• [00:01:08] Que fait concrètement Revalio ?
• [00:01:48] Comment Revalio a-t-elle démarré ?
• [00:02:34] Qu’est-ce qui distingue Revalio de la concurrence ?
• [00:03:24] Comment convaincre et fidéliser les clients ?
• [00:04:23] Qu’est-ce qui fonctionne, ou moins, dans l’approche commerciale ?
• [00:05:22] Les entreprises ressentent-elles une urgence écologique ?
• [00:06:42] Quels outils pour gérer le pipeline et les relances ?
• [00:07:18] L’intelligence artificielle représente-t-elle une menace pour les emplois ?
• [00:08:33] Quel temps demandent la minutie et l’analyse technique ?
• [00:09:05] Quelle est la prochaine ambition commerciale de Revalio ?
• [00:09:53] Pourquoi avoir choisi PHCom pour le développement commercial ?
• [00:11:17] Quel gain de temps apporte la collaboration avec PHCom ?
• [00:11:54] Comment définir la collaboration avec PHCom en trois mots ?
• [00:12:43] Que souhaiter à Revalio pour la suite ?

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial", réalisé par PHCom dans le studio de "transforma bxl" avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org"

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: Le podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes, ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be P.H.C.O.M. et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

[00:00:47] Stéphane Depaepe: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like un, comment, un share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom point be.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: À bientôt.

[00:01:07] Camille de Meeûs: Bonjour Louis

[00:01:07] Louis De Muylder: Bonjour Camille

Que fait concrètement Revalio ?

[00:01:08] Camille de Meeûs: On est ravi de te recevoir aujourd'hui dans le podcast de PHCom. Alors toi tu travailles pour la société Revalio, raconte-nous un petit peu qu'est-ce que vous faites concrètement?

[00:01:16] Louis De Muylder: En fait chez Revalio, ce qu'on fait c'est que : on révolutionne complètement notre façon actuelle de gérer l'eau. Ça veut dire qu'on a une façon très linéaire, on va pomper de l'eau de qualité souterraine, on va l'utiliser, l'user, et ensuite ben cette eau usée on la rejette en station d'épuration qui part en rivière et puis, si on veut faire un raccourci, ça finit dans la mer. Et nous, ce qu'on veut, ben c'est permettre de recréer de la circularité dans notre cycle de l'eau à nous, de l'activité humaine. Ça veut dire qu'on va traiter les eaux usées pour pouvoir les réutiliser, leur donner une seconde vie. Et c'est surtout en milieu industriel qu'on travaille, parce que c'est là qu'il y a un travail gigantesque à abattre.

Comment Revalio a-t-elle démarré ?

[00:01:48] Camille de Meeûs: Comment Revalio a démarré? Qu'est-ce qui vous a donné cette idée de lancer un concept, si je puis dire comme ça?

[00:01:54] Louis De Muylder: L'histoire de Revalio elle démarre vraiment sur notre premier projet, qui a commencé avant la naissance de Revalio, qui était celui de la gestion de l'eau dans la station Princesse Elisabeth en Antarctique. Donc c'était un projet vraiment extraordinaire parce qu'on se retrouve dans un contexte où, vous l'imaginez bien, cette station, on l'a tous bien en tête, elle est vraiment perdue au milieu d'un désert immense de blanc. Et donc évidemment ben que faire avec l'eau? L'eau usée? Et ou la rejeter? Mais aussi comment la produire cette eau? Et donc c'est là que le concept de réutilisation, de revalorisation de l'eau prend tout son sens. Et donc on a conçu pour cette station, un système qui était capable de traiter l'eau sur site directement, on va dire dans la cave du bâtiment, et qui permet d'alimenter avec les eaux usées de la veille ben la douche du lendemain.

Qu’est-ce qui distingue Revalio de la concurrence ?

[00:02:34] Camille de Meeûs: Est-ce qu'il y a beaucoup de concurrence dans ce milieu-là? Qu'est-ce qui vous différencie?

