• [00:00:13] Introjingle en voorstelling van de podcast
• [00:01:07] Zal AI verkopers vervangen?
• [00:01:28] Hoe verkopers vandaag al AI gebruiken
• [00:03:10] De meest indrukwekkende AI-toepassingen
• [00:03:36] De beperkingen van AI in prospectie
• [00:04:01] De 3 grote veranderingen in sales
• [00:04:48] Getuigenis van Sophie Dive
• [00:05:47] De automatisering van prospectie
• [00:06:14] Een AI-stem aan de telefoon die levensecht klinkt
• [00:07:04] Waarom de mens opnieuw centraal staat
• [00:07:38] Vervangt AI echt de verkoper?
• [00:07:59] Getuigenis van Hamza Dakir
• [00:08:44] Waarom AI-scripts nog onnatuurlijk klinken
• [00:09:15] Kan AI goede prospectielijsten maken?
• [00:09:41] De wildste dromen rond AI
• [00:10:49] Wat AI nog altijd niet begrijpt
• [00:11:25] Getuigenis van Fabio Artis
• [00:12:08] Het gevaar van AI-gegenereerde boodschappen
• [00:12:44] De 5 belangrijkste menselijke vaardigheden
• [00:13:52] Hoe AI slim gebruiken in sales
• [00:14:14] Wat als AI beter wordt dan wij?
• [00:14:36] 5 concrete acties om toe te passen
• [00:15:17] Hoe ver automatiseren zonder te ontmenselijken?
• [00:15:26] De uitdaging voor de luisteraars
• [00:16:01] Slot van de aflevering

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmonie & Commercial", geproduceerd door PHCom in de studio van "transforma bxl" met de technische hulp van "The Podcast Factory Org"

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: De podcast "Performance, Harmonie & Commercial" is bedoeld voor marketing- en verkoopmanagers, evenals voor bedrijfsleiders met commerciële functies.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Elke maand delen we goede ervaringen met betrekking tot het zoeken naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in business-to-business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: Je kunt elke aflevering terugvinden op de website van PHCom punt be, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

[00:00:48] Stéphane Depaepe: Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, een comment of een share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Het antwoordapparaat is altijd actief zodat je een bericht voor ons kunt achterlaten, we beantwoorden het met veel plezier.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: Je kunt ook direct een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom punt be te gaan.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: Tot ziens!

[00:01:07] Stéphane Depaepe: Hallo en welkom bij "Performance, Harmonie & Commercial", de podcast die je helpt beter te prospecteren zonder een robot te worden.

[00:01:13] Camille de Meeûs: En vandaag gaan we het precies over robots hebben.

[00:01:16] Stéphane Depaepe: Ja, of liever over hun moderne versie: kunstmatige intelligentie.

[00:01:20] Camille de Meeûs: Een fascinerend onderwerp, maar ook een beetje verontrustend. Want de echte vraag hierachter is: heeft de verkoper eigenlijk nog wel een toekomst?

[00:01:28] Stéphane Depaepe: Een grote spoiler: ja, maar we zullen moeten evolueren. Laten we bij het begin beginnen, Camille, jij prospecteert, in welke gevallen gebruik jij AI?

[00:01:39] Camille de Meeûs: Voornamelijk wanneer ik e-mails opstel. Ik kopieer en plak mijn basis-e-mail en vraag de AI om informatie toe te voegen die nodig zou kunnen zijn bij het schrijven van de e-mail. En jij Stéphane, in jouw baan als consultant voor bedrijfsontwikkeling, in welk geval gebruik jij kunstmatige intelligentie het meest?

