Pour autant que votre politique de prix est déjà bien établie et à jour, l’enjeu est d’y faire adhérer chaque contact commercial.

Comment vendre son prix auprès de futurs clients
Défendre son prix ou créer de la valeur ?

👨‍💼 👩‍💼 A qui cette formation s’adresse-t-elle ?

Aux PME et grandes entreprises actives en B2B, pour les :

• Sales Managers
• Directeur commerciaux
• Account managers
• Vendeurs
• Internal Sales
• Dirigeants de TPE ou PME en charge des ventes

🤝 Après cette formation :

• Vous disposerez d'outils concrets pour gérer efficacement la (non)-négociation du prix.
• Vous aurez découvert les meilleures pratiques dans ce domaine
• Vous aurez des conseils pour relever vos défis.
• Vous serez capable de vendre plus souvent et au meilleur prix, ce qui convient le mieux à vos clients.

👉 Contenu de la formation

Au cours des 3 modules, nous nous concentrerons sur les composantes suivantes :

La composante valeur

• L’image du prix
  • Comparaison
  • Remises
  • Valeur
  • Confiance
• La (dé)valorisation de la marque
• Évaluer les capacités budgétaires des clients
• Comprendre ce qui fera la valeur au yeux des clients
• Diminuer les risques et l’importance du prix en relevant l'adéquation de la solution aux besoins de l'entreprise et de l’homme

La composante communicationnelle :

• Maîtriser l’offre d'ouverture
• Politique de rétention / loyalty program
• Des promo, des remises? Risques promo négatives
• Les obligations légales
• Tarification dynamique: certaines périodes certaines variations
• Stratégie de communication, site web, liste de prix publiques… ou privées ( offres sur mesure)

La composante de vente :

• Respecter les étapes de la négociation
• Détailler le prix pour le rendre incompressible
• Un vendeur convaincu ou non? de son prix de ses services?
• Diverses techniques: vendeur de marché, sandwich...

📋 Méthodologie de formation

Les sessions sont interactives (participatives et inductives) et réalisées en visioconférence ou en rencontres physiques. 

• Nous vous mettons en contact avec des personnes qui se trouvent dans une situation similaire et qui sont confrontées aux mêmes défis. 
• Nous vous offrons tout le temps nécessaire pour échanger vos expériences et discuter des cas spécifiques. 
• Nous vous fournissons la théorie à l'avance (dossier préparatoire) et vous nous envoyez vos questions et exemples. 
• Nos experts combinent leur savoir-faire avec des conseils et des astuces pratiques. 
• Des sondages et des brainstorming favorisent la co-création selon une mécanique et une ligne de conduite bien tracées. 
• Entre chaque session, des plans d’actions personnels guident chacun selon ses besoins propres.
• Une application vous engage à réaliser des défis complémentaires pour combiner plaisir et apprentissage

Au fil du programme vous aurez de nouvelles idées et de nouvelles perspectives que vous pourrez immédiatement mettre en pratique.

🎤 Présentation de l’expert

Stéphane Depaepe Fondateur de la société PHCom et du programme de formation ImproTraining est conseiller en entreprise depuis plus de 20 ans. Son job: oeuvrer au développement des entreprises à travers une meilleure organisation et la mise en place d'approches commerciales appropriées. Plus de 5.000 personnes ont suivi ses programmes de formation. Chaque année, plus de 4.000 rencontres commerciales sont organisées selon sa méthodologie d’activation de marché… avec des négociations de prix en conséquence

📝Quelles sont les dates ?

Pour les entreprises désireuses de participer au trajet inter-entreprise, les dates prévues sont à définir

Ce trajet de formation est également disponible sur mesure en intra-entreprise (minimum 2 personnes). Veuillez nous appeler au +32 2 702 64 74.

A présent lorsque vous supprimez une société, celle-ci apparaît en rouge comme ceci:

Le bouton "Restore" permet de restaurer la société si on s'est trompée ou que la société redevient active.

Lors de vos recherches, vous pouvez filtrer "Show deleted" dans l'onglet Companies pour qu'apparaissent aussi les sociétés éffacées/supprimées dans le résultat. Ainsi, les sociétés non actives apparaitront en rouge.

Ceci nous aide lors d'un import de fichier, s'il y a des sociétés qu'on compte importer mais qui ne sont plus actives alors ceci sera signalé à l'import, et nous évitera d'avoir des doublons et donc une pollution de la DB.

Cette fonctionnalité permet également de garder une trace de ces sociétés non actives.

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Pour rappel, une société en ouverture de faillite n'est pas à supprimer car selon la BCE son statut reste actif. Contrairement à une société qui est en cessation d'activité ou encore en clôture de faillite. 

Nous sommes heureux de vous apporter cette nouvelle fonctionnalité dans le Database Management : une réponse immédiate à toutes vos questions d'utilisation qui est le Frequently Asked Questions (FAQs), également appelé Foire Aux Questions en français.

