• [00:01:07] Introduction
• [00:01:34] Profils de prospection
• [00:02:32] Pourquoi le cerveau déteste prospecter
• [00:03:03] Face au rejet
• [00:03:19] Comment faire
• [00:03:35] Scripts et idées reçues
• [00:04:17] Comprendre et savoir quoi faire quand on nous dit non
• [00:04:59] La métaphore de la chasse
• [00:05:37] Identifier la bonne entreprise
• [00:05:58] Le bon argument au bon moment
• [00:06:09] Le prospecteur et ses outils
• [00:06:56] Jeu, rythme et challenge
• [00:07:14] La posture mentale
• [00:07:40] Motivation extrinsèque vs motivation intrinsèque
• [00:07:58] Les jours sans
• [00:08:13] La force des micro-objectifs
• [00:08:57] La motivation est un résultat
• [00:09:26] Posture du prospecteur
• [00:09:56] La mémoire de la réussite
• [00:10:20] L’état d’esprit
• [00:10:30] Le contrôle mental de l’entretien
• [00:10:45] Le corps avant le mental
• [00:11:08] Apprendre et appliquer les techniques
• [00:11:41] Témoignage : l’écoute active comme clé de la prospection
• [00:12:06] Témoignage : aimer découvrir de nouvelles entreprises et interlocuteurs
• [00:12:33] Témoignage : le plaisir du contact humain dans la prospection
• [00:13:01] Témoignage : accepter les « non » et comprendre la logique statistique
• [00:14:10] Témoignage : aimer ce métier et les échanges humains
• [00:14:25] Curiosité et compréhension de l’autre
• [00:15:02] Utiliser les notes et la synthèse
• [00:15:16] Transformer l’écoute en progression commerciale

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial", réalisé par PHCom dans le studio de "transforma bxl" à Bruxelles avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org"

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: Le podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be, P.H.C.OM et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

[00:00:48] Stéphane Depaepe: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un commentaire, un share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom point be.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: A bientôt.

Introduction

[00:01:07] Stéphane Depaepe: Bonjour Madame Harmonie,

[00:01:08] Camille de Meeûs: Bonjour Monsieur Performance.

[00:01:10] Stéphane Depaepe: Madame Harmonie es-tu faite pour la prospection?

[00:01:12] Camille de Meeûs: Et toi Monsieur Performance es-tu fais pour la prospection?

[00:01:15] Stéphane Depaepe: Bon soyons honnête, la prospection soit tu aimes, soit tu détestes.

[00:01:19] Camille de Meeûs: Ou alors tu crois que tu détestes parce que tu ne comprends pas ce qui se passe dans la tête quand tu prospecte.

[00:01:25] Stéphane Depaepe: Voilà. Donc aujourd'hui, on ne va pas dire "Faut juste se bouger".

[00:01:28] Camille de Meeûs: Non, on va poser une vraie question est ce que tu es fait pour la prospection? Et surtout pourquoi?

Prospecting profiles

[00:01:34] Stéphane Depaepe: Oui parce que si tu te forces, tous les jours, et bien ce n'est pas du professionnalisme, c'est de l'usure. Dis-moi, Madame Harmonie, pourquoi as-tu finalement toi-même faite pour la prospection?

[00:01:46] Camille de Meeûs: Je crois que la plus grande qualité pour une prospectrice ou un prospecteur, c'est l'écoute et essayer de comprendre les besoins du client, de la personne que tu appelles. Et toi Monsieur Performance, pourquoi?

[00:01:57] Stéphane Depaepe: Alors je vais tout de suite te dire que ce n'est pas parce que j'aime faire ceci ou j'aime faire cela, mais c'est surtout parce que je suis moi, c'est moi tout court. Et moi, Monsieur Performance, eh bien sache que je suis curieux. J'aime trouver, j'aime comprendre, donc j'aime écouter. Et finalement, ça devient une évidence de pouvoir se voir, de fixer un rendez-vous et d'ouvrir la porte. Et donc du coup, je suis très content à la fin de la journée quand j'ai effectivement ouvert mes portes. Donc j'avoue qu'il y a plein d'autres bonnes raisons pour lesquelles je fais ça depuis 30 ans, mais maintenant c'est surtout à ça que je pense.

