandonner.

Camille de Meeûs: [00:12:51] Retrouvez votre petite boussole intérieure et je vous jure, ça ira beaucoup mieux.

• [00:01:03] Introduction et contexte
• [00:01:21] Qu’est-ce que Corona Print ?
• [00:01:46] Histoire de Corona Print
• [00:02:14] Les aspects technologiques
• [00:02:38] La question de l’impact sur l’environnement
• [00:03:32] Le catalogue Corona Print
• [00:04:15] Corona Print en détail
• [00:04:46] Transmission familiale
• [00:05:08] Le marché et la concurrence
• [00:05:48] Un message pour les jeunes
• [00:05:57] Corona Print recrute
• [00:06:36] Corona Print avant PHCom
• [00:07:18] Corona Print avec PHCom
• [00:07:58] Vos expériences de vente
• [00:08:40] Les attentes de Corona Print
• [00:09:16] Pourquoi PHCom
• [00:10:17] Qui faisait la vente avant ?
• [00:10:53] Les clients de Corona Print
• [00:11:51] Clôture de l’épisode

Stéphane Depaepe: [00:00:12] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Performance et Harmonie réalisé par PHCom dans le studio de transforma à Bruxelles, avec l'aide technique de The Podcast Factory Org.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:22] Le podcast Performance et Harmonie est destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:30] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients, pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:36] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom .be P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:45] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un commentaire, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:52] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:00:57] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom .be

Nadia Ben Jelloun: [00:01:03] A bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:03] Bonjour Nicolas et Quentin, je suis ravi de vous recevoir aujourd'hui dans le cadre de notre future collaboration avec PHCom. Comment ça va ?

Quentin Moreau: [00:01:10] Bonjour Camille, ça va très bien.

Camille de Meeûs: [00:01:11] Vous vous sentez bien ici? Vous êtes confortable?

Quentin Moreau: [00:01:14] Ah, c'est super, chouette endroit!

Camille de Meeûs: [00:01:16] C'est un exercice que vous avez déjà fait? Parler comme ça, derrière un micro?

Nicolas Moreau: [00:01:19] Quelquefois, mais pas si souvent.

Camille de Meeûs: [00:01:21] Ok, on va faire l'exercice ensemble aujourd'hui. Alors dites-moi, pourquoi vous êtes là aujourd'hui, et surtout, qu'est-ce que c'est Corona Print?

Quentin Moreau: [00:01:28] On est là pour parler de nous, il paraît. Corona Print c'est une entreprise qui fait des cartes plastique, et print des cartes plastiques imprimées. On fait la carte plastique, on imprime éventuellement pour le client, mais on vend aussi des imprimantes qui permettent d'imprimer la carte pour que le client puisse le faire lui-même.

Camille de Meeûs: [00:01:46] Racontez-moi un petit peu l'histoire de cette entreprise.

Nicolas Moreau: [00:01:49] Corona Print a commencé en 82. C'est notre papa qui a commencé ça en imprimant avec les techniques de l'époque, sur du papier d'abord, et rapidement ils se sont orientés vers la carte plastique parce que le marché de la carte plastique était en plein essor. Et très rapidement les technologies se sont rajoutées à l'impression, ce qui fait maintenant de nous plus une entreprise de technologie plutôt qu'une simple imprimerie pour mettre des couleurs sur le PVC.

Camille de Meeûs: [00:02:14] Tu me parlais de technologie, qu'est-ce que tu entends par là?

Nicolas Moreau: [00:02:16] En plus de l'impression que l'on voit à l'oeil nu sur la carte, sur le PVC, blanc au départ, vient donc l'impression et à l'intérieur de la carte, il y a une puce. Différentes sortes de puces qui peuvent être encodées de différentes façons. Et là-dedans, notre grande spécialité, c'est cet encodage pour la plus haute sécurité, la plus grande flexibilité, compatibilité avec tous les systèmes d'accès et d'identification.

Camille de Meeûs: [00:02:38] Actuellement, on est quand même dans une ère où, ben l'écologie est super importante, que ce soit nous au quotidien ou les entreprises, on doit faire attention. Vos badges sont faits en plastique? Comment vous les faites?

