Développement durable, éco responsabilité… les entreprises sont les acteurs clés pour répondre aux défis majeurs liés à l’avenir de notre planète.

Face aux défis écologiques et sociaux actuels, PHCom agit avec la volonté suivante: que les sociétés orientées vers le développement durable représentent au minimum 50% de notre activité.

Nous espérons que cela impactera favorablement notre humanité en terme d’empreinte écologique, santé publique, vivre ensemble, mobilité, climat, ....

PHCom est synonyme de Performance et d'Harmonie... et pour aider ces sociétés à réussir leur développement commercial mieux que d’autres, nous avons défini 3 conditions:

1. Le professionnalisme: Pourquoi visiter 100 prospects et ne capter que 10 clients alors qu’on pourrait en signer 20 ou plus ? Avec des rendez-vous qualifiés et une bonne méthode vente ...vous pourrez viser 30/100 ou plus.
2. De l’émotion: pour porter votre message vers vos futurs clients. Osons citer la foi, l’amour et la gratitude dans un monde business. Ce sont des émotions naturelles qui aideront vos représentants. Une bonne formation et un bon usage des techniques de vente appuieront la transmission de ces émotions lors de la présentation de votre entreprise et de votre projet.
3. Le partage: Au niveau commercial, disposer de la bonne information facilite l’identification de clients potentiels et l’aboutissement de négociations commerciales. Autant partager les informations entre sociétés oeuvrant pour le bien de la planète.

En tant qu'entrepreneurs, soutenons-nous les uns les autres pour un avenir positif et pacifique de notre planète.

PHCom accompagne les entreprises, les gens et la planète à grandir en équilibre et à prospérer. Concrètement, voici quelques actions qui font parties de nos services:

• Donner des formations pratiques pour générer des changements réels et des mises en oeuvre concrètes
• Mettre à disposition une base de données collaborative visant les sociétés et les décideurs, où chaque utilisateur alimente et utilise les données de la communauté.
• Le partage d’expériences depuis 1996, un millier d’entreprises pour qui nous avons apporté un savoir faire et l’avons enrichi
• La mise en contact des bonnes personnes pouvant porter des projets communs

Voici déjà quelques exemples de clients PHCom contribuant à l’avenir serein de notre planète

• la géolocalisation pour diminuer les kilomètres parcourus et réduire la consommation automobile
• la réorganisation des ressources humaines pour diminuer l’absentéisme, le stress, le burnout… et promouvoir le bien-être des travailleurs
• le développement d'équipements de mesure dans l’industrie pour réduire les pertes et les pannes
• L’analyse et la mise en oeuvre de moyens de réduction de rejets de CO2
• L’installation de panneaux solaires pour produire une électricité propre
• Des services de livraison locale en mobilité douce
• La communication et la maîtrise de langues pour que les gens travaillent mieux ensemble
• La mise à l’emploi d’étudiants pour qu’ils aient des opportunités d'apprentissage en entreprise
• Le sponsoring d’ONG actives à l’éducation des enfants
• L’aide aux personnes âgées dans leurs autonomie
• La production et la distribution d’électricité verte pour éviter l’usage de pétrole, de gaz ou du nucléaire
• ......

Ce sont tous des thèmes portés par des sociétés que PHCom a appuyées au niveau de leur organisation commerciale.
Notre réflexion: avec de l'expertise externe, les entreprises dépensent moins d'énergie précieuse ( le temps de l’humain ! ), pour atteindre leurs objectifs.

Et quand ces entreprises peuvent contribuer au bien être de la planète, cela nous concerne.

Les contes de fées commencent souvent en beauté, mais l’histoire est semée d'embûches. Comme en prospection active, il est bienvenu d’avoir une bonne fée à nos côtés. D’un coup de baguette magique elle trouvera la solution et permettra de terminer l’histoire en beauté.

En cold calling il arrive que le prospect réagisse négativement car il ne voit pas son intérêt à la proposition commerciale.

Si au téléphone, le telemarketer parvient à dépasser le syndrome du “j’ai compris, cela ne m’intéresse pas”, il peut ouvrir la discussion et comprendre ce qui intéresse le futur client.

Derrière les questions d’investigation, de besoins à satisfaire, des problèmes à résoudre, nous recommandons d’essayer la question “baguette magique” si la bonne raison pour organiser une rencontre n’est pas encore identifiée:
Et si vous disposiez d’une baguette magique, que feriez-vous? Quel vœu formuleriez-vous?

Egalement en vente terrain, en entretien face to face, cette baguette magique fera de l’effet. Elle permettra de savoir ce que le prospect désire. Tant d’un point de vue rationnel (ce dont l’entreprise a besoin) que d’un point de vue personnel (ce que la personne affectionne le plus).
Si son rêve est identifié et que l’offre peut y répondre, la vente se rapproche fortement.

Avant de dévoiler ci-dessous les 10 qualités des acteurs et des téléacteurs, et de présenter la 11ème, quelques explications

Le succès d’une mission en Business Development, c’est encore mieux qu'un film ou une performance de théâtre.

