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Stéphane Depaepe

Le coup de la baguette magique en prospection

Par Stéphane Depaepe, le 28.05.2019
Le coup de la baguette magique en prospection

Les contes de fées commencent souvent en beauté, mais l’histoire est semée d'embûches. Comme en prospection active, il est bienvenu d’avoir une bonne fée à nos côtés. D’un coup de baguette magique elle trouvera la solution et permettra de terminer l’histoire en beauté.

En cold calling il arrive que le prospect réagisse négativement car il ne voit pas son intérêt à la proposition commerciale.

Si au téléphone, le telemarketer parvient à dépasser le syndrome du “j’ai compris, cela ne m’intéresse pas”, il peut ouvrir la discussion et comprendre ce qui intéresse le futur client.

Derrière les questions d’investigation, de besoins à satisfaire, des problèmes à résoudre, nous recommandons d’essayer la question “baguette magique” si la bonne raison pour organiser une rencontre n’est pas encore identifiée:
Et si vous disposiez d’une baguette magique, que feriez-vous? Quel vœu formuleriez-vous?

Egalement en vente terrain, en entretien face to face, cette baguette magique fera de l’effet. Elle permettra de savoir ce que le prospect désire. Tant d’un point de vue rationnel (ce dont l’entreprise a besoin) que d’un point de vue personnel (ce que la personne affectionne le plus).
Si son rêve est identifié et que l’offre peut y répondre, la vente se rapproche fortement.

Posté dans Prospecting Efficiency - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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