La prospection, c’est pas du ciné
Avant de dévoiler ci-dessous les 10 qualités des acteurs et des téléacteurs, et de présenter la 11ème, quelques explications
Le succès d’une mission en Business Development, c’est encore mieux qu'un film ou une performance de théâtre.
Au cinéma: Un bon script + des bons acteurs + une bonne promo = un bon film rentable
En Business Development: une bonne approche de prospection + la performance des prospecteurs + la capacité à trouver les bons interlocuteurs = ROI - Return on Commercial Investment
Les préparatifs: plan de prospection et scénario - pas seulement un Story Telling
Une production théâtrale ou cinématographique requiert un Story Board: le document de travail avec les éléments du récit, les dialogues des personnages, les informations techniques et la mise en scène.
Le plan de prospection est établi au début d’une mission de prospection. Tous les éléments du projet s'y trouvent: l'entreprise, le script et les outils techniques à utiliser: base de données, téléphone, internet, agendas, mails, documentation ...
Tant l'acteur que le prospecteur comprennent les enjeux, la situation et s'immergent dans leur rôle.
Les qualités des acteurs et des développeur de marchés: en scène, le talent et la passion ne suffisent pas
Un acteur à succès possède aussi des qualités de sensibilité et de créativité et agit en s'adaptant au metteur en scène et aux partenaires.
Pour réussir un prospecteur en B2B, déploie aussi ces qualités et doit également faire preuve de beaucoup d’adaptabilité et de beaucoup d’attention à ses interlocuteurs. En outre, comme les acteurs, il doit être rigoureux, sérieux et persistant
A travers les techniques d'expression verbale ou non verbale, il rend son personnage crédible.
Hors scène: la promo du film ou de ses services
L'acteur communique à grande échelle et contribue à la promotion du spectacle.
Un prospecteur tente d'établir le plus de contacts qualifiés possible. Il fera des liens entre tous ses contacts et s'il n'est pas actif sur instagram comme Emma Watson, il s'assurera de faire connaître son produits ou ses services au plus grand nombre, via des messages, des mails, des connexions Linkedin....
En résumé: Les 10 qualités du métier d’acteur...sont les mêmes que celles d’un prospecteur b2b
- la passion
- le talent
- la rigueur
- le sérieux
- la persévérance
- la polyvalence
- l’adaptation
- l’écoute
- la sensibilité
- la créativité
Il restera toujours une place à l'improvisation car si l'humain ne peut anticiper toutes les situations, il peut se préparer à les aborder en toute confiance... et c'est la 11ème qualité: la confiance qu'il a en lui même, en ses clients et dans les outils qu'il utilise au quotidien.
Comment danser sur une corde raide?
L’Acrobatie en Téléprospection
La prospection téléphonique en développement des affaires B2B est comme participer à une fête sans invitation. Un invité inattendu n’est forcément pas annoncé à la porte et doit apprendre, parfois, à se fondre dans le décors.
Avec les bonnes aptitudes sociales, une oreille attentive, un sujet de conversation captivant, une main charitable ou une blague adaptée, un nouveau venu avec un juste tempérament peut éveiller l’intérêt pour de nouvelles connaissances. Si ce nouveau venu est capable d’amener les justes pas de danse, la fête ne peut que réussir.
Un téléprospecteur n’est donc certainement pas un robot. Tel un funambule, il s’adapte aux sensibilités et aux besoins de son interlocuteur.
Les techniques acrobatiques du funambule sont indispensables en téléprospection :
- Être concentré pour ne pas trébucher : la seconde chance est rarement donnée, l’introduction doit être impactante,
- Être agile et souple : savoir rebondir sur ce que dit l’autre pour adapter son discours,
- Maîtriser sa respiration : tant les silences que le débit de parole influent sur l’impact d’une communication téléphonique,
- Savoir improviser pour trouver ce qui fera réagir son interlocuteur,
- Maîtriser ses lignes de vie ou de sécurité : connaître son argumentaire et les informations de la société que l’on représente, c’est un minimum, s’intéresser au secteur visé enrichira les échanges lors d’une véritable discussion.