Au cinéma: Un bon script + des bons acteurs + une bonne promo = un bon film rentable
En Business Development: une bonne approche de prospection + la performance des prospecteurs + la capacité à trouver les bons interlocuteurs = ROI - Return on Commercial Investment

Les préparatifs: plan de prospection et scénario - pas seulement un Story Telling

Une production théâtrale ou cinématographique requiert un Story Board: le document de travail avec les éléments du récit, les dialogues des personnages, les informations techniques et la mise en scène.

Le plan de prospection est établi au début d’une mission de prospection. Tous les éléments du projet s'y trouvent: l'entreprise, le script et les outils techniques à utiliser: base de données, téléphone, internet, agendas, mails, documentation ...

Tant l'acteur que le prospecteur comprennent les enjeux, la situation et s'immergent dans leur rôle.

Les qualités des acteurs et des développeur de marchés: en scène, le talent et la passion ne suffisent pas

Un acteur à succès possède aussi des qualités de sensibilité et de créativité et agit en s'adaptant au metteur en scène et aux partenaires.

Pour réussir un prospecteur en B2B, déploie aussi ces qualités et doit également faire preuve de beaucoup d’adaptabilité et de beaucoup d’attention à ses interlocuteurs. En outre, comme les acteurs, il doit être rigoureux, sérieux et persistant

A travers les techniques d'expression verbale ou non verbale, il rend son personnage crédible.

Hors scène: la promo du film ou de ses services

L'acteur communique à grande échelle et contribue à la promotion du spectacle.

Un prospecteur tente d'établir le plus de contacts qualifiés possible. Il fera des liens entre tous ses contacts et s'il n'est pas actif sur instagram comme Emma Watson, il s'assurera de faire connaître son produits ou ses services au plus grand nombre, via des messages, des mails, des connexions Linkedin....

En résumé: Les 10 qualités du métier d’acteur...sont les mêmes que celles d’un prospecteur b2b

1. la passion
2. le talent
3. la rigueur
4. le sérieux
5. la persévérance
6. la polyvalence
7. l’adaptation
8. l’écoute
9. la sensibilité
10. la créativité

Il restera toujours une place à l'improvisation car si l'humain ne peut anticiper toutes les situations, il peut se préparer à les aborder en toute confiance... et c'est la 11ème qualité: la confiance qu'il a en lui même, en ses clients et dans les outils qu'il utilise au quotidien.

L’Acrobatie en Téléprospection

La prospection téléphonique en développement des affaires B2B est comme participer à une fête sans invitation. Un invité inattendu n’est forcément pas annoncé à la porte et doit apprendre, parfois, à se fondre dans le décors.

Avec les bonnes aptitudes sociales, une oreille attentive, un sujet de conversation captivant, une main charitable ou une blague adaptée, un nouveau venu avec un juste tempérament peut éveiller l’intérêt pour de nouvelles connaissances. Si ce nouveau venu est capable d’amener les justes pas de danse, la fête ne peut que réussir.

Un téléprospecteur n’est donc certainement pas un robot. Tel un funambule, il s’adapte aux sensibilités et aux besoins de son interlocuteur.

Les techniques acrobatiques du funambule sont indispensables en téléprospection :

• Être concentré pour ne pas trébucher : la seconde chance est rarement donnée, l’introduction doit être impactante,
• Être agile et souple : savoir rebondir sur ce que dit l’autre pour adapter son discours,
• Maîtriser sa respiration : tant les silences que le débit de parole influent sur l’impact d’une communication téléphonique,
• Savoir improviser pour trouver ce qui fera réagir son interlocuteur,
• Maîtriser ses lignes de vie ou de sécurité : connaître son argumentaire et les informations de la société que l’on représente, c’est un minimum, s’intéresser au secteur visé enrichira les échanges lors d’une véritable discussion.

Un développeur commercial doit souvent danser sur une corde raide, c’est pourquoi une bonne formation et de l'entraînement sont de la plus grande importance…

Il ne s’agit pas d’un jeu d’enfant mais bien des clefs menant à l’amélioration de votre performance commerciale et la prise de rendez-vous qualifiés.

En prospection téléphonique, le mois de décembre est intéressant. 

Deux situations facilitent la prise de rendez-vous en Business to Business:

1. "Cela tombe bien, j'ai du temps en fin d'année, j'ai encore un budget à utiliser, je dois préparer l'année prochaine..." => "voyons-nous de suite ou en janvier"
2. « pas maintenant »   => « C'est normal, c'est pour cela que je vous appelle. C'est maintenant que l'on organise Janvier et Février »

Les résultats :

• soit prendre déjà maintenant le rendez-vous pour janvier (et donc ne pas oublier de reconfirmer le rendez-vous quelques jours avant)
• soit collecter les raisons pour lesquelles, au moment du rappel en janvier, il sera intéressant de se voir (cela s'appelle : préparer un recontact)

Une autre technique  de prise de rendez-vous est d'appeler en disant directement « on est en train d'organiser la rentrée, je vous appelle pour prendre un RV en janvier ou février ».

Les mois de Janvier et Février sont donc souvent de très bons mois de prospection, tant pour la prise d'un rendez-vous, que pour la réalisation de ceux-ci. Souvent, les budgets ont été alloués et les prospects sont impatients de se mettre en action

Bonne prospection