Hier zijn 5 tips en tricks voor een succesvol verkooptraject met videoconferentie.

Het is winter en een dreigend virus blijft zich verspreiden, dit zijn moeilijke condities voor mensen die New Business moeten aantrekken. Het aantal nieuwe klanten en ondertekende contracten wordt beïnvloed door deze aanslepende nieuwe realiteit ... Dit betekent nieuwe verkoopaanpak ontwikkelen en de essentiële videoconferentie integreren!

De key van een goede verkoop in B2B, is de ontwikkeling van een goede vertrouwensrelatie.

Omdat een lichamelijke ontmoeting in de huidige situatie wordt vermeden, zijn we aangewezen op videoconferentie om een vertrouwensrelatie met een nieuwe prospect te ontwikkelen. Een persoonlijke relatie ontwikkelen door interactie via webcam, vraagt een specifieke methodiek om succesvol te zijn.

Dit houdt in dat je de mogelijkheid hebt om nieuwe relaties aan te gaan (via inbound of outbound marketing). Zodra een deur wordt geopend ... is het jouw beurt om de kamer in te nemen. Heb je niet genoeg open deuren? Vraag ons hoe je deuren kan openen!

Hier beschrijven we kort het te volgen proces als er eenmaal een contact tot stand is gebracht ( de deur is open). Het is een kwestie van dit contact om te zetten in een relatie (de kamer in te nemen) en in een klant ( de inrichting doen we samen 😉).

Om daar te komen, zijn hier de 5 tips en tricks die leiden tot verkopen in een digitale omgeving, via online meetings.

⏳ CYCLUS management

Contacten via videoconferentie zijn korter en het klimaat is voorzichtiger. Daarom raden we je aan om uw aantal contacten te verhogen om vertrouwen te winnen. Het verkoopproces zal langer lijken door het verhoogde aantal contacten, maar het is aan jou om de timing in de loop van de tijd te beheren.

We zijn allemaal gewend om meer vergaderingen in een week te hebben dan voorheen (toen we nog reisden om elkaar te zien) ... dus profiteer en definieer elk van de mogelijke contacten naar inhoud, doelstellingen en voorwaarden alvorens naar het volgende contact te gaan.

☝️  Voorbereiding van het VELD

Wanneer een potentiële klant te kennen geeft interesse te hebben in een ontmoeting via videoconferentie, stuur je een uitnodigingslink.
Vraag in een begeleidende brief of je meer informatie mag sturen voor de aanvang van de meeting. In feite begin je hier al een eerste gesprek.
Om persoonlijk vertrouwen op te bouwen, kan je ook alvast een uitnodiging sturen via Linkedin en je persoonlijk profiel delen.
Herbevestig de afspraak een paar dagen vooraf (vooral niet de dag ervoor).

⚙️ TECHNISCH meesterschap

Op de dag van de videoconferentie is het belangrijk dat alle technische aspecten in orde zijn:

• Is er een goede internetverbinding?
• Is het beeld goed?
• Is de kamer omgeving netjes?
• Kan ik mijn scherm delen?
• Zijn de presentaties klaar?
• Staat het scherm op ooghoogte met de camera centraal in het midden? (vermijd kikvorsperspectief)
• Ben ik op tijd?

👥 PERSOONLIJKE relatie

Iedereen snel op z'n gemak zetten in de situatie.
Je bent in zijn kantoor en hij in het jouwe ... kortom, je deelt al iets intiem.
Probeer zo snel mogelijk te tutoyeren om de persoonlijke relatie te bespoedigen en tegelijkertijd professioneel te blijven.

⏱ TIMING-beheer

Houd je aan de tijd, overdrijf niet. Maar bovenal is het doel van de eerste videoconferentie niet om te verkopen, maar om de volgende stap te zetten, namelijk een 2e, 3e of zelfs een 4e contact.

Het is belangrijk dat deze contacten elkaar kunnen opvolgen in de timing die je voor ogen hebt, maar die je uiteindelijk samen bepaald.

Wil je je verdiepen in deze onderwerpen en je commerciële benadering aanpassen aan jouw markten?

👉 Ontdek hier het bijbehorende advies-opleidingstraject 👈

We kijken ernaar uit om bij te dragen aan het succes van uw volgende videoconferenties …

De beste verkopers zijn degene die het minst praten maar juist praten. Goed luisteren is dus super belangrijk. Zowel in prospectie als in verkoop moet men de juiste vragen stellen.

In navolging van meerdere georganiseerde opleidingen met verkopers in verschillende domeinen, hebben we een synthese gemaakt van de goede vragen :

• deze heeft een doel
• deze helpt ons op wat we niet noodzakelijk nog niet weten
• deze stimuleert de prospect om meer te weten te komen
• deze stuurt het gesprek
• deze onthult de valkuil die de verkoop ondermijnd
• deze opent de gedachtengang van de gesprekspartner met een echt geprek tot gevolg
• deze is logisch

Concreet, de goede vragen gesteld door een verkoper staan toe om :

• de beweegreden van een prospect te ontdekken
• argumenteren op de noden van een prospect
• tijd winnen met naar het essentiële te gaan: wat wilt de prospect!
• argumentatie hebben voor de tegenwerpingen van een prospect
• verkopen zonder opdringen

Deze verkoop- en prospectietechnieken mogen u niet het essentiële laten vergeten: het zich reëel interesseren in de andere.

