Épisode #001 du podcast: Introduction au développement commercial en B2B
Bienvenue dans le tout premier épisode captivant de notre podcast "Performance & Harmonie" ! Aujourd'hui, plongeons dans le passionnant monde du développement commercial, une expertise que nous maîtrisons depuis 1996. Nous aborderons des sujets variés, du marketing à la vente, en passant par la génération de leads. Vous découvrirez comment définir vos groupes cibles, les approcher efficacement, et créer un dialogue fructueux pour conclure des ventes. Rejoignez-nous pour explorer les stratégies de marketing, les techniques de prospection, et les secrets d'une vente réussie. Ensemble, allons au-delà des attentes pour atteindre des sommets de performance commerciale !
Stéphane: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Performance et Harmonie réalisée par Ph com dans le studio de transforma à Bruxelles avec l'aide technique de The Podcast Factory Org Nadia: Le podcast Performance et Harmonie est destiné aux responsables marketing et vente ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales. Stéphane: Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business. Nadia: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PH com Point Be, P H C OM et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast. Stéphane: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share. Nadia: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondons avec grand plaisir. Stéphane: Vous pouvez également prendre un rendez vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PH com point be. Nadia: A bientôt. Stéphane: Aujourd'hui, on va parler du développement commercial qui est un métier passionnant. Nadia: Heureusement, car on le fait depuis 25 ans. Stéphane: Il y a beaucoup de sujets qui peuvent être traités puisque quand on parle de commercial, on parle marketing et vente. Et évidemment, entre le marketing et la vente, il y a souvent un creux qui est le lead generation. Nadia: Au cours de tous ces podcasts, nous allons donc parler de ces trois éléments le marketing, le lead generation ou la prospection et la vente. Stéphane: Si on parle de marketing stratégique en B2B, ça commence par définir les groupes cibles, c'est à dire les entreprises a priori intéressantes à approcher et susceptibles d'être intéressées par votre offre. Une fois que vous avez bien défini votre groupe cible, il s'agit de bien comprendre quelles sont les personnes qui doivent être approchées. La manière de les approcher à travers quels moyens de communication est évidemment le message que l'on veut leur faire passer. Vous avez répondu à ces questions. Bravo! Vous venez de faire de la stratégie marketing. Nadia: Rappelez vous qu'en parlant de marketing, on parle des coûts du marché et donc ces premières idées évolueront certainement en fonction des réactions du marché. C'est là où la partie prospection prend tout son sens puisqu'il s'agit de rentrer en contact avec ces personnes et ces sociétés considérées comme suspectes. Stéphane: En fait, on suspecte qu'ils peuvent être intéressants et donc avec l'objectif de les transformer en prospects. Nadia: Le prospect sera chaud s'il est intéressé et c'est le bon moment. Stéphane: Il est tiède s'il faut le relancer et il faut le suivre Nadia: Et il est froid s'il n'est pas intéressé. Mais il reste quand même intéressant. Stéphane: Et s'il n'est pas du tout intéressant Nadia: C'est qu'on appellera un mauvais prospect, cela fait partie du jeu. Si on avait pu éviter de l'appeler, ce serait fantastique, mais on ne peut pas toujours savoir à l'avance. Stéphane: En tout cas, ce qui est intéressant, c'est qu'en étant actif sur le marché, on remonte de l'information et cela permet de réorienter des approches marketing. Cet aspect de la prospection, qu'elle soit faite par téléphone, par email, à travers des réseaux sociaux, via LinkedIn, via Facebook ou toute autre activation de réseaux de connaissances, de présence lors d'événements business, et bien le but c'est de créer un espace de discussion avec la bonne personne. Cet espace de discussion, c'est évidemment au premier rendez-vous. Et à partir du moment où vous rencontrez la bonne personne dans la bonne entreprise au bon moment, vous rentrez en phase de vente. Nadia tu nous parles un peu de cette troisième étape des interventions commerciales: la vente. Nadia: A la fin d'une année, si vous avez rencontré une centaine de nouveaux prospects, combien sont devenus clients? Dix, quinze et pourquoi pas 20 ou 30? Comment peut on améliorer la performance de vente? Il s'agira de travailler sur la manière de vendre à travers, par exemple, du coaching individuel des vendeurs. Parce que finalement, c'est le vendeur qui représente votre entreprise et c'est à lui que votre client achètera. Stéphane: Mais il faudra aussi peut être travailler sur le trajet de vente. Est-ce bien clair quelles sont toutes les étapes de la vente qui sont à déployer