Telemarketing nl 1 / 13

“Nee” zeggen hoort bij het dagelijks leven van elke verkoper. Toch schuilt er achter elke afwijzing vaak een deur die op een kier staat – een kans om te benutten.

In deze aflevering van de serie Prestatie, Harmonie & Commercie herinneren Stéphane Depaepe en Camille de Meeûs eraan dat een bezwaar behandelen niet betekent koste wat het kost argumenteren: het betekent luisteren, begrijpen en begeleiden.

Een bezwaar is geen muur, maar een signaal! Een klant die een bezwaar maakt, toont interesse – al is het maar een beetje – in je voorstel. De “nee” richt zich niet op de persoon, maar op het voorstel zoals het op dat moment is geformuleerd. Het wordt dan een springplank om bij te sturen, te verduidelijken en de relatie te versterken.

De drie gezichten van “nee”:

Echte bezwaren: de behoefte of het budget bestaat niet
Misverstanden: een eenvoudige onduidelijkheid om op te helderen
Schijnbare bezwaren: een verborgen twijfel of angst

De PHCom-methode in 5 stappen:

Accepteren
Begrijpen
Antwoorden
Bevestigen
Opnieuw voorstellen

Dit is de sleutelstructuur om vooruit te gaan zonder conflict, zonder te vluchten en zonder op te geven.

De “Field, Felt, Found”-techniek

Ik begrijp uw bezorgdheid.
Andere klanten voelden hetzelfde.
Ze ontdekten uiteindelijk dat...

Een eenvoudige en krachtige methode om met oprechtheid gerust te stellen.

De juiste reflex: anticiperen in plaats van ondergaan. Door bezwaren te voorzien, verminder je de spanning nog vóór die ontstaat. En als er toch een afwijzing komt? Onthoud: een “nee” ontvangen bewijst dat je durft voor te stellen.

Conclusie:

De “nee” is een onvolledig gesprek, geen einde van de dialoog. Bij PHCom zien we in elk bezwaar een kans om onze klanten beter te begrijpen en samen stap voor stap verder te gaan, richting de gouden deur aan het einde van de gang.

verkoop #prospectie #B2B #commercieel #PHCom #podcast #overtuiging

De podcast is in het Frans, maar een volledige transcriptie is beschikbaar in FR, NL en EN op onze website voor meer toegankelijkheid en leescomfort. Onze videoversie op YouTube biedt ondertitels en dus ook deze segmentatie in het Duits en Spaans.

Serie: Prestatie, Harmonie & Commercie – De kennis-capsules van PHCom
Duur: 14 min 32
Opgenomen in de studio van The Podcast Factory Org, bij Transforma BXL

Klik hier

Podcast-sequentie:

[00:01:07] Bezwaren beheren
[00:01:40] Een bezwaar vernietig je niet met een bulldozer
[00:02:02] Een “Nee” dat de voorstel raakt
[00:02:27] Instinctieve reacties
[00:02:54] Typen bezwaren onderscheiden
[00:03:24] De juiste woorden gebruiken en duidelijk zijn
[00:03:38] Een gespreksruimte creëren
[00:03:51] Praktische tip
[00:03:59] Belemmeringen: meestal een goed teken
[00:04:24] “Ik wil erin geloven”
[00:04:32] “Wie wind zaait, zal storm oogsten”
[00:04:44] Begrijpen waarom en wanneer er een “Nee” komt
[00:05:11] Echte bezwaren
[00:05:16] Levensverzekeringen
[00:05:58] Echte bezwaren op basis van een misverstand
[00:06:11] Het valse bezwaar
[00:06:45] Valstrikken vermijden
[00:07:01] De juiste reflexen aannemen
[00:07:18] De techniek om bezwaren in vijf stappen te behandelen
[00:08:24] De veld-gevoeld-gevonden strategie
[00:08:46] Concrete voorbeeld
[00:09:32] Moet je echt bezwaren gaan zoeken?
[00:09:55] De trap-metafoor
[00:10:36] In de praktijk
[00:12:51] Doelstellingen in aantal ontvangen “Nee’s”
[00:13:22] De juiste houding
[00:13:55] Podcastafsluiting en oproep tot actie

Transcriptie van de podcast:

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmony & Commercial", geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio met behulp van de technieken van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be P.H.C.O.M website en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom dot be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel!

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo allemaal. Vandaag hebben we het over een woord dat verkopers goed kennen, een eenvoudig woord, maar een woord dat prikt: "nee".

Stéphane Depaepe: [00:01:15] Ja, de beroemde 'nee', de nee die je doet zweten of die je hart doorboort als een pijl. Degene die ervoor zorgt dat je "Fuck it..." of een ander scheldwoord zegt in je hart of, heel hard, na een mislukte date.

Camille de Meeûs: [00:01:28] Sterker nog, als je hem hoort spreken, veranderen sommige mensen in bulldozers en gaan ze in tegenargument met "Ja, maar je hebt het mis...". Directe aanvalsstijl. Kortom, we hebben het over het beheren van bezwaren.

Stéphane Depaepe: [00:01:40] Precies. En je zult zien dat een bezwaar geen muur is die moet worden afgebroken, het is eerder een deur die op een kier staat, een veld van mogelijkheden: een teken van interesse, of op zijn minst een springplank voor vooruitgang. Als de prospect bezwaar maakt, is dat omdat hij geïnteresseerd is, al is het maar een beetje, in wat we zeggen, of in ieder geval in wat er in zijn hoofd omgaat.

Camille de Meeûs: [00:02:02] Als je net begint met prospectie, is een "nee" krijgen nogal heftig en heb je de neiging om het persoonlijk op te vatten. Hij verwerpt mij, mijn waarde, mijn product, mijn bedrijf.

Stéphane Depaepe: [00:02:12] In feite is de "Nee" niet gericht op de persoon, maar op het voorstel. Wat er gebeurt is dat de klant "Nee" zegt tegen wat je nu voorstelt, op deze manier, maar niet "Nee" tegen jou. In ieder geval, als het op de persoon gericht is, geef je het af.

Camille de Meeûs: [00:02:27] Over het algemeen, wanneer we geconfronteerd worden met bezwaren, vinden we het primitieve in onszelf. Geconfronteerd met het gevaar van "vluchten of bevriezen", steken sommige mensen hun kop in het zand, doen alsof ze het bezwaar niet hebben gehoord, veranderen van onderwerp of, erger nog, lopen weg met de woorden "OK, sorry dat ik je heb lastiggevallen". En dat is het verlaten van je post.

Stéphane Depaepe: [00:02:46] Ja, anders valt hij op precies dezelfde manier aan als jij zei: "Maar meneer, u hebt het niet begrepen". En dan gaan we van verkoper naar polemist, wat een slecht idee is.

Camille de Meeûs: [00:02:54] Het kan nuttig zijn om een onderscheid te maken tussen bezwaren die aan het begin van een interview, tijdens een interview of aan het einde van een interview worden ontvangen. Aan het begin van een sollicitatiegesprek, of in ieder geval wanneer je telefonisch werft, is er één situatie die iedereen kent.

Stéphane Depaepe: [00:03:07] Het is het "ik heb het" syndroom. De prospect denkt dat hij in tien seconden heeft begrepen wat hem jaren heeft gekost om te bedenken. Hoe lang heb je erover gedaan om je pitch te leren? Hoe lang heb je erover gedaan om dit veld te bouwen? En toen, in een oogwenk, begreep hij alles en zei "Nee dank je".

Camille de Meeûs: [00:03:24] Weet je wat ik denk? "Nee bedankt, ik heb het al", komt waarschijnlijk door het gooien van een worp die te egocentrisch is, te snel gaat en niet genoeg gericht is op de andere persoon. Maar het kan ook gebeuren dat we niet de juiste woorden gebruiken en niet duidelijk zijn.

Stéphane Depaepe: [00:03:38] Oui. Het is belangrijk om te onthouden dat het doel aan het begin van het interview niet is om te verkopen, maar om ruimte te creëren voor discussie. En als je interesse toont in de andere persoon, met de juiste benadering, en ze zien dat, dan zullen ze je die toon geven.

Camille de Meeûs: [00:03:51] Een praktische tip: neem jezelf op, luister naar jezelf en vraag jezelf af: "Als ik in zijn schoenen stond, zou ik hier dan naar hebben willen luisteren?"

Stéphane Depaepe: [00:03:59] Dan zijn er nog de belemmeringen die je midden in een interview kunt tegenkomen. Op dat moment, als de klant bezwaar maakt, ben ik geneigd te zeggen dat dat een goed teken is. Ze proberen het te begrijpen, ze testen je consistentie, ze controleren of ze je kunnen vertrouwen.

Camille de Meeûs: [00:04:12] Precies. En hier kunnen we het hebben over het bezwaar, dat een bewijs van interesse is. Hij wil meer weten: het tegenovergestelde van liefde is niet haat, maar onverschilligheid. Als hij niets zegt, maak je dan zorgen.

Stéphane Depaepe: [00:04:24] Dus als iemand zegt "Ik denk dat het duur is, maar ik ben niet zeker van het resultaat". In feite zegt hij "Ik wil het geloven, maar help me om gerustgesteld te worden".

