phcom - business development
login

Please register

Remember me
Forgot password?
Learning blog
Stéphane Depaepe

Echte waarheden in dienst van verkoop

Van Stéphane Depaepe, het 07.02.2017
Echte waarheden in dienst van verkoop

Er moet een goede relatie ontwikkelt worden met iemand die nog steeds prospect is, om tot een finaal akkoord te komen met een nieuwe klant. 

Hoe meer er overeenstemming bestaat, des te meer het vertrouwen met de prospect evolueert.

Beide partijen vinden gemakkelijk mini-akkoorden, door het geven van ondersteunend advies met Echte Waarheden.

 

Waar kunnen we in het commercieel proces echte waarheden vinden en het risico op polemiek vermijden ? Zie hier 10 zekerheden en 4 eventuele :

Algemene Echte Waarheden :

  1. In spreekwoorden. Voorbeelden: Beter één vogel in de hand dan tien in de lucht. De boog kan niet altijd gespannen staan…
  2. In de statistieken: Er zijn meer dan 11 miljoen inwoners in België. Meer dan 60% van de websites komen uit Vlaanderen...
  3. In de wet: U moet de btw factureren
  4. In de wetenschapswetten: Actie / Reactie, een lichaam in een ondergedompelde vloeistof…
  5. De pure logica: Wanneer u geen contract hebt, wil dit zeggen dat u vrij wil blijven.
  6. Gedeelde waarden in een specifiek domein: hoe minder administratie we vragen aan de verkoper, hoe beter die zich voelt.
  7. Een goede toepassing van management: men moet het aantal offertes verhogen om beter te verkopen, SMART doelen zijn noodzakelijk voor de medewerkers.
  8. Wiskundige logica
  9. Het bewijs, gezond verstand.
  10. De spiegel: de vooropgestelde waarheden van de klant opnieuw aanhalen.


Enkele eventueel deelbare waarheden :

  1. Het delen van waarden
  2. Citaten
  3. Gedeelde referenties
  4. Gemeenschappelijke overtuigingen

 

Afhankelijk van de gesprekspartner en de manier van presentatie, versterkt het gebruik van echte of gedeelde waarheden de vertrouwensrelatie waaruit verkoopskansen voortvloeien.

Posted in Commercial Efficiency - Telemarketing - Development Center - Call Center - Brussel
U kan dit artikel downloaden
Stéphane Depaepe

Activeer je QI in 2017

Van Stéphane Depaepe, het 05.01.2017
Activeer je QI in 2017

PH Commercial Services komt van P van Performance en H van Harmonie.


Wij wensen niets meer dan de Harmonie van de 5 elementen, het evenwicht tussen Yin en Yang, de activering van jouw QI (vitale energie) die bijdraagt aan de Performance van jouw entiteit.


Zinvolle goede voornemens bij het begin van het jaar kunnen we vinden in de natuur. 

De Strijdende Staten (China, 500 v.Chr.) hebben hun strategieën in harmonie met de natuur ontwikkeld.
Dit leverde hen vele overwinningen, tijd om hun logica te ontdekken.


De winter bezit zijn energie: water dat het hout van de lente zal voeden wanneer alles opnieuw geboren wordt. 

De winter is dus het moment om te herbronnen (nog meer water!) en de commerciële acties in alle rust voor te bereiden.


PHCom kan je hier op weg helpen met speed-up sessies voor marketing strategie of met het voorbereiden van jouw commerciële teams op het maken van succesvolle verkoopbezoeken (zie Consulting b2b). Enkele halve dagen volstaan.


De tijd van oogsten komt eraan met de vurige energie van de zomer (de passie) zodat je de aarde kan voeden en de opbrengsten van jouw commerciële acties kan inzamelen.


Tenslotte komt de tijd van het metaal, die, afkomstig van de aarde, het water voedt met mineralen … en de cyclus herbegint… maar dat zal op het einde van 2017 zijn… wij wensen je deze vijf elementen overvloedig toe.


Tijd om jouw vitale energie te activeren, bel ons om erover te praten

Posted in Business Development - Telemarketing - Development Center - Call Center - Brussel
U kan dit artikel downloaden
Stéphane Depaepe

Dank U !

Van Stéphane Depaepe, het 23.12.2016
Dank U !

Het was ons een waar genoegen met u samen te werken dit jaar. Wij hopen dat u onze permanente inspanningen om onze dienstverlening te verbeteren hebt weten te appreciëren.

