• [00:00:00] Générique intro
• [00:01:11] Le script téléphonique, un cadre
• [00:01:35] Script téléphonique, guide conversation
• [00:01:51] Importance rendez-vous qualifiés
• [00:01:59] Différence lead et rendez-vous
• [00:02:34] Lead qualifié avec besoin
• [00:02:44] Méthode BANT expliquée
• [00:03:07] Types de rendez-vous
• [00:03:34] Objectif de l’appel
• [00:03:44] Structure d’un script
• [00:04:10] Préparation du script
• [00:05:41] Compétences nécessaires script
• [00:06:55] Approches stratégiques possibles
• [00:07:08] Compétences et attitudes clés
• [00:08:28] Concept de vérités vraies
• [00:09:16] Constat partagé
• [00:09:30] Vérité vraie partagée
• [00:09:32] Formulations engageantes
• [00:10:18] Exemples d’accroches
• [00:10:22] Questions engageantes
• [00:11:08] Phrases transition valeur
• [00:11:45] Obtenir un rendez-vous
• [00:12:17] Phrases rassurantes
• [00:12:55] Attitude à adopter
• [00:14:17] Le Junior sans tchatche
• [00:14:41] IA et ChatGPT
• [00:15:15] Résumé compétences clés
• [00:16:18] Adapter selon interlocuteur
• [00:16:36] Question qui fait mouche
• [00:16:57] Improvisation maîtrisée
• [00:17:03] Cap sur rendez-vous qualifié
• [00:17:07] Conclusion
• [00:17:43] Annonce série clients

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial", réalisée par PHCom dans le studio de "transforma bxl" à Bruxelles avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le podcast "Performance, Harmonie é Commercial" est destiné aux responsables marketing et vente ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients, pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be : P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un commentaire, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom point be.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] A bientôt.

Stéphane Depaepe: [00:01:07] Bonjour madame Harmonie.

Camille de Meeûs: [00:01:08] Bonjour Stéphane, ou Monsieur Performance, à toi de choisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:11] Va pour l'un, ou l'autre. Alors on a déjà parlé de motivation, d'intro percutante, de storytelling, de segmentation, il est temps d'y arriver, on parle aujourd'hui du script, le vrai, celui qui décroche le rendez-vous, le script qui fait mouche. En tout cas, c'est le sujet sur lequel on va se concentrer dans la mesure où un bon script devrait aussi permettre de vendre. Mais ici, d'abord et avant tout, visons comment organiser un rendez-vous.

Camille de Meeûs: [00:01:35] Le script téléphonique, qu'on se le dise, c'est l'arme redoutable, ou parfois il peut aussi être ridicule selon comment on s'en sert. Trop souvent, on pense que c'est juste un texte à lire, alors qu'en réalité, c'est un vrai guide de conversation, un appui ou bien même un cadre.

Stéphane Depaepe: [00:01:51] Un cadre qui rapporte. Parce que sans rendez-vous qualifiés, pas de business. Et d'ailleurs, posons-nous la question, c'est quoi un rendez-vous qualifié ?

Camille de Meeûs: [00:01:59] Excellent début. Cela implique aussi de bien le différencier par rapport à un lead. Un lead c'est une piste, un nom, un numéro, une entreprise, parfois un simple clic sur une page. On parle d'ailleurs de Marketing Qualified Leads ou MQL. Un rendez-vous qualifié, c'est un tout autre niveau, c'est la bonne personne, dans la bonne entreprise, avec un niveau d'intérêt suffisant pour discuter sérieusement. Pour autant que cela soit ce qui est attendu, on peut très bien définir qu'un rendez-vous qualifié, c'est simplement rencontrer la bonne personne dans la bonne entreprise, peu importe qu'il ait un besoin ou non.

Stéphane Depaepe: [00:02:34] Tout à fait. Et s'il a un besoin, alors on va parler de Sales Qualified Leads ou SQL. On a identifié le bon interlocuteur, on sait qu'il a un besoin, là, maintenant.

Camille de Meeûs: [00:02:44] Et pour les plus rigoureux, on parle même de BANT, ce qui veut dire Budget, Authority, Need et Timing. Il a un budget, il a l'autorité de signer, c'est lui qui décide, et il a un besoin du coup, là, c'est vraiment le bon moment, toutes les cases sont donc cochées. Mais attention, faut pas rêver non plus, tous les rendez-vous ne sont pas BANT au premier appel.