Camille de Meeûs: [00:04:32] Dit brengt ons bij de kern van de bezwaren. Tijdens de onderhandelingen die tot een nederlaag leidden, toen we voorstelden wat volgens ons de beste oplossing was voor de andere partij. Nu ga ik je iets vertellen dat je pijn zal doen: "Wie wind zaait, zal wervelwind oogsten".

Stéphane Depaepe: [00:04:44] In feite verdienen we de bezwaren die we krijgen. Aan het einde van het gesprek, wanneer je iets voorstelt, wanneer je probeert af te sluiten, wanneer je een "Nee" krijgt, moet je begrijpen wat die "Nee" is! Waarom is het daar gekomen? En hoe kan ik het de volgende keer vermijden? Maar dat betekent niet dat we geen beproefde techniek met je kunnen delen, en we gaan beginnen met te kijken naar de drie soorten bezwaren die er zijn: de echte, de echte maar gebaseerd op een misverstand, en de valse.

Camille de Meeûs: [00:05:11] De echte zijn heel duidelijk. Hij heeft geen geld en jij probeert hem zover te krijgen dat hij het uitgeeft.

Stéphane Depaepe: [00:05:16] In feite zou het beter zijn geweest als je de situatie meteen vanaf het begin van het gesprek onschadelijk had gemaakt. Als hij geen geld heeft, moet hij je dat meteen kunnen vertellen en moet je hem niets aanbieden - de discussie is zinloos, je verspilt je tijd. Als je aan het begin van het gesprek aantrekkelijk genoeg was, naar de ander gekeerd, klaar om in te spelen op zijn behoeften, en ze konden het voelen, zonder precies te weten wat je hen ging bieden, dan waren ze nieuwsgierig en wilden ze het weten. Als je hem vraagt of hij een budget heeft, krijg je het echte antwoord, geen nepbaard. Als dat waar is, zijn we de pineut. Dat is een levensverzekering, anticiperen op ongeluk.

Camille de Meeûs: [00:05:58] Wat betreft echte bezwaren op basis van een misverstand, stel ik me voor dat het meer in de trant is van "Het duurt twaalf maanden om dat te doen, dus ik ben helemaal niet geïnteresseerd". "Maar nee, het duurt maar 1 of 2 maanden", "Echt? Oké", makkelijk onschadelijk te maken.

Stéphane Depaepe: [00:06:11] Exact. En tenslotte is de valse baard, het valse bezwaar, degene die iets anders verbergt. In feite zijn ze gemakkelijk te herkennen - als je er een goed vernietigt, volgt er een ander, enzovoort... Totdat je bij het echte bezwaar komt. Meestal hebben deze onterechte bezwaren te maken met een gebrek aan vertrouwen, onuitgesproken twijfels, angst voor verandering of een gebrek aan informatie.

Camille de Meeûs: [00:06:35] En daar gaat dit bezwaar over. Voor onze competentie, onze duidelijkheid, onze geloofwaardigheid of gewoon een behoefte om gehoord te worden?

Stéphane Depaepe: [00:06:45] Voordat ik je de techniek geef, wil ik je even herinneren aan de valkuilen die je moet vermijden.

Camille de Meeûs: [00:06:49] Paniek. Aïe! Hij maakt bezwaar.

Stéphane Depaepe: [00:06:52] Het conflict. "Maar nee, je hebt het mis.

Camille de Meeûs: [00:06:54] De controverse? "Ja maar, ja maar".

Stéphane Depaepe: [00:06:58] Ontslag. "Je hebt gelijk, neem me niet kwalijk".

Camille de Meeûs: [00:07:01] En de juiste reflexen om aan te nemen!

Stéphane Depaepe: [00:07:03] Reageer assertief, niet passief en niet agressief.

Camille de Meeûs: [00:07:06] Gebruik "Ja en" in plaats van "Ja, maar".

Stéphane Depaepe: [00:07:10] En stel open vragen. "In hoeverre doet u...", "Hoe ervaart u dit...".

Camille de Meeûs: [00:07:16] Hoe organiseer je?

Stéphane Depaepe: [00:07:18] Dat is precies waar we naartoe gaan. Kom op, laten we ter zake komen en je vertellen hoe je met al je bezwaren moet omgaan. Slechts vijf stappen.

Camille de Meeûs: [00:07:25] Alstublieft, Mr Performance, het woord is aan u!

Stéphane Depaepe: [00:07:28] Nee, nee, nee, nee! We gaan een spel spelen en dit testen aan de hand van een voorbeeld. Ik ben je potentiële klant en nadat je je aanbod hebt gepresenteerd, zeg ik "OK, bedankt, maar ik denk niet dat dit het juiste moment is". Hoe reageer je?

Camille de Meeûs: [00:07:40] Mmmmmhhhhhh. Eén, ik verwelkom positief, denk "Ja en" in plaats van "Ja maar". Ten tweede stel ik vragen en herformuleer ik: om echt tot de kern van de zaak door te dringen en tijd te besparen voor reflectie.

Stéphane Depaepe: [00:07:53] Dit zijn slechts de eerste twee stappen. En dan komen de volgende drie: vernietig het bezwaar, als het echt is, door al je voordelen te maximaliseren en alle nadelen te minimaliseren. Vierde stap: vraag om instemming: "Beantwoordt dit echt je vraag? Vijfde stap: stel voor wat de volgende stap is: "Zullen we dinsdag of donderdag afspreken?

Camille de Meeûs: [00:08:15] Dus ook al heb je het antwoord al klaar, laat hem uitpraten. Vaak moet de prospect eerst zijn hoofd leegmaken van al deze bezwaren voordat hij echt naar je kan luisteren.

Stéphane Depaepe: [00:08:24] Het is een kleine techniek die je moet toepassen om het bezwaar te vernietigen. Ken je de "veld, voelde, vond" strategie?

Camille de Meeûs: [00:08:32] Oh ja! In het Frans betekent het "voelen, ervaren en zien". Eén: herken de emotie. Twee, om te laten zien dat anderen dezelfde zorgen hebben als jij. Drie: presenteer de oplossing die deze mensen hebben gevonden.

Stéphane Depaepe: [00:08:46] Een goed voorbeeld. Dus de prospect zegt "Het is op dit moment te duur voor mij"?

Camille de Meeûs: [00:08:51] Ten eerste, voel het, accepteer het, zoals we eerder zeiden. "Ik begrijp je bezorgdheid over de prijs volledig. Het is een legitieme vraag om te stellen". Dan, uit persoonlijke ervaring: "Je moet weten dat verschillende van onze klanten dezelfde aarzeling hadden in het begin, en ze waren net zo bezorgd over het budget als jij. En deel tot slot een geloofwaardige ervaring: "En uiteindelijk ontdekten ze dat ze dankzij onze oplossing of ons product langetermijnbesparingen konden realiseren en hun productiviteit konden verhogen, wat de initiële investering meer dan rechtvaardigde". Kortom, vertel ze "Ik begrijp je, anderen hebben hetzelfde gevoeld, en zij hebben ontdekt dat...".

Stéphane Depaepe: [00:09:29] Een wonder van inlevingsvermogen en verhalen vertellen.

Camille de Meeûs: [00:09:32] Eén vraag: moeten we echt op zoek gaan naar bezwaren?

Stéphane Depaepe: [00:09:36] Soms moeten we ze uitlokken, in plaats van ze te ondergaan. Zeg bijvoorbeeld: "Sommige van onze klanten hebben ons verteld dat ze bang zijn dat...". En daar ga je, je maakt de situatie onschadelijk voordat hij ontploft, het is altijd een levensverzekering.

Camille de Meeûs: [00:09:50] Maar wees voorzichtig, steek je hand niet uit om verslagen te worden, doe het met controle en vertrouwen.

Stéphane Depaepe: [00:09:55] Ik wil graag een beeld met je delen dat ik vaak gebruik: de trap. Elke stap is een klein puntje gewonnen. En bovenaan de trap is er een gang, en langs de hele gang zijn er veel uitgangsdeuren, de bezwaren. Maar aan het einde is er een prachtige deur, en dit is jouw verkoop, en deze deur is echt prachtig. Het glinstert, het is goudkleurig. En wat je in feite moet doen, is je klant bovenaan de trap krijgen, bij de ingang van deze gang, en alleen naar die deur kijken. Dus de andere deuren zijn er altijd, hij kan ernaar kijken, soms is het de moeite waard om ze te openen, of op zijn minst open te breken. Maar bovenal moet hij tegen zichzelf kunnen zeggen "Rah, de deur aan de achterkant, die is zo mooi! Daar ga ik naartoe".

Camille de Meeûs: [00:10:36] Kom op, een beetje terrein nu. Een paar klassieke bezwaren om dit alles in de praktijk te brengen en te weten hoe je moet reageren. Voorbeeld: "Stuur me wat documentatie".

Stéphane Depaepe: [00:10:46] "Natuurlijk, maar documentatie zal niet al je vragen beantwoorden. Wat zou je daar willen vinden?"

Camille de Meeûs: [00:10:51] In dat geval accepteer je en stel je een vraag. Onthoud stappen één en twee, die we zojuist hebben gezien.

