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Stéphane Depaepe

L’elevator pitch pour la prospection téléphonique

Par Stéphane Depaepe, le 12.10.2012

Vous connaissez le principe du « discours de l’ascenseur » ?

Vous prenez l’ascenseur et, par hasard, s’y trouve la personne à qui vous voudriez soumettre un projet, une idée, une demande… le temps de quelques étages ensemble, vous avez l’opportunité d’atteindre votre objectif et d’obtenir une suite favorable : un échange de carte de visite, une autorisation, un accord, la possibilité de fixer un rendez-vous…

Dans la prospection téléphonique, le hasard ne joue pas, nous devons arriver à joindre la bonne personne et nous pouvons préparer à l’avance un argumentaire de prospection adapté. La technique de l’Elevator Pitch appliquée à la prospection BtoB est directe:

4 étapes pour créer une proposition de valeur (en 1 minute) :

  1. Quel message le contact doit-il retenir?
  2. Qu’apporter comme résultat direct ou impact ?
  3. Ce qui est unique (c’est quoi la différence par rapport aux concurrents) ?
  4. L’objectif est-il concret, bien défini, réaliste : qu’attend-on de l’autre ?

Et dans les +/- 200 mots, lequel sera répété ?

Vous désirez un exemple d’elevator pitch ?
Voici le discours commercial de ph com, destiné à un patron de PME :

PH COM soutient le développement commercial des entreprises en BtoB . Le principe est d’optimiser les compétences de chacun pour augmenter la valeur ajoutée. Nous intervenons de trois manières :

1. Le conseil : que vendre, vers quelles cibles, avec quels messages, par quels moyens les communiquer, comment optimiser les résultats de votre processus commercial ?…

2. Le Development Center; c’est le cœur de notre activité, pour des clients PME qui recherchent du concret, on intervient de la manière suivante

  • Établir la base de données des entreprises à contacter
  • Identifier les contacts, se présenter et collecter les informations qui permettront de valider les entreprises intéressantes
  • Fixer des rencontres, auprès des bonnes personnes, dans les sociétés intéressantes, au bon moment
  • À vous de leur vendre ensuite puisqu’il s’agit alors de parfaitement connaître votre produit

Il s’agit donc de gérer votre parc de prospect

3. Par la formation ou le coaching individuel, augmenter le taux de performance commerciale

Cela fait 16 ans que nous faisons que cela, nous sommes 25 professionnels de la prospection et le but est donc de soutenir la croissance des PME active en B2B, de leur trouver des nouveaux clients.

Au fait, êtes-vous capable de répondre aux besoins de nouveaux clients?

Posté dans Prospecting Efficiency - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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