Lead Generation ou Comment générer rapidement des leads de qualité en B2B

Depuis 20 ans que nous faisons ce métier, l’évolution des moyens de prospection business to business est énorme; mais tout tourne toujours autour de 2 choix : susciter des demandes entrantes (on parle d’inbound marketing) ou aller les chercher (outbound marketing).

Voici quelques astuces sous formes de questionnement

Inbound marketing :
Comment faire en sorte que les demandes entrent et que vos équipes commerciales se concentrent sur la meilleure manière de traiter ces opportunités de business ?

• Clients existants : ils sont vos premiers ambassadeurs. Les laissez-vous vous recommander simplement ou suscitez-vous des nouvelles rencontres ? 
• Site web : votre image ! Représentative et bien référencée ? 
• Networking activities : cercles d’affaires, business lunches, associations… Combien de carte de visite distribuez-vous par an ?
• Réseaux sociaux : Facebook, Linkedin, Youtube, Twitter… votre stratégie de présence est-elle déjà définie et activée ?

Un conseil : Définissez précisément votre contenu (messages, informations à donner ou à collecter), pour chaque étape, depuis votre site web, jusqu’à la signature d’un contrat en passant par la première rencontre, la remise d’offre...

Outbound Marketing :
On parle de marketing interruptif puisque l’on va pousser un message à quelqu’un qui ne l’a pas demandé. Assez coûteux, ce type de marketing requiert une bonne stratégie. Quelles sont les sociétés dans lesquelles vous désirez particulièrement rentrer ? Et quels moyens allez-vous utilisez pour parvenir à vos fins ?

• Insides sales : Calling, Telemarketing, … un contact téléphonique est toujours nécessaire. Quels sont vos scripts d’appels selon les circonstances ?
• Mailing : papier ou électronique, mais avec quelle intention ? Notoriété ? Identification ? Attirance ? Préférence ? Intention ? Conviction ?
• Publicités : élargie ou ciblées ? Chère ou rentable ?

Un conseil : reliez-vite vos actions outbound avec de l’inbound et combinez le meilleur des deux mondes.

Au final, l’Outbound Marketing activera l’Inbound Marketing et vice versa.
La solution commerciale qui fonctionne, se calculera au ROPI - Return On Prospecting Investments, après de nombreux essais, tentatives, améliorations, corrections…
Si elle n’est pas exacte, cette sciences commerciale est bien passionnante.

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Spécialiste en développement commercial, PHCom intègre donc les choix marketing avec les approche de vente.

Le marketing stratégique d’une activité en Business to Business pourrait se résumer en 3 Points

1. Quels marchés cibler
2. Quels messages mettre en avant
3. Quels moyens de communication utiliser

En somme, par quelles voies communiquer un message pertinent aux prospects - à priori - les plus intéressants.

PHcom a opté pour la solution DeepTrack™ de Claude DE GEYNST.
Elle est le fruit de plusieurs années de développement, en étroite collaboration avec des entrepreneurs de tous horizons.

L’expérience de Claude a été acquise pour le compte de grandes entreprises locales et mondiales.
Son savoir-faire et son talent d’entrepreneur-innovateur, rare sur le marché de la consultance marketing, communication et vente pour les PME, ont rendu possible la mise en pratique d’une suite d’outils.

Cette suite déployée en méthode est spécifiquement adaptée aux réalités et moyens des PME.
Elle leur permet de savoir comment se démarquer sur leur marché et mettre leurs concurrents hors-jeu.

C’est donc une remise sur les bons rails (la voie profonde), de votre entreprise.
La clé de réflexion : Rendre votre entreprise UNIQUE - DESIRABLE - VISIBLE

Prêt pour y réfléchir ?

L’issue positive du cold calling en business to business est un rendez-vous organisé tel jour, telle heure avec telle personne dans tel cadre. 

Contrairement au demandes de rendez-vous entrantes (merci le marketing ou les relations publiques), les premiers rendez-vous ont souvent pour objectif une présentation. 

Or si une rencontre btob est organisée c’est qu’il y a eu un intérêt dès l’appel téléphonique. C’est le rôle du commercial de transformer ce premier intérêt en un besoin exprimé de manière plus concrète.(voir notre news à ce sujet : ici)

Identifier les difficultés qu’il rencontre ou ses envies profondes demandent donc une approche commerciale différente. On n’aborde pas un nouveau prospect de la même manière et avec les mêmes objectifs intermédiaires qu’une relation d’affaires bien établie. 

Nous parlons en interne de transformer un rendez-vous de présentation en rendez-vous de challenge (where pains and/or needs are identified). 