Stéphane Depaepe: [00:10:58] En dan gaan we verder met fase drie, vier en vijf. Dus als we luisteren, vinden we vast en zeker een goede reden in wat ze je vertellen om hen de documentatie niet te sturen, maar om in plaats daarvan een vergadering voor te stellen. We gaan dan na of hij het hiermee eens is en stellen dan de afspraak voor.

Camille de Meeûs: [00:11:14] Kom op, nog een: "Ik werk al met een leverancier, ik heb jou niet nodig".

Stéphane Depaepe: [00:11:18] Perfect! Waarom heb je ervoor gekozen? Wat kan er verbeterd worden? En nogmaals, we luisteren, we vernietigen, we valideren, we stellen voor. Als hij zegt "OK, toen ik voor deze oplossing koos, was het perfect, deze leverancier was geweldig op de markt, maar... Het is waar dat er in de loop der tijd nieuwe oplossingen zijn ontstaan". "Ja, ja, en wat denk je?". "Het toezicht op de bouwplaats kan beter". "Ons bedrijf is opgericht omdat veel van onze klanten hetzelfde probleem ervaren: beter toezicht op de bouwplaats. Van daaruit ontdekten ze dus die andere oplossingen, de onze. Ze dachten Ah ja, helemaal niet slecht. Ze hebben het opgezet. Heb je onze oplossing al eerder gezien? Tot volgende week". Dat is pas 'fil, felt, found'. Goed gedaan, "Het is te duur".

Camille de Meeûs: [00:12:05] Dat kan ik begrijpen. Wat belangrijk is, is echt de waarde die wordt ervaren "Wat verwacht je eigenlijk precies van deze service?".

Stéphane Depaepe: [00:12:10] "Ik wil dat je me een ROI geeft die 10% hoger is dan de huidige situatie".

Camille de Meeûs: [00:12:14] "Oké, prima. Maar in dit geval is de ABC-formule ideaal, omdat al onze klanten die deze formule hebben gebruikt allemaal deze ROI van 10% hebben overschreden. Zou je dan geïnteresseerd zijn in deze oplossing? Wat dacht je van een kleine video?"

Stéphane Depaepe: [00:12:28] Perfect, één, twee, drie, vier, vijf. Nou, nog één voor onderweg: "Ik heb geen tijd".

Camille de Meeûs: [00:12:32] "Ik begrijp het, tijd is echt kostbaar, maar wat betekent dat? Geen tijd om aan dit soort projecten te werken of geen tijd om er vandaag over te praten?"

Stéphane Depaepe: [00:12:39] Prachtig! Als je deze reflex om bezwaren met een "OK" te begroeten al hebt aangeleerd, en met een vraag om verder te peilen, dan heb je al veel gewonnen in termen van weten hoe je verder moet gaan met je prospect.

Camille de Meeûs: [00:12:51] Als puntje bij paaltje komt, is een 'Nee' ook een bewijs dat er iets is voorgesteld. Ik heb zelfs een artikel gelezen waarin sommige salesmanagers doelen stellen voor het aantal "Nee's" dat ze in een week moeten krijgen. Want hoe meer "Nee's" je krijgt, hoe meer kansen je creëert.

Stéphane Depaepe: [00:13:06] Leuk idee. Sterker nog, als je geen "Nee's" krijgt, komt dat omdat je niet vaak genoeg een aanzoek doet. En als je "Nee's" krijgt, goed gedaan, dat is een goed teken, je boekt vooruitgang.

Camille de Meeûs: [00:13:15] Uiteindelijk is een bezwaar een onvolledig gesprek. Dit is niet het einde van een dialoog, maar een uitnodiging om deze voort te zetten.

Stéphane Depaepe: [00:13:22] En de juiste houding is er een van kalmte, nieuwsgierigheid, empathie en structuur. Dus: één, je accepteert, alles gaat goed. Twee, je probeert het te begrijpen. Ten derde stel je een alternatief voor of reageer je op het bezwaar. Vier, je valideert of dit antwoord wordt geaccepteerd. En tot slot, vergeet niet, vijf, je stelt opnieuw voor, dat is de structuur. Want uiteindelijk zijn bezwaren slechts een stap op de weg - welke weg? Naar de gouden deur aan het einde van de gang!

Camille de Meeûs: [00:13:55] Bovenaan de trap. Dank u, mijnheer Performance, voor deze uitwisseling. En bovenal, bedankt voor het luisteren naar deze aflevering. En als je PHCom leuk vindt, vergeet dan niet om te delen, te beoordelen en ons je eigen bezwaren te sturen.

Stéphane Depaepe: [00:14:08] En onthoud: "Performance, Harmony & Commercial" is verkoop, alleen beter.

Posted in Efficient Sales - Telemarketing - Development Center - Call Center - Brussel

U kan dit artikel downloaden

Uw naam *

Uw E-mail *

#006 / 2 – De stemmen van onze klanten – Philippe Streydio (IPM Group)

Van Stéphane Depaepe, het 12.10.2025

Hoe IPM zijn B2B-prospectie versterkt ondanks digitale druk

Laat een voicemail achter voor Philippe Streydio of Camille de Meeûs!

Bij onze microfoon met Camille de Meeûs: Philippe Streydio, manager van het verkoopteam en verantwoordelijk voor de regionale advertentiedienst van de IPM-groep in Wallonië en Brussel.

Deze groep verzorgt onder andere de commercialisering van toonaangevende titels zoals La Libre Belgique, L’Avenir, DH Les Sports +, Moustique, Paris Match België, Télépocket, JDE, LN24, FUN Radio, LN Radio en Courrier International, en biedt daarmee een uniek spectrum aan mediakanalen met een grote regionale en nationale impact.

Philippe deelt een concreet succesverhaal in een snel veranderende advertentiemarkt. Met versnelde digitalisering, intense concurrentie van de grote webgiganten (GAFAM) en een onzekere economische situatie, is het mediabedrijf erin geslaagd zijn commerciële efficiëntie te behouden en te versterken dankzij een strategisch partnerschap met PHCom.

Deze samenwerking is gebaseerd op een gedeeld DNA van nabijheid, met een sterke focus op terrein en menselijkheid. PHCom bracht zijn expertise in om de commerciële prospectie te ondersteunen tijdens de afwezigheid van een sleutelfiguur, door samen impactvolle argumenten te ontwikkelen en gerichte prospectie in de regio's uit te voeren. Dit win-winsamenwerkingsverband stelde hen in staat nieuwe lokale adverteerders aan te trekken en reclamebudgetten veilig te stellen ondanks de concurrentiedruk.

De integratie van assisted intelligence-tools maakte het ook mogelijk campagnes te optimaliseren en zo het rendement voor de klanten te verbeteren. Dit getuigenis illustreert hoe goed georganiseerde B2B-contentmarketing, gecombineerd met slimme prospectie en een nauwe klantrelatie, duurzame commerciële prestaties en sterke klantentrouw bevordert.

Een podcast beschikbaar op alle platforms en op de PHCom-website.

Website

Klik hier

Podcast-sequentie:

[00:01:07] Wie is Philippe Streydio?
[00:01:43] Wat is een mediabedrijf?
[00:02:21] Een zeer concurrerende sector?
[00:03:44] Hoe verliep de digitale transitie voor het mediabedrijf?
[00:04:43] Wat zijn de GAFAM?
[00:04:53] AI of “assisted intelligence”
[00:05:57] Wat zijn de commerciële belemmeringen vandaag?
[00:06:37] Hoe vindt u intern klanten?
[00:07:36] Tools voor klant- en prospectbeheer
[00:08:44] Grote namen, grote dossiers: hoe lang volhouden?
[00:09:59] Evolutie van commerciële technieken in de sector
[00:11:02] Welke vaardigheden zijn essentieel voor een commercieel medewerker?
[00:12:39] Menselijkheid in het DNA van IPM Group
[00:13:05] Commercieel doel of ambitie voor de toekomst
[00:13:44] Verschijnen in de pers vandaag: betaalbaar voor iedereen?
[00:14:37] Waarom heeft u voor PHCom als partner gekozen?
[00:15:27] PHCom, beloften nagekomen?
[00:16:14] PHCom als toekomstige partner?
[00:16:52] Afsluiting van de aflevering

Transcriptie van de podcast:

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.OM en op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd aan, dus je kunt een bericht achterlaten. We horen graag van je.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom dot be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo Philippe,

Philippe Streydio: [00:01:08] Hallo Camille.

Camille de Meeûs: [00:01:09] We zijn verheugd om je vandaag op onze podcast te hebben, de PHCom podcast (Philippe Streydio: Bedankt dat ik mocht komen). Laten we heel eenvoudig beginnen, vertel ons wie je bent, wat je doet en vertel ons over je activiteiten in de toekomst. Maar dat is niet alles...

Philippe Streydio: [00:01:21] Maar dat is nog niet alles. Dus ja, bedankt voor het verwelkomen van mij in jullie studio's. Ik sta aan het hoofd van de regionale reclameafdeling van de IPM-groep en we commercialiseren alle producten, titels, dagbladen en tijdschriften van de IPM-groep, d.w.z. de krant l'Avenir, La Libre Belgique, La Dernière heure, Magazine Moustique, het tijdschrift Paris-Match, evenals Fun Radio, LN Radio en LN24, die allemaal deel uitmaken van de groep.