Dat het nieuwe jaar u vreugde en voorspoed mag brengen.

Tot zeer binnenkort voor nieuwe commerciële avonturen.

Phcom Team

“De wereld evolueert dankzij de onmogelijke dingen die gerealiseerd worden.”(André Maurois)

Posted in News to share - Telemarketing - Development Center - Call Center - Brussel
U kan dit artikel downloaden
Stéphane Depaepe

De twee belangrijkste interventies in een commercieel proces

Van Stéphane Depaepe, het 20.12.2016
De twee belangrijkste interventies in een commercieel proces

Marketing automatisatie, online kopen, binnenkomende offertes, telefonische contacten… in B2B en voor zover de verkoopswaarde belangrijk wordt, blijft een commerciële interventie, een account manager, een verkoopsverantwoordelijke… belangrijk op 2 momenten :

  1. Tijdens het prospectieproces, op het moment van bevestiging dat de prospect klant kan worden en het aandringen om een commerciële vertegenwoordiger te ontmoeten. Anders is er een grote kans aanvragen die niet van toepassing zijn te moeten behandelen of de lead te verliezen.
  2. Tijdens de onderhandeling, wanneer het contract getekend moet worden. Om een relatie op lange termijn te ontwikkelen met de nieuwe klant, staat de menselijke interventie toe een richting op goede basis te geven.

Een goede internetsite, een optimale communicatie, bevestigingsmails… niks kan menselijke capaciteiten van de commerciële vertegenwoordiger volledig vervangen in relatie tot de klant voor :

  • Zelfvertrouwen creëren
  • De relatie ontwikkelen
  • Duidelijk uitleggen
  • Antwoorden op noden
  • De beslissing versterken

Ja onze bedrijven hebben nog steeds nood aan commerciële vertegenwoordigers. Onze aanbeveling: naast marketing middelen, blijft investeren in menselijke capaciteiten van commerciële vertegenwoordigers blijft rendabel.

Posted in Business Development - Telemarketing - Development Center - Call Center - Brussel
U kan dit artikel downloaden
Stéphane Depaepe

4 technieken om beter te prospecteren

Van Stéphane Depaepe, het 21.11.2016
4 technieken om beter te prospecteren

Zie hier de Vier Tolteekse inzichten (boek geschreven door Don Miguel Ruiz, en zoon Don José Ruiz) toegepast in de verkoopomgeving.


De 4 volgende regels volgens de Tolteekse beschaving (Mexico 850 - 1200 na Christus) toegepast op goede commerciële relaties zijn:

  • SPREEK MET ZORG !

Spreek met integriteit en respect voor jezelf en de ander.
Zeg wat je denkt met eenvoud.
Wees bewust van je precisering.

Door het kiezen van de juiste woorden, altijd met een positieve kijk op jezelf en je partner, zul je niemand pijn doen en zal je een gezonde relatie opbouwen.

  • WAT ER OOK GEBEURT, MAAK ER GEEN PERSOONLIJKE ZAAK VAN !

Wat er gezegd wordt door uw klant of prospect komt voort uit diens realiteit en overtuigingen.
Accepteer dat deze afwijkende ideeën hen toebehoren
En voel je niet aangevallen.

Commerciële objectieven zijn toch eenvoudigweg een weerspiegeling van een nood?

  •  DOE GEEN VERONDERSTELLINGEN !

Denk niet in de plaats van uw klant
Stel vragen om beter te begrijpen
Help om de echte noden uit te spreken

Kennen om te Overtuigen en af te Sluiten

De ander begrijpen is de basis van een goede argumentatie en een goede verkoop

  • DOE ALTIJD UW BEST !

Elke dag, elke ontmoeting, elk bezoek is anders
Stel u de vraag “heb ik mijn best gedaan?”
En wordt na verloop van tijd de beste


Bij prospectie blijven vele deuren gesloten, je dient moed te hebben om door te gaan met prospectie.

De auteurs hebben een 5de overeenkomst opgesteld, in verband met onze eigen krachten, soms tegenstrijdig: “WEES SCEPTISCH MAAR LEER LUISTEREN”.


Wenst u prospectoren te vinden voor marktonderzoek in BtoB of competente verkopers om deze soort regels in de praktijk te brengen, doe ons een plezier, bel ons !

Posted in Prospecting Efficiency - Telemarketing - Development Center - Call Center - Brussel
U kan dit artikel downloaden
bruxelles capitale cheques entreprises