• [00:01:11] Introduction au sujet : les personnes de contact, avec qui discuter ?
• [00:01:24] Des scripts
• [00:01:37] Être prêt·e et organisé·e
• [00:01:45] Les fiches persona : c'est quoi et comment faire ?
• [00:02:07] Adapter le discours et le script
• [00:02:13] Les SONCAS
• [00:02:35] L'écologie et l'environnement
• [00:02:51] Habitudes et habitudes de la fonction : se préparer aux objections
• [00:03:02] Le C-Level : faire évoluer la fiche persona
• [00:03:15] Préparer ce qu'on va dire
• [00:03:26] Qualifier les entreprises intéressantes
• [00:03:51] Rendez-vous de présentation, de challenge et de compétition
• [00:04:32] Identifier les mots-clés, avec des exemples
• [00:05:14] Comment trouver les bonnes personnes ?
• [00:05:46] Collecter les cartes de visite lors des événements et des sessions de networking
• [00:06:04] Passer par un·e collègue
• [00:06:14] Se préparer mentalement et de manière organisée
• [00:06:52] Toujours être prêt·e à écouter et à savoir rebondir (formations ImproTraining)
• [00:07:04] Organisation pratique : des recommandations ?
• [00:07:20] Un bon CRM
• [00:07:27] Préparer ses prochains appels
• [00:07:30] Clôture et prochain sujet du podcast

Stéphane: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Performance et Harmonie réalisée par PHCom dans le studio de transforma à Bruxelles avec l'aide technique de The Podcast Factory Org.

Nadia: Le podcast Performance et Harmonie est destiné aux responsables marketing et vente ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane: Nous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

Nadia: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point Be, P H C O M et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom point be.

Nadia: A bientôt.

Stéphane: Hello Madame Performance.

Nadia: Bonjour Monsieur Harmonie.

Stéphane: Après avoir parlé des fichiers, il est temps de parler aussi des personnes de contact, qui peuvent d'ailleurs aussi faire partie de la constitution d'un fichier.

Nadia: Oui, donc on a trouvé les entreprises, il faut maintenant trouver les bonnes personnes avec qui discuter et réfléchir à que leur dire.

Stéphane: On parlera de script.

Nadia: Disons que pour la prospection le script est effectivement un élément clé qu'on peut aborder un petit peu aujourd'hui. Mais, pour construire un script complet et détaillé, il vaut mieux se préparer. Et de cela, on peut parler aujourd'hui.

Stéphane: Si on sait où on va, à qui il faut parler, et que lui dire: on a déjà une bonne base.

Nadia: Oui, pour autant qu'on soit prêt mentalement et aussi, il faut être très bien organisé.

Stéphane: Donc on a dit qu'on ne parlait pas de script en détail aujourd'hui, mais il faut quand même avoir une ligne de conduite. A ce sujet, une bonne pratique, ce sont les fiches persona: c'est quoi et comment faire?

Nadia: Les fiches personas, c'est quelque part le bon profil dans l'entreprise, de la personne qui sera notre interlocuteur clé: soit le décideur, un influenceur, ou peut être un sponsor ou encore un prescripteur.

Stéphane: La fiche persona, tout autant que les segments, nous permettent donc d'adapter un discours, un script.

Nadia: Oui. Par exemple, un des points clés, c'est aussi qu'est-ce qui va pousser votre acheteur à vous écouter et acheter ? Le Soncas, par exemple?

Stéphane: Donc SONCAS, si le moteur d'achat de la personne c'est la sympathie, l'orgueil, ou la recherche de la nouveauté, ou encore s'il est plutôt en recherche de commodité, de facilité, ou de gain d'argent, ou encore de sécurité.

Nadia: Et n'oublie pas l'écologie, l'environnement.

Stéphane: Juste. Alors, dans la fiche persona, on devrait aussi retrouver les types de fonctions, les types de compétences, éventuellement l'expérience professionnelle, sa capacité à décider, l'âge de l'interlocuteur.

Nadia: Oui, ses habitudes et surtout les habitudes de sa fonction.

Stéphane: Oui, un grand classique c'est effectivement dans une telle fonction, on a l'habitude de dire "non à", donc les objections, on peut les préparer donc.

Nadia: Oui, et selon la taille de la société, le fameux C-Level.

Stéphane: Oui, qu'est-ce qui passe bien, qu'est-ce qui ne passe pas bien, qu'est-ce qu'on va découvrir au fur et à mesure de nos expériences de prospection? Cela va influencer la fiche persona qu'il faudra faire évoluer

Nadia: C'est ça! Donc en fonction du type d'entreprise, de son segment, du profil de personnes, il y aura des choses à dire et une manière de le dire.

Stéphane: Ça, c'est le deuxièmement, que va-t-on lui dire?

Nadia: Le but du téléphone, je le rappelle, c'est d'abord de qualifier ses entreprises d'intéressantes, d'intéresser son interlocuteur en suffisance pour, si c'est le bon moment, obtenir un rendez-vous, une première rencontre.

Stéphane: Donc il faut donc énumérer les bonnes raisons pour lesquelles se rencontrer. Ça peut être la curiosité, ça peut être la nécessité de résoudre un problème, satisfaire une envie, ou encore l'obligation d'avoir une offre supplémentaire.