Why the brain hates prospecting

[00:02:32] Camille de Meeûs: La prospection, on peut quand même se le dire, ça reste une activité qui est assez particulière. Elle combine trois choses que le cerveau déteste: le rejet, l'incertitude et l'effort sans récompenses immédiates.

[00:02:44] Stéphane Depaepe: Tout juste, a priori prospecter c'est contre nature. En fait, ton cerveau adore le connu, il adore la validation rapide, un petit bout de dopamine, il adore la sécurité. Et là, en fait, tu appelles quelqu'un qui n'a rien demandé, tu ne sais pas dans quel cadre tu arrives, tu ne sais pas ce qui va se passer.

[00:03:01] Camille de Meeûs: Et surtout qui peut peut-être te dire non en trois secondes.

Facing rejection

[00:03:03] Stéphane Depaepe: Donc première question pour l'auditeur qui se pose la question de savoir s'il est fait pour ce métier, quand on te dit non, est-ce que tu prends ça comme une info ou comme une attaque personnelle?

[00:03:15] Camille de Meeûs: Être fait pour la prospection, ce n'est pas aimer le rejet, c'est savoir ne pas le porter.

What to do

[00:03:19] Stéphane Depaepe: Ah bon? Et comment fais-tu cela?

[00:03:21] Camille de Meeûs: Comme disent les Toltèques, ne rien prendre personnellement. Si ce n'est pas maintenant, ce sera plus tard. Si ce n'est pas lui, ça sera un autre. Il y a toujours une issue positive, derrière celui qui te dit non, il y a toujours quelqu'un qui te dira oui. C'est comme le beau temps après la pluie.

Scripts and misconceptions

[00:03:35] Stéphane Depaepe: Autre idée reçue les bons prospecteurs adorent les scripts.

[00:03:39] Camille de Meeûs: Ah oui? J'y crois pas trop, ça doit les enfermer, non?

[00:03:43] Stéphane Depaepe: En fait, tu penses bien, effectivement, je crois qu'ils adorent maîtriser le sujet et surtout pas réciter un texte comme un robot. Le script en fait, ce n'est pas une prison, c'est... Ok parfait au début, ça donne une carte qui te permettra de dire où tu vas aller mais il ne va pas te dire comment tu vas marcher. Ce qu'il faut, c'est surtout maîtriser le sujet. À la rigueur, c'est comme au théâtre, c'est vrai, tu peux avoir un texte et tu ne peux pas sortir de ce texte, mais la manière dont tu vas le jouer, ça va donner tellement de couleurs que le public appréciera. Et quand tu prospectes, eh bien ton public, c'est ton prospect.

Understanding what to do when you hear “no”

[00:04:17] Camille de Meeûs: En résumé, pour le candidat prospecteur, est-ce que tu préfères réciter des phrases ou plutôt comprendre ce que tu fais et pourquoi tu le fais? Et ensuite on va ajouter une couche: sais-tu que faire quand on te dit non?

[00:04:29] Stéphane Depaepe: Alors là, on va peut-être passer du théâtre à l'impro, sachant que pour bien traiter les non, il faut avoir acquis certains réflexes. En fait, ces réflexes c'est quelque part une structure. Tant les improvisateurs que les prospecteurs ont des réflexes, des automatismes, parce que sans ça, c'est vrai, ça crée de l'angoisse. Donc la bonne nouvelle, c'est que ça s'apprend, ça s'entraîne. Donc mieux qu'un script, prend un canevas, mais aussi finalement, tu peux aussi utiliser des phrases toute faites, prête à dégainer.

The hunting metaphor

[00:04:59] Camille de Meeûs: Ah, et ça c'est le sens de la chasse aux prospects ?

[00:05:02] Stéphane Depaepe: Pas que. Tu sais la différence entre un bon et un mauvais chasseur?

