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Nadia Ben Jelloun

Comment générer un ROI avec un PRM: 3 conseils à appliquer immédiatement

Par Nadia Ben Jelloun, le 02.02.2021
Comment générer un ROI avec un PRM: 3 conseils à appliquer immédiatement

Autant aller à l’essentielVous menez des actions de prospection B2B. Le but est de trouver des clients rapidement. Cela implique de fixer des premiers rendez-vous porteurs et de les transformer en de bons clients rentables.

Au contraire d’un CRM, un PRM est centré sur la prospection. Son objectif est d’atteindre l’efficience en prospection, c'est-à-dire, être efficace (atteindre ses objectifs) avec le moins d’efforts possibles.

Calculer le ROI d’un PRM doit tenir compte des variables suivantes :

💰 À l’investissement

  1. Le système de gestion des contacts : frais d’acquisition, licence, configuration, maintenance
  2. L’achat de base de données: choix des cibles, achat de listes, mise à jours des données
  3. Le temps de prospection: préparer un appel, accéder aux informations en lien avec la société, trouver la bonne personne à contacter, la joindre et échanger des informations pertinentes avec elle, en documenter les résultats

🔄 Aux “retours” proprement dit

  1. Les informations collectées sur les marchés pour en déduire des priorités
  2. Le nombre de rendez-vous obtenus par heure de prospection
  3. Le nombre de rendez-vous porteurs, c’est-à-dire, se transformant en client dans un temps donnés
  4. La valeur des clients apportés: en Chiffre d’affaires (CA) ou Marge brute (MB), sur une période définie


Voici nos 3 conseils pour diminuer les coûts liés la prospection et en augmenter les retours :

🗺 1er conseil : Tracer une ligne de conduite claire entre le marketing et la vente

Le marketing choisit habituellement les cibles à approcher, trouve les bases de données et les fournit aux vendeurs. En parfaite connaissance des produits et services, le service marketing fournit les messages à faire passer et les documents de support. Et puis les vendeurs en font “grosso modo” à leur mode.

Ce qui est nécessaire pour ajuster le tir: avoir une vision à 360° sur votre marché et les résultats obtenus.

Mesurez directement les efforts et résultats de votre équipe commerciale avec :

  • Un outil de BI efficace
  • Une visibilité immédiate de vos opportunités (prospects, offres, ventes)
  • L’évaluation de l'efficacité et de la productivité de vos équipes de prospection et de vente
  • L’optimisation de vos actions commerciales (mieux ciblées)

 

👥 2ème conseil: Investissez dans les personnes

Derrière le recrutement, la motivation, la formation, la reconnaissance des équipes de prospection, visez le gain de temps et une productivité accrue.

Pas question de réaliser un suivi sous Excel et espérer pouvoir transformer vos leads… Ce serait potentiellement une grande perte de temps et d’argent.

Investir dans les personnes, c’est aussi leur fournir un outil qui va faciliter leur travail:

  • Gestion systématisée des contacts selon une méthode éprouvée
  • Historique des actions et des échanges avec les prospects/clients
  • Visualisation des tâches à effectuer (y compris la gestion des priorités)
  • Organisation et suivi des rendez-vous
  • Relances et suivi de vos offres

 

📞 3ème conseil: Choisissez le bon outil de prospection

PHCom Data Management a été conçu pour vous aider à centrer vos actions de prospection à l’essentiel et ainsi vous libérer le temps nécessaire pour mener votre mission d’entreprise auprès de vos clients.

Vendre et parler aux clients : voilà ce que votre équipe de vente sait faire le mieux. Alors, pourquoi passent-ils leur temps à chercher manuellement des prospects ?

Le PRM PHCom Data Management met à votre disposition:

  • Une Base de données intégrée, enrichie en continu de manière collaborative
  • Plus de 115 000 sociétés répertoriées
  • L’intégration, l’exportation et le croisement de fichiers de manière aisée
  • Un algorithme unique qui donne le degré d'ouverture de l'entreprise à la prospection
  • L’accès à de multiples sources d’informations via un seul clic 

À vous la conquête de nouveaux clients et cela, sans un lourd logiciel coûteux de gestion à alimenter !

Phcom Data Management intègre le meilleur des méthodes de gestion et d'organisation commerciale et contribue à améliorer les performances de votre entreprise.

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