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Stéphane Depaepe

Le suivi universel des rendez-vous

Par Stéphane Depaepe, le 28.05.2013

Quand on organise une campagne de prospection BtoB, le but n’est pas de prendre des rendez-vous, ni même d’organiser des rendez vous qualifiés, mais bien de finaliser des ventes auprès de sociétés qui pourront devenir des clients fidèles.

Le commercial actif en Business to Business aura 3 types de rencontres organisées :

Des rendez-vous de « Présentation » : Le prospect est ouvert à découvrir l’offre et le profil de l’entreprise fait que c’est intéressant. Il n’a pas de demande particulière, ce sera au commercial de soulever l’envie d’aller plus loin. C’est dans ce type de visite commerciale que se révèle le vrai vendeur.

Les rendez-vous « Challenge » sont pris auprès de décideurs qui ont une solution en place mais souffrent de problèmes ou cherchent de nouvelles solutions. Le rôle du commercial est de guider son prospect jusqu’à la signature. Pas de faux pas, juste ce qu’il faut de valeur ajoutée et surtout, beaucoup de confiance partagée.

Des rendez-vous de "Compétition". La demande est là, il y a un projet concret et le vendeur est rarement seul face au client potentiel. Il a dès lors intérêt à être bon négociateur, capable de valoriser son offre et d’orienter le choix de l’acheteur car il a compris comment il fonctionne et comment il est.

La capacité à distinguer ces types de rendez-vous fait que le Development Center PHCom est plus qu’un call center, bien mieux que du télémarketing. Et si vous désirez optimiser vos performances commerciales, nos consultants vous appuieront dans la manière de gérer chacun de ces rendez-vous.

Posté dans Business Development - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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