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Stéphane Depaepe

Le bon rythme de prospection

Par Stéphane Depaepe, le 01.07.2014

Ce que disait notre client il y a 14 mois:

"Je connais bien le marché, c'est un petit monde, tout le monde se connait mais par contre je n'ai pas le temps de leur expliquer nos nouvelles possibilités."

Actif dans la logistique pharmaceutique, il avait constitué la liste des 140 sociétés intéressantes.
PHCom les a approchées à un rythme qui permettait à notre client de pouvoir les rencontrer dans de bonnes conditions. 

Les résultats de l'approche commerciale:

  • 25% de sociétés approchées étaient finalement non intéressantes,
  • 7% des sociétés non intéressées et le reste, 68% des sociétés, est traité en continu (la moitié déjà rencontrée). 
  • Les bonnes personnes de contacts sont identifiées (responsables logistiques et CFO's).
  • Les informations de qualifications sont collectées (type de gestion logistique, volumes annuels, contrats en cours...)
  • La notoriété de notre client et l’identification de ses services sont clairement relevées
  • Les rendez-vous sont organisés dans l'agenda de notre client au bon moment.

Bref une collaboration fructueuse...

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Stéphane Depaepe

Outil de diagnostic pour formation en vente

Par Stéphane Depaepe, le 19.05.2014

Le succès des équipes de ventes est, en partie, lié aux capacités des vendeurs. 

Pour valider les compétences et attitudes sur lesquelles l’équipe doit être formée en priorité, voici un outil simple et direct : http://www.improtraining.be/diagnostic-training-fr.html

En 3 minutes et 26 questions, vous disposerez d’une image claire des sujets à traiter pour augmenter les chances de succès de vos équipes de vente.

C’est gratuit et instructif.

Et si vous désirez en discuter de vive voix, vous pouvez nous joindre au +32 2 702 64 74

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Stéphane Depaepe

PHCom co-fondateur de l’Open Business Institute

Par Stéphane Depaepe, le 29.04.2014

L’objet de l’O.B.I. est d’offrir et partager des outils et ressources dédiés au développement des PME. Un premier outil mis en ligne consiste en un auto-diagnostic du profil de performance de l’entreprise. 

Le rôle de phcom y est centré sur les performances de vente en Business to Business. 

Les outils que nous apportons: analyse des méthodes de vente, choix des bases de données, prospection directe, prise de rendez-vous, coaching pour augmenter les performances de vente, définition des méthodes de vente… 

Si nos actions rentrent dans le cadre d’un développement d’entreprise, elles seront d’autant plus rentables si elles sont coordonnées avec l’ensemble de l’organisation : finances, ressources humaines ou techniques, organisation, marketing… 

C’est la raison pour laquelle nous participons activement à l’Open Business Institute. http://openbusinessinstitute.org/

Nous y partageons nos expériences et nos outils pour les patrons de PME désireux de faire évoluer leur entreprise. Deux articles sont déjà en lignes:

  1. Là où le marketing rejoint la vente ; du chemin d’expérience au chemin de vente
  2. Pour améliorer vos performances de vente : Posez-vous la bonne question et… posez-la à votre prospect…

Je vous invite à les découvrir sur l’Open Business Institute. http://openbusinessinstitute.org/

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Stéphane Depaepe

Les nouveaux clients phcom

Par Stéphane Depaepe, le 08.02.2014

L’objectif de cette année est une forte croissance. Nos méthodes commerciales, l’organisation des équipes de prospection, les suivis de qualité des missions de développement commercial sont performants. Chaque mois des nouveaux clients nous rejoignent.

Les nouveaux clients de ce mois de janvier 2014 sont actifs dans divers secteurs :

 

  • Le sponsoring par des PME de ruches d’abeilles
  • La gestion d’infrastructures informatiques (cloud)
  • La recherche de partenaires et sponsors dans le domaine sportif
  • La consultance organisationnelle des PME
  • La réalisation de photos business, de réception
  • La Joaillerie
  • L’installation de panneaux solaires

 

Bravo à l’équipe du Development Center et aux consultants en vente 

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Stéphane Depaepe

5 techniques pour réussir en prospection

Par Stéphane Depaepe, le 23.01.2014

La croissance prévue de PHCom en 2014 entraîne du recrutement et des opportunités de travail (de Developer, de spoc, d’account).

Pour que chaque fonction soit parfaitement remplie, de nombreuses formations ont lieu.

Celle de Janvier était centrée sur notre capacité à faire réagir les prospects à notre discours. Ce discours doit donc intégrer des éléments déclencheurs. 

3 exercices ont été faits :

  1. Une claque pour avoir de l’énergie, être attentif et disponible
  2. Le Sens pour écouter et être libre (lâcher prise)  et entraîner sa capacité de répartie
  3. L’histoire en ligne pour que l’équipe fonctionne ensemble et que chacun développe sa capacité de synthèse et de création 

Ce qu’on en retient pour soutenir la prospection commerciale :

1.       Du lien à l’autre

Etre ouvert et à l’écoute alimentent…la mémoire qui permet…… une réaction avec la volonté d’apporter une valeur ajoutée 

2.       la spontanéité

  • ce qui la freine : anticiper, vouloir valider, hésitation, les idées préconçues, faire plusieurs choses en même temps
  • ce qui la stimule : changer d’habitude, changer les règles 

3.       La motivation

Chacun à sa motivation, la découvrir appuye les résultats de prospection (exemple de motivation personnelle : le jeu, atteindre un objectif, obtenir une prime, donner à l’autre, un kick…)

 4.       Comment créer la surprise ?

il faut être lié à l’autre et être motivé et ajouter un peu

  • De tonus et de dynamisme
  • D’originalité 

5.       Ce qui va captiver mon prospect (Story telling)

  • Avec des liens, de la cohérence on va construire du sens pour autant que l’on ait un focus et que l’on apporte un plus
  • Attention à ne jamais rejeter les idées des autres, rabâcher ou encore se disperser 

En résumé, pour créer un plus, un intérêt, un rendez-vous, il faut donc

  1. ECOUTER,
  2. ETRE MOTIVE
  3. SURPRENDRE avec de la réactivité, un fil conducteur, mettre du lien, de la cohérence avec un focus
Où en êtes vous aujourd'hui?

 

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