Dans certains cas, la prospection doit passer par un envoi de documentation. Mais est-ce vraiment nécessaire de l'envoyer ?

Pourquoi un prospect demande-t-il une documentation ?

• pour filtrer les appels de type call center, télémarketing en vous décourageant : c'est une objection.
• pour mieux comprendre vos services et évaluer l'intérêt à court ou à long terme : c'est un intérêt.

Si la demande vient du secrétariat :

• collecter les coordonnées du prospect décideur
• n'envoyez pas de documentation; éventuellement envoyez un mail pour donner la raison de votre appel et passer le barrage secrétaire
• recontacter le prospect sur cette base ou à un autre moment

Si la demande vient de votre prospect :

• Comprendre ce que le prospect attend de la documentation (Pourquoi voulez-vous une documentation ? Quelles informations espérez-vous y trouver ?...)
• Partant des réponses du prospect, répondre positivement pour le rassurer (Nous pouvons vous envoyer la documentation, quelle adresse email svp)
• Relancer l'intérêt du prospect : Pour vous faire gagner du temps, nous pouvons nous rencontrer et vous aurez des informations précises et adaptées à vos besoins,...
• Si un rendez-vous est prématuré à ses yeux, envoyer la documentation et convenir des prochaines étapes (je vous rappellerai dans x jours...)
• L'enjeu est d'obtenir un rendez-vous intéressant au moment du recontact, c'est maintenant possible car les attentes du prospect ont été identifiées.

En moyenne, en prospection B2B, plus de 20% des documentations envoyées génèrent un rendez-vous ciblé.

En résumé, oui c'est utile d'envoyer de la documentation en prospection, pourvu que cela soit fait dans de bonnes conditions. De plus, cela contribue à la connaissance de la marque, des produits et des services représentés.

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En vente, pour convaincre, il faut être convaincu. Et de plus il faut connaître son interlocuteur. Convaincre et se convaincre ! la vente pourrait-elle être réduite à cette expression ?

Mieux connaître son interlocuteur ne se résume pas à poser des questions. Il s’agit en fait de s’intéresser VRAIMENT à ce que le client dit, être curieux. Et c’est cela le plus important : VRAIMENT s’intéresser à lui. VRAIMENT comprendre sa situation. L’interlocuteur ressentira cet intérêt et en comprendra l’utilité : trouver la meilleure solution pour lui.

Pour le convaincre, il faudra aussi être convaincu soi-même. C’est à dire être en harmonie avec ses croyances face à celles de son client. Cela implique que le vendeur CROIE pleinement en son produit, en son service. Cette croyance est le vecteur essentiel de la vente car elle sera ressentie par l’acheteur qui à son tour y croira.

Tout comme en improvisation théâtrale il est possible d’endosser entièrement un rôle, le vendeur se doit d’être 100% en accord avec ce qu’il propose. C’est une question d’implication personnelle et elle peut être développée.

L’avenir est donc aux vendeurs harmonieux : ils ont confiance en eux, se sentent bien dans leur rôle et ils sont en relation vraie avec leurs clients. Il devient dès lors aisé de bien conclure et d’aboutir à un résultat positif pour tous.

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Etre compétitif en vente, c'est aussi être actif à tout moment.
En telemarketing, est-il juste de prospecter de nouveaux clients aux mois de juillet et Août ?
C'est vrai, cela prend plus de temps pour obtenir le bon interlocuteur. Mais le prospect est également plus à l'écoute.
Rares sont les prospects qui prennent deux mois de vacances. C'est donc une question d'organisation pour joindre le prospect au bon moment.

De plus, si le prospect n'a pas de temps, rien n'empêche de planifier un bon recontact pour après les congés. Ainsi, en identifiant les bonnes raisons d'un appel, la chance d'organiser un rendez-vous ciblé augmente fortement.

Si vous désirez vous aussi profiter des vacances pour faire la différence, faites-le nous savoir.

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