Pour information, le prochaine module découverte d'ImproTraining aura lieu le 8 octobre 2015

Des formations en management, communication ou vente qui contribuent aussi au développement personnel des collaborateurs

En français le matin (de 9h à 12h, accueil dès 8h30), ennéerlandais l'après-midi (de 14h à 17h, accueil dès 13h30).

Où: Au Chalet du Laerbeek (1090 Bruxelles)

Si vous connaissez un DRH , un responsable R&D qui cherche une formation pour ses équipes, vous pouvez lui dire de s'inscrire gratuitement sur www.improtraining.be...

Entamer une campagne de prospection Business to Business en s’engageant à prendre un nombre de rendez-vous est une source de risques.

Les prospecteurs B2B sont tentés de forcer des rendez-vous pour atteindre leurs objectifs, entraînant un risque de perte de qualité

Atteindre les objectifs peut être plus difficile que prévu, entraînant une insatisfaction et parfois l’abandon (combien de commerciaux ont baissé les bras par manque de résultats !)

Le prix par rendez-vous augmente: le risque étant reporté sur le fournisseur call center, il est logique que celui-ci se couvre par un prix plus élevé

 « Les résultats du passé ne présagent en rien des performances à venir. »
Tout comme le dit la formule lors d’un investissement financier, un investissement commercial ne peut garantir des résultats futurs.

Les résultats atteints lors des missions de prospection similaires ont une valeur statistique. C’est un indicateur. Mais le plus important reste la manière dont le marché prospecté réagira. Paye-t-on  une étude de marché en fonction des résultats obtenus ? Le marché est porteur je paye autant, le marché est trop petit, je paye moins cher.  

Deux certitudes :

1. ceux qui ne se lancent pas prennent aussi des risques (ne rien faire peut être très risqué aujourd’hui)
2. 100% de ceux qui ont réussit, se sont lancés d’abord

Ceci est tout aussi vrai en prospection, ou pour une étude de marché ou encore lorsqu’une mission de consultance commerciale est entamée. 

Certains engagements doivent néanmoins être pris, et c’est là où la négociation commerciale joue son rôle. Des engagements peuvent porter sur :

• un nombre de contacts définis
• des informations recueillies
• des profils de personnes actives sur la mission
• un reporting bien définis
• …

Alors, avant d’entamer une action commerciale, convenez parfaitement avec votre consultant des termes du contrat.
Ce sera la base d’une mission de qualité.

Ce que disait notre client il y a 14 mois:

"Je connais bien le marché, c'est un petit monde, tout le monde se connait mais par contre je n'ai pas le temps de leur expliquer nos nouvelles possibilités."

Actif dans la logistique pharmaceutique, il avait constitué la liste des 140 sociétés intéressantes.
PHCom les a approchées à un rythme qui permettait à notre client de pouvoir les rencontrer dans de bonnes conditions. 

Les résultats de l'approche commerciale:

• 25% de sociétés approchées étaient finalement non intéressantes,
• 7% des sociétés non intéressées et le reste, 68% des sociétés, est traité en continu (la moitié déjà rencontrée). 
• Les bonnes personnes de contacts sont identifiées (responsables logistiques et CFO's).
• Les informations de qualifications sont collectées (type de gestion logistique, volumes annuels, contrats en cours...)
• La notoriété de notre client et l’identification de ses services sont clairement relevées
• Les rendez-vous sont organisés dans l'agenda de notre client au bon moment.

Bref une collaboration fructueuse...

Le succès des équipes de ventes est, en partie, lié aux capacités des vendeurs. 

Pour valider les compétences et attitudes sur lesquelles l’équipe doit être formée en priorité, voici un outil simple et direct : http://www.improtraining.be/diagnostic-training-fr.html

En 3 minutes et 26 questions, vous disposerez d’une image claire des sujets à traiter pour augmenter les chances de succès de vos équipes de vente.

C’est gratuit et instructif.

Et si vous désirez en discuter de vive voix, vous pouvez nous joindre au +32 2 702 64 74

L’objet de l’O.B.I. est d’offrir et partager des outils et ressources dédiés au développement des PME. Un premier outil mis en ligne consiste en un auto-diagnostic du profil de performance de l’entreprise. 

Le rôle de phcom y est centré sur les performances de vente en Business to Business. 

Les outils que nous apportons: analyse des méthodes de vente, choix des bases de données, prospection directe, prise de rendez-vous, coaching pour augmenter les performances de vente, définition des méthodes de vente… 

Si nos actions rentrent dans le cadre d’un développement d’entreprise, elles seront d’autant plus rentables si elles sont coordonnées avec l’ensemble de l’organisation : finances, ressources humaines ou techniques, organisation, marketing… 

C’est la raison pour laquelle nous participons activement à l’Open Business Institute. http://openbusinessinstitute.org/

Nous y partageons nos expériences et nos outils pour les patrons de PME désireux de faire évoluer leur entreprise. Deux articles sont déjà en lignes:

1. Là où le marketing rejoint la vente ; du chemin d’expérience au chemin de vente
2. Pour améliorer vos performances de vente : Posez-vous la bonne question et… posez-la à votre prospect…

Je vous invite à les découvrir sur l’Open Business Institute. http://openbusinessinstitute.org/