[00:02:38] Louis De Muylder: En fait le secteur de l'eau ben c'est un secteur qui est vieux comme le monde, donc il y a effectivement de grandes entreprises, et souvent le secteur était divisé avec les traiteurs d'eau qui font plutôt de l'eau potable, donc de l'eau de qualité, et puis le segment de l'épuration d'eau, donc ceux qui vont travailler sur les eaux usées. Mais maintenant avec le paradigme que je viens d'expliquer, où finalement ben on retrouve une circularité, on commence à connecter le côté traitement des eaux usées pour recréer une eau de grande qualité. Et c'est ça, c'est là que notre positionnement devient, on va dire, innovant, c'est qu'on permet de boucler la boucle et qu'en plus de ça, on va vraiment réfléchir à optimiser l'usage de l'eau en lui-même chez nos clients. Ça veut dire en fait, est-ce que vous avez vraiment besoin de consommer l'eau que vous consommez? C'est-à-dire revoir les processus de refroidissement, les processus de nettoyage, etc. Pour faire en sorte qu'on puisse faire plus en consommant moins d'eau, et en plus, en réutilisant cette eau.

Comment convaincre et fidéliser les clients ?

[00:03:24] Camille de Meeûs: Comment vous arrivez à convaincre votre clientèle actuellement de poursuivre avec vous? Parce que c'est des process qui parfois prennent du temps, comment on arrive à fidéliser ces gens-là?

[00:03:33] Louis De Muylder: En fait, ce qui est très facile, c'est que : on est tous, individuellement, conscients qu'il y a un gros enjeu sur l'eau, on accorde tous de l'importance à avoir une eau de qualité. On sait qu'elle est directement liée à notre santé physique, personnelle. Mais aussi à celle de l'environnement, il n'y a pas un arbre, un animal qui peut vivre sans une eau de qualité donc c'est vraiment le sang de notre environnement global, donc on est toujours, la discussion se fait très facilement. Il y a vraiment beaucoup d'intérêt chez nos clients et avec toutes les personnes avec qui on discute pour avancer dans le domaine de l'eau. Par contre, ce qui est beaucoup moins clair, c'est que oui on sait qu'à la maison on doit fermer le robinet quand on se brosse les dents mais comment faire quand on est sur des activités plus larges ou plus complexes d'industries? Et c'est là que notre discussion devient intéressante, parce que on va d'abord explorer avec le client ben toutes ces opportunités d'amélioration qu'il a dans son usine ou dans son activité, et pour qu'ensemble, définir ben en fait quels sont les axes prioritaires sur lesquels travailler quoi!

Qu’est-ce qui fonctionne, ou moins, dans l’approche commerciale ?

[00:04:23] Camille de Meeûs: Au niveau commercial, qu'est-ce qui marche bien et qu'est-ce qui marche moins bien aujourd'hui?

[00:04:27] Louis De Muylder: C'est-à-dire qu'en fait, nous on est une structure où on n'a presque pas d'équipe commerciale. Ce qu'on cherche à faire, c'est pas se positionner en vendant, vendre ou pousser un produit sur lequel on cherche à faire du volume. Nous ce qu'on veut surtout c'est : cocréer des projets avec nos clients. Ce qui fait que la discussion, elle est plus dans une discussion de coopération que dans une discussion de discours pour essayer de convaincre absolument des bienfaits et des mérites du produit. L'idée c'est que, en fait il y a un potentiel d'amélioration qui est immense. On connaît bien avec le secteur énergétique par exemple, il est scruté à la loupe parce qu'il y a des enjeux avec le changement climatique évidemment, les énergies renouvelables mais aussi par la géopolitique qui fait que l'énergie, on travaille, on l'optimise dans les détails. Par contre, l'eau il est encore un peu le parent pauvre, il n'est pas encore suffisamment exploité donc ce n'est pas le travail ou les chantiers qui manquent. Ce qu'il faut c'est les coconstruire pour réaliser que, oui, le retour sur investissement est possible aussi dans l'eau. Et oui, l'impact, il est vraiment tangible et significatif, et que il y a beaucoup de quickwins qui sont à portée de main.

Les entreprises ressentent-elles une urgence écologique ?

