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Stéphane Depaepe

Votre méthode de prospection

Par Stéphane Depaepe, le 15.04.2011

Une méthode de prospection adaptée au profil de client potentiel.

Un marché étroit ou large ? Le nombre d’entreprises en Belgique est important :
8.800 entreprises entre 20 et 49 personnes, 2.400 entre 50 et 99.
 
Ensuite, de 100 à 250 personnes, le chiffre tombe à 1.400, 480 jusqu’à 499 personnes, 200 de 500 à 999 personnes et seulement 150 entreprises de plus de 1.000 personnes
 
En comptant les micro-entreprises, 80% des travailleurs sont actifs dans des PME. Les recoupements entre entités sont nombreux. Les centres de décisions sont centralisés ou dé-centralisés. Chaque structure à son mode de fonctionnement.
 
Pour ses clients, PHCom concentre ses efforts de prospection vers les entreprises de plus de 20 personnes. Et dans ces segments de marchés, la manière de prospecter et de vendre est encore bien différente selon la taille de l’entreprise.
 
La première étape consiste à identifier la bonne personne selon le produit ou service proposé : le dirigeant d’une petite PME, le niveau de direction d’une moyenne entreprise, le management de grandes entreprises, ou le spécialiste en la matière… chaque cas est distinct et demandera une approche commerciale appropriée.
 
C’est le rôle d’un développeur de marché : savoir adapter son approche commerciale et son discours de prospection selon le client visé.
 
Et dès que l’on veut rentrer dans les grandes entreprises, il s’agit d’être très pointu.
 
Par la suite, choisir les bons canaux de communication sera aussi clé, nous en parlerons dans un prochain article.

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Stéphane Depaepe

improtraining.be

Par Stéphane Depaepe, le 29.10.2010

En 5 minutes sur le nouveau site web ImproTraining.be : les commentaires des participants, des exemples de formations…

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Stéphane Depaepe

Organiser sa prospection commerciale

Par Stéphane Depaepe, le 14.06.2010

Pour augmenter le nombre d’opportunités commerciales, plusieurs pistes existent. Chaque approche de prospection à ses forces et faiblesses.

Le vendeur prospecte une partie de son temps :

Il connaît son produit mais, oubliant que la prospection consiste à trouver le bon prospect, il a tendance à vouloir vendre son produit trop tôt.
Le temps qu’il passe à chercher des prospects, il ne l’utilise pas pour convertir un prospect en client.
 
La prospection est organisée en interne : soit par la création d’un service de soutien commercial, soit par l’engagement d’un assistant commercial ou encore par la sous-traitance auprès d’un indépendant qui prospecterait pour vous.
L’avantage est d’avoir un contrôle sur la manière de prospecter … pour peu que le management s’en charge. Un ou plusieurs spécialistes devront se charger de la constitution des fichiers de prospection, de la rédaction des argumentaires téléphonique, de l’organisation de la gestion des contacts (recontacts, envoi de documentation, gestion des rappels…) et aussi de l’engagement, la formation, le suivi, le remplacement des prospecteurs.

La gestion du parc de prospects est sous-traitée.
Est-ce que cela coûte plus cher ?
Quel contrôle avoir ?
Et la qualité ?

Il convient de différencier Call Center et Development Center. Le Development Center garantira des résultats de qualité grâce à une véritable collaboration basée sur l’apport de sa valeur ajoutée (la compétence dans le métier de prospection et la connaissance des marchés visés) et une communication structurée (entre vendeurs et prospecteurs, avec les accounts manager, dans le suivi des objectifs…).

Ainsi, choisir sa méthode de prospection commerciale dépend, tant des produits et services proposés, des marchés visés que des moyens d’organisation. Autant y réfléchir et choisir les moyens les plus rentables !

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Stéphane Depaepe

Petit déjeuner 6 mai 2010

Par Stéphane Depaepe, le 12.04.2010

Augmenter vos résultats commerciaux de 47,89%.

Aujourd'hui, réussir ses approches commerciales demande de plus en plus de professionalisme. C'est la raison pour laquelle des experts se regroupent.

Stéphane Depaepe, Philippe Deliège, et Marc De Backer vous invitent à participer au petit déjeuner du 6 mai 2010. Vous découvrirez comment augmenter vos résultats commerciaux de 47,89% en appliquant la règle : Sales = P*V*C/T

Stéphane Depaepe: Prospection active et bases de données efficaces
Marc De Backer: Empathie active et assertivité passive, deux clés du succès pour un contact commercial professionnel, efficace, et humain
Philippe Deliège:
L’offre commerciale, un outil stratégique

Pour vous inscrire gratuitement, 3 solutions au choix :

  1. Appelez-nous au 02 702 64 74
  2. Envoyez-nous vos coordonnées par retour de mail
  3. Complétez le formulaire

Organisé par :

  • phcom - Stéphane Depaepe - + 32 2 702 64 74
  • isd - Marc De Backer - +32 475 927 999
  • estocada - Philippe Deliège - + 32 477 673 809

Date:

  • Le 6 mai 2010


Horaire:

  • Accueil : 8h15
  • Début des présentations: 8h30
  • Clôture : 9h45

Lieu:

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Stéphane Depaepe

L'attitude au téléphone

Par Stéphane Depaepe, le 24.03.2010

Il semble opportun de souligner l'une des bases de la prospection : L'attitude au téléphone.

Qui ne s'est jamais dit, dans la vie de tous les jours (en faisant du shopping par exemple), « si il (ou elle) était plus souriant(e), il (ou elle) vendrait plus »?

Et qui n'est pas encore convaincu que le «sourire» s'entend au téléphone?

En effet, la joie, l'envie, la zen-attitude, la conviction, la certitude, bref l'état d'esprit s'entend lorsque l'on prospecte par téléphone.
Assurez-vous d'être dans cet état d'esprit lorsque vous décrochez votre téléphone.

Certes, ce n'est pas toujours facile, on est parfois stressé, on appréhende d'approcher un prospect ou un client « récalcitrant », etc... C'est vrai. Et après ?

Les appels difficiles doivent aussi être faits, alors autant les aborder avec la bonne attitude téléphonique.
Voici quelques pistes utiles:

1.L'organisation :

  • Eguayez votre environnement: table rangée, une belle photo, un miroir pour vous regarder sourire
  • Rassurez-vous en disposant de tous les supports d'information nécessaires (argumentaire, meeting report, brochures, offre).
  • Gardez de quoi vous rafraîchir à portée de main.

2 . L'attitude positive :

  • Pensez positif: rappellez-vous une réussite passée, un objectif atteint, une belle vente... vous êtes bon: n'en doutez pas!
  • Soyez convaincu par le produit ou le service que vous représentez (si vous ne l’êtes pas, demandez que l'on vous le «revende», quelqu'un pourra vous convaincre !)

3. Des exercices au téléphone:

  • Souriez, Souriez, Souriez
  • Modulez votre voix, le rythme, les intonations
  • Parlez distinctement, lentement, jouez d'inflexions agréables
  • Parlez sans élever la voix, mais elle doit être ferme
  • Enregistrez-vous chaque mois pour vous écouter et vous verrez que votre performance téléphonique s'améliorera.

S'il est important d'avoir une attitude positive et d'être vrai au téléphone (car cela s'entend !), n'oublions pas que le contenu du message téléphonique fera aussi la différence. Nous en reparlerons bientôt.

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