avant d'arriver à une signature? Nadia: Des formations sur les techniques de vente sont parfois bienvenues, à distinguer d'un autre aspect qui est l'entraînement des vendeurs pour acquérir des bons automatismes dans leur attitude. C'est ce qu'on appelle le savoir être commercial. Stéphane: Oui, c'est vrai. Imaginez votre vendeur comme un sportif qui ne fait que des matches de compétition. Ce n'est certainement pas la bonne solution. Il doit aussi s'entraîner. Et pour ça, il y a les coachs sportifs ou plutôt des coach de vente, n'est ce pas? Alors, par où allons nous commencer? Par le marketing, par la prospection ou par la vente dans ce podcast? Nadia: Disons qu'aujourd'hui, profitons du temps qu'il nous reste pour commencer à parler de la prospection. Prospecter des entreprises en B2B, ce n'est pas enchaîner des appels les uns à la suite des autres, comme dans la plupart des call center. Pour fixer un rendez vous pour un produit ou un service qui a beaucoup de valeur ajoutée, le professionnel s'implique et se passionne. Stéphane: Chez PH com on parle de développeur. Le prospecteur ou développeur s'implique en apprenant à bien connaître son produit, ses services, en faisant siens les objectifs de la mission de prospection qui lui est confiée. Nadia: Il se passionne pour le monde de l'entreprise et il reste à l'écoute de toutes les opportunités qui peuvent servir son client. C'est cette passion qui permet au développeur de marché d'atteindre ses objectifs. Stéphane: Il est connu qu'on est motivé que par ce que l'on aime. Nadia: Si vous aimez prospecter, vous serez enthousiaste et si vous êtes enthousiaste, ça s'entendra lors de chaque appel téléphonique. Stéphane: Je voudrais vous partager cinq éléments qui contribuent à une bonne prospection commerciale. Ce sont cinq éléments qui ont été révélés lors d'une journée de formation avec des prospecteurs professionnels et ce qu'il en ressortait, ce qui était l'essentiel pour assurer une bonne prospection, c'était numéro un du lien à l'autre. Nadia: Oui, parce que quand on est relié, ça veut dire qu'on est ouvert à l'autre, on l'écoute vraiment et si on écoute vraiment, on retient ce qu'il dit et donc on est capable de réagir en lien avec sa propre réalité tout en apportant notre valeur ajoutée. Stéphane: Deuxième élément la motivation. Nadia: Chacun a sa motivation. La découvrir appuie les résultats de prospection. Exemple de motivation personnelle: le jeu, atteindre un objectif, obtenir une prime, échanger avec l'autre, le besoin d'un kick et aussi être en phase avec le produit parce qu'il rejoint nos valeurs. Il y a aussi la spontanéité. Stéphane: Dans la prospection on a souvent tendance à anticiper ce que l'autre nous dira, à vouloir valider nos propres idées. Alors que si on est prêt à changer nos habitudes, si on est prêt à rentrer dans de nouvelles règles, qu'on est vraiment rentré en relation avec l'autre, on est prêt à s'adapter à l'autre. Et bien c'est notre spontanéité qui va permettre de créer la surprise. Et c'est le quatrième point et c'est cette surprise qu'on va obtenir en ajoutant du tonus, du dynamisme, de l'originalité. Ça s'appelle captiver le prospect. Et là, on rentre dans le storytelling, c'est le numéro cinq. En quelques éléments du storytelling, c'est de l'émotion, de la cohérence et du focus. En résumé, pour créer un plus, un intérêt, un rendez-vous, il faut donc du lien et de l'écoute, être motivé, surprendre avec de la spontanéité, de la réactivité, mais surtout un fil conducteur, une bonne story qui fait sens. Nadia: Voilà, Merci pour ce premier partage de connaissances. Il est peut être temps maintenant de dévoiler le reste du programme de ce podcast. De quoi va-t-on parler dans les semaines à venir? Stéphane: On reparlera certainement du story telling. On parlera aussi du comment passer du cold calling au hot calling, de comment garder un rythme de prospection, de comment joindre son interlocuteur, capter son attention. On parlera aussi des bonnes attitudes à avoir au téléphone d'elevator pitch, d'écoute active, de bonnes questions à poser, de celles qu'il ne faut pas poser et puis alors plein de trucs comme, allez je vous en lâche quelques uns: la baguette magique, l'effet Columbo, le FOMO, les vérités vraies et cetera. Nadia: Waouh! Quel beau programme. Stéphane: Donc! Et bien au plaisir de vous retrouver prochainement, madame Harmonie. Nadia: Mais je vous en prie, Monsieur Performance, à bientôt.Séquençage du podcast:
Transcription du podcast:
PHCom, Pionnier depuis plus de 25 ans ♟
Internet, l'économie du partage, la durabilité, l'écologie, le travail à domicile - à l'époque de sa fondation, en 1996, il y avait beaucoup de choses dont on avait à peine entendu parler dans le monde des affaires. Dès le départ, PHCom a été un pionnier dans la création de son offre de services inexistante alors: savoir conseiller tout en produisant du concret en matière de développement commercial.
