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Stéphane Depaepe

Comment danser sur une corde raide?

Par Stéphane Depaepe, le 29.03.2019
Comment danser sur une corde raide?

L’Acrobatie en Téléprospection

La prospection téléphonique en développement des affaires B2B est comme participer à une fête sans invitation. Un invité inattendu n’est forcément pas annoncé à la porte et doit apprendre, parfois, à se fondre dans le décors.

Avec les bonnes aptitudes sociales, une oreille attentive, un sujet de conversation captivant, une main charitable ou une blague adaptée, un nouveau venu avec un juste tempérament peut éveiller l’intérêt pour de nouvelles connaissances. Si ce nouveau venu est capable d’amener les justes pas de danse, la fête ne peut que réussir.

Un téléprospecteur n’est donc certainement pas un robot. Tel un funambule, il s’adapte aux sensibilités et aux besoins de son interlocuteur.

Les techniques acrobatiques du funambule sont indispensables en téléprospection :

  • Être concentré pour ne pas trébucher : la seconde chance est rarement donnée, l’introduction doit être impactante,
  • Être agile et souple : savoir rebondir sur ce que dit l’autre pour adapter son discours,
  • Maîtriser sa respiration : tant les silences que le débit de parole influent sur l’impact d’une communication téléphonique,
  • Savoir improviser pour trouver ce qui fera réagir son interlocuteur,
  • Maîtriser ses lignes de vie ou de sécurité : connaître son argumentaire et les informations de la société que l’on représente, c’est un minimum, s’intéresser au secteur visé enrichira les échanges lors d’une véritable discussion.

Un développeur commercial doit souvent danser sur une corde raide, c’est pourquoi une bonne formation et de l'entraînement sont de la plus grande importance…

Il ne s’agit pas d’un jeu d’enfant mais bien des clefs menant à l’amélioration de votre performance commerciale et la prise de rendez-vous qualifiés.

Posté dans Business Development - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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Stéphane Depaepe

de décembre à Janvier : les mois des Rendez-vous

Par Stéphane Depaepe, le 30.11.2018

En prospection téléphonique, le mois de décembre est intéressant. 

Deux situations facilitent la prise de rendez-vous en Business to Business:

  1. "Cela tombe bien, j'ai du temps en fin d'année, j'ai encore un budget à utiliser, je dois préparer l'année prochaine..." => "voyons-nous de suite ou en janvier"
  2. « pas maintenant »   => « C'est normal, c'est pour cela que je vous appelle. C'est maintenant que l'on organise Janvier et Février »

Les résultats :

  • soit prendre déjà maintenant le rendez-vous pour janvier (et donc ne pas oublier de reconfirmer le rendez-vous quelques jours avant)
  • soit collecter les raisons pour lesquelles, au moment du rappel en janvier, il sera intéressant de se voir (cela s'appelle : préparer un recontact)

Une autre technique  de prise de rendez-vous est d'appeler en disant directement « on est en train d'organiser la rentrée, je vous appelle pour prendre un RV en janvier ou février ».

Les mois de Janvier et Février sont donc souvent de très bons mois de prospection, tant pour la prise d'un rendez-vous, que pour la réalisation de ceux-ci. Souvent, les budgets ont été alloués et les prospects sont impatients de se mettre en action

Bonne prospection

Posté dans Prospecting Efficiency - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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Stéphane Depaepe

La rentrée commerciale

Par Stéphane Depaepe, le 24.08.2018
La rentrée commerciale

Fardes de présentation prêtes, power point et sites web mis à jour, nouveaux templates de contrats, tout est prêt pour activer la prospection commerciale. Mais quelles sont les priorités commerciales ?

Si vos anciens contacts de prospection sont toujours actifs, c’est le moment de récolter ce que vous avez semé au début de l’année.

Les résultats de vente en cette période sont déterminants pour la clôture des chiffres annuels. Le rôle des commerciaux est donc essentiel dans une entreprise active en B2B (business to business) qui cible une masse de clients.

Danger commercial : ne se focaliser que sur les anciens prospects ou clients et ne pas initier de nouveaux contacts commerciaux. A cet égard, la prospection téléphonique sera un bon soutien. Et si vous êtes trop occupé à signer des contrats, il est temps de penser à sous-traiter la prospection commerciale à un bureau spécialisé qui sera capable de vous représenter et d’identifier de nouveaux clients potentiels. Ce bureau vous alimentera en bons rendez-vous et vous pourrez atteindre vos objectifs commerciaux.