Stéphane Depaepe: [00:03:07] He oui! Bon, maintenant un bon rendez-vous peut être un rendez-vous de présentation, de challenge ou de compétition. En fait, l'important c'est de savoir ce que l'on vise, avant, d'écrire le script. On en a déjà parlé lors des épisodes précédents, un rendez-vous de présentation, ça peut-être un rendez-vous qualifié dans la mesure où il s'agit d'un rendez-vous avec la bonne personne, dans la bonne entreprise, il n'y a simplement pas de besoin actuellement. Par contre, c'est très important de pouvoir s'y positionner. Dans ce cadre-là, c'est aussi un rendez-vous qualifié.

Camille de Meeûs: [00:03:34] Et c'est là que ça commence. Qu'est-ce que je veux dire à la fin de cet appel ? Un rendez-vous exploratoire, une introduction à notre service, ou juste une autorisation de rappeler plus tard ?

Stéphane Depaepe: [00:03:44] Donc, première règle un script commence par son objectif. Ensuite, on déroulera les classiques : une bonne introduction pour capter l'attention, susciter l'intérêt. Une bonne phase exploratoire pour vérifier la pertinence de l'entreprise et de l'interlocuteur. Une bonne proposition qui fera le lien entre leur réalité et notre solution. Et on finit par une bonne action : fixer le rendez-vous et convenir d'une prochaine étape.

Camille de Meeûs: [00:04:10] Oui mais attention, on ne peut pas construire ça sur un coin de table, il faut vraiment une vraie préparation en amont.

Stéphane Depaepe: [00:04:15] Oui, oui, oui, oui. Ça commence par bien connaître son offre, sa maturité, son cycle de vie, son marché, ses concurrents. En fait, selon notre expérience, pour construire un bon script, il faut tenir compte de 7 éléments. Premier élément, le produit, le service : est-ce qu'il est complexe, simple, connu, pas connu. Deuxième élément, le cycle de vie : est-ce que c'est un produit en phase de lancement, de croissance, de maturité, en déclin? Troisième élément, l'entreprise : est-elle connue? Est-elle réputée? Quatrième élément, le profil de l'entreprise visée : est-ce que c'est une petite entreprise? Une PME? Une grande entreprise? Un gouvernement? Cinquième élément, les interlocuteurs : avec qui on va parler? On ne parle pas de la même manière à un responsable financier ou un responsable marketing ou un responsable IT. Même chose si c'est un manager, ou plutôt un chef de projet, ou un patron. Et donc, comme on disait avant, le but visé, les actions à atteindre, ça, ça reste l'élément clé sachant que, dans un script téléphonique, c'est d'abord et avant tout l'établissement d'un début de relation. Ça veut dire que la personne qui va le mettre en œuvre a aussi un rôle à jouer : est-ce un junior, un senior, un technico-commercial, quelqu'un qui a de la tchatche ? Est-ce qu'il maîtrise le produit ? Est-ce qu'il a l'habitude du secteur ? Ça, ce sont vraiment les 7 éléments dont il faut tenir compte avant de commencer à rédiger un script.

Camille de Meeûs: [00:05:41] Bon, d'accord, il y a 7 points, j'entends bien. Et j'ai bien entendu aussi tous les épisodes précédents du podcast : comment faire une bonne introduction, comment poser les bonnes questions, le storytelling, tout ça, tout ça... Mais à ce stade-ci, tout ça ne me dit toujours pas comment est-ce que je vais construire concrètement mon script ?