Le monde a énormément changé au cours du dernier quart de siècle, mais en termes d'approche écologique et de déploiement de nouveaux outils technologiques, de formation et de politique du personnel, PHCom a toujours été un pionnier.
De nombreuses entreprises étaient démunies lorsque la crise Corona a obligé la plupart d'entre elles à travailler à domicile. Chez PHCom, cependant, la décision de favoriser le travail à domicile avait déjà été prise en 2005. Les réunions numériques et le suivi des performances en ligne n'étaient pas une nouvelle réalité mais déjà la norme.
Pourquoi ? Parce que la durabilité des affaires et le bien-être social ont toujours été les principales priorités de PHCom.
Le fondateur Stéphane Depaepe s'est vite rendu compte que permettre aux gens de travailler à domicile et à temps partiel n'était pas seulement bon pour les émissions de CO2. Il a également vu la motivation et les performances humaines des développeurs d'entreprise s'améliorer.
Offrir un travail à temps partiel avec des responsabilités, de l'autonomie et un contenu attrayant n’est pas courant.
Et cela permet aussi aux collaborateurs d’acquérir de l’expérience sur de plus longues durées puisqu’il reste en moyenne plus de 7 ans alors que dans un call center un agent “tient” plus ou moins 6 mois.
Avec l'essor d'Internet et les fortes évolutions du monde de l'informatique, PHCom a toujours su faire partie des early adopters.
Dès 2000, une spin-off est créée: O3, pour aider les sociétés à mieux référencer leur site et à activer leur visibilité dans les annuaires en ligne. On ne parlait pas encore alors de SEO, SEA. On était sur advalvas et autre altavista ou yahoo.
À partir de 2002, un outil puissant et adapté aux développeurs d'entreprises est développé. Cet outil permet non seulement d'optimiser la prospection, mais aussi de fournir aux clients une analyse approfondie du potentiel du marché, avec des résultats mesurables pour l'avenir du marché. Il s'appelait phsys, il est devenu phcomDM
2005: le partage de données. Il y a 20 ans, le développement d'une base de données collaborative n'était pas imaginable pour la plupart des entreprises (... et encore maintenant). Dans un monde avant Uber et Airbnb, l'économie du partage n'avait pas encore prouvé ses avantages commerciaux. Cependant, PHCom avait déjà compris que la synergie et le partage d'informations apportent une grande valeur ajoutée aux entreprises et aux commerciaux.
En matière de formation, PHCom a également toujours été à l'avant-garde.
En 2003, Stéphane Depaepe et Hugues Hamelinck créent ImproTraining. L'improvisation, technique théâtrale populaire, est soudainement devenue un outil efficace pour amener les personnes et les équipes à de nouvelles idées et surtout à l’acquisition de nouveaux comportements par le biais d'une méthode ludique. Dépasser la logique des formations PowerPoint pour développer la partie expérientielle était d'avant-garde. Ces techniques de formation sont toujours d’actualité.
La richesse des expériences en prospection et en vente ont permis de construire des modules de formation complètement adaptés aux besoins des entreprises et de leurs équipes de vente.
L’historique du travail à domicile par PHCom s'est même avéré très utile pour proposer une formation aux techniques de vente par vidéoconférence.
Avec une certaine fierté, nous pouvons conclure que PHCom a pu écrire une success story depuis 25 ans.