[00:01:55] Stéphane Depaepe: Ik heb echt een heel scala, moet ik toegeven. Ik vind het een fascinerend hulpmiddel. Allereerst om mijn aantekeningen samen te vatten na een interview, een verkoopgesprek dat 1 uur duurt, is in een paar regels in enkele minuten samengevat. Sommige offertes gaan ook via AI, ik geef toe, ik voer de belangrijkste elementen van de offerte in een ChatGPT of een Gemini in. Ook wanneer ik opdrachten voor klanten voorbereid, vraag ik het welke vragen ik moet stellen om een prospect te kwalificeren. Ik heb een geweldige briefing gemaakt, ik heb heel, heel veel informatie, hoe vat ik die informatie samen? Ik benchmark ook het aanbod van mijn klant, wat betekent dat ChatGPT echt heel snel alle informatie op het web over alle concurrenten kan opzoeken, en de verschillen kan markeren. Zelfs voor de e-mails die we voorbereiden, laat ik de AI me iets voorstellen. Opdrachtrapporten, want na drie maanden, of zes maanden, of een jaar werken heb je een hoop informatie en ChatGPT kan echt een goede samenvatting maken, een goede analyse van al die informatie, zelfs Excel-bestanden, grafieken, kruisanalyses maken, dat is best fascinerend. Daarentegen bewerk ik wel alles opnieuw. En hoewel de AI me soms 80 % goede inhoud geeft, glijden we in andere gevallen eerder af naar 20 %, dus we moeten super waakzaam blijven.

[00:03:10] Camille de Meeûs: En wat is het ding dat je het meest verbaast aan AI?

[00:03:13] Stéphane Depaepe: Kleine "hot call" knoppen die we in ons CRM hebben geïnstalleerd. Met een simpele druk op de knop haalt het eigenlijk alle beschikbare en benodigde informatie op om een acquisitiegesprek goed voor te bereiden. Dat betekent in feite dat onze business developers, in plaats van tien tot vijftien minuten te besteden voordat ze bellen, op een knop drukken, alle informatie hebben en zich op het contact kunnen concentreren.

[00:03:34] Camille de Meeûs: En wanneer stelt de AI je het meest teleur?

[00:03:36] Stéphane Depaepe: Duidelijk, de opbouw van databases vandaag de dag. Er zijn veel mensen die me zeggen: 'Ja, dat werkt goed, het levert lijsten op'. In alle eerlijkheid, die lijsten zijn onzin. We analyseren meestal de filterratio, dat wil zeggen het aantal oninteressante bedrijven dat we benaderen. Als ik een door AI gemaakte lijst van 100 bedrijven heb, dan heb ik in plaats van tien of vijftien oninteressante bedrijven, er 30 of 40, en echt niet goed gekwalificeerd.

[00:04:01] Camille de Meeûs: Uiteindelijk is het beroep toch aan het veranderen, laten we wel wezen. In deze podcast behandelen we de verschillende veranderingen die AI met zich meebrengt in het verkoopvak, en we geven je ook vijf gewoontes om je beroep met prestatie en harmonie uit te oefenen. Luister naar ons tot het einde. Vroeger besteedde de verkoper zijn tijd aan het zoeken naar informatie, namen, nummers, organigrammen. AI kan dit gemakkelijk doen, alle repetitieve taken uitvoeren en je toegang geven tot verschillende informatie.

[00:04:28] Stéphane Depaepe: Vandaag de dag kun je in 30 seconden met AI het juiste contact, diens rol, diens LinkedIn-connectie en soms zelfs diens gsm-nummer vinden. Eigenlijk is AI echt een gamechanger in de voorbereidingsfase. En het is een feit, dat vertegenwoordigt toch 80% van het werk voor een succesvol telefoongesprek.

[00:04:43] Camille de Meeûs: Dus, de eerste verandering: we gaan van informatiezoeker naar vertolker.

[00:04:48] Stéphane Depaepe: Precies. Iedereen heeft toegang tot dezelfde informatie. Als je de vraag stelt aan een business developer als Sophie, luister dan naar wat ze zegt.

[00:04:54] Sophie Dive: In mijn acquisitie voor PHC om gebruik ik kunstmatige intelligentie tegenwoordig bijna spontaan, dat wil zeggen dat ik via Google, via AI, vraag naar bijvoorbeeld de HR of de Facilities manager voor een bepaald bedrijf. En dan heb ik meteen alle informatie, ik heb de naam van de persoon die verantwoordelijk is voor wat ik zoek, diens gsm-nummer, en eventueel een link naar diens LinkedIn-profiel. Het bespaart me dus enorm veel tijd als ik direct het juiste contact kan bereiken zonder via allerlei platforms te gaan. Het is snel, efficiënt, en het voordeel is dat de informatie die ik ontvang up-to-date is.

