Marketing automatisatie, online kopen, binnenkomende offertes, telefonische contacten… in B2B en voor zover de verkoopswaarde belangrijk wordt, blijft een commerciële interventie, een account manager, een verkoopsverantwoordelijke… belangrijk op 2 momenten :

1. Tijdens het prospectieproces, op het moment van bevestiging dat de prospect klant kan worden en het aandringen om een commerciële vertegenwoordiger te ontmoeten. Anders is er een grote kans aanvragen die niet van toepassing zijn te moeten behandelen of de lead te verliezen.
2. Tijdens de onderhandeling, wanneer het contract getekend moet worden. Om een relatie op lange termijn te ontwikkelen met de nieuwe klant, staat de menselijke interventie toe een richting op goede basis te geven.

Een goede internetsite, een optimale communicatie, bevestigingsmails… niks kan menselijke capaciteiten van de commerciële vertegenwoordiger volledig vervangen in relatie tot de klant voor :

• Zelfvertrouwen creëren
• De relatie ontwikkelen
• Duidelijk uitleggen
• Antwoorden op noden
• De beslissing versterken
• …

Ja onze bedrijven hebben nog steeds nood aan commerciële vertegenwoordigers. Onze aanbeveling: naast marketing middelen, blijft investeren in menselijke capaciteiten van commerciële vertegenwoordigers blijft rendabel.

Zie hier de Vier Tolteekse inzichten (boek geschreven door Don Miguel Ruiz, en zoon Don José Ruiz) toegepast in de verkoopomgeving.

De 4 volgende regels volgens de Tolteekse beschaving (Mexico 850 - 1200 na Christus) toegepast op goede commerciële relaties zijn:

• SPREEK MET ZORG !

Spreek met integriteit en respect voor jezelf en de ander.
Zeg wat je denkt met eenvoud.
Wees bewust van je precisering.

Door het kiezen van de juiste woorden, altijd met een positieve kijk op jezelf en je partner, zul je niemand pijn doen en zal je een gezonde relatie opbouwen.

• WAT ER OOK GEBEURT, MAAK ER GEEN PERSOONLIJKE ZAAK VAN !

Wat er gezegd wordt door uw klant of prospect komt voort uit diens realiteit en overtuigingen.
Accepteer dat deze afwijkende ideeën hen toebehoren
En voel je niet aangevallen.

Commerciële objectieven zijn toch eenvoudigweg een weerspiegeling van een nood?

•  DOE GEEN VERONDERSTELLINGEN !

Denk niet in de plaats van uw klant
Stel vragen om beter te begrijpen
Help om de echte noden uit te spreken

“Kennen om te Overtuigen en af te Sluiten”

De ander begrijpen is de basis van een goede argumentatie en een goede verkoop

• DOE ALTIJD UW BEST !

Elke dag, elke ontmoeting, elk bezoek is anders
Stel u de vraag “heb ik mijn best gedaan?”
En wordt na verloop van tijd de beste

Bij prospectie blijven vele deuren gesloten, je dient moed te hebben om door te gaan met prospectie.

De auteurs hebben een 5de overeenkomst opgesteld, in verband met onze eigen krachten, soms tegenstrijdig: “WEES SCEPTISCH MAAR LEER LUISTEREN”.

Wenst u prospectoren te vinden voor marktonderzoek in BtoB of competente verkopers om deze soort regels in de praktijk te brengen, doe ons een plezier, bel ons !

In het beloop van 20 jaar dat ik commerciële ontwikkeling van bedrijven ondersteun, heb ik honderden mensen geactiveerd in een intensiever gebruik van de telefoon.

Een verkoper is aangeworven om te verkopen, en de telefoon is zijn vriend.

Vaak ligt een face to face ontmoeting de verkoper nauwer aan het hart. E-mails, sms en chat geven de mogelijkheid om intensiever met de prospecten te communiceren. Maar de telefoon blijft het meest efficiënt om de verkoop te laten vorderen.

Dus wanneer een verkoper de telefoon vreest (niet voldoende prospecteert of prospecten en klanten niet voldoende aanspoort) zie hier 3 tips op zich te ontspannen:

1. Denk aan een overwinning uit het verleden (een verkoop, een geslaagd objectief) en hervind je emotionele staat van dat moment. 
2. Schrijf een klare en begrijpelijke telefonische introductie neer, zodat je met je telefoontje kan slagen in de mogelijke objectieven.
3. Visualiseer een vriend in de persoon die je adresseert.

… en gooi je in een aangenaam gesprek met een ander menselijk wezen.

Natuurlijk zijn er andere technieken opdat de telefoon een goede reflex kan worden;

Het zou me een genoegen zijn u daarover te spreken.
Mijn telefoon: 02 702 64 74

Hit the phone is een gedeeltelijke oplossing voor het vinden van klanten.

U wilt uw kansen tot een succesvolle prospectie verhogen: dus “hit the phone”.

Door 10 telefoonnummers te vormen, komt u mogelijk tot 2 doeltreffende contacten.

Het gaat om de verhoging van uw kansen tot een succesvolle prospectie: dus “hit the phone”.

Het gaat om het nemen van de telefoon, die aan uw oor te kleven en te bellen, bellen, bellen.
En vooral bellen op de juiste manier.

Zie hier 4 technieken om te prospecteren bij grote bedrijven, hot calling en de juiste personen treffen.

1. Een lijst met goede bedrijven om te bellen samenstellen (bij voorbaat interessant)
2. Namen verzamelen van goede contacten binnen de ondernemingen. Wanneer u beschikt over directe telefoonnummers… perfect
3. Zend een gepersonaliseerde mail voorafgaande uw telefoon of een gemeenschappelijke kennis aanhalen.
4. Adresseer onmiddellijk het onderwerp dat interessant is voor uw partner.

Het enige wat u nu nog te doen staan, is uw telefoon opwarmen (“Hit the Phone”)

Veel succes!

En indien u wenst dat wij dit doen voor u, neem dan uw telefoon en bel Stéphane Depaepe of zend ons een mail.

Workshop “Lichaam en Stem” op 8 juli 2016

Wij danken Nadia dat we ons mochten onttrekken uit onze dagelijkse gewoontes om ons te concentreren op ons belangrijkste werk instrument : onze stem.

Met een goed verankerd en verenigd lichaam (voeten, benen, bekken, rug, nek), bewust van ons zwaartepunt en de mond goed geopend, kunnen we ons allemaal met een grotere impact uitdrukken: standvastig, zelfverzekerd, vloeiend, duidelijk, ...

Dit is een prachtige basis voor de toekomst en onze manier van prospecteren.

Gelijklopend en om deze mooie dag te vervolledigen geven we jullie hierbij 2 links met tips omtrent hygiëne en de bescherming van onze stem:

• Verzorgen van zijn stem
• Beschermt haar stem

Herinneringen aan onze dag