Le professionnalisme, cette capacité à créer de la valeur ajoutée pour ses clients, combiné à l’accent accordé au bien-être de ses collaborateurs ont permis à de nombreuses entreprises de stimuler leur croissance et à de nombreuses personnes de dépasser leurs capacités.
Nous continuerons à construire de nombreux succès dans les années futures, car pouvoir apporter une contribution positive est notre motivation ultime, encore et toujours.
Fixer le bon prix et ne pas le négocier... 🖥 2 Webinaires gratuits !
PHCom & Pricing Pact vous convient à 2 webinaires gratuits d’une heure pour impacter favorablement le chiffre d’affaires et la rentabilité de vos produits et/ou services en B2B.
Ces 2 webinaires introduisent chacun à un cycle de formation constitué de 2 trajets de 3 modules de 2 heures, en ligne ou en présentiel.
A qui cela s’adresse? Commerciaux, Responsables financiers, Patrons …, ces webinaires vous conviendront que si vous vendiez des produits, services ou software à des entreprises (B2B).
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Le 20/8 à 11h
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Le 27/8 à 11h Comment (ne pas) négocier son prix et créer de la valeur ? |
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La plupart des entreprises pensent avant tout à revoir leurs coûts pour préserver leur rentabilité mais, saviez-vous qu'une optimisation des prix peut avoir tout autant d'impact voire plus ? Au cours de ce webinar gratuit d’1h, nous vous partagerons des pistes sur comment détecter les axes d’améliorations dans votre tarification et comment estimer les impacts sur votre chiffre d’affaires et votre rentabilité. |
Dès que l’on commence à vendre en B2B, la question du prix apparaît. Derrière les limites de négociation qui peuvent être fixées, il y a toujours un enjeu: vendre le plus vite possible, le plus cher possible et toujours le mieux pour le client. Au cours du webinar gratuit d’1h, vous découvrirez quelques bonnes techniques et pratiques. Vous allez pouvoir pouvoir aborder vos prochaines (non) négociations de prix de manière plus efficace ! |
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Exemples de sujets abordés:
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Exemples de sujets abordés:
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| Présentation des orateurs : | ||
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Fondateur de la société PHCom et du programme de formation ImproTraining est conseiller en entreprise depuis plus de 20 ans. Son job: oeuvrer au développement des entreprises à travers une meilleure organisation et la mise en place d'approches commerciales appropriées. Plus de 5.000 personnes ont suivi ses programmes de formation. Chaque année, plus de 4.000 rencontres commerciales sont organisées selon sa méthodologie d’activation de marché… avec des négociations de prix en conséquence |
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Fondateur et CEO de Pricing Pact, une start-up spécialisée dans les modèles de prix. Pricing Pact a développé des méthodes, algorithmes et outils digitaux qui permettent aux entreprises d'améliorer leur croissance par une amélioration de leurs stratégie et modèles de prix. Incubateurs, accélérateurs et fonds d'investissement font appel à Pricing Pact pour un accompagnement spécifique de leur portfolio de start-ups. Avant de fonder Pricing Pact, Laurent-David a cofondé un incubateur de start-ups et 2 start-ups en Afrique du Sud. |
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Trajet de Formation PRICING |
Trajet de Formation NEGOCIATION |
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Comment améliorer la tarification afin d'augmenter chiffre d'affaires et rentabilité ?
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Comment ne pas négocier son prix et créer de la valeur ?
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Bonne nouvelle pour la planète, certaines entreprises sortent du lot
Développement durable, éco responsabilité… les entreprises sont les acteurs clés pour répondre aux défis majeurs liés à l’avenir de notre planète.
Face aux défis écologiques et sociaux actuels, PHCom agit avec la volonté suivante: que les sociétés orientées vers le développement durable représentent au minimum 50% de notre activité.
Nous espérons que cela impactera favorablement notre humanité en terme d’empreinte écologique, santé publique, vivre ensemble, mobilité, climat, ....
PHCom est synonyme de Performance et d'Harmonie... et pour aider ces sociétés à réussir leur développement commercial mieux que d’autres, nous avons défini 3 conditions:
- Le professionnalisme: Pourquoi visiter 100 prospects et ne capter que 10 clients alors qu’on pourrait en signer 20 ou plus ? Avec des rendez-vous qualifiés et une bonne méthode vente ...vous pourrez viser 30/100 ou plus.