Camille de Meeûs: [00:01:43] Dus als we het over régie hebben, hebben we het over marketing? Kun je het iets beter uitleggen voor onze luisteraars? Omdat niet iedereen weet wat een Régie des médias is.

Philippe Streydio: [00:01:50] La Régie des médias régionaux is verantwoordelijk voor de marketing van reclame voor regionale adverteerders in heel Wallonië en Brussel, binnen haar perstitels. We voldoen dus aan de reclamebehoeften van onze klanten en prospects via al onze media, zowel print als digitaal. Want er is altijd een gedrukte titel, maar er is ook een digitale titel, een digitaal platform dat nog meer interactiviteit met het publiek en de lezers mogelijk maakt en de boodschap versterkt die adverteerders en prospects willen overbrengen.

Camille de Meeûs: [00:02:21] Kunnen we het over concurrentie hebben? Zijn er veel concurrenten?

Philippe Streydio: [00:02:24] Onze belangrijkste concurrenten zijn vandaag de dag natuurlijk de spelers die perstitels uitgeven, zoals de titels die wij uitgeven, maar we hebben ook te maken met grote concurrentie van de GAFAMs. Vandaag de dag is onze wereld van dagbladen en tijdschriften dus drastisch veranderd. In een context van constante, voortdurende verandering digitaliseren we onze inhoud steeds meer om te voldoen aan de eisen en behoeften van onze adverteerders en prospects en om de concurrentie van sociale netwerken het hoofd te bieden. Ons DNA zit echt, zeker op het niveau van de krant l'Avenir, want l'Avenir heeft acht regionale edities verspreid over heel Wallonië. We bieden lokale informatie. Natuurlijk heeft l'Avenir ook een nationale editie, waarin zaken, cultuur, politiek en toerisme aan bod komen. Maar onze lokale edities brengen het nieuws echt zo dicht mogelijk bij de mensen. We hebben dus een DNA van zeer, zeer nabijheid. En wat ik graag zeg als ik contact heb met klanten is dat we in zekere zin een levensgroot sociaal netwerk zijn, maar dan op menselijke schaal. Met andere woorden, we staan in contact met de mensen, we staan in contact met de spelers op het terrein, met de mensen die zaken ontwikkelen, bedrijven opzetten, banen creëren. En ik denk dat onze actieradius, onze manier van communiceren, nog breder is, en oprechter zou ik zeggen, dan wat soms gebruikt kan worden via sociale netwerken.

Camille de Meeûs: [00:03:44] Hoe is deze digitalisering ontvangen? Het is niet gemakkelijk binnen een persgroep.

Philippe Streydio: [00:03:48] We zijn al een paar jaar bezig met het digitaliseren van onze content. En natuurlijk is dit voor sommige van mijn collega's die al vele, vele jaren bij het bedrijf werken, een grote revolutie geweest die veel steun heeft gevergd om ze goed op te leiden, om ze te ondersteunen bij de marketing van de producten, om ervoor te zorgen dat ze alle elementen en argumenten hebben die ze nodig hebben om de markt te overtuigen van de verdiensten van onze media om te communiceren en reclame te maken voor onze adverteerders. Maar over het algemeen ging het heel goed omdat we een natuurlijke openheid van geest hebben, we maken elke dag een krant. Elke dag ligt er een nieuw product in de boekhandel of in de brievenbus van onze abonnees. Elke dag worden er honderden artikelen en video's gepubliceerd op onze nieuwswebsites, dus we bouwen onszelf elke dag opnieuw op. En dus is het voor de mensen in onze teams, voor de leden van onze teams, geen grote moeilijkheid geweest om zich aan te passen, integendeel.

Camille de Meeûs: [00:04:43] We hebben het gehad over GAFAM, kun je uitleggen wat dat eigenlijk betekent?

Philippe Streydio: [00:04:46] Dus GAFAM zijn de grote internationale groepen: Google, Amazon, Facebook, dit zijn de belangrijkste spelers.

Camille de Meeûs: [00:04:53] Als we het tegenwoordig over digitalisering hebben, hebben we het over kunstmatige intelligentie. Persoonlijk vind ik dat het een integraal onderdeel van ons leven is, ongeacht onze generatie, wie we ook zijn. Hoe gaat het met het management?

Philippe Streydio: [00:05:06] Inderdaad, dit zijn hulpmiddelen die we dagelijks gebruiken en we zijn zelfs gewend om te praten over geassisteerde intelligentie in plaats van kunstmatige intelligentie. Dit maakt het gebruik van deze hulpmiddelen zeer positief. Dus ja, op het niveau van advertentienetwerken, op het niveau van de advertentienetwerken van de Groep, is kunstmatige intelligentie of ondersteunde intelligentie essentieel voor het verbeteren van de prestaties van onze campagnes. Met andere woorden, we zijn beter in staat om de resultaten van onze campagnes te analyseren, wat een veel beter rendement op investering betekent voor adverteerders. We zijn bijvoorbeeld in staat om de visuals te identificeren die het beste presteren in termen van klikken en interacties met lezers, en deze visuals vervolgens te pushen zodat ze prominenter aanwezig zijn op onze platforms en voldoen aan de behoeften van onze adverteerders. Met andere woorden, ze hebben de zekerheid dat een geïnvesteerde euro correct zal worden gebruikt en op grote schaal door ons publiek zal worden gezien.

Camille de Meeûs: [00:05:57] Wat zijn de huidige commerciële obstakels?

Philippe Streydio: [00:05:59] Dus ik weet niet of we echt kunnen spreken van een rem, maar de economische situatie zoals we die nu kennen, de geopolitieke situatie, creëert veel onzekerheid voor onze klanten, voor retailers en voor ondernemers. En dus is het onvermijdelijk dat de eerste budgetten waarop wordt bezuinigd, de communicatiebudgetten zijn, zoals we altijd zeggen en zoals uw luisteraars zeker zullen bevestigen. Dus naar mijn mening is het geen goed plan, het is geen goed idee, want in tijden van crisis, in tijden van moeilijkheden, is het beter om te blijven communiceren en jezelf bekend te maken om je te onderscheiden van de massa in plaats van de kraan dicht te draaien. Maar gelukkig reageert niet iedereen zo en slagen we er nog steeds in om de aandacht van onze klanten te trekken en geweldige reclamecampagnes met hen te blijven voeren.

Camille de Meeûs: [00:06:37] Hoe ga je momenteel te werk om interne klanten te vinden?

Philippe Streydio: [00:06:40] We hebben een netwerk van media-adviseurs in Wallonië en Brussel. Er zijn er negen. Iedereen heeft zijn eigen territorium en we zijn gewend om te zeggen dat deze media-adviseurs in zekere zin de baronnen van hun regio zijn. Ze moeten op de hoogte zijn van alles wat er speelt in hun regio, of het nu economisch, cultureel, sociaal, toeristisch of politiek is, zodat ze kunnen terugspringen en met het best mogelijke aanbod voor onze klanten kunnen komen, een aanbod dat zo goed mogelijk aansluit bij hun behoeften en prioriteiten. Dat is wat onze media-adviseurs dagelijks doen. Aan de andere kant zijn de Waalse en Brusselse gebieden vrij groot. We hebben een middelgroot team en we hebben vooral een beroep gedaan op de diensten van PHCom om ons te helpen nieuwe markten te prospecteren. En ik moet zeggen dat we erg blij waren met de manier waarop het ging, we selecteerden een paar gebieden en het werk van PHCom stelde ons in staat om de aandacht te trekken van adverteerders die we bijvoorbeeld nog niet in ons portfolio hadden.

Camille de Meeûs: [00:07:36] Voordat PHCom je te hulp schiet, kijk je naar je media-adviseurs en welke tools of praktijken zij hebben die specifiek genoeg zijn om je pijplijn, je follow-ups en je afspraken te beheren. Hoe gaat het intern?

Philippe Streydio: [00:07:47] We hebben dus een intern CRM dat ons een goed overzicht geeft van de geschiedenis van onze klanten. Zo kunnen we achterhalen wat ze in voorgaande jaren hebben besteld voor een bepaalde campagne. We hebben een CRM waarin ze ook hun prospectie en contacten met hun klanten bijhouden. Dit stelt ons in staat om een goede communicatiestrategie te hebben via onze B2B-marketingafdeling. We kunnen zeer gerichte nieuwsbrieven sturen naar bepaalde spelers in de markt omdat we een hele reeks themadossiers ontwikkelen, die redactionele dossiers zijn, maar die reclame van onze klanten bevatten. Met deze thematische mappen kunnen we onze prospects segmenteren in groepen naar wie we nieuwsbrieven kunnen sturen, met wie we kunnen communiceren, enz. En dat is elk jaar een groot deel van ons inkomen. En die dossiers zijn bijvoorbeeld een Batibouwdossier, een dossier auto-motor Mobiliteit, een seniorendossier, onderwijsdossiers, toerismedossiers, woningdossiers, een hele reeks van dat soort dossiers die een brede waaier aan ondernemers en winkeliers samenbrengen en waarmee we hen in de kijker weten te zetten.

