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Stéphane Depaepe

La prospection, c’est pas du ciné

Par Stéphane Depaepe, le 25.04.2019
La prospection, c’est pas du ciné

Avant de dévoiler ci-dessous les 10 qualités des acteurs et des téléacteurs, et de présenter la 11ème, quelques explications

Le succès d’une mission en Business Development, c’est encore mieux qu'un film ou une performance de théâtre.

Au cinéma: Un bon script + des bons acteurs + une bonne promo = un bon film rentable
En Business Development: une bonne approche de prospection + la performance des prospecteurs + la capacité à trouver les bons interlocuteurs = ROI - Return on Commercial Investment

Les préparatifs: plan de prospection et scénario - pas seulement un Story Telling

Une production théâtrale ou cinématographique requiert un Story Board: le document de travail avec les éléments du récit, les dialogues des personnages, les informations techniques et la mise en scène.

Le plan de prospection est établi au début d’une mission de prospection. Tous les éléments du projet s'y trouvent: l'entreprise, le script et les outils techniques à utiliser: base de données, téléphone, internet, agendas, mails, documentation ...

Tant l'acteur que le prospecteur comprennent les enjeux, la situation et s'immergent dans leur rôle.


Les qualités des acteurs et des développeur de marchés: en scène, le talent et la passion ne suffisent pas

Un acteur à succès possède aussi des qualités de sensibilité et de créativité et agit en s'adaptant au metteur en scène et aux partenaires.

Pour réussir un prospecteur en B2B, déploie aussi ces qualités et doit également faire preuve de beaucoup d’adaptabilité et de beaucoup d’attention à ses interlocuteurs. En outre, comme les acteurs, il doit être rigoureux, sérieux et persistant

A travers les techniques d'expression verbale ou non verbale, il rend son personnage crédible.


Hors scène: la promo du film ou de ses services

L'acteur communique à grande échelle et contribue à la promotion du spectacle.

Un prospecteur tente d'établir le plus de contacts qualifiés possible. Il fera des liens entre tous ses contacts et s'il n'est pas actif sur instagram comme Emma Watson, il s'assurera de faire connaître son produits ou ses services au plus grand nombre, via des messages, des mails, des connexions Linkedin....

En résumé: Les 10 qualités du métier d’acteur...sont les mêmes que celles d’un prospecteur b2b

  1. la passion
  2. le talent
  3. la rigueur
  4. le sérieux
  5. la persévérance
  6. la polyvalence
  7. l’adaptation
  8. l’écoute
  9. la sensibilité
  10. la créativité

Il restera toujours une place à l'improvisation car si l'humain ne peut anticiper toutes les situations, il peut se préparer à les aborder en toute confiance... et c'est la 11ème qualité: la confiance qu'il a en lui même, en ses clients et dans les outils qu'il utilise au quotidien.

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