Avant d’arriver à un accord final avec un nouveau client, il convient de développer la relation avec celui qui n’est encore que prospect.
Au plus il y a d’accords, au mieux évoluera la confiance avec le prospect.

En partageant des avis étayés par ce que nous appellerons des Vérités Vraies, les deux parties trouveront aisément de multiples mini-accords.

Alors dans un processus commercial, où peut-on trouver ces vérités vraies sans risquer les polémiques ? En voici 10 certaines et 4 éventuelles :

Vérités Vraies Générales :

1. Dans les proverbes. Exemples: Un tien vaut mieux que deux tu l’auras, Tant va la cruche à l’eau qu’elle se brise...
2. Dans les statistiques: Il y a plus de 11 millions d’habitant en Belgique, Plus de 60% des sites web viennent de flandres
3. Dans les lois: Vous devez facturer la tva
4. Les lois scientifiques: Action / réaction, tout corps plongé dans un liquide...
5. La logique pure: Si vous n’avez pas de contrat, c’est que vous voulez restez libre.
6. Les valeurs partagées dans un domaine spécifique: au moins on demande d’administration au vendeur, au mieux il se sent
7. Les bonnes pratiques de management: il faut augmenter le nombre d’offres pour vendre plus, des objectifs SMART sont nécessaires pour des collaborateurs
8. Des logiques mathématiques
9. Les évidences, le bon sens
10. Le miroir: en faisant ressortir les propres vérités émises par le client

Quelques vérités éventuellement partageables :

1. Le partage de valeurs
2. Les citations
3. Des références partagées
4. Des croyances communes

Selon l’interlocuteur et la manière de les présenter, l’usage des vérités vraies ou partagées renforcera la relation de confiance et par là, les chances de vendre.