[00:05:38] Stéphane Depaepe: Actuele informatie hebben is dus super cruciaal en super makkelijk. Het verschil wordt vandaag de dag niet meer gemaakt door wat je weet, maar door wat je ermee doet.

[00:05:47] Camille de Meeûs: Tweede belangrijke verandering: automatisering.

[00:05:50] Stéphane Depaepe: Vandaag kun je van alles automatiseren: automatisch beantwoordende e-mails, geautomatiseerde LinkedIn-reeksen waarbij er een uitnodiging wordt verstuurd, berichten worden gestuurd en follow-ups mogelijk worden gemaakt. Het automatiseren van tools die gepersonaliseerde berichten en e-mails genereren en verzenden. En zelfs AI-stemmen die identiek aan jou zijn, maar door kunstmatige intelligentie hoef je niet eens meer zelf te bellen.

[00:06:14] Camille de Meeûs: Ja, en dat is behoorlijk fascinerend en verontrustend, daarover heb ik een kleine anekdote om jullie te vertellen. Op een dag was ik bij mijn moeder en ze krijgt een telefoontje van Proximus. Ze zet de beller op de luidspreker en zegt 'Oh, deze mevrouw klinkt heel aardig, ze praat goed tegen me', enzovoort. Maar eigenlijk was het volledig een kunstmatige intelligentie. Ik had meteen door dat het een kunstmatige intelligentie was, maar mijn moeder was ervan overtuigd dat ze echt tegen een mens sprak. Ik moet zeggen dat het behoorlijk verbluffend is, maar net zo verontrustend.

[00:06:40] Stéphane Depaepe: Precies. En het risico daarvan is dat je alles gaat automatiseren, dus je kunt op grote schaal massa produceren. En als je massa gaat maken, wat gebeurt er dan? Er ontstaat een allergische reactie in de markt. Herinner je je de massale mailings die we verstuurden en dan ontvang je ze maar, totdat op een gegeven moment de spamknop werd uitgevonden, en dan ontvang je geen massale mailings meer omdat er totaal geen interesse in is. In het begin werkt het, maar op een gegeven moment gaat het vervelen, en dan wekt het irritatie op.

[00:07:04] Camille de Meeûs: En de derde cruciale verandering is de terugkeer van het menselijke. Paradoxaal, maar toch volkomen logisch.

[00:07:09] Stéphane Depaepe: Hoe meer automatisering er is, hoe kostbaarder de menselijke relatie wordt. En daar heb ik echt behoefte aan om gevoed te worden als mens, als persoon, en dat gaan we later in de podcast verder bekijken.

[00:07:21] Camille de Meeûs: Goed, ik vat de drie belangrijkste veranderingen samen, en daarna hebben we het over de taakverdeling tussen mens en kunstmatige intelligentie. Eén, de toegang tot een massa informatie dwingt je om goed te kunnen interpreteren. Twee, automatisering kan je tijd besparen. En drie, de menselijke relatie blijft centraal staan in de zakelijke relatie.

[00:07:38] Stéphane Depaepe: De samenwerking tussen mensen en AI is superpositief. AI gaat dus niet de verkoper vervangen, laten we rustig blijven, maar wat het wel gaat doen, is de taken van de verkoper overnemen.

[00:07:49] Camille de Meeûs: Vertel ons er meer over.

[00:07:50] Stéphane Depaepe: AI is uitstekend in, zoals ik daarnet al zei, analyseren, structureren, samenvatten en voorbereiden. Luister naar wat Hamza, onze productiedirecteur, ermee doet.

[00:07:59] Hamza Dakir: AI helpt me concreet om tijd te besparen. Dat is het belangrijkste gebruik van AI, het besparen van tijd, dus het stelt me in staat om een tekst te vertalen, vergaderingen samen te vatten, documenten samen te vatten, bepaalde documenten te herformuleren. Alles wat me vroeger een halfuur tot drie kwartier kostte, kost me nu drie of vier minuten. Dat is duidelijk één van de punten waarvoor ik AI volop inzet.

[00:08:20] Stéphane Depaepe: Wat heeft je het meest verbaasd?