Quentin Moreau: [00:02:49] Traditionnellement, le badge PVC il est fait en PVC. Alors le PVC il a mauvaise presse et à raison, mais le PVC c'est recyclable. Donc déjà on invite nos clients, qui le peuvent, à récupérer les badges après utilisation, nous les ramener et nous offrons le service du recyclage. Nos cartes PVC qu'on fait recycler elles deviennent des tuyaux industriels dans des domaines précis, etc. Mais nous-mêmes offrons à nos clients, déjà avant le recyclage éventuel d'un badge usagé, mais on propose à nos clients de faire des badges en PVC recyclé. Et puis on a aussi des possibilités alternatives, on fait des cartes en bois pour les événements par exemple, des cartes en carton, des cartes en PET qui est déjà un plastique plus respectueux. On a toutes sortes d'alternatives qui sont sympathiques à utiliser.

Camille de Meeûs: [00:03:32] Mais vous faites que des badges et il n'y a que les imprimantes pour imprimer ces badges ou il y a d'autres choses dans le catalogue que vous vendez ou que vous mettez en place?

Quentin Moreau: [00:03:40] On a un slogan hyper bateau, que tout le monde a repris depuis, non je pense que nous on l'a repris. C'est "Much more than plastic card". La carte plastique, c'est le produit central, on a les imprimantes de cartes plastiques qui sont vraiment notre deuxième produit, mais après on a évidemment un catalogue assez cohérent qui tourne autour de la carte plastique. Évidemment, on vend des lanières, des tours de cou qui permettent de porter le badge, et des porte-cartes qui permettent de prolonger la durabilité de la carte. C'est comme ça, par exemple, que quelques entreprises de transport en commun en Belgique nous commandent des centaines de milliers de porte-cartes qui permettent de protéger la carte Mobib. Mais on vend toutes sortes d'accessoires qui vont très bien, les yoyo des rouleurs, etc.

Camille de Meeûs: [00:04:15] Vous vous situez où? Et vous êtes combien d'employés chez Corona Print? Comment ça se passe en interne, l'organisation interne?

Quentin Moreau: [00:04:21] On est situé à Forêt, pas très loin de la gare du midi. On est une petite équipe seulement, aujourd'hui on n'est plus que cinq, et en interne ça travaille comme une entreprise familiale donc tout le monde marche dans la synergie. Il y a celui qui est plus spécialisé graphique, il y a celui qui est plus spécialisé technologie justement, pour tout ce qui est encodage, on a un responsable clientèle, on a un qui fait plutôt l'administratif, mais tout le monde met la main à la pâte, on est presque tous compétents dans les différents domaines.

Camille de Meeûs: [00:04:46] Votre papa est toujours avec vous? vous dites que c'est une entreprise familiale, vous êtes plusieurs du coup de la famille à travailler dans l'entreprise?

Nicolas Moreau: [00:04:51] Officiellement, nous avons repris l'entreprise en décembre.

Camille de Meeûs: [00:04:54] Bravo! Félicitations!

Nicolas Moreau: [00:04:56] Voilà, et donc c'est Quentin et moi qui sommes les nouveaux patrons. Et à la question si papa est encore là, oui, dans le sens que il vient encore très régulièrement sur les lieux du travail pour nous conseiller.

Camille de Meeûs: [00:05:08] Pour récapituler, vous, ce que vous faites, votre scoop principal, c'est vraiment les badges d'accès dans les entreprises, c'est pour ça qu'on parle de technologie avec une puce dans les badges. Comment ça se passe au niveau de la concurrence? Qu'est-ce que vous diriez à votre plus grand concurrent?

Quentin Moreau: [00:05:20] J'ai pas l'habitude de prospecter chez mes concurrents, mais nous sommes très forts dans la connaissance de la puce. Ça fait des années maintenant qu'on la travaille, qu'on l'encode, qu'on la sécurise. Qu'est-ce que je veux dire à mes concurrents? Que je suis meilleur qu'eux!

Camille de Meeûs: [00:05:35] Il y a beaucoup de concurrents sur le marché, du coup?

Quentin Moreau: [00:05:37] La Belgique est un tout petit pays, donc on a quelques concurrents en Belgique mais c'est vrai qu'on est sur un marché où des concurrents étrangers peuvent venir éventuellement jeter un coup d'œil. Mais on a beaucoup de partenaires après.

Camille de Meeûs: [00:05:48] Qu'est-ce que vous diriez aux jeunes qui, après leurs études se lancent? Qu'est-ce que vous leur donneriez comme conseils s'ils se lançaient dans votre secteur d'activité?

Quentin Moreau: [00:05:54] Ah moi je dirais venez chez nous parce qu'on cherche à embaucher.