Stéphane Depaepe: [00:05:57] He bien je vais peut-être t'étonner, j'aurais tendance à dire "Laisse infuser", c'est-à-dire : laisse toi porter par toutes les informations qui ont été collectées à partir d'un bon briefing, quand on a posé toutes les questions en lien avec le produit et le marché. On peut aussi aller creuser, faire une analyse SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats). Quelles sont les forces qu'on voudra mettre en avant ? Quelles sont les faiblesses qu'il faut être prêt à défendre ? Quelles sont les opportunités des sujets à aborder ? Quelles sont les menaces éventuelles et donc les objections à anticiper ? On peut aussi faire une analyse PORTER, pour analyser l'environnement concurrentiel et valider si l'entreprise est effectivement attractive et s'il y a beaucoup de concurrents. Est-ce qu'il y a des nouveaux entrants ? Est-ce qu'il y a des produits de, ou des solutions de substitution ? Quel est le pouvoir de négociation avec les fournisseurs et les clients ? En fait, tout ça peut nous donner trois approches. Est-ce que j'ai une stratégie de domination par les coûts, une stratégie de différenciation, ou une stratégie de focalisation où je me concentre sur une seule niche ?

Camille de Meeûs: [00:06:55] Ok, donc tout ça te donnera une bonne infusion, très bien, mais toi tu vas faire un script qui ne va pas être le même que moi, si je le fais, on est différents. Est-ce que du coup il y a des compétences qu'il faut avoir pour construire "le bon script"? Est-ce qu'il y a une bonne manière de faire ?

Stéphane Depaepe: [00:07:08] Deux éléments : des compétences, un peu d'expérience, mais aussi des techniques. Et alors deuxième élément c'est les attitudes, que l'on peut traduire aussi en technique.

Camille de Meeûs: [00:07:16] Commençons par les compétences, auxquelles est-ce que tu penses ?

Stéphane Depaepe: [00:07:19] Alors je vois quatre compétences nécessaires. Tout d'abord c'est une bonne compréhension du client qui est visé : donc avoir une bonne connaissance du secteur d'activité, avoir une bonne connaissance des enjeux du métier, une bonne connaissance du vocabulaire qui est propre aux prospects. Et donc aussi une capacité à détecter les douleurs, les "pain point", les opportunités, ça impliquera évidemment de poser les questions mais, tout d'abord, il faut savoir quelle question va poser. Alors deuxième élément : c'est être très synthétique, très clair, savoir aller à l'essentiel, avec des messages clairs, court, concis, impactant, donc choisir les bons mots, et bien structurer son appel. Avec un petit parcours narratif, une bonne entrée en matière, une bonne exploration, une bonne proposition et une projection d'action. Troisième élément c'est : l'écoute commerciale, c'est à dire, anticiper les objections, formuler les bonnes questions ouvertes, prévoir les variantes selon la réaction du prospect, les différents scénarios. Et quatrième compétence pour toujours bien construire un script : c'est avoir le sens de la persuasion, que l'on peut intégrer dans le script. Ça veut dire, par exemple, mobiliser des éléments de preuves, des résultats concrets, des références. En fait, c'est ce que j'appelle les vérités vraies.

Camille de Meeûs: [00:08:28] Les vérités vraies, c'est un pléonasme ça, non? Ça veut dire quoi ?

Stéphane Depaepe: [00:08:31] Alors les vérités vraies, c'est celles sur lesquelles on est tous d'accord. Exemple de vérité vraie générale : un proverbe, "Un tiens vaut mieux que deux tu l'auras", "Tant va la cruche à l'eau qu'elle se brise". Alors, vérité vraie c'est aussi des statistiques : "Oui il y a plus de 11 millions d'habitants en Belgique hein? Et tu sais qu'en fait plus de 60 % des sites web sont, en Flandre ?". Autre vérité vraie : les lois "Ben vous êtes obligés de facturer la TVA", ou des lois scientifiques, action-réaction : "Tout corps plongé dans un liquide est... Trois petits points", tu vois, la logique c'est vraiment de pouvoir dire "C'est comme...blablabla". Et là tu es sûr que ton interlocuteur il sera d'accord, on a d'ailleurs un article sur le sujet, dans notre site web, où on répertorie les 10 vérités vraies directement applicables.

Camille de Meeûs: [00:09:16] Ok, donc je me rends compte qu'il faut vraiment avoir une bonne culture générale et trouver les vérités partageables. En fait, il faut cadrer les valeurs que nous avons, avec celles que l'autre possède également.

Stéphane Depaepe: [00:09:26] Exact, on parle aussi de constat partagé. En tout cas, on est d'accord sur le sujet, n'est-ce pas?

Camille de Meeûs: [00:09:30] Donc là, on vient de partager une vérité vraie ?

