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Stéphane Depaepe

Formation : Une bonne introduction commerciale

Par Stéphane Depaepe, le 15.01.2010

L’objectif premier d’une introduction commerciale est de faire parler le prospect. Pour cela, il faut créer une ambiance propice à la discussion et surtout, il faut éveiller au plus vite son intérêt. Votre objectif : vendre la finalité de la rencontre.

  • L’introduction doit être courte, dynamique et séduisante.
  • L'attitude doit être pleine d’assurance et de conviction.
  • Rappelez-vous le principe des 4 X 20 : les 20 premiers mots, les 20 premières centimètres, les 20 premiers gestes, les 20 premières secondes. On n‘a jamais une deuxième occasion de faire une première bonne impression.
  • Enfin, si vous voulez réussir votre introduction, terminez la bien et ouvrez la discussion par une première question séduisante qui ouvrira la discussion.

Quelques tips en téléprospection :

  • Moduler sa voix, le rythme, les intonations
  • Sourire (cela se ressent également en télémarketing)
  • Utiliser des personnes de référence
  • Nommer l’interlocuteur et s’assurer de sa fonction
  • Vérifier la disponibilité de l'interlocuteur
  • Ne vous excusez pas
  • Rassurer votre prospect en lui donnant la raison de votre appel

Quelques tips en rendez-vous commercial :

  • Détender l’atmosphère (ice break)
  • Occuper l'espace
  • Donner votre carte de visite mais évitez, à ce stade de remettre de la documentation
  • Connaisser votre introduction par cœur, cela vous permettra de penser à la meilleure manière de lui donner vie
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Stéphane Depaepe

Accélérez vos ventes en fin d’année

Par Stéphane Depaepe, le 23.11.2009

Une idée pour accélérer les ventes en fin d’année : envoyer des vœux, réaliser une enquête de satisfaction et enregistrer des commandes ou organiser une rencontre afin de discuter d’un projet en particulier. Le tout en même temps : c’est possible !

Une expérience vécue : on ne sait jamais tout de nos clients…
Nous avons eu l’occasion de l’expérimenter à de multiples reprises : rappeler de manière systématique un ancien client permet d’entendre des réactions comme : « c’est vrai ! », « je n’y avais pas pensé », « vous tombez bien », « j’ai justement besoin de… »

Rentabilisez vos démarches clientèle
Faites d’une pierre trois coups en approchant vos clients - actuels et anciens – pour leurs souhaiter de bons vœux, réaliser une enquête de satisfaction pour ajuster votre offre en 2010 et en même temps, leur demander leurs besoins à court terme.

Bref sur cette base, et profitant du bon moment d’envoyer des vœux, PHCom propose une approche directe : en trois temps

1. Préparer l’approche

  • Collecter les Data Base des clients à relancer
  • Construire un argumentaire de relance

2. Appeler les clients

  • Valider les personnes en place et leurs coordonnées
  • Transmettre les bons vœux
  • Informer d’un nouveau produit ou service
  • Identifier une demande précise ou enregistrer une commande
  • Convenir d’une action concrète : un rendez-vous, un rappel…
  • Vous transmettre l’information

3. Réaliser une étude de satisfaction

  • Préparer les questions et formater les types de réponses
  • Poser ces questions complémentaires
  • Transmettre les données clé, analysées


Le prix est calculé très simplement sur une base de 100 clients contactés effectivement :

  • Préparation * 500 €
  • Appels (base de 3contacts effectifs / heure) 1.485 €
  • Etude de satisfaction * 650 €

Il s’agit d’une base qui peut être modulée selon vos besoins.

Contactez-nous :

- par téléphone: +32 2 702 64 74
- par e-mail: info@phcom.be

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Stéphane Depaepe

Prospection ABCD

Par Stéphane Depaepe, le 10.11.2009

La prospection est un travail de fourmis lors duquel on a l'impression que beaucoup de contacts ne donnent pas de résultat immédiatement (= rendez-vous).
C'est exact, quoique...
Cela dépend de la définition que nous donnons à « résultat ». En effet, si chaque contact ne conduit pas à un rendez-vous, chacun d'entre eux peut-être rentabilisé!

Comment rentabiliser un contact?

L'une des solutions est de poser 2 ou 3 bonnes questions qui permettent de classifier l'entreprise par exemple en ABCD. A étant un prospect très intéressant et D, un prospect pas intéressant du tout ( ou Filtre).
Cela permet de concentrer ses efforts sur les entreprises, à priori, intéressantes. Le premier contact permet donc de rentabiliser la prospection au fur et à mesure car le fichier (ou la base de donnée) devient de plus en plus ciblé sur les bons prospects (A et B)
CQFD!

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Stéphane Depaepe

Une clé de vente

Par Stéphane Depaepe, le 19.10.2009

Nombreux sont les trucs de vente. Que ce soit des trucs de vente très pratiques ou des attitudes qui contribuent à la vente. Concernant ces dernières voici une attitude mentale utile au vendeur : la vente, c’est donner du plaisir, des solutions, des certitudes.

Il est possible de vendre pour retirer une douleur. Exemples : une assurance pour éviter de…, un système d’alarme par crainte de…, un système de géo-contrôle des vendeurs car la direction n’a pas confiance…

Et il est aussi possible de vendre pour donner un plaisir (ou couvrir un besoin positif) : un système informatique pour analyser les données et prendre des décisions, une machine-outil pour gagner du temps de fabrication, une brochure sur papier recyclé pour contribuer à la protection de la planète…

En tant que vendeur, il vous revient de chercher où est le plaisir de votre prospect. Votre créativité trouvera rapidement la juste solution à, non pas son problème, mais à sa quête de bonheur.

La dernière étape sera de convaincre. Et comme il est si bien dit « on ne peut convaincre que si on est convaincu », soyez le plus convaincu de votre solution, faites le savoir, et votre prospect deviendra votre client.

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Stéphane Depaepe

Sales Potential Quickscan

Par Stéphane Depaepe, le 21.09.2009

Améliorer de 35% la rentabilité de votre commercial. Avez-vous les moyens de vous en passer ?

Plus de 10 années d'expérience en Business Development nous a permis d'identifier de très nombreux potentiels de vente non utilisés en entreprises. C'est pourquoi, nous avons mis au point le Sales Potential Quickscan.

Il s'agit d'identifier le potentiel inutilisé au sein de l'organisation commerciale et d'en évaluer les retours sur investissement possibles. En 10 jours seulement, nous analysons votre organisation de vente, les résultats de vos prospections, les capacités de vos vendeurs, votre position marketing, l'image de votre société sur vos marchés, les outils de gestion commerciale que vous utilisez...

Vous disposez alors d'un diagnostic clair avec des recommandations précises. Le potentiel de ventes possibles grâce aux actions Sales & Marketing proposées est finalement chiffré. Bref, il vous est possible de prendre les décisions commerciales en toute connaissance de cause. Le résultat : vendre plus, vendre mieux !

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