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Stéphane Depaepe

Votre prospect se refroidit...réchauffez le en visioconférence

Par Stéphane Depaepe, le 11.12.2020

 

Vous trouverez ci-dessous 5 conseils et astuces pour réussir votre processus de vente avec la vidéoconférence.

 

 

Avec l’hiver et son virus, les responsables du new business sont confrontés à des conditions difficiles. Le nombre de nouveaux clients et de contrats signés est impacté par cette nouvelle réalité qui dure … cela implique de mettre au point de nouvelles approches de vente intégrant l’incontournable vidéoconférence!

La clé d'une bonne vente interentreprises est le développement d'une bonne relation de confiance.

Comme on évite les rencontres physiques, nous dépendons de la vidéoconférence pour développer cette relation avec de nouveaux prospects. Le développement d'une relation personnelle par le biais d'une webcam nécessite une méthodologie spécifique pour réussir.

Cela implique que si vous avez l’occasion d’initier de nouvelles relations, (via de l’inbound ou de l’outbound marketing) dès qu’une porte est ouverte...c’est à vous d’occuper la pièce. Si vous n’avez pas assez de portes ouvertes, demandez-nous comment faire !

Nous décrivons ici brièvement le processus à suivre dès qu’un contact est établi (la porte ouverte) et qu’il s’agit de transformer ce contact en relation (occuper la pièce) et en client (on refait la décoration ensemble😉).

Pour y arriver, voici les 5 conseils et astuces menant à la vente dans un environnement digitalisé, via des réunions en ligne, pour des ventes en B2B.

 

Gérez le CYCLE

Les contacts en conférence sont plus courts et le climat parfois moins chaleureux. C'est pourquoi nous vous conseillons de multiplier les contacts afin de gagner la confiance. Le processus de vente pourrait sembler plus long par le nombre de contacts mais c’est à vous d’en gérer le timing dans le temps.

Nous sommes tous habitués à faire plus de réunions sur une semaine qu’avant (au temps où on se déplaçait pour se voir)...donc profitez-en et définissez chacun des contacts possible, leurs contenus, leurs objectifs et les conditions avant de passer au contact suivant

☝️Préparez TERRAIN

Lorsqu'un prospect exprime son intérêt pour une rencontre par vidéoconférence, envoyez le lien d'invitation.

Dans un courrier d'accompagnement, demandez si vous pouvez envoyer plus d'informations avant le début de la réunion. En fait, vous entamez déjà une première conversation.

Pour construire la confiance personnelle, invitez votre prospect via LinkedIn et partagez ainsi votre profil avant votre rencontre.

Reconfirmez le rendez-vous quelques jours avant (surtout pas la veille)

⚙️Maîtrisez la TECHNIQUE

Le jour de la vidéoconférence, il est important que tous les aspects techniques soient au point:

  • Y a-t-il une bonne connexion internet ?
  • L'image est-elle bonne ?
  • La pièce est-elle en ordre?
  • Puis-je partager mon écran ?
  • Les présentations sont-elles prêtes ?
  • L'écran est-il à la hauteur des yeux avec la caméra au centre ?
  • Suis-je à l’heure?

👥Entrez en RELATION personnelle

Décoincez la situation rapidement.
Vous êtes dans son bureau et lui dans le vôtre… bref, vous partagez déjà quelque chose de très intime.


Passez au tutoiement au bon moment pour accélérer la relation personnelle tout en restant professionnel.

Gérez le TIMING

Respectez l’heure de début et de fin, ne débordez pas. Le but de la première vidéoconférence n'est pas de vendre, mais d'initier l'étape suivante c’est à dire un 2ème, 3ème ou même une 4ème contact. Pensez-y au moment où vous définissez le script de vos vidéoconférences et y associant un objectif précis à chacune.


Il est important que ces contacts puissent se succéder dans le timing que vous aurez en tête mais qui, finalement, sera décidé ensemble.


Vous voulez approfondir ces sujets et adapter votre approche commerciale sur vos marchés?

👉 Découvrez le trajet de conseil-formation correspondant ici 👈

Au plaisir de contribuer aux succès de vos prochaines visioconférences...

Posté dans Commercial Efficiency - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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Stéphane Depaepe

Les bonnes questions pour vendre

Par Stéphane Depaepe, le 15.05.2020
Les bonnes questions pour vendre

Les meilleurs vendeurs sont ceux qui parlent le moins mais qui parlent juste. Une bonne écoute est donc primordiale. Ainsi, en prospection comme en vente, il faut savoir poser les bonnes questions.

A la suite de multiples formations organisées avec des vendeurs issus de divers domaines, nous avons synthétisé ce qui caractérise une bonne question :

  • Elle n’est pas « gratuite »
  • Elle porte sur ce qu’on n’est pas supposé savoir
  • Elle stimule le prospect et lui donne envie d’en savoir plus
  • Elle indique l’orientation de la conversation
  • Elle soulève les pièges qui pourraient empêcher la vente de se réaliser
  • Elle ouvre la réflexion de l’interlocuteur dans une continuité et dans un véritable échange
  • Elle est donc logique

Plus concrètement, les bonnes questions que poseront un vendeur permettent de trouver les motivations du prospect :

  • argumenter en fonction des besoins du prospect
  • gagner du temps en allant à l’essentiel: ce que veut le prospect !
  • avoir des arguments répondant aux objections du prospect
  • conclure sans forcer la vente

Ces quelques éléments de techniques de vente et de prospection ne doivent certainement pas vous faire oublier l’essentiel : c’est en s’intéressant véritablement, avec sincérité à l’autre que la relation et la vente s’établissent.