Stéphane Depaepe: [00:09:32] Et oui! Un autre truc c'est d'intégrer les formulations engageantes, c'est-à-dire orientées bénéfices !

Camille de Meeûs: [00:09:38] Tu as des exemples ?

Stéphane Depaepe: [00:09:39] Alors on peut distinguer différents cas selon le moment de l'entretien. Exemple : tu veux faire une bonne accroche, orientée bénéfice, l'objectif c'est quoi ? C'est de capter l'attention dès les premières secondes. Exemple : "Je vous appelle avec une idée concrète pour réduire vos coûts mobiles, dès ce trimestre, sans changer d'opérateur", ça peut passer. Autre idée, "Je me permets de venir vers vous car on vient d'aider une entreprise comme la vôtre à regagner 20 % de marge sur son stock dormant. Ça peut être un sujet?". Autre idée : "Vous gérez probablement déjà très bien votre flotte, mais je pense que vous pourriez gagner du temps et de la tranquillité". Ou encore "En deux minutes, je vous dis si ça vaut le coup pour vous, si c'est pas le cas, je raccroche, ok?"

Camille de Meeûs: [00:10:18] Ok pour l'intro, mais est-ce que tu as aussi des exemples de questions qui sont plus engageantes?

Stéphane Depaepe: [00:10:22] Oh oui, il y en a tout plein. Le but, c'est toujours d'avoir un dialogue, pas un monologue. Donc quand tu poses des questions, exemple, on peut continuer un petit peu avec différents sujets: "Quand avez-vous revu pour la dernière fois votre système de gestion de stock mobile" ou "Combien de temps ça vous prend aujourd'hui pour faire un reporting complet de vos coûts? Et si vous pouviez éliminer un irritants administratif dès ce mois, ça serait quoi?". Ou encore, la question que j'adore en fait : "Qu'est-ce qui est important pour vous à ce sujet?" ça tu reçois toujours un paquet d'informations, et ton interlocuteur se projette, est avec toi.

Camille de Meeûs: [00:10:56] Oui, et il y a aussi des formulations gagnantes à partir du moment où on a compris ce qui l'intéressera. C'est exactement ça, ce fameux moment où on va faire le lien entre la situation du prospect et votre solution.

Stéphane Depaepe: [00:11:08] C'est ce que j'appelle les phrases de transition vers la valeur. Et j'utilise volontiers le CSAQ, C.S.A.Q. Ça veut dire qu'en fait on a des caractéristiques qui signifient que ça apporte un avantage à son interlocuteur, et on termine par une question de validation. Exemple : "Chez PHCom on a des développeurs de marché senior, ce qui signifie que : ils sont capables de comprendre rapidement votre réalité et celle de vos prospects. L'avantage, c'est que la discussion est directement beaucoup plus ouverte avec le prospect, et c'est bien ça qui vous intéresse n'est-ce pas?", tu vois? CSAQ : une Caractéristique, Signifie que, l'Avantage est, et une dernière Question pour valider.

Camille de Meeûs: [00:11:45] Et, à la fin de l'entretien, comment est-ce qu'on fait alors pour obtenir un rendez-vous sans forcer, sans être hyper oppressant ? Est-ce qu'il faut toujours utiliser des formulations engageantes ?

Stéphane Depaepe: [00:11:54] Exemple : "On peut se caler quinze minutes cette semaine comme ça on peut voir si ça vaut le coup pour vous?". "Je vous propose un échange court. Si c'est pertinent, on avance, sinon on en reste là". "Ça ne vous engage à rien, simplement de faire connaissance ou simplement vous aurez une vision claire de ce que vous pourrez améliorer. Et est-ce que mardi ou jeudi vous conviendrait pour un premier échange? Sans engagement bien sûr!".

Camille de Meeûs: [00:12:17] Il faut savoir qu'il y a aussi des phrases qu'on peut utiliser systématiquement. J'en connais qui ont leurs petites habitudes...