[00:08:22] Hamza Dakir: Mijn ideeën structureren, dat heeft me het meest verbaasd. We hebben namelijk vaak veel verspreide ideeën, en dankzij AI kun je ze structureren. Het is dus iets wat volledig neutraal is en waardoor je eigenlijk helderder kunt zien, want we hebben zo veel ideeën die af en toe een beetje gek zijn, en nou ja, AI stelt je in staat om ze te structureren. Dat heeft me echt verbaasd, want het helpt enorm om je eigen ideeën te kunnen structureren.

[00:08:44] Stéphane Depaepe: Laat je AI een script schrijven?

[00:08:46] Hamza Dakir: Persoonlijk niet, omdat ik het onpersoonlijk vind, en dus is mijn methode om ter plekke een script te maken, het eventueel te corrigeren voor een gestandaardiseerde opmaak, maar de creatie van het script niet. Omdat dit misschien het punt is waaraan de komende jaren nog gewerkt moet worden bij AI, om een menselijker script te zien, zoiets. Eventueel vanuit een basis vertrekken, ja, en bijsturen, ja, dat misschien wel, maar globaal een script voor me maken, nee.

[00:09:15] Stéphane Depaepe: In commerciële ontwikkeling is er altijd het gedeelte met bestanden, heeft AI je al geholpen om te ontwikkelen, om goede bestanden te vinden, om een goede lijst van bedrijven voor prospectie op te stellen?

[00:09:25] Hamza Dakir: Dat is geen test die ik heb gedaan, nee, eerlijk gezegd. AI zal me eerder helpen om een missieplan te organiseren, eventueel segmentaties. En daar is het eigenlijk heel sterk in, maar misschien bestanden gaan zoeken, me helpen bepalen wat de doelwitten zijn, nee.

[00:09:40] Stéphane Depaepe: In je wildste dromen, wat zou AI doen?

[00:09:44] Hamza Dakir: E-mails naar klanten voorbereiden, belscripts, de antwoorden, erin slagen een aanbod te structureren, een volledige campagne organiseren? En voilà, dus dat zouden de wildste dromen zijn, maar we zullen er misschien op een dag komen, maar er zal altijd, denk ik, de menselijke touch nodig zijn, om deze juist te kunnen sturen.

[00:10:00] Stéphane Depaepe: Op dat moment hebben we geen werk meer, wat doen we dan?

[00:10:02] Hamza Dakir: Welnee, we zullen altijd werk hebben. De mens is nog steeds essentieel, toch? De mens is een zeer belangrijk onderdeel van ons vak, dus uiteindelijk is AI slechts een extra ondersteuning die ons kan helpen om juist ons vermogen om ideeën te hebben, om scripts te hebben en om een heel specifieke aanpak te hebben, te verbeteren. AI is er om ons weerwoord te geven en als onze sparringpartner, eventueel daagt het ons uit. Het zal ons echt helpen om te analyseren, om uit te dagen, maar, kijk, ik denk niet dat het beroep zal verdwijnen, verre van.

[00:10:29] Stéphane Depaepe: Gebruik je het elke dag, elke week, elke maand?

[00:10:31] Hamza Dakir: Nee, elke dag, elke dag. AI is tegenwoordig een volwaardig hulpmiddel geworden. Kijk, AI beslist vandaag de dag niet voor mij, ze kan zich duidelijk vergissen, en zal nooit mijn eigen interne oordeel, uit de praktijk, en mijn ervaring vervangen. Dat is dus het grote voordeel dat we vandaag de dag nog steeds hebben in ons vak.

[00:10:49] Camille de Meeûs: Maar het moet toch gezegd worden, ze is ook zwak in verschillende dingen. Ze is zwak in het voelen, het begrijpen van nuances, het omgaan met tegenstrijdigheden en het creëren van een connectie.

[00:10:58] Stéphane Depaepe: Een simpel voorbeeld: een prospect zegt je "Nee, dit is niet het juiste moment". Wat hoort de AI? Nou, een bezwaar. De goede verkoper daarentegen hoort twijfel, angst, een prioriteit die ergens anders ligt. En dat verandert alles voor het vervolg van het gesprek. En in feite is verkopen niet alleen berekenen, het is ook voelen en je aanpassen. Fabio is een van onze ontwikkelaars, hij heeft hierover een paar goede voorbeelden.