[00:05:22] Camille de Meeûs: Est-ce que d'après toi, les gens ont de plus en plus cette conscience circulaire, écologique? Est-ce que vous, vous le ressentez lorsque vous rencontrez pour la première fois une entreprise qui a un intérêt vis-à-vis de Revalio? Est-ce qu'ils ont, on sent qu'il y ait cette urgence peut-être?

[00:05:35] Louis De Muylder: Il y a une conscience ça c'est certain, une urgence ça va vraiment dépendre des personnes. Mais en fait, quand on parle de cas pratiques, il faut aller au-delà de la conscience, il faut aussi montrer : ça répond à une réalité économique, pratique, opérationnelle, qui va permettre des gains d'efficacité, des gains en maitrise de coûts, des gains en résilience de l'activité aussi pour empêcher la diminution de l'activité ou la fermeture de l'activité en cas de sécheresse. Pour optimiser les coûts sur la facture d'eau, sur le coût du traitement. Et aussi des gains d'efficacité opérationnelle parce que finalement, si on améliore la gestion, la manière dont on utilise l'eau dans l'usine, dans les processus de nettoyage, de refroidissement, on peut aussi dégager une plus grande performance opérationnelle de l'activité. Et en fait, il faut être un peu les pieds sur terre et c'est là qu'il faut aller travailler ensemble, avec les clients et les partenaires, pour vraiment aussi mettre des projets qui font sens. Parce que maintenant, venir vendre un projet qui est bien beau, comme on dit.

[00:06:20] Camille de Meeûs: Mais vide de sens quoi!

[00:06:20] Louis De Muylder: Ça ne suffit plus quoi.

[00:06:21] Camille de Meeûs: Oui c'est ça. Donc il y a plus ce truc de convaincre les gens, une fois qu'il y a un intérêt, qu'ils ont envie de rencontrer Revalio, ils ont vraiment cette conscience qui est présente.

[00:06:30] Louis De Muylder: Oui, la conscience je pense qu'elle est vraiment là, ce qu'il faut c'est travailler concrètement sur "OK, ben en fait on fait comment"? Et la solution elle va fonctionner comment? Comment on fait les liens entre les différentes parties de l'usine ou de l'activité, pour que ça fonctionne?

Quels outils pour gérer le pipeline et les relances ?

[00:06:42] Camille de Meeûs: Est-ce que vous avez des outils ou des pratiques qui sont spécifiques aujourd'hui pour gérer votre pipeline, vos relances, vos rendez-vous au sein de Revalio?

[00:06:49] Louis De Muylder: Ben oui, en fait je pense que la révolution qui est en train de se passer sur l'intelligence artificielle elle est massive. Évidemment on a l'avantage d'être une jeune entreprise, donc on a complètement adopté l'intelligence artificielle dans notre travail donc, ce qu'on essaye de faire c'est de consacrer le moins de temps possible à faire des clics. Et consacrer un maximum de temps en présentiel sur site avec les clients ou à développer, enfin à délivrer les projets sur lesquels on travaille. Et ça, je pense, comparé à ce qui se faisait, c'est un changement radical et qui nous permet d'avoir un beaucoup plus grand focus, et de délivrer beaucoup plus de valeur.

L’intelligence artificielle représente-t-elle une menace pour les emplois ?

[00:07:18] Camille de Meeûs: L'intelligence artificielle dans votre secteur, ce n'est pas un frein? Justement, vous, ça vous permet de vous aider au jour le jour. Vos emplois ne sont pas mis en péril à cause de l'intelligence artificielle ou il y a quand même une peur derrière?

[00:07:29] Louis De Muylder: Non, il n'y a vraiment aucune peur parce que, l'intelligence artificielle, bon elle va permettre d'abord de structurer une équipe dans notre entreprise complètement dirigée vers le traitement de l'eau et la réutilisation de l'eau donc, on va vraiment avoir toute l'équipe qui est composée d'ingénieurs spécialisés dans le domaine. Et ensuite l'intelligence artificielle, ben elle va être l'outil qui va les aider à être encore plus productifs, dans leur travail. Mais par contre, il y a deux choses qui sont, on va dire une capacité de jugement sur des solutions parce que c'est finalement une chimie très complexe l'eau, toutes les eaux sont différentes, et il faut aussi les amener à une qualité qui est souvent variable, et ça doit se baser sur une couche successive de process de traitement. Mais aussi, il y a une sorte de besoin d'une capacité de jugement basée sur un retour d'expérience pratique. Et en plus de ça, il y a une technicité, sur site, en place, il faut savoir régler des sondes, dimensionner des pompes, des bassins, doser avec le bon taux et la bonne capacité de mélange des intrants chimiques dans le process de traitement. Et donc il y a une grosse partie en fait technique, parce qu'en fait c'est vraiment de l'ingénierie technique donc il n'y a pas que du cerveau, il y a aussi du jugement, et il y a aussi des mains qui doivent suivre.