Bij verkoop per telefoon, face-to-face of teleprospectie en telemarketing....wees eerlijk en echt.

De 8 Do's van Video Conferencing Etiquette

1. Wees beleefd tegen andere deelnemers (en noem ze maar op).
2. Spreek wel duidelijk (en "to the point")
3. Houd de lichaamsbewegingen minimaal
4. Beweeg en gebaar langzaam en natuurlijk (toont uw handen)
5. Houd oogcontact door naar de camera te kijken (en smile)
6. Kleed je goed aan (en zorg voor je omgeving)
7. Maak de sessie wel geanimeerd (wie begeleidt de sessie?)
8. Blijf jezelf en heb plezier!

De 7 Don'ts van Video Conferencing Etiquette

1. Maak geen afleidende geluiden
2. Niet schreeuwen.
3. Maak geen afleidende bewegingen
4. Onderbreek geen andere sprekers
5. Voer geen nevengesprekken.
6. Draag geen "luidruchtige" juwelen.
7. Bedek de microfoon niet (als u hoest, zet de microfoon dan uit)

Aangepast vanuit de bron: St. Leo University Office of Information Technology

Er bestaan verschillende oplossingen voor virtuele vergaderingen:

• Hangout (Google's oplossing...mijn favoriet)
• Wildix (we kunnen een "pro" ruimte voor u creëren als u dat wenst)
• Voor Microsoft-fans: Skype for business, teams (Office 365)
• Voor Apple fans: Facetime
• Webex, Zoom (https://zoom.us/download)...

Vergeet niet dat je de mogelijkheid hebt om schermen en documenten (aangepast voor schermpresentatie) te delen en te chatten om opmerkingen te bevestigen, vragen te stellen, URL-links te delen...

 En bovenal: wie doet wat en voor wanneer?

Er moet een goede relatie ontwikkelt worden met iemand die nog steeds prospect is, om tot een finaal akkoord te komen met een nieuwe klant. 

Hoe meer er overeenstemming bestaat, des te meer het vertrouwen met de prospect evolueert.

Beide partijen vinden gemakkelijk mini-akkoorden, door het geven van ondersteunend advies met Echte Waarheden.

Waar kunnen we in het commercieel proces echte waarheden vinden en het risico op polemiek vermijden ? Zie hier 10 zekerheden en 4 eventuele :

Algemene Echte Waarheden :

1. In spreekwoorden. Voorbeelden: Beter één vogel in de hand dan tien in de lucht. De boog kan niet altijd gespannen staan…
2. In de statistieken: Er zijn meer dan 11 miljoen inwoners in België. Meer dan 60% van de websites komen uit Vlaanderen...
3. In de wet: U moet de btw factureren
4. In de wetenschapswetten: Actie / Reactie, een lichaam in een ondergedompelde vloeistof…
5. De pure logica: Wanneer u geen contract hebt, wil dit zeggen dat u vrij wil blijven.
6. Gedeelde waarden in een specifiek domein: hoe minder administratie we vragen aan de verkoper, hoe beter die zich voelt.
7. Een goede toepassing van management: men moet het aantal offertes verhogen om beter te verkopen, SMART doelen zijn noodzakelijk voor de medewerkers.
8. Wiskundige logica
9. Het bewijs, gezond verstand.
10. De spiegel: de vooropgestelde waarheden van de klant opnieuw aanhalen.

Enkele eventueel deelbare waarheden :

1. Het delen van waarden
2. Citaten
3. Gedeelde referenties
4. Gemeenschappelijke overtuigingen

Afhankelijk van de gesprekspartner en de manier van presentatie, versterkt het gebruik van echte of gedeelde waarheden de vertrouwensrelatie waaruit verkoopskansen voortvloeien.

Het eerste objectief van een commerciële introductie is om de prospect te doen praten. Daarvoor moet men een gunstige sfeer creëren in het gesprek en vooral, men moet zijn interesse wekken. Uw objectief: verkoop van een afspraak/ontmoeting

• De introductie moet kort, dynamisch en verleidelijk zijn
• Uw attitude moet vol verzekering en overtuiging zijn
• Herinner u het principe 4x20: de eerste 20 woorden, de eerste 20 cm, de eerste 20 gestes, de eerste 20 seconden. We krijgen nooit een tweede kans om een eerste goede indruk te creëren
• Tenslotte, indien u wil slagen in uw introductie, eindig ze goed en open het gesprek met een eerste aantrekkelijke vraag

Enkele tips in teleprospectie

• Pas uw stem aan, het ritme, de intonatie
• Lach (dat voelt men eveneens in telemarketing)
• Gebruik referenties van personen
• Gebruik zijn naam en verzeker jezelf van zijn functie
• Check de gesprekspartner zijn beschikbaarheid
• Excuseer u nooit
• Verzeker uw prospect door te zeggen waarom u belt

Enkele tips voor een commerciële afspraak/ontmoeting

• Ontspan de atmosfeer
• Gebruik de ruimte
• Geef uw visitekaartje, maar vermijdt om op dit stadium uw documentatie te geven
• Ken uw introductie van buiten, dit geeft u de mogelijkheid na te denken over hoe het gesprek levendig te maken