De Go-to-Market van PHCom is gebaseerd op een geïntegreerd commercieel systeem, bestaande uit strategie, mensen, processen en informatiesystemen, met als doel de verkoop en winstgevendheid te maximaliseren.
Strategie (Sales Strategy)
De strategie richt zich op drie hoofdlijnen:
- WHO: Aan wie verkopen
- WHAT: Wat verkopen
- HOW: Hoe verkopen en communiceren
WHO – Aan wie verkopen
PHCom identificeert geloofwaardige sectoren op basis van uw ervaring en de onze. Marksegmentatie kan worden gedaan aan de hand van firmografische criteria, technografische kenmerken of met behulp van databases zoals Kompass, Inoopa, Cognism, Trends, Graydon, Lusha, Buzzy, etc.
Het is cruciaal om de doelgroepbedrijven, hun behoeften en aankoopprocessen goed te kennen door aangepaste B2B-persona’s te definiëren, waarna de juiste distributiekanalen gekozen kunnen worden.
WHAT – Wat verkopen
Het draait om een duidelijke definitie van de toegevoegde waarde van uw producten of diensten, van een MVP tot toekomstige versies. Het denken omvat USP’s en de vertaling van kenmerken naar klantvoordelen.
Een aanpassing aan de segmenten is essentieel, evenals het beheer van de specifieke belangen van distributeurs.
HOW – Hoe verkopen en communiceren
Dit deel omvat leadgeneratie (mailings, cold calling, netwerken, beurzen, reclame…), afspraken maken, communicatie (brochures, website), en het uitvoeren van projecten met kwaliteitsbewaking. Elk medium heeft zijn eigen communicatiespecificaties.
Mensen (People)
Commerciële teams moeten technische, relationele en diensten-specifieke vaardigheden combineren. Het optimaliseren van talenten is cruciaal om overbelasting te voorkomen.
Een succesvolle Go-to-Market is gebaseerd op actieve marktluistering, snelle aanpassingen en feedbackloops om de waarde van elke interactie te maximaliseren.
Processen (Sales Process)
Het verkoopproces is gestructureerd rond:
- Commerciële vergelijking PVC/T: 10% verbetering op elke hefboom = +46% omzet.
- Levenscyclus: targeten → leads genereren → kwalificeren → aanbieding doen → onderhandelen → afsluiten.
- Aanbiedingsbeheer: risico’s, concurrenten, behoeften analyseren en een gepersonaliseerd aanbod presenteren.
- Afsluiting: aankoop-signalen herkennen, effectief afsluiten en de klant geruststellen.
Informatiesystemen (Information Management Systems)
Een performant CRM is essentieel voor klanten-, kansen- en analysebeheer. PHCom beveelt een gestructureerde opvolging met regelmatige vergaderingen en KPI’s aan.
Reportingtools optimaliseren campagnes en verhogen het rendement op investering.
Implementeer kernprestatie-indicatoren (KPI's) en volg regelmatig uw resultaten om de efficiëntie van uw strategie te evalueren en noodzakelijke aanpassingen door te voeren.
