From Cold calling to Hot Calling

Lancer un appel vers un manager ou un directeur de société mérite d’être préparé. Votre interlocuteur vous en sera reconnaissant. Les appels à froid (cold calling) ont de moins en moins la cote.

Des solutions existent pour « réchauffer un appel ». Voici 5 trucs ou astuces pour rendre votre prospection plus efficace:

1. Créer un environnement favorable en existant déjà auprès de l’interlocuteur. Avoir laissé un message sur le voice mail, auprès de la secrétaire ; avoir déjà envoyé un court mail personnel avec la raison de votre désir de contact… tout cela contribue à initier une conversation dans de bonnes conditions.
   
   
2. Mettre l’ambiance, attirer l’attention immédiatement. Il s’agit de soigner les 20 premières secondes en trouvant des points communs pour capter une saine attention de part et d’autre. Montrer que l’on s’intéresse vraiment à l’autre c’est se donner une chance d’être intéressant.
   
   
3. Trouver du lien. Mentionner une personne connue en commun, une recommandation, appeler de la part de…, nommer un contact commun identifié dans linked in ou autre... Quelques petits trucs : dire que son collègue, monsieur un tel, a demandé de l’appeler ; nommer son propre directeur qui apprécierait organiser une rencontre…
   
   
4. Profiter de l’Inbound Marketing et des hot leads. Un appel entrant est aisé à traiter, relancer une personne qui a complété un formulaire est une facilité. Il existe encore d’autres moyens pour entrer en contact avec une société intéressante : identifier celles qui visitent le site web de l’entreprise (de manière plus ou moins intense), marquant ainsi un intérêt. C’est aujourd’hui possible !
   
   
5. Relancer sur des e-mailing massif, les personnes qui ont visité au moins 5 pages du site web de l’entreprise. C’est à nouveau technologiquement possible et certainement utile car rien ne vaut une bonne discussion téléphonique pour valider un intérêt commun.

C’est pour qui ?
Si ces approches peuvent être mises en oeuvre par un télémarketeer, celui qui reçoit un appel peut aussi se mettre en condition pour passer un bon moment au téléphone.

A quoi cela sert ?
5 minutes au téléphone peuvent transformer une vie.
Vous pouvez découvrir un nouveau produit, une nouvelle manière de faire, un partenaire à valeur ajoutée…
En restant ouvert à des propositions, chacun peut se faciliter la vie.
Si une vraie discussion a lieu, chacun en retirera du positif.

Et maintenant ?
Amusez-vous avec vos interlocuteurs !
Posez des questions.
Et passez des bons moments au téléphone !

20 ans d’expérience à partager avec nous toute cette année

1996 -2016

20 ans déjà !

Merci pour ces 20 années enrichies d’expériences humaines, de projets passionnants, de challenges auxquels vous avez contribué.

Plusieurs centaines de clients nous ont fait confiance avec des missions à long ou à court terme pour les accompagner dans leur développement commercial. Grâce à eux, nous avons couvert des domaines d'activité variés qui ont enrichi nos connaissances et notre expérience dans le secteur du B2B.

Merci aussi à toute mon équipe qui a rendu cette aventure possible. Son autonomie guide notre performance.

Au fil du temps, la manière de pénétrer les marchés a évolué et les moyens techniques d'aujourd'hui permettent de multiples avancées. PHcom garde toujours un pas d'avance pour activer les clients potentiels.

Les personnes, si elles aussi abordent leur métier différemment, restent le cœur de notre activité : ce sont les contacts « one to one », de personne à personne, qui font la valeur et la richesse de notre activité.

Le soutien au développement commercial trouve sa place à tout moment. En temps de crise ou de croissance, ce soutien contribue à trouver les solutions par l’approche humaine : l’échange entre deux personnes. Tout peut être automatisé mais rien ne remplacera jamais le contact direct.

Je souhaite que les 20 prochaines années permettent à tous de vivre ces moments d’échanges, fructueux pour chacun à titre personnel et professionnel.

Integrating inbound marketing and new communication channels for increased sales performance results

Pour organiser une belle campagne de prospection, une gestion optimale de son parc de prospect, il convient d'utiliser une plate-forme centrale et disposer des bonnes ressources humaines.

Une chouette conférence chez Beci ce 25/11 dont je voulais vous partager quelques idées:

Des conditions pour bien communiquer:
- il faut un différentiel de compétences: chacun a quelque chose à apporter à l'autre. j'ai une valeur ajoutée, je dois la faire savoir; l'autre à une valeur ajoutée, je dois la comprendre
- le challenge c'est de se faire comprendre. C'est donc ma faute de m'être mal fait comprendre .
- Il faut être orienté récepteur : avoir une cible permet d'adapter son langage
- Ne demander aucun effort à l'autre pour qu'il comprenne. Tout en évitant le simplisme, rendons simple ce qu'on a à dire
- choisir le bon canal (voix, image, mail, linked in)
- Utiliser la voix, l'état d'esprit, les émotions pour toucher l'autre,
- donner du contraste (éviter la monotonie, pour soi même et pour l'interlocuteur
- être juste dans ce qu'on veux communiquer (les 3 filtres de Socrate : vrai, bon et utile)
- Eviter de parler de parler trop de soi ou de donner trop de détails - soyez simples
- soigner le début et la fin (de l'appel ou d'une phrase).

Personne ne se lève le matin pour s'ennuyer ...alors amusez vous dans chacun de vos contacts

La saison est venue pour inviter clients et prospects à découvrir vos nouveautés.

Vous organisez un lancement de produit, une présentation de vos services, une session découverte, un séminaire, une conférence, un congrès, un road show … et vous envisagez d’insérer dans votre campagne d’invitation une relance téléphonique.

Voici quelques conseils pour réussir vos invitations par téléphone:  

• Elaboration du fichier de prospection : choisir les sociétés qui seront relancées avec beaucoup ou peu d’insistance. C’est rarement utile de relancer les 2.000 mails que vous allez envoyer.
• Choix du timing des appels : 6 à 8 semaines en moyenne. Parfois plus de 6 mois, rarement moins de 4 semaines.
• Profil des personnes qui vous représenteront : doivent-elles maîtriser vos services ou plutôt assurer une bonne productivité des appels ? 
• Élaboration du script : profiter de l’occasion pour collecter des informations de qualification peut être utile mais risque de nuire à la masse de contacts que vous voudriez toucher. 
• Distinguer les prospects sur lesquels investir du temps ou non : soit laisser un message sur le voice mail ou via la secrétaire, soit insister. 
• Coordonner la communication : la relance téléphonique s’insère dans une campagne de communication comprenant e-mailing, courrier, activation des réseaux sociaux… assurez-vous que le message soit transversal et colle à l’actualité 
• Reconfirmer quelques jours peut être utile. Le nombre de no-show varie de 30 à 70% selon le niveau de relation pré-existant à votre invitation.

 Une technique pour pousser positivement la venue : poser 3 questions après une courte présentation :

1. Le produit ou service vous intéresse ?
2. Pourriez-vous l’utiliser ?
3. Ok pour le découvrir, se voir, tester… ?

Bien sûr l’attrait d’un cadeau ou d’un bon buffet fonctionne toujours mais…serez-vous sûr de rencontrer la bonne personne d’une société vraiment intéressante ??? 

Un dernier conseil : pensez d’emblée à « l’après » : rappeler les présents, les absents, ceux qui ont décliné. L’événement fait partie du communication-mix de l’entreprise, chaque contact est un point commercial gagné.