[00:05:06] Camille de Meeûs: Absolument pas, je ne la connais pas.

[00:05:08] Stéphane Depaepe: Alors la différence est fondamentale. Le bon chasseur voit un truc qui bouge et tire, le mauvais chasseur, il voit un truc qui bouge et il tire, mais c'est pas la même chose. Plus sérieusement en fait, le bon chasseur il tire la bonne bête, il cherche surtout à traquer le gibier avec patience et passion. Ça veut dire que un chasseur, il va identifier une présence, une trace, des bruits, des mouvements et savoir s'il y a quelque chose d'intéressant ou pas.

Identifying the right company

[00:05:37] Camille de Meeûs: En prospection, on va donc parler de trouver la bonne boite, classer A dans le système: A, B, C ou D et donc trouver la bonne personne.

[00:05:44] Stéphane Depaepe: Exactement. Le chasseur, il veut comprendre le terrain où ça circule, à quel moment, dans quelles conditions, il observe avant d'agir.

[00:05:52] Camille de Meeûs: Et quand il agit, j'imagine qu'il va se positionner correctement, pas trop tôt, pas trop tard, et surtout pas au hasard.

The right argument at the right time

[00:05:58] Stéphane Depaepe: Eh oui, le bon argument bien placé, au bon moment. Et s'il ne propose pas un rendez-vous, ben au moins il sait si c'est intéressant de poursuivre ou pas.

[00:06:07] Camille de Meeûs: Et est-ce qu'il chasse seul?

The prospector and their tools

[00:06:09] Stéphane Depaepe: Les chasseurs ne sont pas seuls, mais c'est quand même eux qui décident. Les prospecteurs aussi, y sont seuls, mais ils sont aussi entourés: par du marketing, par de la com, par une bonne marque, par des personnes qui ont constitué des bons fichiers, par une équipe IT qui a mis au point un bon CRM parce qu'il y a un bon manager qui est moteur pour lui et... Mais au final, c'est à eux de jouer.

[00:06:33] Camille de Meeûs: C'est vrai qu'il est hyper important d'avoir des bases solides, du soutien et surtout une bonne compréhension de ce qu'on recherche. Par contre, ils doivent quand même se sentir souvent seuls car ils font beaucoup de contacts, peu de feedback immédiat. Ils aiment parler aux autres, oui, mais ils doivent accepter de travailler seul. En fait, si tu as besoin d'approbations constantes, la prospection va clairement te fatiguer. Le tout c'est d'être autonome.

Game, rhythm and challenge

[00:06:56] Stéphane Depaepe: Alternative: si tu aimes le jeu, le rythme, le challenge, eh bien ce sont des manières de fonctionner qui vont te faire avancer. Tu ne contrôles pas tous les oui, mais ça peut être un frein. Mais tu contrôles en fait beaucoup d'autres situations: style le nombre d'appels, la qualité de ta préparation.

Mental posture

[00:07:14] Camille de Meeûs: Et surtout ta posture. C'est-à-dire le sourire, être en forme, ton environnement de travail et ta dynamique. Ta dynamique mentale, ça c'est le vrai déclic, c'est d'être content de ton travail avant d'avoir vendu. Pas "Ai-je vendu?" mais "Ai-je bien travaillé?" Ça enlève la pression et la motivation revient.

[00:07:32] Stéphane Depaepe: Et comme je le disais précédemment, ça ne sert à rien de se forcer tous les jours, c'est contre-productif, la volonté c'est bien mais c'est une ressource limitée.

Extrinsic vs intrinsic motivation

[00:07:40] Camille de Meeûs: Tandis que te rappeler de ce que tu aimes, tes moteurs, cela ça va vraiment t'aider. Exemple. Exemple, La motivation extrinsèque, c'est tout ce qui est objectifs, primes, pression. Ou encore la motivation intrinsèque, ça c'est tout ce qui est plutôt le sens, la maîtrise, l'autonomie, ça c'est sans fond.