Un développeur commercial doit souvent danser sur une corde raide, c’est pourquoi une bonne formation et de l'entraînement sont de la plus grande importance…
Il ne s’agit pas d’un jeu d’enfant mais bien des clefs menant à l’amélioration de votre performance commerciale et la prise de rendez-vous qualifiés.
de décembre à Janvier : les mois des Rendez-vous
En prospection téléphonique, le mois de décembre est intéressant.
Deux situations facilitent la prise de rendez-vous en Business to Business:
- "Cela tombe bien, j'ai du temps en fin d'année, j'ai encore un budget à utiliser, je dois préparer l'année prochaine..." => "voyons-nous de suite ou en janvier"
- « pas maintenant » => « C'est normal, c'est pour cela que je vous appelle. C'est maintenant que l'on organise Janvier et Février »
Les résultats :
- soit prendre déjà maintenant le rendez-vous pour janvier (et donc ne pas oublier de reconfirmer le rendez-vous quelques jours avant)
- soit collecter les raisons pour lesquelles, au moment du rappel en janvier, il sera intéressant de se voir (cela s'appelle : préparer un recontact)
Une autre technique de prise de rendez-vous est d'appeler en disant directement « on est en train d'organiser la rentrée, je vous appelle pour prendre un RV en janvier ou février ».
Les mois de Janvier et Février sont donc souvent de très bons mois de prospection, tant pour la prise d'un rendez-vous, que pour la réalisation de ceux-ci. Souvent, les budgets ont été alloués et les prospects sont impatients de se mettre en action
Bonne prospection
Le FOMO comme outil commercial
Le FOMO (Fear Of Missing Out) a été traduit par le psychologue Jean-Charles Nayebi comme "anxiété de ratage".
- Phénomène bien connu en psychologie boursière : “le cours de l’action va monter, c’est sûr, profites-en”
- Maladie chronique des accros aux réseaux sociaux : je dois tout lire, tous voir, tous savoir, ne rien manquer…
- Technique manipulatoire du marketing “conditions exceptionnelles cette semaine”, “sous aucun prétexte, occasion à ne pas rater”
- Le vendeur argumente aussi dans ce sens : “la promotion n’est valable que ce mois-ci.” ou encore : “ le nouveau tarif - plus cher - entre en vigueur la semaine prochaine”,...
- Dans l’organisation professionnelle idem : t’as pas participé à la réunion” ? T’as pas lu cette info qui compte ? En fait t’a raté le contact en or !
Au final, c’est la logique de se sentir coupable de ne pas l’avoir fait.
Une approche Harmonieuse consisterait à se poser quelques questions :
- Est-ce vraiment indispensable ? Le faut-il pour de vrai ?
- N’y a t’il pas d’autres moyens pour acquérir cette fameuse reconnaissance sociale et se valoriser professionnellement ?
- Tous ces gens qui semblent mener des vies tellement plus excitantes que la nôtre, existent-ils vraiment ?
- ...
Un truc pour intégrer cela dans un processus de vente ?
Lors de la prospection commerciale, glissez vers le positif :
- À la secrétaire : “Faites-lui plaisir, transmettez cette information ou laissez-moi lui expliquer”
- Au prospect : “Vous offrir un espace temps utile à ce sujet, c’est intéressant pour vous ?”
En tant que vendeur, osez approfondir les questions suivantes en rendez-vous :
- De quoi avez-vous réellement besoin ?
- Qu’est-ce qui est important pour vous ?
- Quel est le bon moment ?
En écoutant ces réponses, vous saurez si votre offre conviendra à votre interlocuteur, ou pourrez l’adapter en conséquence.
Il n’en sera que plus satisfait lors de l’achat et vous pourrez le fidéliser plus aisément.
N’est ce pas cela finalement le but de la vente ?
Avec cette approche vous passerez au “Joy of Missing Out”, car vous aurez pris du temps pour vous. Nous ne pouvons pas TOUT gérer. Alors autant savoir lâcher prise.
Digital Champion
Bravo à notre client Vigo Universal :
"Christophe Hermanns, CEO de Vigo Universal, fait désormais partie des 110 digital wallonia champions qui auront notamment pour mission de promouvoir le #numérique à travers la Belgique!"
C'est toujours un plaisir quand un client pour lequel nous nous chargeons du soutien au développement commercial, est reconnu dans son domaine d'activité
