La saison est venue pour inviter clients et prospects à découvrir vos nouveautés.

Vous organisez un lancement de produit, une présentation de vos services, une session découverte, un séminaire, une conférence, un congrès, un road show … et vous envisagez d’insérer dans votre campagne d’invitation une relance téléphonique.

Voici quelques conseils pour réussir vos invitations par téléphone:  

• Elaboration du fichier de prospection : choisir les sociétés qui seront relancées avec beaucoup ou peu d’insistance. C’est rarement utile de relancer les 2.000 mails que vous allez envoyer.
• Choix du timing des appels : 6 à 8 semaines en moyenne. Parfois plus de 6 mois, rarement moins de 4 semaines.
• Profil des personnes qui vous représenteront : doivent-elles maîtriser vos services ou plutôt assurer une bonne productivité des appels ? 
• Élaboration du script : profiter de l’occasion pour collecter des informations de qualification peut être utile mais risque de nuire à la masse de contacts que vous voudriez toucher. 
• Distinguer les prospects sur lesquels investir du temps ou non : soit laisser un message sur le voice mail ou via la secrétaire, soit insister. 
• Coordonner la communication : la relance téléphonique s’insère dans une campagne de communication comprenant e-mailing, courrier, activation des réseaux sociaux… assurez-vous que le message soit transversal et colle à l’actualité 
• Reconfirmer quelques jours peut être utile. Le nombre de no-show varie de 30 à 70% selon le niveau de relation pré-existant à votre invitation.

 Une technique pour pousser positivement la venue : poser 3 questions après une courte présentation :

1. Le produit ou service vous intéresse ?
2. Pourriez-vous l’utiliser ?
3. Ok pour le découvrir, se voir, tester… ?

Bien sûr l’attrait d’un cadeau ou d’un bon buffet fonctionne toujours mais…serez-vous sûr de rencontrer la bonne personne d’une société vraiment intéressante ??? 

Un dernier conseil : pensez d’emblée à « l’après » : rappeler les présents, les absents, ceux qui ont décliné. L’événement fait partie du communication-mix de l’entreprise, chaque contact est un point commercial gagné.

Entamer une campagne de prospection Business to Business en s’engageant à prendre un nombre de rendez-vous est une source de risques.

Les prospecteurs B2B sont tentés de forcer des rendez-vous pour atteindre leurs objectifs, entraînant un risque de perte de qualité

Atteindre les objectifs peut être plus difficile que prévu, entraînant une insatisfaction et parfois l’abandon (combien de commerciaux ont baissé les bras par manque de résultats !)

Le prix par rendez-vous augmente: le risque étant reporté sur le fournisseur call center, il est logique que celui-ci se couvre par un prix plus élevé

 « Les résultats du passé ne présagent en rien des performances à venir. »
Tout comme le dit la formule lors d’un investissement financier, un investissement commercial ne peut garantir des résultats futurs.

Les résultats atteints lors des missions de prospection similaires ont une valeur statistique. C’est un indicateur. Mais le plus important reste la manière dont le marché prospecté réagira. Paye-t-on  une étude de marché en fonction des résultats obtenus ? Le marché est porteur je paye autant, le marché est trop petit, je paye moins cher.  

Deux certitudes :

1. ceux qui ne se lancent pas prennent aussi des risques (ne rien faire peut être très risqué aujourd’hui)
2. 100% de ceux qui ont réussit, se sont lancés d’abord

Ceci est tout aussi vrai en prospection, ou pour une étude de marché ou encore lorsqu’une mission de consultance commerciale est entamée. 

Certains engagements doivent néanmoins être pris, et c’est là où la négociation commerciale joue son rôle. Des engagements peuvent porter sur :

• un nombre de contacts définis
• des informations recueillies
• des profils de personnes actives sur la mission
• un reporting bien définis
• …

Alors, avant d’entamer une action commerciale, convenez parfaitement avec votre consultant des termes du contrat.
Ce sera la base d’une mission de qualité.

