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Stéphane Depaepe

Comment améliorer ses résultats de vente en prospection

Par Stéphane Depaepe, le 02.05.2017
Comment améliorer ses résultats de vente en prospection

Lead Generation ou Comment générer rapidement des leads de qualité en B2B

Depuis 20 ans que nous faisons ce métier, l’évolution des moyens de prospection business to business est énorme; mais tout tourne toujours autour de 2 choix : susciter des demandes entrantes (on parle d’inbound marketing) ou aller les chercher (outbound marketing).

Voici quelques astuces sous formes de questionnement

Inbound marketing :
Comment faire en sorte que les demandes entrent et que vos équipes commerciales se concentrent sur la meilleure manière de traiter ces opportunités de business ?

  • Clients existants : ils sont vos premiers ambassadeurs. Les laissez-vous vous recommander simplement ou suscitez-vous des nouvelles rencontres ? 
  • Site web : votre image ! Représentative et bien référencée ? 
  • Networking activities : cercles d’affaires, business lunches, associations… Combien de carte de visite distribuez-vous par an ?
  • Réseaux sociaux : Facebook, Linkedin, Youtube, Twitter… votre stratégie de présence est-elle déjà définie et activée ?

Un conseil : Définissez précisément votre contenu (messages, informations à donner ou à collecter), pour chaque étape, depuis votre site web, jusqu’à la signature d’un contrat en passant par la première rencontre, la remise d’offre...

Outbound Marketing :
On parle de marketing interruptif puisque l’on va pousser un message à quelqu’un qui ne l’a pas demandé. Assez coûteux, ce type de marketing requiert une bonne stratégie. Quelles sont les sociétés dans lesquelles vous désirez particulièrement rentrer ? Et quels moyens allez-vous utilisez pour parvenir à vos fins ?

  • Insides sales : Calling, Telemarketing, … un contact téléphonique est toujours nécessaire. Quels sont vos scripts d’appels selon les circonstances ?
  • Mailing : papier ou électronique, mais avec quelle intention ? Notoriété ? Identification ? Attirance ? Préférence ? Intention ? Conviction ?
  • Publicités : élargie ou ciblées ? Chère ou rentable ?

Un conseil : reliez-vite vos actions outbound avec de l’inbound et combinez le meilleur des deux mondes.

Au final, l’Outbound Marketing activera l’Inbound Marketing et vice versa.
La solution commerciale qui fonctionne, se calculera au ROPI - Return On Prospecting Investments, après de nombreux essais, tentatives, améliorations, corrections…
Si elle n’est pas exacte, cette sciences commerciale est bien passionnante.

Parlons-en → contactez-nous.

 

A lire aussi : Mieux traiter les leads

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