De klanten van PHCom komen uit verschillende bronnen die we u ook aanraden te activeren voor uw onderneming:

1. Commerciële prospectie, rechtstreeks, bij bedrijfsprofielen in B to B die vanzelfsprekend interessant zijn.
2. De aanbevelingen die gedaan zijn door onze klanten of hun nabije zakenrelaties.
3. Oude klanten of oude commerciële vertegenwoordigers van onze klanten die bij ons terugkomen.
4. Een goede referenciëring van onze website, gecombineerd met andere communicatie acties zoals het uitsturen van een mailing, een publicatie in verband met commerciële ontwikkeling op sociale netwerken zoals Facebook en Linkedin.
5. Ontmoetingen tijdens networking activiteiten.

Met meer dan 20 jaar ervaring in Business to Business, kunnen wij deze 5 bronnen ook aan andere bedrijven actief in b2b sterk aanbevelen.

Natuurlijk zijn ook andere commerciële acties altijd welkom

• Deelname op professionele beurzen
• Publicitaire aankondiging in tijdschriften of op websites
• Huis-aan-huisbezoek
• Papier mailing
• Poster reclame
• Reclame op auto’s
• Evenementen organisatie
• …

De grote vraag blijft: Klanten zoeken op een proactieve manier of ze laten komen?

Ik beveel een goede mix van beiden aan.

Om de duurzaamheid van een bron te behouden, moet je rekening houden met tal van factoren.
U wil een waterkraan openen van klanten die stromen en blijft stromen? Kom er met ons over praten.

P.S.: 100% kans klanten te vinden voor 31/12 met de gebruikelijke reserves: uw werkterrein, de gebruikelijke onderhandelingsduur ...

Lead Generation of hoe op snelle manier kwaliteitsvolle leads genereren in B2B.

Reeds 20 jaar doen we dit werk, de evolutie van prospectie middelen in business to business zijn enorm, maar alles draait steeds rond de 2 keuzes: inkomende aanvragen aanwakkeren (we spreken van inbound marketing) of ze gaan zoeken (outbound marketing).

Zie hier enkele tips en tricks onder de vorm van bevraging

Inbound marketing:
Hoe ervoor zorgen dat uw commerciële teams zich zo goed mogelijk kunnen concentreren op de behandeling van business opportuniteiten?

• Bestaande klanten. Zij zijn uw eerste ambassadeurs. Laat u zich aanbevelen of moedigt u nieuwe ontmoetingen aan? 
• Site web. Uw imago! Representatief en goed gereferencieerd? 
• Networking. Zakelijke kringen, business lunches, verenigingen.. Hoeveel visitekaartjes deelt u uit per jaar? 
• Sociale netwerken. Facebook, linkedin, youtube, twitter… Is uw aanwezigheidsstrategie reeds gedefinieerd en geactiveerd?

Een raad: Definieer uw inhoud precies (boodschappen, te geven of te verzamelen informatie), voor elke etappe, van uw website tot de handtekening op een contract met intussen een eerste ontmoeting en een aanbieding van een offerte.

Outbound Marketing:
Men spreekt van interruptie marketing omdat men een boodschap gaat pushen bij iemand die er niet om gevraagd heeft. Dit type van marketing vraagt een goede strategie omwille van de hoge kostprijs. In welke bedrijven wil u in het bijzonder binnendringen? En welke middelen gebruikt u om tot uw doelstelling te komen?

• Inside sales, calling, telemarketing, … een telefonisch contact is altijd nodig. Welke zijn de telefoonscripts afhankelijk van de omstandigheden?
• Mailing: papier of elektronisch, maar met welke bedoeling? Bekendheid? Identificatie? Aantrekkelijkheid? Voorkeur? Intentie? Overtuiging?
• Reclame. Wijd verspreid of gericht? Duur of rendabel?

Een raad: verbind snel uw outbound en inboundacties en combineer het beste van beide werelden.

Ten slotte, de outboundmarketing zal de inbound marketing activeren en vice versa.
De commerciële oplossing die het beste werkt is te berekenen met ROPI - Return On Prospecting Investments, na veel testen, trachten, pogen en verbeteren …
Daar ze niet exact is, is de commerciële wetenschap best opwindend.

Laat ons erover praten → contacteer ons.

Ook te lezen: De leads beter behandelen

Als specialist in commerciële ontwikkeling, integreert PHCom de marketingkeuzes met de verkoopaanpak.

Strategische marketing van een activiteit in Business to Business kan zich samenvatten in 3 punten:

1. Welke zijn de doelmarkten
2. Welke boodschappen worden voorop geplaatst
3. Welke communicatiemiddelen gebruiken

Samengevat, via welke wegen een relevante boodschap communiceren aan prospecten - bij voorkeur - de meest interessante.

