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Stéphane Depaepe

Votre méthode de prospection

Par Stéphane Depaepe, le 15.04.2011

Une méthode de prospection adaptée au profil de client potentiel.

Un marché étroit ou large ? Le nombre d’entreprises en Belgique est important :
8.800 entreprises entre 20 et 49 personnes, 2.400 entre 50 et 99.
 
Ensuite, de 100 à 250 personnes, le chiffre tombe à 1.400, 480 jusqu’à 499 personnes, 200 de 500 à 999 personnes et seulement 150 entreprises de plus de 1.000 personnes
 
En comptant les micro-entreprises, 80% des travailleurs sont actifs dans des PME. Les recoupements entre entités sont nombreux. Les centres de décisions sont centralisés ou dé-centralisés. Chaque structure à son mode de fonctionnement.
 
Pour ses clients, PHCom concentre ses efforts de prospection vers les entreprises de plus de 20 personnes. Et dans ces segments de marchés, la manière de prospecter et de vendre est encore bien différente selon la taille de l’entreprise.
 
La première étape consiste à identifier la bonne personne selon le produit ou service proposé : le dirigeant d’une petite PME, le niveau de direction d’une moyenne entreprise, le management de grandes entreprises, ou le spécialiste en la matière… chaque cas est distinct et demandera une approche commerciale appropriée.
 
C’est le rôle d’un développeur de marché : savoir adapter son approche commerciale et son discours de prospection selon le client visé.
 
Et dès que l’on veut rentrer dans les grandes entreprises, il s’agit d’être très pointu.
 
Par la suite, choisir les bons canaux de communication sera aussi clé, nous en parlerons dans un prochain article.

Posté dans Data Base management - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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