Stéphane Depaepe: [00:12:23] Et oui, des petites phrases qui rassurent, qui engagent. L'objectif, de manière générale, c'est de pouvoir faire baisser les défenses, fluidifier le dialogue. Donc évite le jargon, évite le "bla bla bla", donne juste des chiffres, du concret. Exemple du style : "C'est vous qui décidez de ça, si ça vous parle, ou pas. Je vous laisse juge, je vous montre, vous voyez si c'est utile, je ne vends rien par téléphone, je propose juste un peu un éclairage". Pour rappel, à ce moment-là on est à un moment où on doit arriver à, ensemble, prendre une décision pour aller plus loin.

Camille de Meeûs: [00:12:55] Autre chose à propos des formules engageantes, il y a toujours des phrases que le commercial utilise et ne s'en rend même plus compte. Exemple : "Juste un petit rendez-vous hein ? Cela ne vous engage à rien", et ça, bah ça fait flop car ce sont des phrases qui sont réchauffées, toutes servies de la même manière. Le commercial n'est même plus conscient qu'il les utilise, cela devient vraiment un vilain automatisme. En résumé, c'est bien les techniques, mais il y a aussi, et surtout, l'attitude de celui qui appelle. On ne sait pas mettre cela dans le script ?

Stéphane Depaepe: [00:13:20] Et si! On peut même intégrer les attitudes dans le script, en tout cas on peut orienter drastiquement le discours autour de trois éléments clés de l'attitude en fait. Premier élément, l'empathie : ça veut dire le centrage vers le client, évite un script sur ton entreprise, sur ta solution mais mets-toi dans la peau du prospect, qu'est-ce qu'il gagne à m'écouter pendant 30 secondes ? En y réfléchissant bien, on peut intégrer ça dans le script. Deuxième élément c'est l'honnêteté, le naturel : évite les phrases marketing creuses, évite les fausses promesses, utilise un langage qui est oral, humain, crédible. Exemple : "J'imagine que, vous aussi, comme de nombreux facilities managers, vous cherchez à vous faciliter la vie?", ça c'est humain. Troisième élément la simplicité et l'adaptabilité : tout ce que tu écris doit pouvoir être lu à voix haute... Et pas lu dans ta tête. Donc laisse de la place, aussi, à l'improvisation, maîtrisée, et à tous les rebonds que tu peux avoir.

Camille de Meeûs: [00:14:17] Si je suis en junior, ou si je n'ai pas la tchatche comme toi Monsieur Performance, je fais comment ?

Stéphane Depaepe: [00:14:22] Ben tu fais mieux. Tu fais mieux parce que tu te prépares, parce que tu te structure, parce que tu poses les bonnes questions, parce que tu te projette. Alors un bon script, c'est pas du blabla, c'est juste de l'intelligence commerciale mise en mots. Et je sais que tu es une bonne commerciale, et donc tu as le temps de te préparer.

Camille de Meeûs: [00:14:37] En parlant d'intelligence, est-ce qu'on peut parler de l'IA? On utilise ChatGPT du coup ?

Stéphane Depaepe: [00:14:41] Ouais - Rires - tu me sens un petit peu plus frais là-dessus. Alors, effectivement si tu donnes la bonne info à l'IA, elle va pouvoir te sortir quelque chose. Pour autant que tu saches corriger parce que sinon ça va être du pur "blabla commercial qui pue", je les repère à 100 lieues.

Camille de Meeûs: [00:14:57] Ouais, c'est vrai qu'il faut faire attention. Bon, on résume, pour écrire un bon script il faut : un, comprendre son client cible. Deux, aller à l'essentiel. Trois, savoir persuader. Quatre, anticiper les réactions. Et surtout, en cinquième point, écrire pour parler et surtout pas pour lire.

Stéphane Depaepe: [00:15:15] Et comme on disait, ça demande une attitude. L'attitude d'un commercial centré client, c'est à dire empathique, honnête, adaptable, tout ce qu'on vient de dire juste avant. Pas d'esbrouffe, pas de baratin, de la sincérité, on peut l'écrire à l'avance, mais il faudra le faire vivre pour de vrai. Aussi un poil d'humour peut-être, ça peut aider mais ça dépend vraiment la personne. Si tu écris un script avec de l'humour et que celui qui l'utilise n'y adhère pas, c'est perdu d'avance. Bon allez, assez parlé de théorie, un exemple : disons que je vends de la téléphonie mobile, aux entreprises, pas super sexy hein ?