Tough days

[00:07:58] Stéphane Depaepe: Oui. Bon, maintenant il peut y avoir des jours sans, des jours où rien ne va, on aura tendance à tout foirer et alors on aura vite tendance surtout à ne plus vouloir rien faire. Et ça, ça ne marche pas du tout, au contraire, tu t'écroules si tu ne fais rien.

The power of micro-goals

[00:08:13] Camille de Meeûs: Mais oui, clairement. Et de fait, l'énergie commerciale fluctue, on peut parfois être tenté d'en faire moins. Si tu es dans le creux, je te donne un petit truc pour fonctionner, pour te relancer. Fixe-toi des micro-objectifs, tu auras des victoires rapides, ce sera ton feedback immédiat.

[00:08:27] Stéphane Depaepe: C'est le principe même d'avoir une discipline intelligente, des outils, comme on vient d'expliquer, et pas une motivation héroïque du type "Je me fixe des objectifs" complètement irréalistes, "Je me force" et finalement je me fatigue. Donc, ton profil, si tu veux bien prospecter, c'est: tu te connais, tu sais comment tu fonctionnes, tu sais ce que tu aimes, et tu t'en rappelles en cas de blues, tout en appliquant les bonnes techniques.

Motivation as a result

[00:08:57] Camille de Meeûs: Là, tu abordes l'élément le plus important peut-être, ce qui te motive. Alors autant le dire d'emblée, la motivation est un résultat, et pas un point de départ. On ne se motive pas pour prospecter.

[00:09:07] Stéphane Depaepe: Du coup, tu veux dire "On prospecte pour se motiver?". En fait, oui, oui, tout à fait, chaque appel, c'est l'occasion de te trouver un motivateur. Pour toi, en tant que personne, pour passer d'un appel à un autre. Madame Harmonie, là tu m'as épaté. Donc si on prospecte intelligemment, on redevient motivé, j'adore!

The prospector’s posture

[00:09:26] Camille de Meeûs: Et oui, je répète, la motivation ne se décide pas, elle se crée par l'état interne et la posture au moment de décrocher, tu sais que tu vas trouver quelque chose que tu aimes, qui t'anime. Cela peut être simplement d'entendre un bonjour à ton bonjour. La prospection, c'est vraiment un jeu, et cela facilitera la prise de risque, et cela te permettra d'oser chaque fois un petit peu plus, et cela sera un ressenti positif par ton interlocuteur. Tu peux être motivé, mais fatigué, confiant mais stressé, ce qui compte c'est l'état interne perçu par ton interlocuteur.

The memory of success

[00:09:56] Stéphane Depaepe: Oui et je crois qu'on avance bien. Donc tu connais les techniques pour te mettre en bonne condition. J'en profite pour te donner quatre clés que tu peux avoir en tête à chaque appel. Première clé c'est la mémoire de la réussite, rappelle-toi un appel qui s'est bien passé.

[00:10:13] Camille de Meeûs: En fait, 30 secondes suffisent pour te mettre dans cet état. Le cerveau ne fait pas la différence entre vécu et revécu.

Mindset

[00:10:20] Stéphane Depaepe: Deuxième clé. L'état d'esprit offreur, en fait tu ne déranges pas, tu offres une possibilité.

[00:10:27] Camille de Meeûs: Style Nous vous offrons la possibilité de...

Mental control of the conversation

[00:10:30] Stéphane Depaepe: Exactement. Troisième clé, reprends le contrôle mental, c'est toi qui appelle, tu sais où tu veux aller.

[00:10:37] Camille de Meeûs: Rappelle-toi tout de même. Guider, ce n'est pas dominer, c'est sécuriser l'échange. Et pour cela tu as les techniques pour guider un entretien de A à Z.

The body before the mind

[00:10:45] Stéphane Depaepe: Enfin, une dernière clé peut-être de ta part, Madame Harmonie?

[00:10:48] Camille de Meeûs: Je dirais le corps avant le mental. Respiration avant l'appel, sourire audible, voix lente, posée, ferme. Tu sais toujours où tu vas.