Camille de Meeûs: [00:08:44] Dit zijn grote namen, grote problemen. Hoe houd je dit soort records op de lange termijn in stand?

Philippe Streydio: [00:08:51] Maar gelukkig hebben we een markt die, ook al is de geopolitieke en economische situatie moeilijk, behoorlijk groot is. Heel Wallonië herbergt een groot aantal bedrijven en handelaars. Dus ja, ik denk dat we erin geslaagd zijn om een groot deel van deze klanten te behouden omdat we dit DNA van nabijheid hebben, wat erkend wordt. We verspreiden ook informatie die erkend wordt als van hoge kwaliteit! We hadden het eerder over sociale netwerken en ook al bevinden we ons soms in een schizofrene situatie, omdat ook wij, als media, deze sociale netwerken gebruiken om ons publiek te vergroten en onze inhoud te verspreiden. Maar deze sociale netwerken zijn ook een bekende bron van nepnieuws en informatie die soms niet helemaal geverifieerd is. Die van ons zijn geverifieerd en dat is wat ons zo speciaal maakt in de ogen van onze adverteerders en onze klanten: ze komen terug vanwege deze kwaliteit. Ze blijven ons trouw omdat ze weten dat elke abonnee van l'Avenir, en het is belangrijk om dit ook te zeggen, 90% van onze lezers, tussen 90 en 95% van onze lezers van l'Avenir, abonnees zijn. Die elke ochtend de krant in de brievenbus krijgen, of hem ophalen in de boekwinkel. Dus dat (Camille de Meeûs: Het is exponentieel, het is briljant) is super cool, natuurlijk, het is super cool, ja, ja.

Camille de Meeûs: [00:09:59] Hoe zijn de verkooptechnieken in uw sector geëvolueerd?

Philippe Streydio: [00:10:02] Ze evolueren voortdurend. Ik zou niet zeggen dat het elke dag is, maar het is heel regelmatig en heel frequent. En dat is ook het leuke aan ons werk, dat we onszelf regelmatig moeten uitdagen om op de hoogte te blijven van deze nieuwe technologieën en om zo goed mogelijk te kunnen inspelen op de behoeften van onze klanten. We moeten onze klanten ook ondersteunen bij het gebruik van deze nieuwe technologieën omdat, laten we eerlijk zijn, sommige van onze klanten niet noodzakelijkerwijs op de hoogte zijn van al deze technologieën en alle hulpmiddelen die hen ter beschikking kunnen worden gesteld om met ons publiek te communiceren. En dus hebben we dit werk van evangelisatie, we hebben dit werk, niet van training maar ook van informatie (Caille de Meeûs: Support), als media-adviseurs. Onze klanten ondersteunen om hen duidelijk uit te leggen wat de beste communicatiecampagne en de beste strategie is die ze kunnen implementeren, terwijl we tegelijkertijd proberen om dingen in lekentaal uit te leggen, want dit zijn vaak Engelstalige, zeer technische termen die soms verkeerd worden begrepen, dus we hebben ook de plicht om ons hieraan aan te passen en ons aan te passen aan elke persoon met wie we te maken hebben om dingen in lekentaal uit te leggen. Ze moeten duidelijk begrijpen waar het om gaat en welke strategieën we hen voorstellen.

Camille de Meeûs: [00:11:02] Vandaag de dag in 2025, nou ja, een goede verkoper zijn is niet altijd even gemakkelijk, met alles wat er gaande is, kunnen we dat wel zeggen? Misschien is dat een beetje een generalisatie. Wat zijn volgens jou de essentiële vaardigheden die een verkoper moet hebben?

Philippe Streydio: [00:11:13] Het gaat om het dienen van de klant. Eerst en vooral in dienst staan van de klant, luisteren naar de klant, begrijpen wat de essentiële behoeften van de klant zijn zodat we effectiever kunnen reageren op de verzoeken van de klant. Want als een winkelier of ondernemer geld investeert in communicatie, is dat natuurlijk omdat hij zijn investering wil terugverdienen. Het heeft dus geen zin om een product te verkopen dat niet nuttig is voor de winkelier of ondernemer. Wat we moeten doen is echt luisteren naar hun behoeften. En als je een communicatiecampagne wilt voeren voor een open huis, als je een communicatiecampagne wilt voeren omdat je een e-shop hebt waar je verkeer naartoe wilt trekken, als je een communicatiecampagne wilt voeren omdat je een vastgoedproject hebt dat je wilt ontwikkelen en zoveel mogelijk appartementen wilt verkopen binnen een bepaald tijdsbestek, dan is een van de belangrijkste kenmerken dat je eerst en vooral naar je klant moet luisteren en hem moet dienen. De tweede eigenschap is koppig zijn, nooit opgeven. En we zagen ook na Covid dat de menselijke interactie een beetje verstoord was, dus we weten ook dat er veel verkopers op de markt zijn, veel mensen die prospecteren en dat per telefoon of e-mail doen. Ik denk dat een aanwezigheid op de grond essentieel is, tenminste wat mij betreft. De baron van je regio zijn betekent mensen ontmoeten, horen wat er speelt in de winkels, luisteren naar wat er speelt in de bedrijven, op de hoogte zijn van dat alles zodat je de media-adviseur kunt zijn die precies inspeelt op de behoeften.

Camille de Meeûs: [00:12:39] Het menselijke aspect is nog steeds erg belangrijk. Er op uit gaan, mensen ontmoeten, dat is ook een van je fundamentele waarden!

Philippe Streydio: [00:12:46] Het zit in ons DNA. We hebben inderdaad dit DNA van nabijheid, maar bovenal hebben we een DNA dat noodzakelijkerwijs menselijk is, want: we rapporteren informatie die gebeurt in de regio's, in de steden, in de gemeenten. En om deze informatie op de best mogelijke manier door te geven, om deze informatie op de best mogelijke manier door te geven, hebben we deze contacten nodig, en dat zijn inderdaad menselijke contacten, en gelukkig maar.

Camille de Meeûs: [00:13:05] Is er een zakelijke doelstelling of ambitie die je het komende jaar met ons wilt delen? Het is eind 2025 en 2026 nadert met rasse schreden. Is er iets dat je graag commercieel ontwikkeld zou zien?

Philippe Streydio: [00:13:18] We zitten midden in de opbouw van onze budgetten, nietwaar? We zitten dus eigenlijk aan het einde van het jaar en het is een grote uitdaging om onze budgetten op te bouwen. Dus wat ik voor volgend jaar wil, is kunnen voldoen aan de behoeften van het bedrijf, een budget kunnen opbouwen dat zo solide mogelijk is, dat zo goed mogelijk is afgestemd op de marktsituatie, en een team hebben dat blijft zoals het nu is, supergemotiveerd, supergeëngageerd en enthousiast in het veld. En om te blijven voldoen aan de behoeften van onze klanten.

Camille de Meeûs: [00:13:44] Philippe Is wat vandaag in de pers verschijnt trouwens betaalbaar voor iedereen?

Philippe Streydio: [00:13:47] Er zijn twee aspecten, natuurlijk het aspect van de nationale adverteerders dat al onze edities, het hele grondgebied, omvat. Maar voor onze regionale adverteerders hebben we, dankzij onze vele edities, onze acht regionale edities, op het niveau van de krant l'Avenir, de mogelijkheid om regionaal te targeten. We zitten dus echt in het hart van een regio en voor dit specifieke doel in een bepaalde regio hebben we natuurlijk een bijbehorend tarief. Hetzelfde geldt voor digitale reclame, waar een hele reeks segmentatietools kan worden gebruikt om digitale reclame in specifieke gebieden weer te geven. En dus voldoet dit aan de behoeften van één: De behoeften van een regionale adverteerder. Omdat iemand die adverteert en bijvoorbeeld een bedrijf heeft in Doornik, niet geïnteresseerd is in advertenties in de buurt van Libramont. Wat hem interesseert is het bereiken van zijn verzorgingsgebied. Dit zijn dus tools die we hebben ontwikkeld om de kernmarkt van onze adverteerders echt te bereiken.

Camille de Meeûs: [00:14:37] Waarom heb je uiteindelijk voor PHCom als partner gekozen?

Philippe Streydio: [00:14:41] PHCom werd dus al snel de voor de hand liggende keuze. We hebben uiteraard een marktonderzoek gedaan voordat we voor PHCom kozen. Maar PHCom bleek al snel een winnende keuze omdat, toen we spraken met de verschillende mensen met wie we werkten, we ons realiseerden dat hun DNA perfect overeenkwam met dat van ons. Met andere woorden, een lokaal DNA, op menselijke schaal, een middelgroot team zoals het onze, met mensen die hier in het hart van onze regio's werken, die onze regio's kennen, die ook de bedrijven en ondernemingen kennen. En het leek ons essentieel om deze nauwe relatie te kunnen hebben met de contactpersonen van PHCom. Wat ik ook kan zeggen is dat in deze relatie, nou ja, het was een win-win relatie omdat we ook mogelijkheden hebben gecreëerd voor de PHCom-teams en de Régie des médias régionaux-teams om elkaar te ontmoeten, ideeën uit te wisselen en deze fundamentele link te creëren die het succes van onze prospectiecampagnes mogelijk heeft gemaakt.

