Efficiëntie in de prospectie voor business to business rekent op uitgekiende inspanningen om de objectieven te bereiken.

Effectiviteit is de capaciteit om de doelen te bereiken.

Dus, om de commerciële ontwikkeling van uw onderneming de verzekeren, kan effectief zijn geëvalueerd worden door de penetratiegraad: het verband tussen het aantal ondernemingen waar een afspraak tot stand kwam en het aantal ondernemingen waar een effectief gesprek (of geargumenteerd gesprek) tot stand kwam.

In een korte periode kunnen we schatten dat de penetratiegraad van 15% redelijk is. Maar met een effectieve bewerking van een prospecten park, kan dat aantal in een jaar tot 25 à 30% groeien en 50% na 2 jaar.

Het is mogelijk om tot meer dan 80% te komen als je over een goed aanbod en een goede database beschikt. Vraag ons de voorbeelden.

De efficiëntie van de prospectie hangt af van de capaciteit de resultaten te verwezenlijken met een zo gering mogelijke inspanning: dat het goede aanbod met klaarheid en overtuiging gepresenteerd wordt, aangepast aan het bedrijf en de benaderde persoon.

De transformatiegraad is de indicator: de ratio tussen de georganiseerde afspraken en de gerealiseerde telefoongesprekken met de juiste persoon (degene die deel uitmaakt van het beslissingsproces).

Het gemiddeld percentage bij PHCom - wie enkel prospectie doet in business to business en over het algemeen naar ondernemingen met meer dan 25 mensen - zit op 11%.
Het varieert afhankelijk van verschillende factoren :

• De personen die prospecteren, hun capaciteit om een discussie met de aangewezen toehoorder te ontwikkelen
• toereikendheid van het vertegenwoordigde klantenaanbod op de prospectiemarkt
• en een snelle identificatie van een interessant bedrijf; op de fiche of door een eerste oproep via de receptie of een assistent.

In prospectie, zoals bij de inname van een burcht, is het beter te winnen zonder een politiek van verbrande grond te moeten voeren. Alleen dan wordt het vervolg van het verhaal zeer aangenaam.