- De l’émotion: pour porter votre message vers vos futurs clients. Osons citer la foi, l’amour et la gratitude dans un monde business. Ce sont des émotions naturelles qui aideront vos représentants. Une bonne formation et un bon usage des techniques de vente appuieront la transmission de ces émotions lors de la présentation de votre entreprise et de votre projet.
- Le partage: Au niveau commercial, disposer de la bonne information facilite l’identification de clients potentiels et l’aboutissement de négociations commerciales. Autant partager les informations entre sociétés oeuvrant pour le bien de la planète.
En tant qu'entrepreneurs, soutenons-nous les uns les autres pour un avenir positif et pacifique de notre planète.
PHCom accompagne les entreprises, les gens et la planète à grandir en équilibre et à prospérer. Concrètement, voici quelques actions qui font parties de nos services:
- Donner des formations pratiques pour générer des changements réels et des mises en oeuvre concrètes
- Mettre à disposition une base de données collaborative visant les sociétés et les décideurs, où chaque utilisateur alimente et utilise les données de la communauté.
- Le partage d’expériences depuis 1996, un millier d’entreprises pour qui nous avons apporté un savoir faire et l’avons enrichi
- La mise en contact des bonnes personnes pouvant porter des projets communs
Voici déjà quelques exemples de clients PHCom contribuant à l’avenir serein de notre planète
- la géolocalisation pour diminuer les kilomètres parcourus et réduire la consommation automobile
- la réorganisation des ressources humaines pour diminuer l’absentéisme, le stress, le burnout… et promouvoir le bien-être des travailleurs
- le développement d'équipements de mesure dans l’industrie pour réduire les pertes et les pannes
- L’analyse et la mise en oeuvre de moyens de réduction de rejets de CO2
- L’installation de panneaux solaires pour produire une électricité propre
- Des services de livraison locale en mobilité douce
- La communication et la maîtrise de langues pour que les gens travaillent mieux ensemble
- La mise à l’emploi d’étudiants pour qu’ils aient des opportunités d'apprentissage en entreprise
- Le sponsoring d’ONG actives à l’éducation des enfants
- L’aide aux personnes âgées dans leurs autonomie
- La production et la distribution d’électricité verte pour éviter l’usage de pétrole, de gaz ou du nucléaire
- ......
Ce sont tous des thèmes portés par des sociétés que PHCom a appuyées au niveau de leur organisation commerciale.
Notre réflexion: avec de l'expertise externe, les entreprises dépensent moins d'énergie précieuse ( le temps de l’humain ! ), pour atteindre leurs objectifs.
Et quand ces entreprises peuvent contribuer au bien être de la planète, cela nous concerne.
Transformer un rendez-vous de prospection en vente
L’issue positive du cold calling en business to business est un rendez-vous organisé tel jour, telle heure avec telle personne dans tel cadre.
Contrairement au demandes de rendez-vous entrantes (merci le marketing ou les relations publiques), les premiers rendez-vous ont souvent pour objectif une présentation.
Or si une rencontre btob est organisée c’est qu’il y a eu un intérêt dès l’appel téléphonique. C’est le rôle du commercial de transformer ce premier intérêt en un besoin exprimé de manière plus concrète.(voir notre news à ce sujet : ici)
Identifier les difficultés qu’il rencontre ou ses envies profondes demandent donc une approche commerciale différente. On n’aborde pas un nouveau prospect de la même manière et avec les mêmes objectifs intermédiaires qu’une relation d’affaires bien établie.
Nous parlons en interne de transformer un rendez-vous de présentation en rendez-vous de challenge (where pains and/or needs are identified).
L’écoute active, la vraie, celle orientée client, est la clé de la réussite à ce niveau. Etre authentique face à son futur client lui donnera envie de se découvrir d’autant plus aisément que votre volonté n’est pas de vendre, mais bien de trouver une solution à son problème, à son besoin .
L’enjeu devient alors pour le commercial de passer du « Challenge » à la « Compétition » ; c’est à dire pourvoir remettre une offre à son prospect dans de bonnes conditions. Il faudra donner certaines informations, en recueillir d’autres. Avancer pas à pas.
Vous voulez définir le bon trajet de vente en prospection pure… je vous invite à prendre contact avec nous (50% de subsides possibles).
A lire aussi : Obtenir plus de leads
