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Stéphane Depaepe

5 techniques pour réussir en prospection

Par Stéphane Depaepe, le 23.01.2014

La croissance prévue de PHCom en 2014 entraîne du recrutement et des opportunités de travail (de Developer, de spoc, d’account).

Pour que chaque fonction soit parfaitement remplie, de nombreuses formations ont lieu.

Celle de Janvier était centrée sur notre capacité à faire réagir les prospects à notre discours. Ce discours doit donc intégrer des éléments déclencheurs. 

3 exercices ont été faits :

  1. Une claque pour avoir de l’énergie, être attentif et disponible
  2. Le Sens pour écouter et être libre (lâcher prise)  et entraîner sa capacité de répartie
  3. L’histoire en ligne pour que l’équipe fonctionne ensemble et que chacun développe sa capacité de synthèse et de création 

Ce qu’on en retient pour soutenir la prospection commerciale :

1.       Du lien à l’autre

Etre ouvert et à l’écoute alimentent…la mémoire qui permet…… une réaction avec la volonté d’apporter une valeur ajoutée 

2.       la spontanéité

  • ce qui la freine : anticiper, vouloir valider, hésitation, les idées préconçues, faire plusieurs choses en même temps
  • ce qui la stimule : changer d’habitude, changer les règles 

3.       La motivation

Chacun à sa motivation, la découvrir appuye les résultats de prospection (exemple de motivation personnelle : le jeu, atteindre un objectif, obtenir une prime, donner à l’autre, un kick…)

 4.       Comment créer la surprise ?

il faut être lié à l’autre et être motivé et ajouter un peu

  • De tonus et de dynamisme
  • D’originalité 

5.       Ce qui va captiver mon prospect (Story telling)

  • Avec des liens, de la cohérence on va construire du sens pour autant que l’on ait un focus et que l’on apporte un plus
  • Attention à ne jamais rejeter les idées des autres, rabâcher ou encore se disperser 

En résumé, pour créer un plus, un intérêt, un rendez-vous, il faut donc

  1. ECOUTER,
  2. ETRE MOTIVE
  3. SURPRENDRE avec de la réactivité, un fil conducteur, mettre du lien, de la cohérence avec un focus
Où en êtes vous aujourd'hui?

 

Posté dans Prospecting Efficiency - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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