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L’efficience dans la prospection en business to business tient compte des efforts mis en oeuvre pour atteindre les objectifs.
L’efficacité est la capacité à atteindre les objectifs.
Ainsi, pour assurer le développement commercial de votre entreprise, être efficace peut s’évaluer par le taux de pénétration : le rapport entre le nombre de sociétés dans lesquelles un rendez-vous est pris et le nombre de sociétés dans lesquelles un entretien effectif (ou entretien argumenté) a eu lieu.
Sur une courte période on peut estimer qu’un taux de pénétration de 15% est raisonnable. Avec le temps et la gestion efficace du parc de prospect, ce taux peut monter à 25, 30 % à un an, 50% après 2 ans.
Il est possible d’arriver à plus de 80% en disposant d’une bonne offre et d’un bon fichier. Demandez nous des exemples.
L’efficience en prospection dépendra de la capacité à obtenir des résultats avec le moindre effort: que la bonne offre soit présentée avec clarté et conviction, de manière adaptée à l’entreprise et la personne approchée.
Le taux de transformation en est l’indicateur: le ratio entre les rendez-vous organisés et les appels réalisés avec le bon interlocuteur (celui faisant partie du processus décisionnel).
Le taux moyen chez phcom - qui ne fait que de la prospection en business to business et généralement vers des entreprises de plus de 25 personnes - est de 11%. Il varie selon divers facteurs :
En prospection comme pour la prise des châteaux forts, il vaut mieux gagner sans devoir activer une politique de terres brûlées. La suite de l’histoire n’en est que plus agréable.