Enjeu de l'équipe commerciale : Mobiliser la motivation de la rentrée. Ou elle est basse (c'est dur de recommencer ! à vendre) ou elle est haute (c'est top de reprendre la prospection). Dans tous les cas, c'est le bon moment pour rassembler l'équipe autour d'une action dynamisante. Un team building commercial ImproTraining existe spécialement  pour cela (voir www.improtraining.be). 

Opportunités de ventes : Les bonnes résolutions ne concernent pas que l'année nouvelle, elles sont bien présentes en septembre. C'est la dernière ligne droite pour terminer l'année en beauté. Vos clients sont dans cet état d'esprit, ils savent déjà si l'année sera une réussite ou si c'est leur dernière chance de la réussir. Ils négocient déjà d'éventuelles queues de budget à consommer ou les dépenses supplémentaires à engager.

Appelez Stéphane Depaepe au 02 702 64 74 et vous trouverez certainement une solution de prospection B to B à votre mesure. 

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Stéphane Depaepe

PHCom recherche son prochain consultant

Par Stéphane Depaepe, le 06.04.2018

 

PHCom recrute un Business Consultant (nl/fr),

vous êtes un commercial né, et voudriez vendre des services à valeur ajoutée,

vous aimez apporter votre savoir à un patron d’entreprise

entre Bruxelles, ses environs et Antwerpen

vous êtes rempli d’idées pour appuyer la commercialisation de produits et services en BtoB

 

Alors vous trouverez chez phcom les personnes qui vont épauler votre nouveau job :

  • des pro des data base, des e-mailing, des crm
  • des talents de la prospection téléphonique
  • des experts en coaching, formation et en méthodologie commerciale

Bref une équipe qui va concrétiser les plans commerciaux que vous aurez élaborés avec votre client. Le succès de phcom et le vôtre, passent par la réussite de nos clients.

 

Pour plus de détail sur la mission, c'est par ici →

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Stéphane Depaepe

Le FOMO comme outil commercial

Par Stéphane Depaepe, le 13.02.2018
Le FOMO comme outil commercial

Le FOMO (Fear Of Missing Out) a été traduit par le psychologue Jean-Charles Nayebi comme "anxiété de ratage".

  • Phénomène bien connu en psychologie boursière : “le cours de l’action va monter, c’est sûr, profites-en”
  • Maladie chronique des accros aux réseaux sociaux : je dois tout lire, tous voir, tous savoir, ne rien manquer…
  • Technique manipulatoire du marketing “conditions exceptionnelles cette semaine”, “sous aucun prétexte, occasion à ne pas rater”
  • Le vendeur argumente aussi dans ce sens : “la promotion n’est valable que ce mois-ci.” ou encore : “ le nouveau tarif - plus cher - entre en vigueur la semaine prochaine”,...
  • Dans l’organisation professionnelle idem : t’as pas participé à la réunion” ? T’as pas lu cette info qui compte ? En fait t’a raté le contact en or !

Au final, c’est la logique de se sentir coupable de ne pas l’avoir fait.

Une approche Harmonieuse consisterait à se poser quelques questions :

  • Est-ce vraiment indispensable ? Le faut-il pour de vrai ?
  • N’y a t’il pas d’autres moyens pour acquérir cette fameuse reconnaissance sociale et se valoriser professionnellement ?
  • Tous ces gens qui semblent mener des vies tellement plus excitantes que la nôtre, existent-ils vraiment ?
  • ...

Un truc pour intégrer cela dans un processus de vente ?

Lors de la prospection commerciale, glissez vers le positif :

  • À la secrétaire : “Faites-lui plaisir, transmettez cette information ou laissez-moi lui expliquer”
  • Au prospect : “Vous offrir un espace temps utile à ce sujet, c’est intéressant pour vous ?”

En tant que vendeur, osez approfondir les questions suivantes en rendez-vous :

  • De quoi avez-vous réellement besoin ?
  • Qu’est-ce qui est important pour vous ?
  • Quel est le bon moment ?

En écoutant ces réponses, vous saurez si votre offre conviendra à votre interlocuteur, ou pourrez l’adapter en conséquence.
Il n’en sera que plus satisfait lors de l’achat et vous pourrez le fidéliser plus aisément.

N’est ce pas cela finalement le but de la vente ?


Avec cette approche vous passerez au “Joy of Missing Out”, car vous aurez pris du temps pour vous. Nous ne pouvons pas TOUT gérer. Alors autant savoir lâcher prise.

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