Ce que disait notre client il y a 14 mois:

"Je connais bien le marché, c'est un petit monde, tout le monde se connait mais par contre je n'ai pas le temps de leur expliquer nos nouvelles possibilités."

Actif dans la logistique pharmaceutique, il avait constitué la liste des 140 sociétés intéressantes.
PHCom les a approchées à un rythme qui permettait à notre client de pouvoir les rencontrer dans de bonnes conditions. 

Les résultats de l'approche commerciale:

• 25% de sociétés approchées étaient finalement non intéressantes,
• 7% des sociétés non intéressées et le reste, 68% des sociétés, est traité en continu (la moitié déjà rencontrée). 
• Les bonnes personnes de contacts sont identifiées (responsables logistiques et CFO's).
• Les informations de qualifications sont collectées (type de gestion logistique, volumes annuels, contrats en cours...)
• La notoriété de notre client et l’identification de ses services sont clairement relevées
• Les rendez-vous sont organisés dans l'agenda de notre client au bon moment.

Bref une collaboration fructueuse...

La croissance prévue de PHCom en 2014 entraîne du recrutement et des opportunités de travail (de Developer, de spoc, d’account).

Pour que chaque fonction soit parfaitement remplie, de nombreuses formations ont lieu.

Celle de Janvier était centrée sur notre capacité à faire réagir les prospects à notre discours. Ce discours doit donc intégrer des éléments déclencheurs. 

3 exercices ont été faits :

1. Une claque pour avoir de l’énergie, être attentif et disponible
2. Le Sens pour écouter et être libre (lâcher prise)  et entraîner sa capacité de répartie
3. L’histoire en ligne pour que l’équipe fonctionne ensemble et que chacun développe sa capacité de synthèse et de création 

Ce qu’on en retient pour soutenir la prospection commerciale :

1.       Du lien à l’autre

Etre ouvert et à l’écoute alimentent…la mémoire qui permet…… une réaction avec la volonté d’apporter une valeur ajoutée 

2.       la spontanéité

• ce qui la freine : anticiper, vouloir valider, hésitation, les idées préconçues, faire plusieurs choses en même temps
• ce qui la stimule : changer d’habitude, changer les règles 

3.       La motivation

Chacun à sa motivation, la découvrir appuye les résultats de prospection (exemple de motivation personnelle : le jeu, atteindre un objectif, obtenir une prime, donner à l’autre, un kick…)

 4.       Comment créer la surprise ?

il faut être lié à l’autre et être motivé et ajouter un peu

• De tonus et de dynamisme
• D’originalité 

5.       Ce qui va captiver mon prospect (Story telling)

• Avec des liens, de la cohérence on va construire du sens pour autant que l’on ait un focus et que l’on apporte un plus
• Attention à ne jamais rejeter les idées des autres, rabâcher ou encore se disperser 

Quand on prospecte un décideur en entreprise, c’est pour avoir un contact argumenté, fixer un rendez-vous ou pour décrocher un marché… ?

Un téléacteur, dans un call center pourrait être tenté de simplement réaliser un bon argumentaire. Il sera content si ses arguments de prospection auront été dits. Il sera satisfait s’il a collecté les informations demandées ou s’il obtient les réponses à ses questions.

Si son objectif est d’organiser des visites de vente, il sera content s’il atteint ses objectifs de prise de rendez-vous Au fait, combien de rendez-vous peuvent être pris sur une journée de prospection ?

Quand on parle de soutien au développement commercial, l’objectif du prospecteur de marché devient « gagner de nouveaux marchés ».

Cela se fait en collaboration avec les responsables de la vente terrain. Et le télé-acteur sera content s’il sait que ses rendez-vous auront été utiles et que des ventes sur ses rendez-vous auront été réalisées.

Alors quand vous prospectez par téléphone, en business to business, c’est quoi votre objectif ?