De Covid-situatie, heeft geleid tot een toename van het telewerken en het absenteïsme, en maakt het niet makkelijker om resultaten te boeken bij prospectie.

Gelukkig zijn er verschillende manieren om dit probleem te omzeilen en toch de verwachte gesprekken te hebben die zullen uitgroeien tot vele mooie ontmoetingen.

Dank aan het team van PHCom voor het delen van de vele tips, want het is tegenwoordig even moeilijk om de argussen te verkrijgen, zoals het bekomen van de 12 werken van Hercules.

1. Een voldoende aantal oproepen blijft de sleutel. Onder een bepaalde grens wordt het erg ingewikkeld om je aandacht erbij te houden, een positieve instelling te hebben en het dynamisme om je objectieven te bereiken.
2. Op goede fiches te werken:
   1. De verbetering van de gegevensbank is een groepswerk: het is de taak van iedereen om de nodige gegevens op het juiste moment bij te werken.
   2. Controleer de to do's met de acount of klant
   3. Beheer je Prior A's en ABCD klasse goed, dit laat toe de interessantste bedrijven te indentificiëren.
3. Valideer dat het de juiste contactpersoon is
   
   1. Via collega's, receptie
   2. Via Linkedin
   3. Opgelet wanneer @company verschillend is met de naam van het bedrijf waarmee je in contact bent
4. Bel eerst de directe lijnen van de doelgerichte contacten
   
   1. Indien geen antwoord: ga terug naar de receptie of een collega om de persoon die u probeert te contacteren te valideren → Naast het pre-kwalificeren van het bedrijf, creëert u een band!
   2. en vooral: gebruikt een gsm nummer
5. De receptie is je vriend, vooral als je een of meer namen op je lijst hebt staan! De receptie zal u toelaten om deze te valideren :
   1. De persoon om contact mee op te nemen,
   2. De contact informatie
      1. Rechtstreekse lijn,
      2. GSM,
      3. Toestemming om op de GSM te bellen,
      4. E-mail adres
      5. Tijd van aanwezigheid
      6. Het goede moment om contact met hem/haar op te nemen
   3. Tips and Tricks:
      1. Laat mensen lachen, het breekt het ijs
      2. Maak een zeer duidelijke voorstelling van wat/wie u zoekt
      3. Voordat u uw manager stoort, zou ik graag willen weten ... (dit zal u inzicht geven in de werking van het bedrijf). Deze aanpak geldt ook voor assistenten en medewerkers (de hogere functies die wij nastreven, werken zelden alleen)
6. De pré-argu mails zijn ook uw bondgenoten in deze situatie (10 tot 15% van deze e-mails leiden tot een ontmoeting)
7. Rechtstreeks contact op de mobiele telefoon
   
   1. Indien mogelijk, alvorens een mobiele telefoon te bellen, de persoon valideren en nagaan of het mogelijk is hem op zijn GSM te bellen via een directe lijn of een collega
   2. Bevestig de positie en de rol van de persoon en dat hij of zij in het bedrijf in kwestie werkt (soms zijn sommige mensen vertrokken en werken ze in een ander bedrijf, maar is het nog steeds hun GSM)
   3. Weten hoe om te gaan met de opmerking: "Hoe kom je aan mijn GSM nummer?
      
      1. "Ik heb het van mijn baas (onze klant)"
      2. via LinkedIn
      3. via mijn directeur
      4. via mijn collega
      5. "Uw collega heeft me naar u doorverbonden in verband met..."
8. Een SMS sturen: Alleen met toestemming van de klant. De eerste feedback geeft aan dat het opdringerig en onprofessioneel is in termen van prospectie
9. Beltijden + GSM hours/Golden hours vs. DIAMOND hours: Managers in bedrijven vergaderen dikwijls van 10-12 en 14-17, zet hen in voor prioritair contact vóór 9u of na 16.30-17u
10. Voicemails :
    1. Laat een sterke boodschap achter op de voicemail (deze staat in het script)
    2. Als u een niet-gepersonaliseerde voicemail krijgt ("04... is momenteel niet bereikbaar, laat een bericht achter,..."): maak van de gelegenheid gebruik om de DB bij te werken met het juiste nummer
11. Linkedin: vind en valideer de juiste contacten + maak een LinkedIn actie aan de op naam van de klant, zodat zij in contact komen met het juiste persoon
12. Lusha: ter herinnering, de procedure is
    1. Controleer of er gegevens zijn (zo niet, schrijf NOLU in het veld Mobile)
    2. Maak een ADMIN actie aan op UW naam met de commentaar: LUSHA

Zwaaien met de toverstaf in prospectie

Sprookjes beginnen vaak mooi, maar er komen obstakels op het pad en de prins lijkt een verre droom. Ook in actieve prospectie is een goede fee met een toverstaf welkom om een verhaal in schoonheid te laten eindigen.

