#010/ 2 – De stemmen van onze klanten – David Van der Looven - (Finrack)
Je voorraad anders financieren: hoe Finrack werkkapitaal vrijmaakt voor bedrijven – met David Van der Looven
Laat een gesproken bericht achter voor David Van der Looven of Camille De Meeûs!
Voorraden vertegenwoordigen vaak honderdduizenden of zelfs miljoenen euro's aan kapitaal dat vastzit in een onderneming. Toch behoren ze nog steeds tot de moeilijkst te financieren activa.
In deze aflevering van Performance, Harmonie & Commercial ontvangt Camille de Meeûs David Van der Looven, oprichter van Finrack, een Belgische fintech gespecialiseerd in voorraadfinanciering.
Tijdens het gesprek legt David uit hoe Finrack vastzittende voorraad omzet in beschikbare liquiditeit dankzij een innovatief model gebaseerd op de tijdelijke aankoop van voorraden en een eigen waarderingsalgoritme.
Daarnaast gaat deze aflevering in op de commerciële uitdagingen van een snelgroeiende fintech, het vinden van nieuwe verkoopkanalen, de rol van financiële tussenpersonen, de verschillen tussen de Belgische en Franse markt en het belang van menselijk contact binnen een sterk gedigitaliseerde commerciële omgeving.
In deze aflevering ontdek je onder meer:
- Waarom voorraadfinanciering nog steeds onderontwikkeld is
- De impact van Covid en logistieke crisissen op voorraadbeheer
- Hoe het Finrack-platform concreet werkt
- De rol van particuliere investeerders
- Het waarderingsalgoritme achter Finrack
- Commerciële strategieën van een B2B-fintech
- De ontwikkeling van Finrack in België, Frankrijk, Nederland en Luxemburg
- De samenwerking met PHCom
- Waarom klantgerichtheid een blijvend concurrentievoordeel vormt
- Het commerciële mantra "Underpromise & Overdeliver"
Deze aflevering is bedoeld voor bedrijfsleiders, CFO's, financieel verantwoordelijken, sales managers, ondernemers, scale-ups, fintechs en alle bedrijven die hun werkkapitaal willen optimaliseren zonder uitsluitend afhankelijk te zijn van traditionele bankfinanciering.
[00:00:13] Stéphane Depaepe: Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmonie & Commercial", gemaakt door PHCom in de studio van transforma bxl, met de techniek van "The Podcast Factory Org" [00:00:23] Nadia Ben Jelloun: De podcast "Performance, Harmonie & Commercial" is bedoeld voor marketing- en verkoopverantwoordelijken, evenals voor bedrijfsleiders met commerciële functies. [00:00:32] Stéphane Depaepe: We delen elke maand goede ervaringen met u op het gebied van het zoeken naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in business-to-business. [00:00:38] Nadia Ben Jelloun: U kunt elke aflevering terugvinden op de website van PHCom punt be. P.H.C.om, en ook op alle goede podcastplatforms. [00:00:47] Stéphane Depaepe: U kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, een comment, een share. [00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Het antwoordapparaat staat altijd aan zodat u een bericht kunt achterlaten; we zullen er met veel plezier op reageren. [00:01:00] Stéphane Depaepe: U kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom punt be te gaan. [00:01:06] Nadia Ben Jelloun: Tot snel. [00:01:07] Camille de Meeûs: Hallo David. [00:01:08] David Van der Looven: Hallo Camille. [00:01:09] Camille de Meeûs: We zijn super blij om je vandaag te mogen verwelkomen in onze podcast PHCom. Dus, we gaan het hier hebben over de commerciële ontwikkeling en jouw activiteit. Wat doen jullie concreet binnen Finrack? [00:01:20] David Van der Looven: Finrack is een Belgische fintech gevestigd in Brussel, die een innovatieve oplossing heeft gevonden om voorraden te financieren. [00:01:29] Camille de Meeûs: Wat verstaan we concreet onder voorraad? [00:01:31] David Van der Looven: Al het materiaal dat opgeslagen is voor de productie of voor de verkoop van een bedrijf. In feite was de voorraad onderweg, dat was het Just-in-Time-principe. En toen Covid kwam, hebben we de voorraden wereldwijd zien stijgen. Er was Covid dat de transportketen uiteraard verstoorde, maar daarna zijn er tal van gebeurtenissen geweest die deze trend hebben versterkt. Er was het grote schip met de containers dat het kanaal blokkeerde, er is de oorlog in Oekraïne, en dan is er geopolitiek gezien een trend om dingen op te slaan die wat schaarser zijn geworden, dus ja, dat zorgt