Het seizoen is aangekomen om uw klanten en/of prospecten uit te nodigen en hen uw nieuwe producten/diensten te laten ontdekken. U organiseert een “ new product launch “, een presentatie van uw diensten, een ontdekkingssessie, een seminar, een conferentie, een congres, een road show .... en u overweegt om uw uitnodigingscampagne te ondersteunen door een telefonische actie.

Enkele tips om uw telefonische actie te doen lukken

• Een bestand van prospecten opmaken: kies de bedrijven die zullen opnieuw worden benaderd met veel of weinig nadruk. Het is nutteloos dat bvb, de 2000 e-mails die u verstuurd heeft volledig, op te volgen,
• De timing voor de telefonische oproepen is heel belangrijk : gemiddeld 6 tot 8 weken, Soms meer dan 6 maanden, zelden minder dan 4 weken.
• Het profiel van de mensen die u vertegenwoordigen: moeten ze uw diensten en/of producten kennis goed beheersen of moeten ze een goede productiviteit (aantal gesprekken ) bezorgen,. 
• Het script opmaken : ervan profiteren om interessante informatie te vergaren kan nuttig zijn maar kan ook schadelijk zijn om de massa contacten die u wil telefoneren te bereiken.
• Maak een prioritair systeem op waarbij u goed aankaart wie effectief benaderd moet worden. Goed de prospecten onderscheiden waar u tijd ( of weinig tijd ) wil(t) investeren: ofwel een boodschap laten op het antwoordapparaat, ofwel via de secretaresse, ofwel aandringen ( meerdere oproepen ),
• Coördineer de communicatie: de telefonische herinnering is onderdeel van een communicatiecampagne met inbegrip van e-mail, post, de activering van sociale netwerken ... zorg ervoor dat de boodschap actueel, klaar en duidelijk is.
• Herbevestigen een paar dagen voor de geplande MTG kan nuttig zijn. Het aantal no-show varieert tussen 30% en 70%, afhankelijk van het niveau van de reeds bestaande relatie met de personen die u uitnodigt.

Een techniek om positief te werken: stel 3 vragen na een korte presentatie.

1. Het product of de dienst interesseert u?
2. Zou u het gebruiken?
3. OK om te ontdekken, mekaar zien, testen?

Natuurlijk is de aantrekkingskracht van een cadeau of een lekker buffet altijd interessant ... maar bent u er zeker van dat u de juiste persoon van een heel interessant bedrijf ontmoet???

Een laatste tip: denk vanaf het begin tot het "na": De mensen die aanwezig waren opvolgen, de mensen die afwezig waren ook. Het evenement is een onderdeel van een communicatiemix van uw bedrijf, ieder contact vormt een mogelijke commerciële winst.

Het opstarten van een prospectie Business to Business door een aantal afspraken aan te kaarten is ergens een bron van risico.

B2B bellers/commerciëlen komen in de verleiding om afspraken te forceren om hun target te bereiken, Wat vaak leidt tot een verlies aan kwaliteit.

Het bereiken van het aantal verwachte afspraken kan soms moeilijk verlopen waardoor de beller of commercieel ontevreden is, Soms laat de hij het helemaal vallen uit wanhoop (hoeveel bellers of verkopers laten de armen zakken uit wanhoop bij gebrek aan goede resultaten...)

De prijs stijgt bij een overeenkomst per afspraak: Het risico rust 100% op de schouders van de Callcenterleverancier. In dit geval is het logisch dat de leverancier het risico beperkt door een hogere prijs aan te rekenen.

“ De resultaten die behaald werden in het verleden bieden geen garantie voor de toekomst.“
Net als de gebruikte formule in een financiële investering, kan een commerciële investering de toekomstige resultaten niet garanderen.

De behaalde resultaten van vorige gelijkaardige missies vormen een strategische waarde. Het is slechts een indicator. Het belangrijkste is hoe de markt op de prospectie reageert.

Betaald men een marktonderzoek in functie van behaalde resultaten?
Indien een marktonderzoek tot commercieel succes leidt betaald men zoveel, indien deze niet leidt tot een commercieel succes,  betaalt men dan minder?

Twee zekerheden :

1. Wie niets waagt, wint niets. Mensen die niets proberen nemen ook risico's in de huidige zakenwereld
2. 100% van de mensen die op zakelijk vlak lukken gaan ervoor in zee en wagen iets

Dit geldt immers ook voor de prospectie, voor een marktonderzoek en/of wanneer men een missie consultancy start.

Een overeenkomst wordt afgesloten.
Daar begint de commerciële onderhandeling die zal bevatten:

• Het aantal gedefinieerde contacten
• De verzamelde informatie
• Het profiel van de medewerkers actief op deze missie
• De rapportering met de belangrijke punten en informatie
• ...