En vous connectant sur le DM, vous avez probablement remarqué un nouveau bouton FAQs qui va vous faciliter la vie. Le nombre mentionné égale à chaque le nombre de questions traitées. Par exemple, sur cette image ci-dessous, cela concerne l'onglet Cockpit avec 3 questions traitées :

Quand vous cliquez sur le bouton, vous êtes renvoyé aux FAQs où vous retrouvez toutes les réponses aux questions de l'onglet correspondant (tab). Vous pouvez également sélectionner la langue que vous souhaitez (français, néerlandais et anglais) et vous pouvez aussi changer d'onglet :

Il vous suffit de cliquer sur une question et vous recevrez la réponse qui est complétée par des schémas et images explicatives :

Vous avez une question ? Vous avez la réponse immédiate ! 

Et vous utilisez le PHCom DM de manière plus efficace.

Vous trouverez ci-dessous 5 conseils et astuces pour réussir votre processus de vente avec la vidéoconférence.

Avec l’hiver et son virus, les responsables du new business sont confrontés à des conditions difficiles. Le nombre de nouveaux clients et de contrats signés est impacté par cette nouvelle réalité qui dure … cela implique de mettre au point de nouvelles approches de vente intégrant l’incontournable vidéoconférence!

La clé d'une bonne vente interentreprises est le développement d'une bonne relation de confiance.

Comme on évite les rencontres physiques, nous dépendons de la vidéoconférence pour développer cette relation avec de nouveaux prospects. Le développement d'une relation personnelle par le biais d'une webcam nécessite une méthodologie spécifique pour réussir.

Cela implique que si vous avez l’occasion d’initier de nouvelles relations, (via de l’inbound ou de l’outbound marketing) dès qu’une porte est ouverte...c’est à vous d’occuper la pièce. Si vous n’avez pas assez de portes ouvertes, demandez-nous comment faire !

Nous décrivons ici brièvement le processus à suivre dès qu’un contact est établi (la porte ouverte) et qu’il s’agit de transformer ce contact en relation (occuper la pièce) et en client (on refait la décoration ensemble😉).

Pour y arriver, voici les 5 conseils et astuces menant à la vente dans un environnement digitalisé, via des réunions en ligne, pour des ventes en B2B.

⏳Gérez le CYCLE

Les contacts en conférence sont plus courts et le climat parfois moins chaleureux. C'est pourquoi nous vous conseillons de multiplier les contacts afin de gagner la confiance. Le processus de vente pourrait sembler plus long par le nombre de contacts mais c’est à vous d’en gérer le timing dans le temps.

Nous sommes tous habitués à faire plus de réunions sur une semaine qu’avant (au temps où on se déplaçait pour se voir)...donc profitez-en et définissez chacun des contacts possible, leurs contenus, leurs objectifs et les conditions avant de passer au contact suivant

☝️Préparez TERRAIN

Lorsqu'un prospect exprime son intérêt pour une rencontre par vidéoconférence, envoyez le lien d'invitation.

Dans un courrier d'accompagnement, demandez si vous pouvez envoyer plus d'informations avant le début de la réunion. En fait, vous entamez déjà une première conversation.

Pour construire la confiance personnelle, invitez votre prospect via LinkedIn et partagez ainsi votre profil avant votre rencontre.

Reconfirmez le rendez-vous quelques jours avant (surtout pas la veille)

⚙️Maîtrisez la TECHNIQUE

Le jour de la vidéoconférence, il est important que tous les aspects techniques soient au point:

• Y a-t-il une bonne connexion internet ?
• L'image est-elle bonne ?
• La pièce est-elle en ordre?
• Puis-je partager mon écran ?
• Les présentations sont-elles prêtes ?
• L'écran est-il à la hauteur des yeux avec la caméra au centre ?
• Suis-je à l’heure?

👥Entrez en RELATION personnelle

Décoincez la situation rapidement.
Vous êtes dans son bureau et lui dans le vôtre… bref, vous partagez déjà quelque chose de très intime.

Passez au tutoiement au bon moment pour accélérer la relation personnelle tout en restant professionnel.

⏱Gérez le TIMING

Respectez l’heure de début et de fin, ne débordez pas. Le but de la première vidéoconférence n'est pas de vendre, mais d'initier l'étape suivante c’est à dire un 2ème, 3ème ou même une 4ème contact. Pensez-y au moment où vous définissez le script de vos vidéoconférences et y associant un objectif précis à chacune.

Il est important que ces contacts puissent se succéder dans le timing que vous aurez en tête mais qui, finalement, sera décidé ensemble.

Vous voulez approfondir ces sujets et adapter votre approche commerciale sur vos marchés?

👉 Découvrez le trajet de conseil-formation correspondant ici 👈

Au plaisir de contribuer aux succès de vos prochaines visioconférences...

Depuis le 1er septembre, PHCom s'est installé dans le business center Transforma BXL.

Le télétravail étant la norme depuis plus de 15 ans au sein de notre organisation, ce cadre de travail nous permet d'y fonctionner en pleine flexibilité.

La logique d'innovation qui y règne est en ligne avec notre manière de contribuer au développement commercial des entreprises en appliquant les meilleures pratiques de gestion des parcs de prospects.

De plus, les autres sociétés locataires y partagent les mêmes valeurs de durabilité et de responsabilité sociétale: chacun peut contribuer positivement à notre planète.

Cet écosystème crée de multiples opportunités d'affaires avec les start-ups et autres sociétés actives chez Transforma BXL.

Quelques photos pour la nostalgie ... et au travail dans nos nouveaux bureaux.