[00:10:57] Stéphane Depaepe: En même temps. Bouger, se lever et marcher. En fait, le corps entraine l'esprit, donc fais des pauses, et de préférence pas sur ton smartphone mais va bouger au grand air.

Learning and applying techniques

[00:11:08] Camille de Meeûs: Tout cela, ce sont des rappels, ce sont des techniques mais en fait, ce qui va caractériser le bon prospecteur, c'est soit tu les maîtrises déjà, soit tu es prêt à les apprendre et surtout tu les mets en application. En résumé, la bonne question c'est: tu sais déjà tout ça ou es-tu prêt à les recevoir?

[00:11:23] Stéphane Depaepe: Quand on a posé la question de savoir au sein de notre équipe ce que chacun estimait être sa caractéristique qui faisait de lui "Être un bon prospecteur", eh bien ce qui ressortait c'est la curiosité. Je te laisse entendre quelques remarques de ces personnes et c'est flagrant.

Testimonial: active listening as the key to prospecting

[00:11:41] Camille de Meeûs: Fabio, pourquoi est-ce que tu te sens à ta place en prospection?

[00:11:44] Fabio: Je ne pense pas être fait spécialement pour ça, mais j'ai une écoute qui me permet de pouvoir m'adapter à la fréquence de mon prospect. Et le fait d'écouter, d'avoir une écoute active me permet aussi d'adapter mon discours. C'est une question de sensibilité à son prospect, c'est ça qui me permet vraiment de pouvoir avoir un bon contact avec la personne que j'ai en ligne, c'est la communication fluide.

Testimonial: enjoying discovering new companies and contacts

[00:12:06] Camille de Meeûs: Christelle Pourquoi est-ce que tu te sens à ta place en prospection?

[00:12:10] Christelle: Moi j'ai toujours aimé faire ce métier. J'adore discuter avec les gens, j'adore découvrir de nouveaux horizons, des nouvelles entreprises, etc. Et je trouve ça très intéressant de pouvoir échanger avec différents départements, que ce soit les ressources humaines, que ce soit les gens qui sont plus au niveau créatif dans le print, par exemple, voilà, moi c'est quelque chose qui m'attire, dans lequel je me sens bien.

Testimonial: the pleasure of human contact in prospecting

[00:12:33] Sandrine: C'est quelque chose que j'ai fait pendant très longtemps, et il y a très longtemps aussi, où je contactais des scientifiques à l'époque. Donc j'aime beaucoup aussi cet aspect prise de contact et quelquefois dans des milieux même un peu compliqués. J'aime aussi ce contact avec les gens. Donc j'ai besoin de ça, que je les vois ou que je ne les vois pas, que ce soit en rendez-vous ou que ce soit à distance. C'est vraiment quelque chose qui me donne envie. Et surtout, je sais que derrière, il y a une belle histoire qui va s'écrire.

Testimonial: accepting “no” and understanding statistical logic

[00:13:01] Stéphane Depaepe: Geoffroy La question est toute simple: pourquoi crois-tu que tu es fait pour prospecter?

[00:13:05] Geoffroy: Excellente question. Je crois que d'abord, je n'ai pas peur d'entreprendre, notamment de faire des erreurs. Et donc en ce sens, prospecter ben je sais que je vais avoir des non, mais je sais que je vais aussi avoir des oui. Je crois que j'ai aussi pris cette habitude d'accepter des non, et que, une des manières quelque part, qui m'aide à prendre des non parce que par définition des non li y en aura, c'est de se dire que ça me rapproche des oui. Il y a un effet statistique tout simplement dans la sélection qui fait que, une fois qu'on connaît un petit peu son ratio de succès, en fin de compte si j'ai trois dixième de mes appels qui aboutissent, je sais que si j'ai un non, je me rapproche juste des "un peu plus près" des trois appels qui vont me dire oui. Cet aspect statistique me permet d'absorber tout à fait les non sans aucun problème. Peut-être la dernière chose à dire, c'est que je cherche avant tout à comprendre et pas à convaincre, et je pense que ça se ressent dans les appels. Je ne mets pas la pression aux autres, je veux juste la clarté, je veux juste positionner les choses et voir si quelque part, en toute honnêteté de leur part, on va plus loin dans l'information, ou pas. Pas de pression de vendre puisque le but c'est de comprendre.