Camille de Meeûs: [00:15:27] Denk je dat het werken met PHCom je productiever heeft gemaakt? Heb je tijd bespaard?

Philippe Streydio: [00:15:34] PHCom werd ingeschakeld toen een van onze collega's iets langer afwezig was. We hadden een aanwezigheid op de grond nodig. We hadden iemand nodig om de prospectie voort te zetten. En dat kan de budgetten opleveren die we voor dit gebied hadden gepland. En dus, door samen te werken met PHCom, door de processen in te voeren die we hebben ingevoerd, omdat ze geweldig hebben geluisterd, zijn we in staat geweest om samen een verkooppraatje te maken, zijn we in staat geweest om ons verkooppraatje te ontwikkelen en hebben ze het overgenomen. En eerlijk gezegd legden zij contact met onze prospects en onze klanten, waardoor we het budget dat we van tevoren hadden vastgesteld voor onze afwezige collega misschien niet voor 100% konden binnenhalen, maar in ieder geval niet al deze werkcapaciteit verloren. Dus we waren erg blij met de manier waarop alles verliep.

Camille de Meeûs: [00:16:14] Op dit moment werken we niet meer samen, maar waarom zou je opnieuw tekenen bij een bedrijf dat gespecialiseerd is in bedrijfsontwikkeling?

Philippe Streydio: [00:16:22] Vandaag werken we dus niet meer samen, maar het is een kwestie van kansen. Het is geen geval van "We werken met niemand anders", want we denken dat PHCom de echte speler is, de referentiepartner en als de nood aan de man komt, zullen we meer dan waarschijnlijk weer een beroep doen op PHCom. Vandaag de dag bevinden we ons in een situatie waarin de behoefte aan externe prospectie niet echt wordt gevoeld, toch? Ons team is compleet en operationeel op de markt, maar de kwaliteit van wat we hebben kunnen implementeren met PHCom zal er waarschijnlijk toe leiden dat we blijven samenwerken.

Camille de Meeûs: [00:16:52] Bedankt Philippe voor deze uitwisseling en het allerbeste voor de toekomst.

Philippe Streydio: [00:16:56] Hartelijk dank, Camille. Ik wens je het allerbeste voor de toekomst.

Posted in Client Good News - Telemarketing - Development Center - Call Center - Brussel

U kan dit artikel downloaden

Uw naam *

Uw E-mail *

PHCom Go-to-Market: Strategie, Teams, Processen en Systemen

Van Stéphane Depaepe, het 25.08.2025

De Go-to-Market van PHCom is gebaseerd op een geïntegreerd commercieel systeem, bestaande uit strategie, mensen, processen en informatiesystemen, met als doel de verkoop en winstgevendheid te maximaliseren.

Strategie (Sales Strategy)

De strategie richt zich op drie hoofdlijnen:

WHO: Aan wie verkopen
WHAT: Wat verkopen
HOW: Hoe verkopen en communiceren

WHO – Aan wie verkopen

PHCom identificeert geloofwaardige sectoren op basis van uw ervaring en de onze. Marksegmentatie kan worden gedaan aan de hand van firmografische criteria, technografische kenmerken of met behulp van databases zoals Kompass, Inoopa, Cognism, Trends, Graydon, Lusha, Buzzy, etc.

Het is cruciaal om de doelgroepbedrijven, hun behoeften en aankoopprocessen goed te kennen door aangepaste B2B-persona’s te definiëren, waarna de juiste distributiekanalen gekozen kunnen worden.

WHAT – Wat verkopen

Het draait om een duidelijke definitie van de toegevoegde waarde van uw producten of diensten, van een MVP tot toekomstige versies. Het denken omvat USP’s en de vertaling van kenmerken naar klantvoordelen.

Een aanpassing aan de segmenten is essentieel, evenals het beheer van de specifieke belangen van distributeurs.

HOW – Hoe verkopen en communiceren

Dit deel omvat leadgeneratie (mailings, cold calling, netwerken, beurzen, reclame…), afspraken maken, communicatie (brochures, website), en het uitvoeren van projecten met kwaliteitsbewaking. Elk medium heeft zijn eigen communicatiespecificaties.

Mensen (People)

Commerciële teams moeten technische, relationele en diensten-specifieke vaardigheden combineren. Het optimaliseren van talenten is cruciaal om overbelasting te voorkomen.

Een succesvolle Go-to-Market is gebaseerd op actieve marktluistering, snelle aanpassingen en feedbackloops om de waarde van elke interactie te maximaliseren.

Processen (Sales Process)

Het verkoopproces is gestructureerd rond:

Commerciële vergelijking PVC/T: 10% verbetering op elke hefboom = +46% omzet.
Levenscyclus: targeten → leads genereren → kwalificeren → aanbieding doen → onderhandelen → afsluiten.
Aanbiedingsbeheer: risico’s, concurrenten, behoeften analyseren en een gepersonaliseerd aanbod presenteren.
Afsluiting: aankoop-signalen herkennen, effectief afsluiten en de klant geruststellen.

Informatiesystemen (Information Management Systems)

Een performant CRM is essentieel voor klanten-, kansen- en analysebeheer. PHCom beveelt een gestructureerde opvolging met regelmatige vergaderingen en KPI’s aan.

Reportingtools optimaliseren campagnes en verhogen het rendement op investering.

Implementeer kernprestatie-indicatoren (KPI's) en volg regelmatig uw resultaten om de efficiëntie van uw strategie te evalueren en noodzakelijke aanpassingen door te voeren.

Posted in Business Development - Telemarketing - Development Center - Call Center - Brussel

U kan dit artikel downloaden

Uw naam *

Uw E-mail *

Épisode #012: Hoe afsluiten

Van Stéphane Depaepe, het 16.08.2025

Hoe afsluiten

Hoe afronden: een capsule "Performance, Harmonie & Commercieel" met Stéphane Depaepe en Camille de Meeûs

De link naar onze voicemail: https://www.vodio.fr/repondeur/662/

Een "deal afronden" is cruciaal voor een B2B-verkoper, want hij of zij wordt beoordeeld op resultaten! Deze fase van het verkoopproces verdient om goed beheerst te worden.

In deze aflevering bespreken we timing, houding en best practices om een gesprek om te zetten in een concreet engagement.

Wanneer moet je afronden?
Hoe vermijd je dat je te vroeg… of te laat afrondt?
Hoe pas je je aan aan het profiel van de prospect om een écht “ja” te krijgen?

Met een knipoog naar inspecteur Colombo, een zijsprong naar Pearl Harbor (echt waar!), en onze visie op afronden als het begin van een relatie, niet als het einde.

#B2BVerkoop #Afsluiten #CommerciëlePodcast #PHCOM #PrestatieEnHarmonie #AfrondenMetBetekenis

De podcast is in het Frans, maar een volledige transcriptie is beschikbaar in FR, NL en EN op onze website voor meer toegankelijkheid en leescomfort. Onze videoformat op YouTube biedt ondertitels (en dus deze timing) ook in het Duits en Spaans.

Serie: Performance, Harmonie & Commercieel – De kennis-capsules van PHCom
Duur: 11 min 22
Opgenomen in de studio van The Podcast Factory Org, bij transforma bxl

Klik hier

Structuur van de podcast:

[00:01:07] Drie kernvaardigheden in elke verkoopsfase
[00:01:41] Leren om te zwijgen
[00:02:05] Empathie, geduld en de wil om te begrijpen
[00:02:14] Let op de verleiding om te snel te gaan
[00:02:25] De kunst om verbinding te maken
[00:02:36] CAB & CSAQ
[00:03:07] Argumenteren is testen, bevestigen en bijsturen
[00:03:16] Enthousiasme en duidelijkheid tonen
[00:03:26] Een tekening maken
[00:03:43] Het afsluiten: let op dat je niet te vroeg afrondt
[00:03:57] Niet te vroeg, maar ook niet te laat
[00:04:14] Een logica in vier stappen
[00:04:47] Je aanpassen aan je gesprekspartner
[00:05:26] Beslissingen worden niet langer alleen genomen
[00:05:57] Met een voorschrijver
[00:06:31] Overeenstemming bereiken over de prijs
[00:06:37] Het voorbeeld van Pearl Harbor?
[00:08:10] De prijs is correct als die op een sterk geloof steunt
[00:08:26] Vijf sleutels om af te sluiten
[00:09:18] Het Colombo-effect
[00:10:02] Anticiperen is essentieel
[00:10:45] Aankondiging van het volgende onderwerp
[00:10:57] Afsluiting

Transcriptie van de podcast:

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio, met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u onze best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering bekijken op de website van PHCom point be: P.H.C. O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen: met een like, een comment of een share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo allemaal, vandaag behandelen we een fundamenteel thema: het sluiten van de deal. En om de deal te sluiten, moet je overtuigend zijn. En om te overtuigen, moet je het weten. Drie vaardigheden, drie belangrijke fases in elke verkoopcyclus die die naam waardig is.