Quel temps demandent la minutie et l’analyse technique ?

[00:08:33] Camille de Meeûs: Il y a beaucoup de minutie aussi dans ce que vous faites, ça doit être dur. La patience, la minutie, l'analyse que vous faites, tout ça, ça prend du temps au final?

[00:08:40] Louis De Muylder: Oui, ça prend beaucoup de temps. Et donc l'intelligence artificielle, elle est géniale pour débroussailler, pour rédiger plus vite, pour faire tout le cadre, mais finalement le fin jugement de ce qui va fonctionner et ce qui ne va pas fonctionner, de ce qui va avoir en fait une implication, ce qui paraît être une bonne idée de l'intelligence artificielle, mais qui pourrait avoir une implication négative sur une autre partie de l'activité de l'usine ou sur l'énergie ou autre, pourrait ne pas être pris en compte. Et c'est là que l'expérience et la technicité de l'individu a une valeur énorme.

Quelle est la prochaine ambition commerciale de Revalio ?

[00:09:05] Camille de Meeûs: Quelle est la prochaine grosse ambition ou objectif commercial pour Revalio?

[00:09:09] Louis De Muylder: En fait, la première ambition qu'on a c'est, notre projet il est vraiment né du projet en Antarctique, d'une station scientifique, avec une gestion de l'eau vraiment très aboutie et très fine. Donc une circularité, une réutilisation des eaux usées vraiment en continu. Et notre première ambition, c'est de convaincre des dizaines, des centaines de sites industriels en Belgique, dans notre pays, de se lancer dans cette démarche. Et ce n'est pas une démarche qu'on sait faire en un claquement de doigts complète, il y a plein d'aspects sur lesquels il faut progresser sur la source d'eau de l'usine, sur la récupération de l'eau de pluie, sur la gestion des eaux usées, sur l'optimisation des process en interne. Et donc en fait, notre objectif, c'est de se lancer ensemble, de créer des relations long terme avec tout le tissu industriel belge pour les faire progresser vers une gestion de l'eau plus efficace et plus durable.

Pourquoi avoir choisi PHCom pour le développement commercial ?

[00:09:53] Camille de Meeûs: Au niveau commercial vous avez fait appel à un partenaire, qui est PHCom, pour vous aider justement dans ce développement. Pourquoi vous nous avez choisi et comment ça s'est fait à la base?

[00:10:04] Louis De Muylder: On parlait de l'intelligence artificielle avant, il y a un aspect qu'on ne sait pas remplacer, ben c'est la relation humaine. Et c'est au cœur aussi de ce travail de co-développement qu'on fait avec nos clients chez Revalio. Par contre, le démarchage, c'est un mot qui est assez péjoratif, mais qui pourtant en soi, in fine, est assez sain, c'est venir se présenter, et venir expliquer que on aimerait construire des projets ensemble. Hé ben il prend énormément de temps, et on s'est rendu compte que : en travaillant en équipe, en collaboration avec PHCom, on arrivait à créer beaucoup plus de relations de façon aussi très stable, très systématisée et sans, allez on va dire, détériorer la qualité de la relation qui est en train de se créer. Parce que on a en fait, malheureusement, l'apriori de ce harcèlement des télécoms ou des factures (Camille de Meeûs: Du Cold Calling) d'énergie qui nous appellent, Cold Calling intempestif alors que là on est vraiment dans une démarche où on ne force pas du tout la main. On vient se présenter, attirer l'attention sur un sujet qui a des gains de durabilité mais aussi économique, et on vient proposer finalement de construire une relation, une discussion. Donc même les rendez-vous qui suivent des appels, on les garde dans cette même démarche de : "On ne cherche pas à vous vendre absolument quelque chose et donc, si vous n'êtes pas directement prêt à acheter, ben on raccroche et on passe au suivant". On veut créer du lien et voir comment on peut continuer à accompagner l'industrie belge vers une gestion plus durable de l'eau.