Testimonial: loving the job and human exchanges

[00:14:10] Stéphane Depaepe: Pourquoi tu crois que tu es un bon prospecteur.

[00:14:12] Hamza: Parce que j'aime ce que je fais, tout simplement. Et que j'aime discuter, j'aime parler, j'aime échanger, apprendre, voilà. Et à partir du moment où on aime ce qu'on fait, ben je pense qu'on est un bon prospecteur.

Curiosity and understanding others

[00:14:25] Camille de Meeûs: Bah oui, logique, quand tu es curieux, la peur baisse. Tu n'es plus centré sur toi. Qui est-il? Que vit-il? Qu'est-ce qui est important pour lui? Cela devient une boussole, et dès que tu as compris l'autre, cela devient une évidence, la curiosité remplace le stress.

[00:14:40] Stéphane Depaepe: Et développer la confiance, ça se fabrique aussi, elle ne tombe pas du ciel. Allez petite technique complémentaire pour les curieux, qui à priori feront les bons prospecteurs, utilise la mémoire de la réussite. Rappelle-toi une vente, rappelle-toi un bon appel, rappelles toi un échange fluide.

[00:14:57] Camille de Meeûs: Et du coup exploite aussi ce que tu notes, cela te permet de préparer un appel.

Using notes and summaries

[00:15:02] Stéphane Depaepe: Évidemment l'idéal c'est de savoir synthétiser directement ce que ton interlocuteur t'a donné, lors de la discussion, parce qu'alors tu vas pouvoir faire un miroir immédiat, c'est-à-dire renvoyer à ton prospect ce qui l'attend et il sera automatiquement d'accord d'avancer avec toi.

Turning listening into commercial progress

[00:15:16] Camille de Meeûs: Résultat tu as atteint ton objectif, tu es plus heureux et ton prochain appel démarre dans de bonnes conditions. Donc en fait, tu seras un bon prospecteur, un bon développeur de marché, si tu sais utiliser ce que l'autre te dit pour aller de l'avant.

[00:15:29] Stéphane Depaepe: On résume.

[00:15:29] Camille de Meeûs: C'est parti!

[00:15:30] Stéphane Depaepe: Tu es fait pour la prospection si tu acceptes l'incertitude.

[00:15:34] Camille de Meeûs: Ce qui n'empêche pas de se mettre en état avant d'appeler, il faut toujours se préparer.

[00:15:38] Stéphane Depaepe: Si tu te connais suffisamment, que tu sais te comprendre.

[00:15:42] Camille de Meeûs: Car connais-toi toi-même est un préalable, cela te permettra de réguler ton boulot, être bien dans son corps et bien dans sa tête.

[00:15:49] Stéphane Depaepe: Si tu es curieux, que tu aimes comprendre, tu seras un bon chasseur.

[00:15:53] Camille de Meeûs: Beaucoup mieux que celui qui récite un pitch ou d'attendre le prospect qui vient. Si tu vas toi chercher les informations, et que tu as compris l'autre, tu vas vite trouver ce qui conviendra aux deux.

[00:16:03] Stéphane Depaepe: Si tu sais encaisser sans te fermer.

[00:16:06] Camille de Meeûs: En fait, tu aimes juste rebondir et jouer avec l'autre.

[00:16:09] Stéphane Depaepe: Si tu sais transformer une approche, a priori froide, preuve de ta crispation, en une approche chaude, preuve que tu es à l'aise et que tu sais maîtriser la situation.

[00:16:21] Camille de Meeûs: Cela veut simplement dire que tu as confiance en toi et que tu es toujours ouvert à apprendre de nouvelles techniques.

[00:16:26] Stéphane & Camille (ensemble): Alors à très vite chez PHCom...

[00:16:28] Stéphane Depaepe: Et bonne prospection!