Stéphane Depaepe: [00:01:21] Er zijn drie fasen. Dus als ze slecht georkestreerd zijn, mis je gouden kansen. Timing, houding, inhoud, alles telt, dus laten we samen deze rode draad afrollen, deze commerciële versie van het klanttraject.

Camille de Meeûs: [00:01:41] We hebben al veel gezegd over het leren kennen van mensen. Het is veel meer dan het verkrijgen van een contactblad of het identificeren van een behoefte, het gaat over het ontdekken van de wereld van de prospect, hun taal, hun beperkingen en hun uitdagingen. Het gaat niet om praten, maar om leren zwijgen.

Stéphane Depaepe: [00:01:54] Ja, één mond voor twee oren, dat betekent twee keer zoveel luisteren als praten. Spreken is zilver, maar zwijgen is goud. En om te luisteren hebben we een magisch hulpmiddel: actief luisteren met de juiste vragen.

Camille de Meeûs: [00:02:05] En dan zijn er nog de essentiële menselijke kwaliteiten: empathie, geduld en de wil om te leren. Verplaats jezelf in de schoenen van de ander en begrijp wat ze niet zeggen.

Stéphane Depaepe: [00:02:14] Maar pas op voor de verleiding om te snel te gaan. Ik heb te veel verkopers gezien die twee vragen stelden, een trefwoord pakten en hun verkooppraatje als Lucky Luke tevoorschijn haalden. Nee, nee, nee, het kost tijd, het is opgebouwd.

Camille de Meeûs: [00:02:25] Dan komt het overtuigen, en hier is het niet genoeg om gewoon een lijst met functies uit te rollen. Overtuigen is de kunst om wat je hebt te koppelen aan wat de ander ervaart.

Stéphane Depaepe: [00:02:36] Exact. In dit stadium zijn de modellen waar we het al over hebben gehad eigenlijk de "CAB", toch? Een goed startpunt: Kenmerken, Voordelen, Voordelen. Nog een stap verder, de CSAQ, C.S.A.Q. Characteristic, hebben we een gegeven. Dat betekent dat we in het voordeel zijn. Vraag: weet je zeker dat dit het juiste voordeel voor jou is?

Camille de Meeûs: [00:02:54] Laten we een voorbeeld nemen. Ons bedrijf is op menselijke schaal, en dan? Wat betekent dit? Dit betekent dat je in direct contact staat met een van de besluitvormers. En we eindigen met "Dit is belangrijk voor je, toch?".

Stéphane Depaepe: [00:03:07] En als het antwoord ja is, doen we mee! Zo niet, dan gooien we een andere paal op. Argumenteren betekent dus testen, valideren en aanpassen.

Camille de Meeûs: [00:03:16] En het betekent vooral enthousiasme en duidelijkheid tonen. Zijn alle juiste argumenten naar voren gebracht? Geweldig, maar zijn ze begrepen, geaccepteerd en gevalideerd? En dat is onze echte uitdaging.

Stéphane Depaepe: [00:03:26] Een goede techniek om jezelf duidelijk te maken is een tekening te maken, die nuttig is voor visuele doeleinden, vervolgens de stappen erin te zetten, aangepast en gepersonaliseerd voor de klant, en je hebt iets.

Camille de Meeûs: [00:03:37] En dit is ook waar we onze autoriteit laten zien, want wij zijn de experts en we brengen een oplossing naar het bedrijf.

Stéphane Depaepe: [00:03:43] En nu, de climax, de conclusie. Hoe vaak heb ik niet gehoord dat verkopers te vroeg willen afsluiten, zoals "Hallo, we installeren zonnepanelen. We kunnen het zelfs doen zonder dat je iets hoeft te betalen. Mag ik bij je langskomen?"

Camille de Meeûs: [00:03:57] Ja, en omgekeerd, als je blijft praten en argumenteren, nou, dan is het te laat, het momentum is weg, de trein heeft het station verlaten. En aan de telefoon, als het te laat is, krijg je het beroemde "Nou, stuur me maar een document, dat is genoeg". En dan is het duidelijk voorbij, de prospect neemt de leiding en we gaan in de defensieve modus.

Stéphane Depaepe: [00:04:14] Om goed af te sluiten moet je een logica respecteren, ja. Het is een vierpuntslogica en ik nodig je uit om die over te nemen. Eerste punt: herhaal de sleutelwoorden, 30 seconden, vat alles samen wat je hebt begrepen. Tweede punt: stel een duidelijke, motiverende follow-up voor, "OK, wat ik voorstel is...". Drie kleine punten. Derde punt: stel de vraag, gesloten bijvoorbeeld "Vind je het goed?" of open "Wat vind je ervan?" maar ga er altijd vanuit. En ten vierde: neem de leiding over en leg de volgende stappen uit, geef begeleiding.

Camille de Meeûs: [00:04:47] Het klinkt eenvoudig, maar waarom krijgen we geen 100% verkoop of 100% afspraken als we met de juiste persoon praten?

Stéphane Depaepe: [00:04:54] Maar omdat we ons niet aanpasten aan de juiste persoon, we niet luisterden, we niet creatief waren, we niet zeker waren van onszelf. Bijvoorbeeld: we denken er nooit of zelden aan om ons voorstel te differentiëren volgens het profiel van de persoon met wie we praten. Hij is een aanwinst en we gaan met hem verder. Hij is een aanwinst, maar hij is gesloten, dus we weten dat het idee van hem moet komen. Je hebt de aansprakelijkheden openstaan, je moet ze bij de hand nemen en dat is waar de "Ja, ja, ja, ja, ja"-vragen om de hoek komen kijken. Aan de andere kant is het een gesloten bezit en we weten heel goed dat we het moeten geruststellen.

Camille de Meeûs: [00:05:23] Kortom, dezelfde zin komt niet bij iedereen op dezelfde manier over.

Stéphane Depaepe: [00:05:26] In feite moeten we nu ook contracten afsluiten met mensen die niet de eindbeslissers zijn. Zoals iedereen weet, worden beslissingen in bedrijven tegenwoordig niet meer alleen genomen.

Camille de Meeûs: [00:05:38] Hoest. En de logica moet hetzelfde blijven, we moeten in staat zijn om het naar de volgende fase te brengen, en om dat te doen moeten we een overeenkomst bereiken met twee mensen, afhankelijk van de persoon. Ik denk aan een voorbeeld, het is een sponsor, het gaat erom hem de wapens te geven om zijn baas te overtuigen, d.w.z. een duidelijk document, een niet te stuiten logica, een boodschap die hij kan overnemen. En dat is de deal die we met hem moeten sluiten.

Stéphane Depaepe: [00:05:57] Dezelfde logica is van toepassing op een voorschrijver, die toch een ander soort persoon is? Laten we samenwerken! Kom op, laten we samen naar een bijeenkomst gaan en hem trainen zodat hij de boodschap intern uitdraagt. En daarvoor moet hij, zoals we al zeiden, akkoord gaan. En het is opnieuw dit soort overeenkomst waar we naar op zoek zijn, deze overeenkomst met hem. Vergeet tegelijkertijd niet de sleutelwoorden te noteren die het project samenvatten en de impact die het zal hebben op de belanghebbenden valideren. En het zal jou ook helpen.

Camille de Meeûs: [00:06:31] Uiteindelijk draait het daar allemaal om bij het sluiten van een overeenkomst. En kunnen we het ook eens worden over de prijs?

Stéphane Depaepe: [00:06:37] Laten we het natuurlijk over geld hebben. Ken je het verhaal van de Pearl Harbor-monteur?

Camille de Meeûs: [00:06:42] Eh, nee, ik denk het niet. Vas-y raconte!

Stéphane Depaepe: [00:06:44] OK, oorlog 40-45, aanval op Pearl Harbor, alle schepen zijn gezonken, er is er één die nog overeind staat maar die moet gerepareerd worden omdat de motor niet wil starten. De kapitein riep al zijn monteurs erbij, maar we kregen hem niet aan de praat. OK, dus de Amerikaanse marine stuurt haar beste experts, maar het is onmogelijk om die stomme motor aan de praat te krijgen. Ah, maar hij heeft gehoord van een kleine monteur die op het eiland werkt en die zijn zaakjes heel, heel, heel goed kent "Oké, we zullen hem eens bellen". Hij zegt: "Ja, oké, dat is prima. Hij kijkt naar beneden en pakt zijn grote moersleutel, je weet wel die grote moersleutels die minstens 50 centimeter lang zijn.

Camille de Meeûs: [00:07:21] Ze maken veel lawaai

Stéphane Depaepe: [00:07:22] Soms zelfs meer. Bang! (Heel hard), neem me niet kwalijk. Nou, ze typen op de juiste plaats, de "Poum, poum, poum, it's restarting" motor. De commandant is helemaal blij: "Oké, je stuurt me de rekening toch wel? Dan krijgt hij de rekening, $1.500, wow, $1.500 in die tijd is nog steeds veel. "OK, maar ik ben een beetje geïrriteerd door deze kleine monteur omdat hij te duur is. Schrijf de rekening voor me op alsjeblieft, Mm?", ok. Wat staat er op de factuur? Reizen $ 15, arbeid $ 15, kennis of typen $ 1.470. Dat is het, het staat allemaal in de conclusie en de prijs, het is geruststelling en gemoedsrust. Jouw prijs is de juiste prijs, op voorwaarde dat je er zelf van overtuigd bent dat het de juiste prijs is. En het probleem is niet hoeveel het kost, maar hoeveel het waard is.