Camille de Meeûs: [00:15:45] Ah non! Et pourtant, le responsable IT ou achats qu'on appelle, c'est son quotidien à lui. À priori, ça devrait l'intéresser, mais comme il reçoit huit appels par semaine sur le sujet, il en a ras le bol aussi, donc il faut y arriver autrement.

Stéphane Depaepe: [00:15:57] Exactement. Et donc on commence par anticiper l'objection classique dès l'introduction. "Bonjouurr", ben ça, vous l'entendez déjà, ça passe pas le "Bonjouurr". Donc, le bon bonjour : "Bonjour, je sais que vous êtes très sollicité sur le sujet, raison de plus pour être direct, on propose une plateforme qui vous redonne le contrôle sur votre flotte mobile en deux clics".

Camille de Meeûs: [00:16:18] Et on s'adapte selon l'interlocuteur. Par exemple, un responsable IT ce qu'il veut, c'est gagner du temps et avoir une intégration facile. Pour un Facility Manager, lui, il sera plutôt intéressé par moins de souci pour les utilisateurs. Et pour le responsable achat, ce que lui cherche, c'est une économie garantie sans contrat long.

Stéphane Depaepe: [00:16:36] Donc on s'adapte. Et la fameuse question qui fait mouche avec une touche de vérité vraie, exemple : "Selon les statistiques, les sociétés qui ont un meilleur tarif télécom sont celles qui les revoient tous les 18 mois en moyenne. Depuis quand avez-vous revu votre tarification mobile pour en diminuer les frais ?"

Camille de Meeûs: [00:16:51] Mais attention, même le meilleur script n'existe pas sans improvisation maîtrisée.

Stéphane Depaepe: [00:16:57] Voilà, c'est-à-dire que l'appelant doit pouvoir rebondir, écouter, ajuster son discours tout en gardant le cap.

Camille de Meeûs: [00:17:03] Et ce cap, c'est quoi ? Et ben c'est le rendez-vous qualifié. C'est toujours ça l'objectif premier.

Stéphane Depaepe: [00:17:07] Donc on re re re résume : un script, c'est une bonne structure, pas une prison. Il doit être écrit pour parler à l'autre, pas pour se faire plaisir. Il doit respecter l'objectif visé, il doit être testé, ajusté et vécu.

Camille de Meeûs: [00:17:21] Et surtout, il doit être incarné. Parce que vous êtes la voix de votre entreprise, et c'est votre humanité plus que vos phrases qui donnent envie qu'on vous écoute.

Stéphane Depaepe: [00:17:30] Et dans le prochain épisode, et bien on parlera de comment bien argumenter, parce que c'est là que tout se joue, dans la capacité à faire le lien entre leurs besoins et votre solution.

Camille de Meeûs: [00:17:39] Avec tact, écoute et un soupçon de performance.

Stéphane Depaepe: [00:17:42] Et beaucoup d'harmonie.

Michel Godart: [00:17:43] Stéphane, Camille, puisqu'on parle de voix, d'entreprendre et d'entreprise, et bien on a une bonne nouvelle pour les auditeurs et auditrices. Nous avons, dans ces podcasts, une série qui s'ajoute. Avec quoi? Avec la voix de nos clients, les clients de PHCom qui vont partager leur vécu, leur histoire, leur expertise, leurs échecs et leurs réussites surtout, pour vous donner et vous inspirer encore plus d'astuces dans le commercial et dans le marketing. Alors, faites-nous plaisir, allez sur la chaîne YouTube de PHCom également, faites un like, un partage, commentez. Et puis vous allez voir que dans la chaîne YouTube, sur les vidéos, vous avez une petite roue qui permet d'activer les sous-titres, et bientôt, on a déjà commencé pour un ou deux épisodes, on va vous rajouter les sous-titres d'abord en néerlandais. Puisque nos articles, même si le podcast est parlé en français, sont soumis avec une transcription en néerlandais, en anglais et en français. Et bien vous retrouverez ça dans les sous-titres de la vidéo. Et on va, je pense Stéphane, ajouter aussi l'espagnol et l'allemand. À tous et à toutes à très bientôt, et puis abonnez-vous au podcast, merci pour votre écoute !