Entamer une campagne de prospection Business to Business en s’engageant à prendre un nombre de rendez-vous est une source de risques.

Les prospecteurs B2B sont tentés de forcer des rendez-vous pour atteindre leurs objectifs, entraînant un risque de perte de qualité

Atteindre les objectifs peut être plus difficile que prévu, entraînant une insatisfaction et parfois l’abandon (combien de commerciaux ont baissé les bras par manque de résultats !)

Le prix par rendez-vous augmente: le risque étant reporté sur le fournisseur call center, il est logique que celui-ci se couvre par un prix plus élevé

 « Les résultats du passé ne présagent en rien des performances à venir. »
Tout comme le dit la formule lors d’un investissement financier, un investissement commercial ne peut garantir des résultats futurs.

Les résultats atteints lors des missions de prospection similaires ont une valeur statistique. C’est un indicateur. Mais le plus important reste la manière dont le marché prospecté réagira. Paye-t-on  une étude de marché en fonction des résultats obtenus ? Le marché est porteur je paye autant, le marché est trop petit, je paye moins cher.  

Deux certitudes :

1. ceux qui ne se lancent pas prennent aussi des risques (ne rien faire peut être très risqué aujourd’hui)
2. 100% de ceux qui ont réussit, se sont lancés d’abord

Ceci est tout aussi vrai en prospection, ou pour une étude de marché ou encore lorsqu’une mission de consultance commerciale est entamée. 

Certains engagements doivent néanmoins être pris, et c’est là où la négociation commerciale joue son rôle. Des engagements peuvent porter sur :

• un nombre de contacts définis
• des informations recueillies
• des profils de personnes actives sur la mission
• un reporting bien définis
• …

Alors, avant d’entamer une action commerciale, convenez parfaitement avec votre consultant des termes du contrat.
Ce sera la base d’une mission de qualité.