Camille de Meeûs: [00:05:57] Vous recrutez actuellement! (Nicolas Moreau: Absolument) Mais vous recrutez quel type de profil du coup pour le moment?

Quentin Moreau: [00:06:00] On a besoin de quelqu'un pour faire les productions, la petite production qu'on doit faire au jour le jour pour nos clients, que ça soit de l'impression, que ça soit de l'impression avec encodage, que ça soit de la personnalisation. Parce que souvent les badges viennent avec l'impression d'une photo, d'un nom-prénom, donc il faut être capable de manipuler une base de données, mais après ça demande de la rigueur. Ça demande un petit côté technique quand même, parce qu'il faut savoir manipuler pas mal d'outils différents, des machines relativement modernes, des programmes qui évoluent beaucoup. Entre ce que je faisais il y a dix ans quand j'ai commencé à travailler dans l'entreprise et aujourd'hui c'est impressionnant, le nombre de choses, d'outils qui ont changé, il faut être capable d'évoluer avec tout ça.

Camille de Meeûs: [00:06:36] Maintenant, on va parler plutôt de l'aspect clientèle, commerciale, comment ça se passe? Comment vous trouvez des clients aujourd'hui? Comment vous prospectez?

Nicolas Moreau: [00:06:43] Nous avons un grand nombre de clients historiques qui, quand on regarde leurs premières commandes, datent souvent d'avant 2000, d'autres bien avant, mais qui ont changé de nom entre temps peut-être aussi. Donc il y a une bonne base de clients fidèles, qui ont même eu l'occasion d'aller chercher d'autres fournisseurs et qui sont revenus en appréciant notre capacité de nous adapter aux nouveaux défis en termes de sécurité et de technologie. Et par ailleurs, nous avons des clients qui viennent forcément par le bouche à oreille. Et maintenant, tout prochainement, nous allons élargir nos horizons de clientèle grâce à PHCom qui va nous aider dans cette démarche...

Camille de Meeûs: [00:07:18] Super! Du coup, ça me permet tout de suite de rebondir. Qu'est-ce que vous attendez en fait de PHCom? Donc là, ça va bientôt commencer la collaboration, qu'est-ce que vous attendez principalement de notre métier et de ce qu'on va vous apporter?

Quentin Moreau: [00:07:28] Le recrutement de nouveaux clients, on est trop concentrés sur notre base de clientèle actuelle. Ça nous apporte pas mal de travail parce que chaque projet est récurrent mais avec des nouvelles possibilités, donc c'est vrai qu'on a du travail, mais on ne travaille pas du tout la clientèle qui est chez nos concurrents où les clients qui n'imaginent pas avoir forcément besoin de nos produits. Ces gens, on ne les connaît pas, on n'a pas encore l'habitude de les contacter, de les recruter, de les trouver. Et ça, c'est ce qu'on attend de PHCom, c'est de cette collaboration apprendre à aller voir ses clients, apprendre à les trouver.

Camille de Meeûs: [00:07:58] Au niveau commercial, parce que vous existez du coup depuis 82, est-ce que vous pouvez nous expliquer des succès ou des échecs que vous avez rencontré dans le commercial, dans la prospection en interne, est-ce qu'il y a des choses que vous pourrez partager avec nous? C'est même intéressant pour les équipes de PHCom de le savoir.

Nicolas Moreau: [00:08:13] Jusqu'à présent, on peut parler généralement que de succès, vu que les projets qu'on voyait bien mûrs et bien intéressants, en tant que projet, dès qu'on prenait le temps de s'y intéresser et de préparer une bonne collaboration avec le client, presque 100 % des cas, le projet fonctionnait parce qu'on cernait à l'avance le besoin du client. Donc dès qu'il y avait la demande, on y répondait avec une offre et un projet cohérent, et le projet était toujours une réussite.

Camille de Meeûs: [00:08:40] En quoi collaborer avec PHCom ça répond à un besoin? Donc oui, on entend que vous avez envie de rencontrer de nouvelles personnes, de nouveaux clients, élargir vos horizons, sortir un peu du cadre de la fidélité que vous avez avec des clients depuis des années. Est-ce qu'il y a autre chose que vous attendez?

Quentin Moreau: [00:08:54] Nous avons repris l'entreprise et donc on est, parait-il, les meilleurs ambassadeurs, on va voir sur le terrain, pour nos propres produits, mais j'attends de PHCom qu'ils nous aident, qu'ils nous accompagnent sur le terrain. Aborder un client qui nous attend, c'est facile. Aborder un client qui ne nous attendait pas forcément, c'est très chouette, c'est un challenge, mais si nous sommes accompagnés par des professionnels ça va être fantastique.