Camille de Meeûs: [00:08:10] OK, het zit hem dus allemaal in de mindset. De prijs is goed als hij gebaseerd is op een sterke overtuiging.

Stéphane Depaepe: [00:08:15] En dat is wat we moeten overbrengen in onze voorstellen: we verkopen geen product, we verkopen een transformatie, iets dat een probleem oplost, iets dat verlangens vervult, de beroemde behoeften.

Camille de Meeûs: [00:08:26] Dus, om samen te vatten, om af te sluiten moet je klaar zijn om af te sluiten. Kunnen we samenvatten wat duidelijk belangrijk is? Er zijn vijf sleutels, ik geef je de eerste. Eén: beschikbaarheid om te luisteren.

Stéphane Depaepe: [00:08:40] De tweede sleutel is aandacht besteden aan signalen: "OK, nu is het moment, nu is het juiste moment".

Camille de Meeûs: [00:08:46] Je hebt ook vertrouwen nodig, zelfvertrouwen aan de ene kant. Ik ben zeker van mijn voorstel en ik ben ook zeker van mijn vertrouwen in de ander. De dira 'Oui'.

Stéphane Depaepe: [00:08:54] Vierde sleutel: assertiviteit, zonder agressiviteit, om je expertise te tonen.

Camille de Meeûs: [00:09:00] En tot slot is de vijfde sleutel creativiteit: in staat zijn om je aan te passen of de juiste formule te vinden.

Stéphane Depaepe: [00:09:06] En daar heb je het: het is allemaal een kwestie van afstand nemen en niet bang zijn om tot een conclusie te komen, of te haastig zijn.

Camille de Meeûs: [00:09:12] Afsluiten betekent zeggen "We gaan samenwerken". Het is niet het einde van de cyclus, maar wel het begin van een mooie relatie.

Stéphane Depaepe: [00:09:18] Laten we afsluiten met de ultieme slottruc, het Colombo-effect... heb je daar wel eens van gehoord?

Camille de Meeûs: [00:09:21] Ja, de tv-serie, toen ik nog niet geboren was, maar wat heeft dat ermee te maken?

Stéphane Depaepe: [00:09:24] Er was iets goeds aan die inspecteur Colombo, met zijn mackintosh en zijn oude Volvo. Maar het belangrijkste is dat hij altijd heel specifieke vragen stelde, en in feite zijn vermeende dader aan de tand voelde en uiteindelijk tot de conclusie kwam "Nee, hij kan het niet zijn". Dus hij verontschuldigde zich: "Sorry, ik heb je gestoord, ik ga nu weg, oké? Op dat moment is de vermoedelijke dader volledig opgelucht, dus wat doet hij? Hij laat zijn waakzaamheid zakken, hij laat zijn verdediging zakken. En dus is dit het juiste moment voor Colombo om de ultieme vraag te stellen, de vraag die hem volledig zal destabiliseren, en om eindelijk vast te stellen dat hij de echte schuldige is.

Camille de Meeûs: [00:10:01] Wat is eigenlijk de link?

Stéphane Depaepe: [00:10:02] Luister, profiteer van het Colombo-effect. Je bent het eens met de persoon met wie je praat, geweldig, ze zijn opgelucht, dus je kunt gaan plannen wat je nu gaat doen. Je hebt het contract misschien nog niet getekend, maar je hebt al wel een eerste overeenkomst. Opgelucht? Perfect, stel dan iets anders voor, iets extra's, dat jullie relatie vooruit zal helpen, dat haar zal aanmoedigen om na te denken over iets anders dat ze met jou zou kunnen kopen.

Camille de Meeûs: [00:10:27] In feite bereid je je voor op je volgende afspraak, ik geef toe, het is slim, je ziet de expert omdat je in feite weet wat er gaat gebeuren, je gaat anticiperen.

Stéphane Depaepe: [00:10:34] Het is net als schaken, je bereidt je zetten voor. Vergeet niet dat je een verkoop niet kunt forceren, je moet het "stap voor stap" opbouwen, maar aan het einde moet je ook kunnen zeggen "OK, we gaan".

Camille de Meeûs: [00:10:45] OK, goed, ik ga vooruitlopen en je een stapje verder helpen. De volgende aflevering gaat over onderhandelen over de prijs. En dat, geloof me, is een echte kunst. We zullen het hebben over de tien technieken om je prijs te presenteren.

Stéphane Depaepe: [00:10:57] Merci madame Harmonie.

Camille de Meeûs: [00:10:58] Dank u, mijnheer Performance.

Posted in Efficient Sales - Telemarketing - Development Center - Call Center - Brussel

U kan dit artikel downloaden

Uw naam *

Uw E-mail *

Hunting vs Farming: twee commerciële benaderingen om uw groei te stimuleren

Van Stéphane Depaepe, het 05.08.2025

De commerciële strategie van een onderneming is vaak gebaseerd op twee duidelijk verschillende profielen: de Hunter (“chasseur”) en de Farmer (“éleveur”). Het begrijpen van hun verschillen én hun complementariteit is essentieel om de resultaten van een sales team te optimaliseren.

Hunter: de kunst om een behoefte bloot te leggen en te creëren

De Hunter is een actief commercieel profiel, gericht op het veroveren van nieuwe klanten. Zijn rol gaat veel verder dan het simpelweg beantwoorden van bestaande aanvragen: hij probeert een behoefte bij zijn prospect te onthullen of zelfs te creëren. Voor dit type verkoper is prospectie een kernvaardigheid én een bron van professionele energie.

Wanneer een Hunter ondersteund wordt bij de prospectie, wordt zijn prospectiecapaciteit aanzienlijk vergroot. Hij krijgt meer gekwalificeerde afspraken, wat zijn kansen op het daadwerkelijk binnenhalen van deals significant vergroot. Het duo gevormd door de Hunter en zijn commerciële assistent (een Business Developer bij PHCom) is dan ook doorslaggevend voor het algemene succes van het bedrijf.

Uit analyses van meer dan 4.000 afspraken die jaarlijks door PHCOM worden gemaakt, blijkt duidelijk dat een Hunter meer nieuwe contracten genereert zodra hij wordt vrijgesteld van administratieve taken en initiële kwalificatie. Hierdoor kan het commerciële management de kansen nauwkeurig opvolgen en wordt het verlies van prospects, inclusief voormalige klanten die opnieuw benaderd moeten worden, vermeden.

Farmer: klantenbinding als sleutel tot oogsten

De Farmer, daarentegen, blinkt uit in het beheren en ontwikkelen van bestaande klantrelaties. Zijn prioriteit is het behouden van klanten en het maximaliseren van de waarde van lopende contracten. Wanneer een Farmer echter gekwalificeerde nieuwe leads ontvangt uit externe prospectie, wordt hij geconfronteerd met een nieuwe uitdaging: het verkoopproces op een efficiënte manier opvolgen om deze prospects om te zetten in vaste klanten.

Juist op dit moment komt de toegevoegde waarde van een Sales Support-service (Development Center) naar voren. Door de Farmer te begeleiden in het commerciële traject dat hij moet uitrollen, wordt voorkomen dat de kansen die door externe prospectie zijn gegenereerd, verloren gaan of vergeten worden. Hoe positioneer je je op het eerste gesprek? Welk doel moet je nastreven? Wat is de eerste verkoop die je moet binnenhalen? Het gaat niet zozeer om de directe verkoop, maar om een eerste wederzijds akkoord: bijvoorbeeld een tweede afspraak plannen of een offerte onder goede voorwaarden uitbrengen.

En daarna, hoe organiseer je het telefonische opvolgen en het verdere verkoopproces?

De aanvullende rol van de Farmer wordt dan die van een commercieel strateeg, die de langdurige loyaliteit van de nieuwe klanten verzekert, verworven dankzij de initiële inspanningen van de Hunter.

Complementariteit en balans: de sleutel tot duurzame groei

De complementariteit tussen Hunters en Farmers wordt vaak over het hoofd gezien, terwijl die fundamenteel is voor duurzame commerciële groei. De optimale balans hangt uiteraard af van de aard van de markt en de strategische doelstellingen die door het management zijn vastgesteld. Een zeer concurrerende of snel roterende markt vereist een overheersende Hunter-aanpak, terwijl een volwassen of langzaam groeiende markt meer Farmer-profielen vraagt om de stabiliteit van het klantenbestand te waarborgen.

Kortom, geen enkel bedrijf kan geheel zonder een van beide profielen. Het nauwkeurig bepalen van de juiste verdeling tussen Hunters en Farmers, én het effectief organiseren van hun ondersteuning bij externe prospectie, is een doorslaggevende expertise om de commerciële prestaties te maximaliseren.

Posted in Efficient Prospecting - Telemarketing - Development Center - Call Center - Brussel

U kan dit artikel downloaden

Uw naam *

Uw E-mail *

1 2 3 4 5 6 7 ...13