Presentatiemappen klaar, power point en websites up to date, nieuwe templates voor contracten, alles klaar om de commerciële prospectie te activeren. Maar wat zijn uw commerciële prioriteiten?

Als uw oude prospectiecontacten nog actief zijn, is het moment daar om te oogsten wat u in het begin van het jaar hebt gezaaid.

De resultaten van verkoop en deze periode zijn beslissend voor de afsluiting van de jaarcijfers. De rol van de verkopers is dus essentieel voor een bedrijf actief in B2B (business to business) dat een massa klanten beoogt.

Commercieel gevaar: zich enkel focussen op oude prospecten of klanten en geen nieuwe commerciële contacten inwijden.

In dit opzicht is telefonische prospectie een goede ondersteuning. En als u het te druk hebt met het tekenen van contracten, wordt het tijd te denken aan uitbesteding van de commerciële prospectie aan een gespecialiseerd bureau dat bekwaam is u te vertegenwoordigen en nieuwe potentiële klanten te identificeren (de zaden van september of andere aanplantingen voor 2018). Het bureau zal u voeden met goede afspraken en u kan uw commerciële objectieven bereiken.

De uitdaging van het commerciële team: De motivatie van rendement mobiliseren! De motivatie kan laag zijn ( het is moeilijk om verkoop te herbeginnen) of hoog (het is top om de prospectie te hernemen). In elk geval, het is een goed moment om het team te verzamelen in het kader van een dynamiserende actie. Een commerciële teambuilding ImroTraining is hier speciaal voor ontwikkeld. (zie www.improtraining.be).

Verkoopsopportuniteiten : Goede oplossingen betreffen niet enkel het nieuwe jaar, ze zijn ook aanwezig in september. Het is de laatste rechte lijn om het jaar in schoonheid te eindigen. Uw klanten zijn in een volgende gemoedstoestand: of ze weten reeds dat het jaar een succes was, of het is hun laatste kans tot slagen. Ze onderhandelen reeds het eventuele gebruik van vrijgekomen budgetten of de aanwending van extra uitgaven.

 Bel Stéphane Depaepe op 02 702 64 74 en u zal zeker een oplossing voor prospectie in B2B vinden op uw maat.

Er moet een goede relatie ontwikkelt worden met iemand die nog steeds prospect is, om tot een finaal akkoord te komen met een nieuwe klant. 

Hoe meer er overeenstemming bestaat, des te meer het vertrouwen met de prospect evolueert.

Beide partijen vinden gemakkelijk mini-akkoorden, door het geven van ondersteunend advies met Echte Waarheden.

Waar kunnen we in het commercieel proces echte waarheden vinden en het risico op polemiek vermijden ? Zie hier 10 zekerheden en 4 eventuele :

Algemene Echte Waarheden :

1. In spreekwoorden. Voorbeelden: Beter één vogel in de hand dan tien in de lucht. De boog kan niet altijd gespannen staan…
2. In de statistieken: Er zijn meer dan 11 miljoen inwoners in België. Meer dan 60% van de websites komen uit Vlaanderen...
3. In de wet: U moet de btw factureren
4. In de wetenschapswetten: Actie / Reactie, een lichaam in een ondergedompelde vloeistof…
5. De pure logica: Wanneer u geen contract hebt, wil dit zeggen dat u vrij wil blijven.
6. Gedeelde waarden in een specifiek domein: hoe minder administratie we vragen aan de verkoper, hoe beter die zich voelt.
7. Een goede toepassing van management: men moet het aantal offertes verhogen om beter te verkopen, SMART doelen zijn noodzakelijk voor de medewerkers.
8. Wiskundige logica
9. Het bewijs, gezond verstand.
10. De spiegel: de vooropgestelde waarheden van de klant opnieuw aanhalen.

Enkele eventueel deelbare waarheden :

1. Het delen van waarden
2. Citaten
3. Gedeelde referenties
4. Gemeenschappelijke overtuigingen

Afhankelijk van de gesprekspartner en de manier van presentatie, versterkt het gebruik van echte of gedeelde waarheden de vertrouwensrelatie waaruit verkoopskansen voortvloeien.

Het succes van een sales team valt samen met de kracht van haar verkopers. Voldoende training is dus cruciaal. 

Wij hebben een simpele tool ontwikkeld om de ontwikkelingsnoden van jouw team te bepalen : http://www.improtraining.be/diagnostic-training-nl.html  

Door middel van 26 vragen krijgt u in minder dan 3 minuten een duidelijk beeld van de onderwerpen die vragen om opleiding. U kan zelf onderzoeken welke competenties en attitudes verder kunnen ontwikkelen om de kans op succes voor uw team van verkopers te verbeteren. 

Dit alles gratis en zonder verplichtingen. 

Indien u hier face to face over wil praten kan je ons bereiken op volgend nummer: +32 2 702 64 74

Binnen onze teams zijn wij nagegaan wie de sterkste beroepsbellers zijn, en waarom. Dit laat elke beller toe zijn kerntalenten nog méér gericht in te zetten, ten voordele van de teleprospectie voor onze klanten.

Dit zijn de vijf kernkwaliteiten van een beroepsbeller :

1. De gave om, via gericht doorvragen, uit uw aanbod per prospect het voordeel te selecteren dat hem kan interesseren; 
2. De gave om het gesprek heel logisch en gestructureerd om te bouwen;
3. Hardop tonen dat je hoort wat de prospect zegt;
4. Snel een relatie creëren, wat betekent dat de prospect zich jou zal herinneren;
5. Weten wat je wil, en waarom je iets wil : ik wil een afspraak, want wij kunnen iets voor u betekenen!

De PHCom beroepsbellers staan bovendien zonder tussenpersoon in contact met de mensen op de baan, bij onze opdrachtgevers. Deze aanpak rendeert : de gemaakte afspraken zijn de juiste en ze leiden tot offerte-aanvragen en nieuwe deals.