Marketing automation, achat en ligne, commandes entrantes, appels téléphoniques...en Business to Business et pour autant que la valeur d’une vente devient importante, l’intervention d’un commercial, d’un account manager, d’un responsable de vente...reste essentiel à deux moments :

1. Dans le processus de prospection, au moment de valider si le prospect peut devenir client et l’inciter à rencontrer un responsable commercial. Faute de quoi le risque est grand de devoir de traiter des demandes non conformes ou de perdre le lead.
2. En cours de négociation, alors que le contrat doit être signé. Pour entamer une relation long terme avec un nouveau client, l’intervention humaine permettra de donner une direction sur des bonnes bases.

Un bon site internet, une communication optimale, des mails de confirmation...rien ne remplacera complètement les capacités humaines du commercial dans la relation client pour :

• Créer la confiance
• Développer la relation
• Expliquer clairement
• Répondre aux besoins
• Conforter la décision
• …

Oui nos sociétés ont encore besoin de commerciaux.
Notre recommandation: outre les outils marketing, investir dans les compétences humaines des commerciaux reste rentable

Voici les Quatre Accords Toltèques (livre écrit par Don Miguel Ruiz, et son fils Don José Ruiz) adaptés à l’environnement vente.

Les 4 règles suivies par la Civilisation Toltèque (Mexique 850 -1200 après JC) appliquées aux bonnes relations commerciales sont :

• QUE VOTRE PAROLE SOIT IMPECCABLE !

Parlez avec intégrité en respect de soi et de l’autre
Dites ce que vous pensez avec simplicité
Soyez conscient de vos spécificités.

En choisissant les bons mots, avec un point de vue toujours positif sur vous même et sur votre interlocuteur, vous ne blesserez personne et construirez une saine relation.

• QUOI QU’IL ARRIVE, N’EN FAITES PAS UNE AFFAIRE PERSONNELLE !

Ce qui est dit par votre client ou votre prospect provient de sa réalité et de ses croyances.
Acceptez ces idées différentes qui sont les leurs
Et ne vous sentez pas attaqué. même si on vous dit 10 fois "non".

Finalement, ne dit-on pas que les objections commerciales sont simplement le reflet d’un intérêt?

• NE FAITES PAS DE SUPPOSITIONS !

Ne pensez pas à la place de votre client
Posez des questions pour comprendre
Aidez le à exprimer ses vrais besoins

“Connaître pour Convaincre pour Conclure”
Comprendre l’autre est à la base d’une bonne argumentation et donc d’une bonne vente

• FAITES TOUJOURS DE VOTRE MIEUX !

Chaque journée, chaque rencontre, chaque visite est différente
Posez vous la question “ai-je fait de mon mieux?”
Et devenez meilleur au fil du temps

En prospection, de nombreuses portes restent closes, il faut du courage pour continuer à prospecter.

Les auteurs ont rédigé un 5ème Accord, en lien avec nos forces personnelles, parfois contradictoires : «SOYEZ SCEPTIQUE, MAIS APPRENEZ À ÉCOUTER».

Si vous désirez trouver des prospecteurs en BtoB ou des vendeurs capables de mettre en pratique ce genre de règles, faites-vous plaisir, appelez-nous.

Depuis 20 ans que je soutiens le développement commercial des entreprises, j’ai eu l’occasion d’activer plusieurs centaines de personnes à utiliser le téléphone de manière intensive.

Un commercial est recruté pour vendre, et le téléphone est son ami.

Le coeur du métier d’un vendeur est souvent la rencontre face à face. Les e-mails, les sms, le chat permettent de communiquer intensément avec les prospects. Mais le téléphone reste l’outil le plus efficace pour faire avancer la vente.

Alors si un commercial craint le téléphone (ne prospecte pas assez ou ne relance pas ses prospects ou clients) voici 3 astuces pour se décoincer:

1. Pensez à une réussite passée (une vente, un objectif atteint) et retrouvez votre état émotionnel de ce moment
2. Notez votre phrase d’introduction d’appel pour qu’elle soit claire et compréhensible ainsi que les objectifs possibles à atteindre à l’issue de votre appel
3. Visualisez l’ami en la personne à qui vous vous adressez

...et lancez-vous pour une conversation agréable avec un autre être humain.

Il y a bien sûr d’autres techniques pour que le téléphone devienne le bon réflexe;

Je serai heureux d’en parler avec vous.
Mon téléphone: 02 702 64 74

Hit the phone est une partie de la solution pour trouver des clients

Vous voulez augmenter vos chances de succès en prospection : alors « Hit the phone » .
En composant 10 numéros de téléphone pour arriverez à joindre probablement 2 contacts effectifs.

Il s’agit de prendre son téléphone, le coller à son oreille et appeler, appeler, appeler.
Et surtout appeler de la bonne manière.

Voici 4 techniques pour prospecter les grandes entreprises en hot calling et y rencontrer les bonnes personnes.

1. Etablir la liste des bonnes sociétés à appeler (à priori intéressantes)
2. Collecter les noms des bons contacts au sein des entreprises. Si vous disposez des numéros de téléphone direct…parfait
3. Envoyer un mail personnalisé avant votre appel ou se recommander d’une connaissance commune
4. Aborder d'emblée le sujet intéressant pour votre interlocuteur

Il ne vous reste plus qu'à faire chauffer votre téléphone ("Hit the Phone")

Bon courage !

et si vous désirez que nous le fassions pour vous, prenez votre téléphone et appelez Stéphane Depaepe ou envoyez nous un mail.

Atelier « Corps et Voix » du 8 juillet 2016

Merci à Nadia de nous avoir amené à sortir de notre quotidien pour nous occuper de notre premier instrument de travail : notre voix.

Avec un corps bien ancré et unifié (pieds, jambes, bassins, dos, cou), conscient de son centre de gravité et une bouche bien ouverte nous arrivons tous à nous exprimer avec beaucoup plus d’impacts : solidité, assurance, fluidité, clarté…

C’est une magnifique base pour l’avenir et notre manière de prospecter.

En parallèle et pour compléter cette belle journée, voici 2 liens vers des conseils d’hygiène et de protection de votre voix : 

• Prendre soin de sa voix
• Protéger sa voix

Souvenirs  de notre journée