L’écoute active, la vraie, celle orientée client, est la clé de la réussite à ce niveau. Etre authentique face à son futur client lui donnera envie de se découvrir d’autant plus aisément que votre volonté n’est pas de vendre, mais bien de trouver une solution à son problème, à son besoin . 

L’enjeu devient alors pour le commercial de passer du « Challenge » à la « Compétition » ; c’est à dire pourvoir remettre une offre à son prospect dans de bonnes conditions. Il faudra donner certaines informations, en recueillir d’autres. Avancer pas à pas. 

Vous voulez définir le bon trajet de vente en prospection pure… je vous invite à prendre contact avec nous (50% de subsides possibles).

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La saison est venue pour inviter clients et prospects à découvrir vos nouveautés.

Vous organisez un lancement de produit, une présentation de vos services, une session découverte, un séminaire, une conférence, un congrès, un road show … et vous envisagez d’insérer dans votre campagne d’invitation une relance téléphonique.

Voici quelques conseils pour réussir vos invitations par téléphone:  

• Elaboration du fichier de prospection : choisir les sociétés qui seront relancées avec beaucoup ou peu d’insistance. C’est rarement utile de relancer les 2.000 mails que vous allez envoyer.
• Choix du timing des appels : 6 à 8 semaines en moyenne. Parfois plus de 6 mois, rarement moins de 4 semaines.
• Profil des personnes qui vous représenteront : doivent-elles maîtriser vos services ou plutôt assurer une bonne productivité des appels ? 
• Élaboration du script : profiter de l’occasion pour collecter des informations de qualification peut être utile mais risque de nuire à la masse de contacts que vous voudriez toucher. 
• Distinguer les prospects sur lesquels investir du temps ou non : soit laisser un message sur le voice mail ou via la secrétaire, soit insister. 
• Coordonner la communication : la relance téléphonique s’insère dans une campagne de communication comprenant e-mailing, courrier, activation des réseaux sociaux… assurez-vous que le message soit transversal et colle à l’actualité 
• Reconfirmer quelques jours avant peut être utile. Le nombre de no-show varie de 30 à 70% selon le niveau de relation pré-existant à votre invitation.

 Une technique pour pousser positivement la venue : poser 3 questions après une courte présentation :

1. Le produit ou service vous intéresse ?
2. Pourriez-vous l’utiliser ?
3. Ok pour le découvrir, se voir, tester… ?

Bien sûr l’attrait d’un cadeau ou d’un bon buffet fonctionne toujours mais…serez-vous sûr de rencontrer la bonne personne d’une société vraiment intéressante ??? 

Un dernier conseil : pensez d’emblée à « l’après » : rappeler les présents, les absents, ceux qui ont décliné. L’événement fait partie du communication-mix de l’entreprise, chaque contact est un point commercial gagné.

L’efficience dans la prospection en business to business tient compte des efforts mis en oeuvre pour atteindre les objectifs.

L’efficacité est la capacité à atteindre les objectifs.

Ainsi, pour assurer le développement commercial de votre entreprise, être efficace peut s’évaluer par le taux de pénétration : le rapport entre le nombre de sociétés dans lesquelles un rendez-vous est pris et le nombre de sociétés dans lesquelles un entretien effectif (ou entretien argumenté) a eu lieu.

Sur une courte période on peut estimer qu’un taux de pénétration de 15% est raisonnable. Avec le temps et la gestion efficace du parc de prospect, ce taux peut monter à 25, 30 % à un an, 50% après 2 ans.

Il est possible d’arriver à plus de 80% en disposant d’une bonne offre et d’un bon fichier. Demandez nous des exemples.

L’efficience en prospection dépendra de la capacité à obtenir des résultats avec le moindre effort: que la bonne offre soit présentée avec clarté et conviction, de manière adaptée à l’entreprise et la personne approchée.

Le taux de transformation en est l’indicateur: le ratio entre les rendez-vous organisés et les appels réalisés avec le bon interlocuteur (celui faisant partie du processus décisionnel).

Le taux moyen chez phcom - qui ne fait que de la prospection en business to business et généralement vers des entreprises de plus de 25 personnes - est de 11%. Il varie selon divers facteurs :

• les personnes qui prospectent, leur capacité à établir une discussion avec le bon interlocuteur
• l’adéquation de l’offre des clients que nous représentons aux marchés prospectés
• l’identification rapide d’une entreprise intéressante; sur fichier ou via un premier appel au niveau de la réception ou d’un(e) assistant(e)

En prospection comme pour la prise des châteaux forts, il vaut mieux gagner sans devoir activer une politique de terres brûlées. La suite de l’histoire n’en est que plus agréable.