Bij cold calling valt het voor dat de prospect negatief reageert, omdat hij de opportuniteit van het commerciële voorstel niet inziet.

Als de telemarketeer er aan de telefoon in slaagt het syndroom van "Ik begrijp het, maar dit interesseert mij niet" te passeren, kan hij de discussie openen en begrijpen wat de toekomstige klant interesseert.

Volgend op onderzoeksvragen, behoeften om te voldoen en problemen om op te lossen, raden we aan om de vraag van " de toverstaf" te proberen als de juiste reden om het organiseren van een meeting nog niet geïdentificeerd is:
En als u een toverstaf had, wat zou u doen? Welke wensen zou je formuleren?

Ook in het verkoopveld, in een face-to-face interview, zal deze toverstaf effect hebben. Het zal je leren wat de prospect wil. Zowel vanuit een rationeel oogpunt (wat het bedrijf nodig heeft) als vanuit een persoonlijk oogpunt (wat de persoon het leukst vindt).
Als zijn droom geïdentificeerd wordt en het aanbod kan hieraan beantwoorden, komt de verkoop dichterbij.

Het slagen van een missie in Business Development is nog meer dan het maken van een succesvolle film- of toneelvoorstelling.

In cinema: Een goed script + goede acteurs + goede promo = een succesvolle film
In Business Development: een goede aanpak in prospectie (plan) + de kwaliteit van prospectie + de capaciteit van netwerken = ROI - Return on Commercial Investment

Het is dan ook geen verrassing dat het leven van een business developer heel wat overeenkomsten heeft met dat van een acteur.

De voorbereiding: prospectieplan & scenario - meer dan Story Telling

Bij de aanvang van een toneel- of filmproductie, wordt een draaiboek opgemaakt. Een werkdocument met de elementen van het verhaal, de dialogen van de personages, de technische informatie en de mise en scène.

Wanneer een missie in prospectie aanvangt, wordt een prospectieplan opgesteld. Alle elementen van het project zijn opgenomen in dit werkdocument: de bedrijfsinformatie, het script en de manier van uitvoering met technische tools zoals database, telefoon, internet, agenda’s, mails, documentatie.

In de vertegenwoordiging van zijn personage, gaat een acteur zich verdiepen in de karakterelementen met respect voor het scenario, aanwijzingen van de regisseur, gebaren, expressie. Een prospector vertegenwoordigt een bedrijf en respecteert het bedrijfsverhaal, gaat op bedrijfsbezoek, stelt vragen, leert vakjargon, krijgt bijsturing.

Zowel de acteur als de prospecteur begrijpen de uitdaging, de situatie en gaan op in hun rol.

Kwaliteiten van de acteur en de business developers in prospectie - meer dan passie en talent

Om het beroep succesvol uit te kunnen oefenen, dient een acteur over gevoelige en creatieve eigenschappen te beschikken om met veel overgave, aanpassingsvermogen en oplettendheid tegenover tegenspelers in zijn rol op te kunnen gaan. Met talent en passie alleen zal hij er niet komen.

Om succesvolle prospectie in B2B te verwezenlijken, beschikt een business developer over dezelfde specifieke kwaliteiten die bijdragen tot de verwezenlijking van de doelen. Niet alleen moet een Business Developer in prospectie rigoureus, serieus en volhardend zijn, hij dient ook over een groot aanpassingsvermogen te beschikken en een grote attentie en oplettendheid ten opzichte van zijn gesprekspartner. Daarnaast zijn ook gevoelige en creatieve eigenschappen van essentieel belang.

Dankzij verbale en non-verbale technieken van expressie, wordt geloofwaardigheid ontwikkeld.