Quel gain de temps apporte la collaboration avec PHCom ?

[00:11:17] Camille de Meeûs: Le fait de travailler avec PHCom est-ce que c'est un gain de temps au day-to-day pour vous?

[00:11:21] Louis De Muylder: Énorme. Le gain de temps il est vraiment énorme parce que, on peut penser que ça va très vite finalement de "Oui ok, j'ai le numéro de téléphone, je passe un coup de fil, on parle cinq minutes et c'est fait". Mais d'abord la personne n'est pas toujours disponible, il faut savoir rappeler, il faut ensuite s'adresser à son collègue qui en fait est en charge du sujet, et ça, ça peut prendre énormément de temps. Alors que, comme je le disais avant, le plus important pour nous c'est de cocréer les projets avec les clients et puis surtout de les délivrer. Et c'est là qu'on veut mettre notre temps, et c'est là qu'on a le plus de valeur, et là la collaboration pour PHCom elle nous permet de nous concentrer sur l'essentiel tout en alimentant et en construisant ce réseau de contacts dans l'industrie.

Comment définir la collaboration avec PHCom en trois mots ?

[00:11:54] Camille de Meeûs: Si tu devais définir la collaboration avec PHCom en trois mots, qu'est-ce que tu dirais?

[00:11:58] Louis De Muylder: Clairement : la rapidité, l'efficacité dans les échanges. Il y a également un retour d'expérience qui est très intéressant je trouve, une expertise de PHCom sur le métier, sur la façon de présenter des solutions, etc. Et puis le troisième, je vais dire il y a un professionnalisme dans la façon de faire. Parfois, on est frustré d'avoir un Call, une personne au téléphone qui fait le démarchage, qui finalement n'a pas l'air de s'y connaître dans le produit ou qui ne le vend pas et qui ne l'explique pas avec vraiment beaucoup de passion (Camille de Meeûs: Sans y croire, oui c'est ça) et d'enthousiasme. Et ici, on sent que nos partenaires chez PHCom ben ils prennent au sérieux la démarche, le produit, et ils prennent aussi au sérieux le fait de tout faire pour ne pas entacher la réputation de l'entreprise. C'est très rassurant aussi de confier un peu cette première impression, on la confie à un partenaire, c'est très rassurant d'être entre des mains qui savent y faire quoi!

Que souhaiter à Revalio pour la suite ?

[00:12:43] Camille de Meeûs: Qu'est-ce qu'on peut souhaiter à Revalio, pour la suite?

[00:12:45] Louis De Muylder: Ben à Revalio pour la suite je pense que, pour la gestion de l'eau en Europe, ben c'est de continuer d'étendre nos activités à travers tout le tissu industriel européen, tant pour permettre aux entreprises d'être plus efficaces dans leur travail, d'être focus aussi, eux, sur leurs essentiels, sur leurs métiers, mais aussi pour assurer qu'on puisse continuer à produire en Europe, mais de façon durable, ça c'est vraiment ce qu'on souhaite à Revalio. Et d'un autre côté, qui est un peu le clin d'œil, on vient de l'Antarctique, on adore les situations très complexes dans des milieux vraiment extrêmes, et donc on continue, on ne peut pas encore l'annoncer maintenant mais on travaille déjà avec deux nouvelles bases en Antarctique et on a d'autres projets dans le pipeline qui sont des projets vraiment exceptionnels, qui font avancer la science, et c'est du plus que sur mesure. Et ça c'est véritablement passionnant donc, pouvoir continuer à mener ce projet c'est aussi quelque chose qui nous tient à cœur.

[00:13:26] Camille de Meeûs: Merci Louis pour ton temps, et tout le meilleur pour la suite.

[00:13:29] Louis De Muylder: Merci beaucoup Camille.