ervoor dat de voorraden wereldwijd stijgen. Toen we keken of dit financierbaar was, zagen we dat er heel weinig instrumenten zijn om de voorraad van een bedrijf te financieren. En de voorraad van een bedrijf is uiteindelijk kapitaal, geld dat vastzit en niet gebruikt kan worden als werkkapitaal om het bedrijf te laten groeien. Dus zijn we gaan zoeken naar een oplossing daarvoor, en wat Finrack eigenlijk doet is de verkoop en terugkoop van voorraad. Finrack koopt dus de voorraad van een bedrijf over, en gaandeweg kan het bedrijf zijn voorraad tegen dezelfde prijs terugkopen. Wat cruciaal is, is de waardering, want daarachter zitten investeerders die hun geld inbrengen; met dat geld kopen we de voorraad tegen een waardering die Finrack opstelt. Want we moeten die investeerders beschermen; mocht het bedrijf in de problemen komen en in liquidatie gaan, dan vervalt uiteindelijk de terugkoopoptie die exclusief is voor de verkoper, en moet Finrack die voorraad verkopen om de investeerders te vergoeden. [00:03:16] Camille de Meeûs: En hoe verlopen al die uitwisselingen, al die partnerschappen? Gebeurt dat via een platform dat u hebt gecreëerd? [00:03:21] David Van der Looven: Uiteraard is het een online platform, alles gebeurt online. Ook voor de opvolging van de voorraden maken we koppelingen met de digitale voorraadbeheertool, zodat we realtime informatie hebben over de voorraad. Hoe die beweegt, wat er verkocht wordt, wat er binnenkomt, dus we monitoren die voorraad in feite in realtime. [00:03:41] Camille de Meeûs: Is er veel concurrentie op dat gebied? [00:03:43] David Van der Looven: Als we kijken, zijn er bijna geen financieringsinstrumenten voor de voorraad, dat is iets waar nog niet echt aan gewerkt is. Dus nee, er is bijna geen concurrentie, het is iets innovatiefs en nieuws. [00:03:54] Camille de Meeûs: We merken dus dat er een reële behoefte is (David Van der Looven: Precies, precies), bent u op het juiste moment gekomen? [00:03:57] David Van der Looven: Precies, precies. Want een bedrijf dat de middelen die in de voorraad vastzitten heeft vrijgemaakt, kan iets anders doen, zoals zich richten op de groei van het bedrijf. [00:04:07] Camille de Meeûs: Nu gaan we het eerder hebben over het commerciële aspect binnen Finrack. Wat zijn de huidige uitdagingen? [00:04:13] David Van der Looven: De grootste uitdagingen voor elke startup en ook fintech zijn het vinden van distributiekanalen, dat is de grote zwakte van een fintech ten opzichte van de banken. Zij hebben een enorm klantennetwerk, wij komen met een nieuw product dat we op de markt moeten brengen, maar we moeten ook distributiekanalen, verkoopkanalen vinden die rendabel zijn. Bij Finrack zijn we heel pragmatisch geweest, we zijn in verschillende landen gestart, we zijn actief sinds september 2024 en we proberen maximaal samen te werken met financieringstussenpersonen. Hierdoor krijgen zij een commissie betaald, en voor ons is dat een variabele kost, dus dat is heel voordelig om het bedrijf te ontwikkelen. Als er geen verkoop is, zijn er geen kosten. Als er wel verkoop is, betaal je een commissie maar heb je inkomsten. En we zien dat, in Europa, in de landen waar we aanwezig zijn – Nederland, België, Luxemburg, Frankrijk – het zich heel sterk heeft ontwikkeld in Frankrijk. Dus een ondernemer in Frankrijk zal, ja, zijn bank raadplegen, maar daarnaast zal hij onafhankelijke tussenpersonen raadplegen die gespecialiseerd zijn in bedrijfsfinanciering. Er is daar dus veel tractie, en ik moet ook zeggen, ik heb hiervoor een andere fintech gedaan en we hadden dat netwerk al opgebouwd, dus we vallen deels terug op datzelfde netwerk. En dat is vandaag de dag onze belangrijkste ontwikkelingsas. Een andere as zijn de neobanken die eigenlijk op zoek zijn naar interessante diensten voor hun klanten, en natuurlijk alles wat met digitale distributiekanalen te maken heeft. Dat is iets ingewikkelder omdat je daar vaak vooraf veel moet investeren, zonder dat je weet wat eruit zal komen en wanneer het eruit zal komen. Dus we doen een beetje van beide, maar op een gematigde manier. Maar onze sterkste tractie is het netwerk van, laten we zeggen, professionele financieringstussenpersonen. [00:06:03] Camille de Meeûs: En in uw vakgebied, de juiste klanten vinden op het juiste moment, dat kost tijd, neem