Buiten het podium gebeuren: Promotiewerk

De acteur communiceert op grote schaal en draagt bij tot de promotie van de show.

Een prospecteur probeert zoveel mogelijk gekwalificeerde contacten tot stand te brengen. Zal verbanden leggen tussen alle contacten en indien niet actief op instagram, zoals Emma Watson, zal hij zich verzekeren dat de producten of diensten op grootst mogelijke schaal bekend worden gemaakt, via berichten, mails, Linkedin-verbindingen ....

Samengevat: 10 kwaliteiten van de acteur ... zijn dezelfde als die van een prospecteur in B2B

1. passie
2. talent
3. rigoureus
4. serieus
5. volhardend
6. veelzijdig
7. aanpassingsvermogen
8. luistervaardig
9. gevoelig
10. creatief

En er zal altijd ruimte blijven voor improvisatie, ook al kan een mens niet elke situatie voorzien, een reactie kan men voorbereiden. Naast zelfvertrouwen is er ook vertrouwen in de klant en in de tools die hij dagelijks gebruikt.

Acrobatie in Teleprospectie

Business Development via telefonische prospectie in B2B, is als zonder uitnodiging binnen vallen op een feestje. Een ongenodigde gast wordt niet noodzakelijk onmiddellijk de deur gewezen of verplicht als muurbloempje in het behang verdwijnen. Met de juiste sociale vaardigheid, een luisterend oor, een boeiend gespreksonderwerp, een aangepaste dress-code, een helpende hand of passende mopje, kan een nieuweling met vlotte aanleg interesse tot nadere kennismaking wekken. Als de nieuweling het gezelschap dan ook nog eens tot de juiste dansmoves weet te brengen, kan het feestje niet meer stuk.

Een teleprospector is geen robot. Als een acrobatische koorddanser weet hij zich aan te passen aan de gevoeligheden en behoeften van zijn interlocuteur.

Acrobatische technieken van koorddansen, komen in teleprospectie dan ook goed van pas.

• Soepelheid en flexibiliteit

Terug kunnen vallen op wat de ander zegt door zijn betoog aan te passen.

• Beheersing van de ademhaling

Zowel stilte als spraakstroom beïnvloeden de impact van een telefoongesprek.

• Improvisatie

Ontdekken hoe reactie bij de gesprekspartner wordt losgemaakt.

• Kennis van de veiligheidslijnen (de levensaders)

Kennis van de materie en het bedrijf dat men vertegenwoordigt is niet voldoende. Oprechte interesse in de doelsector, zal een gesprek verrijken en zelfs redden.

• Hoge concentratie, van bij het begin (een misstap kan dodelijk zijn)

De impact van de introductie is van cruciaal belang, een tweede kans wordt zelden gegeven.

Een marktontwikkelaar moet in business development vaak dansen op een slappe koord, om niet te vallen is een goede training van het grootste belang.

Geen kinderspel, maar wel de sleutel tot verbetering van de commerciële prestaties en het realiseren van gekwalificeerde afspraken.

December is een interessante maand voor telefonische prospectie.

Twee situaties maken het gemakkelijker om afspraken te maken in Business to Business:

1. "Dat is goed, ik heb tijd aan het einde van het jaar, ik heb nog een budget te gebruiken, ik moet het volgend jaar voorbereiden....". => Zien we elkaar nu of in Januari?
2. "Niet nu" => "Dat is normaal, daarom bel ik U. Het is nu de moment om de afspraken te organiseren in Januari of Februari"..

De resultaten:

• ofwel reeds een afspraak maken voor januari (en dus niet vergeten de afspraak enkele dagen voordien te bevestigen)
• ofwel de redenen verzamelen waarom het interessant zal zijn om elkaar te zien op het moment van de recall in januari (dit heet: een recontact voorbereiden)

Een andere techniek voor het maken van een afspraak is direct te zeggen: "we organiseren het nieuwe jaar , ik bel U om een afspraak in te plannen in januari of februari".

De maanden januari en februari zijn dus vaak zeer goede maanden voor prospectie, zowel voor het maken van een afspraak als voor het uitvoeren van de prospectie. Vaak zijn er budgetten toegewezen en de prospecten staan ready to go.

Goede prospectie