PHCom heeft geopteerd voor de oplossing DeepTrack™ van Claude DE GEYNST.
Het is de vrucht van vele jaren development in nauwe samenwerking met ondernemers uit alle windrichtingen.

De ervaring van Claude werd verworven ten behoeve van grote lokale en mondiale bedrijven. Zijn know-how en zijn ondernemings en innovatief talent, zeldzaam op de markt van consultancy, marketing, communicatie en verkoop voor de KMO, hebben het mogelijk gemaakt een reeks praktische tools te ontwikkelen.

Deze tools zijn specifiek aangepast aan realiteiten en middelen van KMO’s.
Het geeft hen de mogelijkheid te weten hoe uit te blinken in hun eigen markt en hun concurrenten aan de kant te zetten.

Het is dus een uitdieping op het goede spoor (de deep track) van uw onderneming. Uw kern voor reflectie: Maak uw bedrijf UNIEK - BEGEERLIJK - ZICHTBAAR

Klaar om na te denken ?

Een meeting plannen binnen een vooraf bepaald kader met een bepaald persoon binnen een bepaald tijdskader is dikwijls de positieve uitkomst van cold calling.

In tegenstelling tot inbound geboekte afspraken (met dank aan marketing en public relations), hebben de eerste afspraken, gemaakt via cold calling, meestal tot doel een presentatie te geven.

Indien er een B2B-ontmoeting wordt georganiseerd, komt dit meestal omdat er via telefoon een interesse is gewekt. Het is dan de rol van de commercieel om deze eerste interesse om te zetten in een concrete behoefte. (nieuws over dit onderwerp terug te vinden onder: hier )

De moeilijkheden en de onderliggende behoeften bepalen, vraagt dus een andere commerciële benadering. Je benadert de nieuwe prospect niet op dezelfde manier en met dezelfde tussentijdse doelstellingen, als binnen een gevestigde relatie.

Intern spreken wij over het omzetten van een presentation meeting in een challenge meeting (waar moeilijkheden en/of behoeften geidentificeerd zijn).

Het echte, klant-georiënteerd, actief luisteren is de sleutel tot succes op dit niveau. Authentiek zijn toont aan de toekomstige klant dat je op zoek bent naar een mogelijkheid om zijn probleem op te lossen, eerder dan naar een mogelijkheid om te verkopen.

De uitdaging voor de commercieel bestaat erin dit om te zetten naar een « Challenge » en een « Competition » meeting; met andere woorden, een voorstel met de beste voorwaarden bij de prospect neerleggen. Als goed commercieel ga je zekere informatie verstrekken en andere verzamelen. Ga stap voor stap.

Wilt u zelf een goed verkoopstraject en uitgewerkte prospectie uitwerken?… Ik nodig u uit contact met ons te nemen (mogelijkheid van 50% subsidies).

Ook te lezen : Meer leads krijgen

Efficiëntie in de prospectie voor business to business rekent op uitgekiende inspanningen om de objectieven te bereiken.

Effectiviteit is de capaciteit om de doelen te bereiken.

Dus, om de commerciële ontwikkeling van uw onderneming de verzekeren, kan effectief zijn geëvalueerd worden door de penetratiegraad: het verband tussen het aantal ondernemingen waar een afspraak tot stand kwam en het aantal ondernemingen waar een effectief gesprek (of geargumenteerd gesprek) tot stand kwam.

In een korte periode kunnen we schatten dat de penetratiegraad van 15% redelijk is. Maar met een effectieve bewerking van een prospecten park, kan dat aantal in een jaar tot 25 à 30% groeien en 50% na 2 jaar.

Het is mogelijk om tot meer dan 80% te komen als je over een goed aanbod en een goede database beschikt. Vraag ons de voorbeelden.

De efficiëntie van de prospectie hangt af van de capaciteit de resultaten te verwezenlijken met een zo gering mogelijke inspanning: dat het goede aanbod met klaarheid en overtuiging gepresenteerd wordt, aangepast aan het bedrijf en de benaderde persoon.

De transformatiegraad is de indicator: de ratio tussen de georganiseerde afspraken en de gerealiseerde telefoongesprekken met de juiste persoon (degene die deel uitmaakt van het beslissingsproces).

Het gemiddeld percentage bij PHCom - wie enkel prospectie doet in business to business en over het algemeen naar ondernemingen met meer dan 25 mensen - zit op 11%.
Het varieert afhankelijk van verschillende factoren :

• De personen die prospecteren, hun capaciteit om een discussie met de aangewezen toehoorder te ontwikkelen
• toereikendheid van het vertegenwoordigde klantenaanbod op de prospectiemarkt
• en een snelle identificatie van een interessant bedrijf; op de fiche of door een eerste oproep via de receptie of een assistent.

In prospectie, zoals bij de inname van een burcht, is het beter te winnen zonder een politiek van verbrande grond te moeten voeren. Alleen dan wordt het vervolg van het verhaal zeer aangenaam.