ik aan? [00:06:08] David Van der Looven: Dat kost tijd, ja, dat is inderdaad een investering. [00:06:11] Camille de Meeûs: We hadden het net over Frankrijk. Hoe kunnen we dat verschil in commercialisering verklaren? Waarom is het, tussen aanhalingstekens, makkelijker in Frankrijk dan in België? Omdat het een groter land is? Omdat... [00:06:19] David Van der Looven: Niet noodzakelijk dat, het is een beetje de mentaliteit. Maar er is ook een realiteit: als we het voorbeeld van België nemen, hebben we een quasi-monopolie van vijf banken die de markt bedienen en die dat best goed doen. In Frankrijk is de situatie heel anders. En dat zorgt ervoor dat de ondernemer daar, vind ik, ten eerste al digitaler is, en ten tweede, aangezien de Franse bankenmarkt niet zo goed bediend wordt als de Belgische, gaat hij op zoek. [00:06:45] Camille de Meeûs: Er is eigenlijk meer behoefte? [00:06:47] David Van der Looven: Er is meer behoefte, ja. [00:06:48] Camille de Meeûs: Wat is uw grootste commerciële succes? [00:06:50] David Van der Looven: Het grootste commerciële succes van Finrack ligt niet bij de voorraadverkopers, dat zijn partijen die geld nodig hebben. Maar ik zou zeggen dat het eerder aan de kant van de investeerders ligt, particuliere investeerders, ook georganiseerd in een vennootschap, die bereid zijn hun geld in te zetten om voorraden te kopen. Aangezien Finrack jong is – we zijn gestart in september 2024 – hebben we op dat vlak nog geen groot trackrecord. Dus het grootste commerciële succes is echt het overtuigen van investeerders om hun geld in de aankoop van voorraden te steken. [00:07:27] Camille de Meeûs: Welke commerciële vaardigheden lijken jou vandaag de dag essentieel? [00:07:30] David Van der Looven: Als fintech en start-up zijn we vrij flexibel, we zijn niet rigide, dus: aan de kant van de voorraadverkopers zijn we een jong bedrijf met een innovatief concept, en we passen ons gaandeweg aan de klanten aan. Wat zijn de werkelijke behoeften in de markt? Je moet geen heel rigide product creëren, je moet het gaandeweg aanpassen aan de werkelijke behoeften van de markt. [00:07:52] Camille de Meeûs: Juist, we hebben het over klanten. Hoe bind je klanten op de lange termijn? [00:07:57] David Van der Looven: Goede service bieden. Als klanten goed worden geholpen, zelfs al ben je duurder dan de rest, dan blijven ze langer, zo is het. En natuurlijk, ook al zijn we een digitaal bedrijf, is het belangrijk om een zekere directe aanwezigheid te hebben. Het is niet fysiek, maar af en toe je klanten opbellen om te horen of alles goed gaat, om het contact te behouden, dat is superbelangrijk. [00:08:21] Camille de Meeûs: Echte flexibiliteit en beschikbaarheid hebben. [00:08:24] David Van der Looven: Het grootste compliment is wanneer een klant tegen je zegt: "Ja, we werken digitaal, we hebben elkaar nog nooit gezien. Maar dat er een menselijke warmte achter dit digitale bedrijf zit". [00:08:34] Camille de Meeûs: David, heb je een citaat, een punchline of een mantra waar je van houdt in de verkoop, iets wat je vaak herhaalt? [00:08:40] David Van der Looven: Het belangrijkste voor een succesvolle verkoop is heel eenvoudig: underpromise en overdeliver, je moet de verwachtingen goed managen. [00:08:47] Camille de Meeûs: Oké, super. Dan gaan we het nu hebben over de samenwerking met PHCom. Finrack bestaat sinds september 2024, wanneer is het begonnen met PHCom en waarom hebben jullie een beroep gedaan op PHCom? [00:08:56] David Van der Looven: Finrack is gestart in september 2024, en uiteraard beginnen we te kijken hoe we de commerciële kant kunnen ontwikkelen. Wat voor ons het meest voor de hand lag, waren de netwerken van onafhankelijke financieringstussenpersonen, krediet- en financieringsmakelaars. Maar we proberen natuurlijk ook digitale kanalen te ontwikkelen, en we hebben ook naar de andere mogelijke kanalen gekeken. Eén kanaal was cold calling, waarbij we probeerden gegevens over bedrijven te verzamelen en die gegevens zo te filteren dat we uitkomen bij potentiële klanten die hun voorraden willen financieren. En zo ben ik begin 2025 in contact gekomen met PHCom. We hebben een test gedaan in België, op een steekproef van bedrijven, en dat was in het begin niet erg overtuigend. Daarbij moet ook worden gezegd dat onze verkoopcyclus vrij lang