Voor u een commerciële actie start is het dus heel belangrijk om de contractvoorwaarden met uw consultant goed en precies aan te kaarten.
Dit vormt de basis voor een missie van goede kwaliteit met grote slaagkansen.

Aanpak van onze klant:

"Ik ken de markt, het is een kleine wereld zoals wij allen weten, iedereen kent iedereen maar ik heb geen tijd om dit op te volgen."

Dit was 14 maanden geleden.

Onze klant, die actief is in de pharma logistiek heeft een lijst van 140 interessante bedrijven opgemaakt.
PHcom heeft die 140 bedrijven in hoog tempo benaderd.
Deze aanpak liet de klant toe om de prospecten in de juiste omstandigheden te bezoeken.

De resultaten :

• 25% van de benaderde prospecten bedrijven waren niet interessant
• 7% van de prospecten waren niet geïnteresseerd. 
• De rest,  68% van de bedrijven worden doorlopend benaderd Waarvan de helft door onze klant - dankzij onze interventie - reeds bezocht zijn.  
• De goede contacten werden door de beller geïdentificeerd  (logistiek verantwoordelijken & CFO's).
• De vergaarde informatie vergroot de kennis van de markt (welk type logistiek beheer, jaarlijkse volumes, lopende contracten, wanneer wordt het contract verlengd...)
• De identificatie van de diensten van de klant wordt klaar en duidelijk weergegeven tijdens het gesprek met de prospect. Dit leidt naar een betere naambekendheid.
• De afspraken worden via de agenda van de klant op een gepast moment genomen.

Kortom, een vruchtbare samenwerking...

De verwachte groei voor 2014 bij PHCom veroorzaakt  aanwerving en promotiekansen (van Developer naar SPOC, naar account) .

Verschillende opleidingen vinden plaats om deze functies in te vullen. De opleidingen  in januari richten zich naar onze capaciteit om de prospecten te doen reageren op onze toespraak (benadering).

Deze benadering integreert sleutel elementen om een reactie bij de prospect  uit te lokken. 

Een korte herinnering van de 3 oefeningen gedaan :

1. Een klap voor meer energie , meer aandacht en beschikbaarheid, 
2. Woord trooien om beter te kunnen luisteren en reageren
3. Een verhaal in groep vertellen om nog meer te kunnen luisteren maar ook zin voor synthese en creativiteit activeren 

Van daar: Hoe de prospectie ondersteunen ?

1. De link naar de andere

Open zijn om echt te luisteren. Dit stimuleert  uw geheugen (wat toelaat een gepast antwoord te vinden) en een reactie met de wil om een meerwaarde te betekenen.

2. Spontaniteit:

Wat er kan afremmen: anticiperen, willen valideren, vooroordelen hebben, verschillende zaken op hetzelfde moment doen.
Wat stimuleert: uw gewoontes veranderen, de regels wijzigen.

3. Motivatie:

Iedereen heeft zijn motivatie, deze kan de prospectie resultaten beïnvloeden ( bv. persoonlijke motivatie: het spel, een doel moeten bereiken, een bonus krijgen, aan anderen geven, een kick... ) 

4 . Hoe kan ik verrassen?

Men moet gemotiveerd & met elkaar verbonden zijn + een beetje tonus en dynamiek originaliteit

5 . Wat zal mijn prospect echt boeien (Story telling)

Met links  zullen we een waarheid construeren (wij focussen ons op het aanbieden van een meerwaarde op een coherente manier)
Wees voorzichtig om de ideeën van anderen NIET te verwerpen, hameren of verspreid werken kan eveneens een handicap betekenen.

Kortom, om alles meer relevant te maken, moet men dus:

1.  LUISTEREN

2.  MOTIVATIE HEBBEN

3.  VERRASSEN met een gepaste reactie, uw aanpak met de rode draad koppelen, coherentie met een focus vertonen.

Het ene call center is het andere niet

Als we een beslissingsnemer binnen een bedrijf aan de lijn vragen, doen we dat omdat we een argumentatie willen doen of een afspraak willen vastkrijgen of nog om de verkoopscijfer willen verhogen.

Een call center agent in een traditioneel call center zal vooral een correct script willen volgen. Hij zal tevreden zijn zodra de argumentatie telefonisch is voltooid. Hij zet zich als doel antwoord te krijgen op zijn vragen of de minimaal vereiste informatie te verkrijgen.

Als afspraakplanning de doelstelling is, zal hij blij zijn als hij het aantal beoogde afspraken per dag haalt.

De PHCom beroepsbellers echter hebben als objectief het winnen van marktaandeel door onze opdrachtgevers. Dit gebeurt in samenwerking met de commercieel verantwoordelijken op het terrein.

PHCom beroepsbellers zijn slechts tevreden, zodra de afspraken die zij maken, opportuniteiten creëren en hieruit effectieve nieuwe deals worden gerealiseerd.

Is verkopen realiseren ook uw doelstelling van uw business to business prospectie?