Dans certains cas, la prospection doit passer par un envoi de documentation. Mais est-ce vraiment nécessaire de l'envoyer ?

Pourquoi un prospect demande-t-il une documentation ?

• pour filtrer les appels de type call center, télémarketing en vous décourageant : c'est une objection.
• pour mieux comprendre vos services et évaluer l'intérêt à court ou à long terme : c'est un intérêt.

Si la demande vient du secrétariat :

• collecter les coordonnées du prospect décideur
• n'envoyez pas de documentation; éventuellement envoyez un mail pour donner la raison de votre appel et passer le barrage secrétaire
• recontacter le prospect sur cette base ou à un autre moment

Si la demande vient de votre prospect :

• Comprendre ce que le prospect attend de la documentation (Pourquoi voulez-vous une documentation ? Quelles informations espérez-vous y trouver ?...)
• Partant des réponses du prospect, répondre positivement pour le rassurer (Nous pouvons vous envoyer la documentation, quelle adresse email svp)
• Relancer l'intérêt du prospect : Pour vous faire gagner du temps, nous pouvons nous rencontrer et vous aurez des informations précises et adaptées à vos besoins,...
• Si un rendez-vous est prématuré à ses yeux, envoyer la documentation et convenir des prochaines étapes (je vous rappellerai dans x jours...)
• L'enjeu est d'obtenir un rendez-vous intéressant au moment du recontact, c'est maintenant possible car les attentes du prospect ont été identifiées.

En moyenne, en prospection B2B, plus de 20% des documentations envoyées génèrent un rendez-vous ciblé.

En résumé, oui c'est utile d'envoyer de la documentation en prospection, pourvu que cela soit fait dans de bonnes conditions. De plus, cela contribue à la connaissance de la marque, des produits et des services représentés.