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Stéphane Depaepe

Voulez-vous doper vos ventes ?

Par Stéphane Depaepe, le 13.06.2008

Le mois de mai est généralement porteur en terme de résultats commerciaux. En effet, phcom dépasse ses objectifs d'acquisition de clients de plus de 50%.

Vous voulez également doper vos ventes ? Le mois de juin est propice pour initier une campagne de télémarketing. Les rendez-vous et les offres générés par la prospection viendront alimenter votre pipeline pour le reste de l'année.

Notre objectif est de vous assurer un réel retour sur investissement à travers des rendez-vous qualifiés avec des décideurs, au moment le plus opportun.

Contactez-nous par mail à info@phcom.be ou par téléphone au 02 702 64 74.

Posté dans Business Development - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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Stéphane Depaepe

ImproTraining : Team Building

Par Stéphane Depaepe, le 26.05.2008

phcom et ImproTraining ont développé un nouveau concept de team building basé sur les techniques des comédiens improvisateurs. Via un moment de détente et de partage d’expériences, les participants découvrent comment collaborer, déléguer et communiquer. Grâce aux coachings et débriefings de formateurs professionnels, nous développons un esprit d’équipe et des relations saines au sein de votre entreprise.

Le team building d’ImproTraining est une formation dynamique, ludique, facile à organiser et qui aura des répercussions positives sur votre organisation et ce pour de nombreux mois.

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Stéphane Depaepe

Impro Training Vs Jeux de Rôle

Par Stéphane Depaepe, le 21.04.2008

Nos clients choisissent de travailler avec Impro Training pour son approche liée au comportement plus qu’à la théorie. Cependant, nos techniques de coaching et de training diffèrent de celles des jeux de rôles utilisés en entreprise. ImproTraining : Coaching Training B2B

En effet, les jeux de rôle présentent des freins dans un trajet de formation.

Le premier frein est la mise en danger ressentie par les participants. Personne n’aime être jugé devant ses pairs sur sa façon d’être et de travailler en entreprise. Du coup, peu de volontaires et surtout, peu de volonté des participants de se découvrir et de se dévoiler. Difficile dès lors pour le formateur de donner des pistes concrètes et personnelles d’amélioration. On reste bien souvent dans du général, du conceptuel.

Le deuxième frein à l’apprentissage vient de la nécessité de temps de jeu lors de mise en situation : pour atteindre un contenu suffisant, il faut donner du temps au jeu (15 minutes en moyenne). Ce qui ne permet pas toujours à chacun de jouer !

Enfin, trop de « trucs et astuces » issus de la vie professionnelle viennent parasiter la réflexion et l’auto-analyse des intervenants.

Pour donner à tous les participants la possibilité de vivre une expérience vraiment personnelle, les exercices Impro Training sont courts et intensifs ; ils mettent en jeu les émotions sur base desquelles des modes de comportements peuvent être définis. À ce moment, ils permettent d’identifier certains comportements ou à définir certains modèles.

Il est alors possible de découvrir une nouvelle manière de faire, de l’expérimenter pour finalement parvenir à l’adopter.

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Stéphane Depaepe

Formation : répondre aux objections

Par Stéphane Depaepe, le 10.04.2008

Prospecter par téléphone ne peut se faire sans être confronté à des objections, nous allons voir ce qu'est une objection, comment la traiter et quels sont les pièges à éviter.

Définition

Une objection est un obstacle qui va opposer le prospect à votre proposition. On peut la voir comme une critique, une contestation ou une opposition. Mais c'est également une marque d'intérêt de la part du prospect.

La traiter permettra de transformer le « non » en « peut-être » et le « peut-être » en « oui ».

On peut distinguer trois types d'objection :

  • L'objection vraie et réelle : elle est rare et peut être minimisée
  • L'objection vraie mais basée sur un malentendu : on s'est mal compris
  • La fausse objection : elle cache généralement une vraie objection
  • Comment traiter une objection ?

  • Recevoir l'objection de manière positive (oui et...)
  • Comprendre l'objection en questionnant et en la reformulant
  • Détruire l'objection ou, en cas d'objection réelle, minimiser les inconvénients
  • Demander l'accord : cette objection n'est plus un problème
  • Reformuler notre proposition

    Cette méthode permet de montrer que l'on s'intéresse au problème du prospect et montre une marque d'intérêt pour l'interlocuteur.

    Quels sont les pièges à éviter ?

    Il ne faut pas : paniquer, rentrer dans le conflit ou la polémique, baisser les bras ou refuser l'objection réelle.
  •  En conclusion, notre compétence de « Development Center » nous permet de prendre des rendez-vous ciblés avec des décideurs en BtoB. Nous savons traiter les objections, et mieux, nous arrivons à les anticiper. C'est ce type de compétence qui nous différencie de la majorité des Call Centers.

    Posté dans Prospecting Efficiency - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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    Stéphane Depaepe

    Formation : barrage secrétaire

    Par Stéphane Depaepe, le 30.03.2008

    Dans toute opération de téléprospection ou de télémarketing, passer la secrétaire et parler au décideur est un enjeu majeur. Nous allons voir les différents styles de secrétaire, leurs responsabilités, leurs attentes et finalement l'approche à adopter.

    Styles de secrétaire

    • Exécutive : Elle est efficace et filtre intelligemment les appels entrants
    • Fonctionnaire ouverte : Elle passe tout mais risque de se faire réprimander et de se fermer
    • Fonctionnaire fermée : Elle n'ose plus passer les appels entrants

    Responsabilité de la secrétaire

    • Filtrer les appels (et donc filtrer les call centers ou les opérations de télémarketing)
    • Organiser l'agenda du patron
    • Écrire des lettres
    • Gérer certains projets (exemple : évènement avec traiteur) mais ne signent pas les contrats

    Attentes de la secrétaire

    Satisfaire le patron : ne pas faire d'erreurs, travailler de manière efficace et précise.

    Approche à adopter

    • Voix ferme : égal à son patron mais ne pas l'écraser
    • Phrase indiquée : je voudrais parler personnellement à...
    • Demander le nom de la secrétaire pour pouvoir l'appeler par son nom
    • Identifier le nom de la personne à contacter (décideur), s’il y a une ligne directe, à quelle heure on peut rappeler
    • Toujours demander qui elle va nous passer

    En cas de barrage intense :

    • Appeler avant 9 heures et après 17 heures
    • Appeler un numéro proche du central (et ainsi parler avec une autre personne qui vous relayera)
    • Jouer sur l'empathie : je vous comprend, votre patron est très occupé
    • Utiliser les même mots que ceux utilisés par la personne occupant la fonction recherchée
    • Tenter une autre approche : par exemple : bonjour, Alain Machin pour Serge Truc s’il vous plaît

    En conclusion, prospecter est un métier. Avec ces quelques conseils, notre expérience et notre connaissance du marché, nous arrivons à prendre des rendez-vous qualitatifs avec les décideurs.

    Posté dans Prospecting Efficiency - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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