is. Maar goed, er waren eerste resultaten, dus hebben we eind 2025 besloten om een tweede test te doen die nu loopt, en die meer gericht is op Frankrijk, omdat we weten dat die doelgroep in Frankrijk veel meer geïnteresseerd is omdat ze minder goed bediend worden. En voilà, het is nu aan de gang. [00:10:09] Camille de Meeûs: Alles wat te maken heeft met financiële aspecten en investeringen, zijn toch wel vrij gevoelige onderwerpen. Is er een bepaalde manier om die mensen te benaderen? [00:10:16] David Van der Looven: Ja, het is gevoelig, maar een partij die financiering nodig heeft, is bereid om alles te doen. We werken natuurlijk ook met geheimhoudingsovereenkomsten, zodat de gegevens van de klant goed beschermd zijn. In de praktijk is dat niet iets wat echt wringt. Nee, de klant wil graag financiering krijgen; als we het kader goed scheppen met de Non-disclosure agreement, verloopt dat vrij gemakkelijk, ja. [00:10:42] Camille de Meeûs: Denk je dat de samenwerking met PHCom jullie in zekere zin tijd heeft bespaard? [00:10:47] David Van der Looven: Zeker omdat het vak van cold calling toch wel een vak apart is. Zelf al mensen vinden om dat te doen, is nog niet zo eenvoudig. En natuurlijk, door met PHC om samen te werken en tests te doen, investeer je er niet echt in; het is eerder weer een variabele kost. Kijk, een partner hebben die gespecialiseerd is in cold calling en op wie je incidenteel een beroep kunt doen... Dat is toch interessanter voor een jong bedrijf als het onze. [00:11:19] Camille de Meeûs: Wat is jullie volgende ambitie, commerciële doelstelling? Wat kunnen we je toewensen? [00:11:23] David Van der Looven: Dat de tweede test met PHCom resultaten laat zien die ons in staat stellen om met dit kanaal te blijven werken; dat zou natuurlijk een extra kanaal zijn. Het ultieme doel van Finrack is natuurlijk groei, en ook om te evolueren naar een SaaS-servicemodel, zodat het voor onze klanten een eenvoudige plug-and-play is. [00:11:43] Camille de Meeûs: Wat is vandaag het sterke punt van Finrack? [00:11:45] David Van der Looven: Het zeer unieke punt aan het Finrack-model is het waarderingsalgoritme dat we hebben ontwikkeld. Dit algoritme maakt het dus mogelijk om de inkoopprijs van de voorraad te bepalen bij de verkoper van de voorraad, bij de klant die financiering zoekt. Maar het moet ook de investeerders beschermen, zodat de voorraad waarin ze hun geld hebben gestoken en de inkoopprijs standhouden. En wat moeten we uiteindelijk met dit waarderingsalgoritme doen? Dat is het hebben van een prijs die het mogelijk maakt om, mocht de verkoper in liquidatie gaan, deze voorraad op korte termijn te kunnen verkopen tegen minimaal de prijs waarvoor we deze hebben ingekocht, om de investeerders te vergoeden. En dat bestaat nergens op de markt, we hebben geen beperkingen qua sector, dus we zitten in elk type voorraad, het is heel gevarieerd, en de knowhow die we met dit algoritme ontwikkelen, is om elke voorraad te kunnen waarderen tegen een passende prijs. En we zien dat we al door enkele banken worden benaderd, die precies in dit algoritme geïnteresseerd zijn, omdat ze vandaag de dag soms kredieten verstrekken op basis van het handelsfonds waarin zich ook de voorraad bevindt, maar ze hebben geen enkel idee van de waarde van die voorraad. Het is een beetje, ze nemen de balans, wat een momentopname is van de voorraad op een bepaald moment, maar morgen kan het anders zijn, ze hebben niet de mogelijkheid om de voorraad in realtime te volgen, voilà. [00:13:08] Camille de Meeûs: Bedankt David [00:13:09] David Van der Looven: Bedankt Camille.Podcast-sequentie:
Transcriptie van de podcast:
Kennismaking met Finrack
Waarom voorraadfinanciering een strategische uitdaging is geworden
Hoe het Finrack-platform werkt
Een innovatie met nauwelijks concurrentie
De commerciële uitdagingen van een fintech
De juiste klanten vinden
Waarom de Franse markt ontvankelijker is
Particuliere investeerders overtuigen
De belangrijkste commerciële vaardigheden
Klanten langdurig binden in een digitale omgeving
Het mantra "Underpromise & Overdeliver"
Waarom Finrack samenwerkt met PHCom
Vertrouwelijkheid binnen financieringsdossiers
Cold calling als commerciële hefboom
De ambities van Finrack
Het waarderingsalgoritme van Finrack: een uniek concurrentievoordeel
Slot
