Sous-traiter la prise de rendez-vous de prospection.

Selon un conférencier éclairé (René Branders dans le cadre du programme PME+ à l’ICHEC), choisir un sous-traitant s’évalue sur 4 axes. Voici donc comment situer le Development Center de PHCom sur ces 4 points : 

1. Valeur Ajoutée : PHCom dispose des bases de données en BtoB pour créer le parc de prospects qui sera approché. Le but : éviter la perte de temps et approcher les sociétés bien ciblées. Le choix des argumentaires de prospection ou de vente est aussi un point fort que nous mettons volontiers à votre disposition.
2. Qualité : nos télé-acteurs sont des professionnels : moyenne d’âge 42 ans, plus de 5 ans d’expérience dans notre société en Business Development. Nous les appelons « Developer » car leur objectif est de soutenir le développement commercial de leurs clients.
3. Performance : 30.000 contacts effectifs par an, plus de 4.000 rendez-vous business pris par an. Nous nous engageons à des résultats de prospection concrets.
4. Innovation : envoi de mails automatisés, gestion du parc de prospect en temps réel, télétravail, mais aussi « Chat », « e-mailing »…tout ce qui est utile à l’activation de marchés B2B. 

Vous envisagez d’externaliser une cellule telemarketing ou faire appel à un call center externe?…parlons-en

Quand on organise une campagne de prospection BtoB, le but n’est pas de prendre des rendez-vous, ni même d’organiser des rendez vous qualifiés, mais bien de finaliser des ventes auprès de sociétés qui pourront devenir des clients fidèles.

Le commercial actif en Business to Business aura 3 types de rencontres organisées :

Des rendez-vous de « Présentation » : Le prospect est ouvert à découvrir l’offre et le profil de l’entreprise fait que c’est intéressant. Il n’a pas de demande particulière, ce sera au commercial de soulever l’envie d’aller plus loin. C’est dans ce type de visite commerciale que se révèle le vrai vendeur.

Les rendez-vous « Challenge » sont pris auprès de décideurs qui ont une solution en place mais souffrent de problèmes ou cherchent de nouvelles solutions. Le rôle du commercial est de guider son prospect jusqu’à la signature. Pas de faux pas, juste ce qu’il faut de valeur ajoutée et surtout, beaucoup de confiance partagée.

Des rendez-vous de "Compétition". La demande est là, il y a un projet concret et le vendeur est rarement seul face au client potentiel. Il a dès lors intérêt à être bon négociateur, capable de valoriser son offre et d’orienter le choix de l’acheteur car il a compris comment il fonctionne et comment il est.

La capacité à distinguer ces types de rendez-vous fait que le Development Center PHCom est plus qu’un call center, bien mieux que du télémarketing. Et si vous désirez optimiser vos performances commerciales, nos consultants vous appuieront dans la manière de gérer chacun de ces rendez-vous.

Le gestionnaire de vos campagnes de prospection b2b est mis à jour:

Dans les statistiques de prospection, l'accès aux résultats des appels effectués est direct: 

• Les pourcentages de réussite des contacts effectifs: combien de rendez-vous pris, de rappels à faire, de contacts non intéressés ou non intéressants
• Le lien vers le détail de chaque appel pour comprendre les causes (d'intérêts ou non)
• Les résultats des rendez-vous de prospection: des offres remises, des rappels à faire, des nouveaux rendez-vous...
• La situation de votre portefeuille d'offres: les offres ouvertes, vendus ou perdues.

Améliorer les résultats commerciaux implique d'analyser les actions réalisées;  cet outil de suivi de prospection permet de savoir, de comprendre et de choisir les actions commerciales à entreprendre.  

Découvrez dès maintenant cet outil de gestion commerciale.
Appelez-nous, si en tant que client, vous n'avez pas déjà reçu vos codes d'accès.

(suite de l’analyse des résultats de la gestion d’un parc de prospects en B to B)

L’analyse fine des résultats prospection B2B montrent que la manière d’alimenter la base de données de prospects a une forte influence sur la réussite. 

Sur un ciblage général large, 30% des sociétés appelées s’avèrent être non intéressantes.
En moyenne, 20% des sociétés acceptent un rendez-vous et 17% de ces rendez-vous entraînent une vente.

Comment améliorer vos ratios de pénétration de marché et améliorer la performance de vente ?
Voici quelques pistes sur base des résultats commerciaux obtenus dans le passé :

Si le prospect provient de la recommandation d’une relation ou d’un client : plus de 95% des appels permettent d’organiser une rencontre et 50% de ces rendez-vous génèrent une vente.

La participation à un évènement business ou les relations publiques exercées dans un club d’affaires, permettent de récolter des cartes de visite. Transmettez ces bons contacts à votre Development Center, car 70% des appels entraîneront une visite, et 30% de ces rendez-vous d’affaires deviendront une vente.

Une autre idée : après avoir lu un article à propos d’une société qui vous semble intéressante ou après avoir entendu parler de …, vous appelez l’entreprise. Vous aurez de fortes chances d’organiser une rencontre (60%) mais seulement 10% de ces rencontres se concrétiseront en vente. Il est donc nécessaire de bien qualifier le rendez-vous.

Oui, les résultats sont possibles! 

Voici les résultats d’une analyse faite sur un parc de prospects géré sur une longue durée, pour une entreprise de service

En 6 années de prospection, 2.760 sociétés ont été approchées.
Seulement 2.030 sont des sociétés intéressantes.

Dommage pour le temps perdu à prospecter 730 sociétés qui ne sont pas intéressantes !
Il vaut mieux avoir un bon fichier de prospection.

Le résultat de cette gestion du parc de prospects BtoB: 38 % des sociétés acceptent un RV de prospection et rencontrent le commercial !

Les résultats de vente pour cette prospection : 23% des rendez-vous pris génèrent une vente.

Et dans votre entreprise, comment performent vos commerciaux ?