[00:11:25] Fabio Artis: Kunstmatige intelligentie zal de mens nooit kunnen vervangen. Wat ik daarmee bedoel, is dat de benadering die wij hebben, de stem die we hebben, de intenties, er is het ongeschrevene, er is het non-verbale. Hier grijpen wij in als persoon, en de machine is nog helemaal niet klaar om die interventie te kunnen vervangen. Omdat er het emotionele aspect is, het aspect van actief luisteren en het contextuele aspect, waar de AI nog niet klaar voor is... En ik geloof dat ze dat nooit zal zijn, het zal ergens nooit menselijk zijn. Dus deze dualiteit tussen robotica en de mens, om je heel eerlijk te antwoorden, AI heeft zijn grenzen, in ons vak in ieder geval. Men zegt dat het ons zal vervangen, maar nee. Nee, het zal simpelweg nooit de kwaliteit van een telefoontje van een echt persoon kunnen vervangen.

[00:12:08] Camille de Meeûs: Je moet weten dat AI een versterker is: als je goed bent, word je heel goed. Als je gemiddeld bent, word je wat sneller, maar je blijft altijd gemiddeld.

[00:12:17] Stéphane Depaepe: Een echte noodzaak om je voortdurend te verbeteren, nietwaar?

[00:12:19] Camille de Meeûs: Er schuilt vandaag een groot gevaar in het feit dat iedereen dezelfde tools gebruikt en dat iedereen dezelfde berichten verstuurt.

[00:12:25] Stéphane Depaepe: En dat voel je.

[00:12:26] Camille de Meeûs: Die perfecte toon die toch leeg klinkt, die hol is.

[00:12:28] Stéphane Depaepe: Dat gepersonaliseerde bericht dat we naar 200 of 2000 mensen sturen.

[00:12:33] Camille de Meeûs: En dat is duidelijk het moment waarop we de impact volledig verliezen. Als iedereen dezelfde AI gebruikt, ben jij het enige verschil. Zoals we al zeiden, jij bent de beste tolk, en het is erg belangrijk om dat te onthouden.

[00:12:44] Stéphane Depaepe: Dat is precies de kern van de zaak. Wat morgen het verschil zal maken, is niet zozeer de beheersing van informatie, maar het volgende, en hier vat ik de vijf punten samen. Ten eerste, het vermogen om een band op te bouwen.

[00:12:54] Camille de Meeûs: Als je het toelaat, vertaal ik het op mijn manier. De band is emotie, vertrouwen, aanwezigheid.

[00:12:59] Stéphane Depaepe: Tweede punt is kritisch denken.

[00:13:00] Camille de Meeûs: Niet blindelings geloven wat de AI zegt. Kruis al je informatie.

[00:13:04] Stéphane Depaepe: Vraagstelling.

[00:13:05] Camille de Meeûs: Daar komen we altijd op terug, namelijk de kunst om de juiste vragen te stellen op het juiste moment. Je oprecht interesseren in wat de ander je vertelt.

[00:13:12] Stéphane Depaepe: Een vierde punt is echte personalisatie.

[00:13:14] Camille de Meeûs: En niet alleen iets in de trant van "Hallo Sammy", maar echt de leefwereld van de ander binnentreden.

[00:13:19] Stéphane Depaepe: Een laatste punt, duidelijkheid.

[00:13:21] Camille de Meeûs: En hier gaat het er duidelijk om de ander te begrijpen, en jezelf verstaanbaar te maken. Als je de klant helpt zijn eigen situatie te begrijpen, krijg je mooie kansen om samen iets op te bouwen.

[00:13:32] Stéphane Depaepe: Het is toch wel verbazingwekkend, als je kijkt naar een samenvatting gemaakt door AI, herhaalt hij in drie paragrafen drie keer hetzelfde, met andere woorden. Het is zo vermoeiend, het is niet duidelijk. Dus, kortom, minder uitvoering voor de verkoper maar meer intelligentie. En ik ga het ook hebben over relationele intelligentie.