Nadia: Oui, en t'entendant Stéphane, cela permet de faire la différence entre les trois types de rendez-vous: le rendez-vous de présentation, de challenge, de compétition.

Stéphane: Oui! Donc présentation: la société est intéressante, ça vaut la peine de la rencontrer, c'est le bon profil. Challenge: il y a un problème qui a été identifié, il y a une envie qui a été identifiée, bref il y a un besoin. Compétition: il faut pouvoir remettre une offre. Donc, soit c'est une société dans laquelle il y a un projet, soit il y a un potentiel de projet. Prenons quelques exemples: Ok, j'approche une PME pour proposer par exemple des services de consultance en organisation, c'est donc au patron qu'on va s'intéresser, alors qu'il a déjà évidemment ses habitudes, quels sont les mots-clés qui voudraient entendre?

Nadia: Selon moi, c'est performance, croissance, rentabilité, compétitivité, risques, réputation et aussi organisation des équipes.

Stéphane: Ok, j'approche un directeur financier, c'est quoi ses mot-clés? Qu'est-ce qu'il a envie de percevoir?

Nadia: Bah je parlerais plutôt de gestion financière, de coûts, de rapport, optimisation, décision, compétitivité, KPI.

Stéphane: Même exercice pour un marketer?

Nadia: Stratégie marketing, recherche de marchés, analyse de données, ventes, notoriété de la marque, concurrence et aussi le lead generation.

Stéphane: Un DRH?

Nadia: Et là, je dirais gestion des employés, formation et développement personnel, développement des talents, conformité, bien-être, productivité, avantages extra-légaux, amélioration des efficacités, avantages.

Stéphane: Donc on sait à qui parler, on sait grosso modo les mots-clés qu'on va pouvoir utiliser, mais je reviens sur ma question du début: comment les trouver?

Nadia: Alors si tu as la société, tu peux trouver le patron dans la BCE.

Stéphane: Oui, la banque centrale des entreprises effectivement, il divulgue le nom des responsables. LinkedIn, même chose?

Nadia: Oui, tu peux aller sur LinkedIn, tu peux trouver leurs compétences, leurs fonctions, depuis quand ils sont dans l'entreprise, leur historique aussi: d'autres entreprises où ils ont peut-être travaillé.

Stéphane: Il existe des DB avec les noms des personnes.

Nadia: Ça existe chez PHCom, par exemple.

Stéphane: Je m'en doutais! Un bon truc aussi, c'est de collecter les cartes de visite lors des événements, lors des networking.

Nadia: Alors "Lusha" ça c'est un petit truc aussi qui marche bien: un plugin LinkedIn. Trouver son chemin dans l'entreprise à partir de la réception, ça aussi c'est un bon truc: elle donnera un numéro de téléphone direct, par exemple.

Stéphane: Oui, ou alors on a un numéro d'un collègue, on appelle et l'air de rien, on reçoit les informations de la bonne personne de contact.

Nadia: Exactement Stéphane, on a quand même pas mal de choses à notre disposition.

Stéphane: Donc on a une liste de sociétés, on sait qui il faut appeler, on sait ce qu'il faut lui dire plus ou moins. On l'a trouvé par X ou Y raison. Et tu disais qu'il faut se préparer mentalement et de manière organisée.

Nadia: Ben oui! Une bonne organisation, une préparation mentale, comme par exemple débuter chaque journée dans les meilleures conditions et créer un environnement de travail agréable. Quelques recommandations comme, par exemple, être frais et dispo afin d'avoir l'énergie et la bonne humeur. Sourire, sourire, sourire: n'hésitez pas à mettre un miroir devant vous pour vous voir sourire. Se rappeler une bonne expérience, par exemple, se rappeler votre dernière vente, une chouette entrevue avec un prospect.

Stéphane: Alors un bon petit truc aussi, c'est toujours être prêt à écouter et à savoir rebondir sur ce que l'autre va donner. Ça, c'est typiquement les formations que l'on peut donner avec ImproTraining.

Nadia: Oui, elles sont super les formations ImproTraining.

Stéphane: Au niveau de l'organisation pratique, quelques recommandations Nadia?

Nadia: Oui, il faut bien sûr s'assurer que le bureau soit bien rangé et dégagé, se préparer une boisson, un jus, une eau ou autre choses. Préparer de quoi écrire, ainsi que des feuilles de brouillon, préparer son casque, plus évidemment un second écran, c'est bien plus pratique.

Stéphane: J'imagine un bon CRM qui permet de tracer toutes les informations au fur et à mesure?

Nadia: On ne peut plus s'en passer aujourd'hui.

Stéphane: Préparer ses prochains appels à faire?

Nadia: Non plus!

Stéphane: Préparer bien toutes les informations dont on a besoin en rapidité avec vitesse. On doit pouvoir avoir accès aux supports, plan de prospection, informations de l'entreprise, brochures, etc. Ayez toutes ces informations claires et nettes en tête. Le sujet de notre prochain podcast?

Nadia: Comment faire une bonne Intro.

Stéphane: Merci, à bientôt