Camille de Meeûs: [00:09:16] Quel a été le déclic pour vous de choisir un collaborateur, un partenaire externe au niveau commercial, comment ça s'est passé? Comment vous connaissez PHCom en fait?

Quentin Moreau: [00:09:23] En fait, PHCom a appelé un jour en faisant du recrutement de nouveaux clients et moi j'étais là, j'ai failli claquer la porte mais je trouvais que c'était sympa, le gars était poli donc je me suis dit "Je ne vais déjà pas claquer le téléphone, je vais répondre poliment". Et à la fin de la discussion qui a duré 1 h, il me dit "Comme ça vous savez comment on fait avec les prospects potentiels? On est gentils, on est efficaces, on est agréables". Ça a été le début d'une collaboration.

Camille de Meeûs: [00:09:44] C'est ce que j'allais dire, du coup vous avez vraiment participé à la prospection quoi! Vous vous êtes dit Chouette, mais maintenant vous savez comment nous on va faire pour être prospecteur pour vous?

Quentin Moreau: [00:09:51] C'était dingue, c'était très chouette, c'est du vécu.

Camille de Meeûs: [00:09:53] Trop chouette. Quelle sera la satisfaction première de collaborer avec PHCom? Je présume qu'en plus vous avez 1h de discussion avec un de nos prospecteurs.

Quentin Moreau: [00:10:02] Moi, j'ai hâte d'être sur le terrain et de faire mon premier client suite à cette collaboration, de voir ce que c'est de débarquer chez quelqu'un qui ne m'attend pas et de finalement le convaincre. J'ai beaucoup d'attentes là-dessus, mais j'imagine qu'il y aura beaucoup de plaisir à avoir fait un premier client comme ça.

Camille de Meeûs: [00:10:17] C'est un vrai challenge du coup, c'est quelque chose que vous faites déjà? Vous êtes "sales" aussi dans la boîte? C'est vous qui prenez parfois aussi votre téléphone pour essayer de contacter de nouvelles personnes? Comment ça se passe du coup?

Nicolas Moreau: [00:10:27] Depuis presque 20 ans dans l'entreprise maintenant, je rencontre les clients principalement pour du technico-commercial, donc l'approche du client est quelque chose de très classique pour moi. Et la démarche de pousser les limites au-delà des limites apparentes, trouver une solution, même quand il n'y en a pas, c'est quelque chose qui me nourrit depuis 20 ans dans l'entreprise. Et donc ici, le faire au niveau commercial est une nouvelle démarche, mais qui s'inscrit vraiment dans cet esprit de renouveau et de découverte.

Camille de Meeûs: [00:10:53] Votre clientèle, c'est tous types d'entreprises en fait, principalement c'est quoi vos clients, c'est qui vos clients?

Quentin Moreau: [00:10:58] On travaille essentiellement avec des entreprises qui elles-mêmes proposent des services à des clients finaux. Par exemple les entreprises de contrôle d'accès, ou on a des entreprises qui proposent des services de type fidélité des clients etc. Donc eux s'adressent à nous pour avoir les cartes de fidélité, et eux proposent un package complet à un magasin, une chaîne de magasins, etc. Mais voilà, les entreprises de contrôle d'accès sont nos clients journaliers pour produire des badges pour les clients finaux. Maintenant, ça nous arrive d'avoir le client en direct aussi, pour différentes raisons, parfois parce que le client final lui-même gère sa sécurité mais a besoin de badges, il vient chez nous! Puis après dans les clients, on a le petit club qui veut 50 cartes pour ses membres, on a la grande chaîne de magasins, on peut avoir un graphiste, un designer parce qu'il veut des badges pour un projet précis. On a vraiment pas mal de profils différents, mais c'est vrai qu'on a quelques clients fidèles qu'on revoit presque tous les jours, qui eux-mêmes en général sont des revendeurs.

Camille de Meeûs: [00:11:51] Merci beaucoup Nicolas et Quentin, on était ravis de vous recevoir aujourd'hui et tout le meilleur pour notre collaboration et surtout pour vous qui venez de reprendre l'entreprise au mois de décembre. Je vous souhaite le plus grand succès possible.

Quentin Moreau: [00:12:01] Merci Camille.