[00:13:52] Camille de Meeûs: En dus is het hier niet zo dat we AI demoniseren, integendeel, het is extreem krachtig en we mogen nooit vergeten dat het een echte hefboom is.

[00:13:59] Stéphane Depaepe: Het stelt je inderdaad in staat om tijd te besparen, beter voorbereid te zijn, beter gestructureerd te zijn. Maar je moet AI op de juiste plek gebruiken. AI moet helpen bij de voorbereiding. De mens moet zorgen voor overtuiging. AI kan je helpen analyseren, maar het blijft toch aan de mens om te beslissen.

[00:14:14] Camille de Meeûs: Daarentegen kunnen we ons voorstellen dat AI over vijf jaar dit ook allemaal zal doen.

[00:14:17] Stéphane Depaepe: Zeker. Hoe zal onze samenleving eruitzien wanneer AI alle emoties en alle prachtige overtuigingstechnieken heeft. Het zal inderdaad kunnen overtuigen, het zal inderdaad in jouw plaats kunnen beslissen. Ik stel toch voor om deze vraag open te laten, want de samenleving van morgen zal sowieso degene zijn die wij ervan maken.

[00:14:36] Camille de Meeûs: Concreet geven we u vandaag vijf acties om te ondernemen om ten volle te profiteren van AI in uw beroep als verkoper.

[00:14:42] Stéphane Depaepe: Een eerste punt is dus om AI te gebruiken om elk gesprek voor te bereiden.

[00:14:45] Camille de Meeûs: Maar nooit om de uitwisseling te vervangen.

[00:14:48] Stéphane Depaepe: Werk aan je stijl.

[00:14:49] Camille de Meeûs: Je stem, je toon, je manier van interageren.

[00:14:51] Stéphane Depaepe: Kies voor kwaliteit in plaats van volume.

[00:14:52] Camille de Meeûs: Minder berichten, maar wel kwalitatiever.

[00:14:55] Stéphane Depaepe: Test, blijf continu testen.

[00:14:57] Camille de Meeûs: Experimenteer, pas aan, leer.

[00:14:59] Stéphane Depaepe: En behoud het echte menselijke.

[00:15:00] Camille de Meeûs: Behoud de ontmoetingen, de telefoontjes en de discussies die echt zijn. En er blijft een zeer belangrijke vraag (Stéphane Depaepe: Ja) tot hoever gaan we automatiseren? En vanaf wanneer ontmenselijken we onszelf? Omdat AI je in staat stelt sneller te gaan, maar jij beslist altijd tot hoever je de controle uit handen wilt geven aan AI.

[00:15:17] Stéphane Depaepe: Als we alles automatiseren, wat blijft er dan over?

[00:15:20] Camille de Meeûs: Als mevrouw Harmonie geef ik je drie punten: de relatie, de uitwisseling en het begrip van de ander.

[00:15:26] Stéphane Depaepe: Bedankt. Ik laat je achter met, of liever, ik geef je een uitdaging voor deze week. Aan jou die luistert, alsjeblieft, als je aan prospectie doet, kies een prospect, bereid het voor met AI, en echt diepgaand. Verzamel de informatie, denk aan hem, visualiseer alles wat je gaat zeggen, en beleef vervolgens de uitwisseling, zelf, met jouw stem, jouw energie, vreugde, en jouw pit. Ga tot het uiterste.

[00:15:53] Camille de Meeûs: Ik zou er zelfs een dosis liefde aan toevoegen, en merk het verschil. Neem twee minuten de tijd na je gesprek of vergadering en deel je ervaring met ons.

[00:16:01] Stéphane Depaepe: Oké voor jou? Klaar ervoor? Speel je het spel helemaal mee?! Bedankt dan, bedankt voor het luisteren, bedankt voor je deelname, bedankt dat je eraan denkt om jezelf te zijn.

[00:16:10] Camille de Meeûs: En vergeet vooral niet, deel deze aflevering met iemand die denkt dat AI de verkopers zal vervangen.

[00:16:15] Stéphane Depaepe: Onthoud, prestatie is efficiëntie.

[00:16:17] Camille de Meeûs: En harmonie is betekenis.

[00:16:20] Camille et Stéphane ensemble.: Tot heel snel.