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Stéphane Depaepe

Transformer un rendez-vous de prospection en vente

Par Stéphane Depaepe, le 24.04.2017

L’issue positive du cold calling en business to business est un rendez-vous organisé tel jour, telle heure avec telle personne dans tel cadre. 

Contrairement au demandes de rendez-vous entrantes (merci le marketing ou les relations publiques), les premiers rendez-vous ont souvent pour objectif une présentation. 

Or si une rencontre btob est organisée c’est qu’il y a eu un intérêt dès l’appel téléphonique. C’est le rôle du commercial de transformer ce premier intérêt en un besoin exprimé de manière plus concrète.(voir notre news à ce sujet : ici)

Identifier les difficultés qu’il rencontre ou ses envies profondes demandent donc une approche commerciale différente. On n’aborde pas un nouveau prospect de la même manière et avec les mêmes objectifs intermédiaires qu’une relation d’affaires bien établie. 

Nous parlons en interne de transformer un rendez-vous de présentation en rendez-vous de challenge (where pains and/or needs are identified). 

L’écoute active, la vraie, celle orientée client, est la clé de la réussite à ce niveau. Etre authentique face à son futur client lui donnera envie de se découvrir d’autant plus aisément que votre volonté n’est pas de vendre, mais bien de trouver une solution à son problème, à son besoin . 

L’enjeu devient alors pour le commercial de passer du « Challenge » à la « Compétition » ; c’est à dire pourvoir remettre une offre à son prospect dans de bonnes conditions. Il faudra donner certaines informations, en recueillir d’autres. Avancer pas à pas. 

Vous voulez définir le bon trajet de vente en prospection pure… je vous invite à prendre contact avec nous (50% de subsides possibles).

 

A lire aussi : Obtenir plus de leads

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