Et si vous profitiez d'une période plus calme pour faire le point et préparer vos actions commerciales B2B de la rentrée ?

La période de vacances est souvent idéale pour réaliser une étude de marché combinant étude qualitative et étude quantitative.

Quelques sujets d'étude de votre potentiel d'amélioration commerciale :

• Évaluer le potentiel d'un segment de marché
• Identifier des arguments porteurs pour un produit ou service à vendre
• Répondre à une exigence ISO de faire une étude de satisfaction de vos clients
• Comprendre les raisons de non-vente à certains prospects
• Relancer d’anciennes offres commerciales
• Collecter des informations sur les concurrents
• Qualifier des sociétés sur leur fonctionnement actuel      … 

Pour une budget oscillant entre 3.800 et 5.500 euro, il vous possible de collecter des données sur vos marchés business to business (sur base de 100 contacts effectifs), comprendre votre situation auprès de vos prospects ou clients et prendre les décisions d'actions commerciales à venir.

A vous d'agir : appelez PHCom pour une offre précise 02 702 64 74.

L’objectif premier d’une introduction commerciale est de faire parler le prospect. Pour cela, il faut créer une ambiance propice à la discussion et surtout, il faut éveiller au plus vite son intérêt. Votre objectif : vendre la finalité de la rencontre.

• L’introduction doit être courte, dynamique et séduisante.
• L'attitude doit être pleine d’assurance et de conviction.
• Rappelez-vous le principe des 4 X 20 : les 20 premiers mots, les 20 premières centimètres, les 20 premiers gestes, les 20 premières secondes. On n‘a jamais une deuxième occasion de faire une première bonne impression.
• Enfin, si vous voulez réussir votre introduction, terminez la bien et ouvrez la discussion par une première question séduisante qui ouvrira la discussion.

Quelques tips en téléprospection :

• Moduler sa voix, le rythme, les intonations
• Sourire (cela se ressent également en télémarketing)
• Utiliser des personnes de référence
• Nommer l’interlocuteur et s’assurer de sa fonction
• Vérifier la disponibilité de l'interlocuteur
• Ne vous excusez pas
• Rassurer votre prospect en lui donnant la raison de votre appel

Quelques tips en rendez-vous commercial :

• Détender l’atmosphère (ice break)
  
• Occuper l'espace
• Donner votre carte de visite mais évitez, à ce stade de remettre de la documentation
• Connaisser votre introduction par cœur, cela vous permettra de penser à la meilleure manière de lui donner vie

Nombreux sont les trucs de vente. Que ce soit des trucs de vente très pratiques ou des attitudes qui contribuent à la vente. Concernant ces dernières voici une attitude mentale utile au vendeur : la vente, c’est donner du plaisir, des solutions, des certitudes.

Il est possible de vendre pour retirer une douleur. Exemples : une assurance pour éviter de…, un système d’alarme par crainte de…, un système de géo-contrôle des vendeurs car la direction n’a pas confiance…

Et il est aussi possible de vendre pour donner un plaisir (ou couvrir un besoin positif) : un système informatique pour analyser les données et prendre des décisions, une machine-outil pour gagner du temps de fabrication, une brochure sur papier recyclé pour contribuer à la protection de la planète…

En tant que vendeur, il vous revient de chercher où est le plaisir de votre prospect. Votre créativité trouvera rapidement la juste solution à, non pas son problème, mais à sa quête de bonheur.

La dernière étape sera de convaincre. Et comme il est si bien dit « on ne peut convaincre que si on est convaincu », soyez le plus convaincu de votre solution, faites le savoir, et votre prospect deviendra votre client.

En vente, pour convaincre, il faut être convaincu. Et de plus il faut connaître son interlocuteur. Convaincre et se convaincre ! la vente pourrait-elle être réduite à cette expression ?

Mieux connaître son interlocuteur ne se résume pas à poser des questions. Il s’agit en fait de s’intéresser VRAIMENT à ce que le client dit, être curieux. Et c’est cela le plus important : VRAIMENT s’intéresser à lui. VRAIMENT comprendre sa situation. L’interlocuteur ressentira cet intérêt et en comprendra l’utilité : trouver la meilleure solution pour lui.

Pour le convaincre, il faudra aussi être convaincu soi-même. C’est à dire être en harmonie avec ses croyances face à celles de son client. Cela implique que le vendeur CROIE pleinement en son produit, en son service. Cette croyance est le vecteur essentiel de la vente car elle sera ressentie par l’acheteur qui à son tour y croira.

Tout comme en improvisation théâtrale il est possible d’endosser entièrement un rôle, le vendeur se doit d’être 100% en accord avec ce qu’il propose. C’est une question d’implication personnelle et elle peut être développée.

L’avenir est donc aux vendeurs harmonieux : ils ont confiance en eux, se sentent bien dans leur rôle et ils sont en relation vraie avec leurs clients. Il devient dès lors aisé de bien conclure et d’aboutir à un résultat positif pour tous.

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