En vente par téléphone, en vente face to face, en téléprospection, télémarketing,… soyez vrai !

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Stéphane Depaepe

Comment mener une visio conférence

Par Stéphane Depaepe, le 25.03.2020
Comment mener une visio conférence

De plus en plus utilisée, la visioconférence à ses bonnes pratiques...les voici:

Les 8 règles d'étiquette de la vidéoconférence

  1. Soyez courtois avec les autres participants (et nommez-les)
  2. Parlez clairement (et allez à l'essentiel)
  3. Maintenir les mouvements du corps au minimum
  4. Bougez et faites des gestes lents et naturels (et montrez vos mains)
  5. Maintenez le contact visuel en regardant la caméra (et souriez) 
  6. S'habiller correctement (et soigner son environnement)
  7. Faites en sorte que la session soit animée (qui la guide?)
  8. Soyez vous-même et amusez-vous !

Les 7 choses à ne pas faire en matière de vidéoconférence

  1. Ne faites pas de sons distrayants
  2. Ne criez pas
  3. Ne faites pas de mouvements qui peuvent distraire
  4. N'interrompez pas les autres orateurs
  5. Ne faites pas d'aparté et n'en profitez pas pour lire vos mails
  6. Ne portez pas de bijoux "bruyants".
  7. Ne pas couvrir le microphone (si vous toussez, coupez le micro)

Adapté de la Source : St. Leo University Office of Information Technology

 

Diverses solutions de meeting virtuel existent:

  • Hangout (solution de Google...celle que je préfère)
  • Wildix (nous pouvons créer un espace “pro” pour vous si vous le désirez)
  • Pour les fans de microsoft: Skype for business, Teams (office 365)
  • Pour les fans d’Apple: Facetime.
  • Webex, Zoom (https://zoom.us/download)...

N'oubliez pas que vous avez la possibilité de partager des écrans, des documents (idéalement adaptés à la présentation sur écran) et de chatter pour confirmer des propos, poser des questions, partager des liens URL... 

Et surtout: mettez-vous d'accord sur la suite: qui fait quoi et pour quand???

 

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Stéphane Depaepe

Les vérités vraies au service de la vente

Par Stéphane Depaepe, le 07.02.2017
Les vérités vraies au service de la vente

Avant d’arriver à un accord final avec un nouveau client, il convient de développer la relation avec celui qui n’est encore que prospect.
Au plus il y a d’accords, au mieux évoluera la confiance avec le prospect.

En partageant des avis étayés par ce que nous appellerons des Vérités Vraies, les deux parties trouveront aisément de multiples mini-accords.

 

Alors dans un processus commercial, où peut-on trouver ces vérités vraies sans risquer les polémiques ? En voici 10 certaines et 4 éventuelles :

Vérités Vraies Générales :

  1. Dans les proverbes. Exemples: Un tien vaut mieux que deux tu l’auras, Tant va la cruche à l’eau qu’elle se brise...
  2. Dans les statistiques: Il y a plus de 11 millions d’habitant en Belgique, Plus de 60% des sites web viennent de flandres
  3. Dans les lois: Vous devez facturer la tva
  4. Les lois scientifiques: Action / réaction, tout corps plongé dans un liquide...
  5. La logique pure: Si vous n’avez pas de contrat, c’est que vous voulez restez libre.
  6. Les valeurs partagées dans un domaine spécifique: au moins on demande d’administration au vendeur, au mieux il se sent
  7. Les bonnes pratiques de management: il faut augmenter le nombre d’offres pour vendre plus, des objectifs SMART sont nécessaires pour des collaborateurs
  8. Des logiques mathématiques
  9. Les évidences, le bon sens
  10. Le miroir: en faisant ressortir les propres vérités émises par le client


Quelques vérités éventuellement partageables :

  1. Le partage de valeurs
  2. Les citations
  3. Des références partagées
  4. Des croyances communes

 

Selon l’interlocuteur et la manière de les présenter, l’usage des vérités vraies ou partagées renforcera la relation de confiance et par là, les chances de vendre.

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Stéphane Depaepe

Formation : Une bonne introduction commerciale

Par Stéphane Depaepe, le 15.01.2010

L’objectif premier d’une introduction commerciale est de faire parler le prospect. Pour cela, il faut créer une ambiance propice à la discussion et surtout, il faut éveiller au plus vite son intérêt. Votre objectif : vendre la finalité de la rencontre.

  • L’introduction doit être courte, dynamique et séduisante.
  • L'attitude doit être pleine d’assurance et de conviction.
  • Rappelez-vous le principe des 4 X 20 : les 20 premiers mots, les 20 premières centimètres, les 20 premiers gestes, les 20 premières secondes. On n‘a jamais une deuxième occasion de faire une première bonne impression.
  • Enfin, si vous voulez réussir votre introduction, terminez la bien et ouvrez la discussion par une première question séduisante qui ouvrira la discussion.

Quelques tips en téléprospection :

  • Moduler sa voix, le rythme, les intonations
  • Sourire (cela se ressent également en télémarketing)
  • Utiliser des personnes de référence
  • Nommer l’interlocuteur et s’assurer de sa fonction
  • Vérifier la disponibilité de l'interlocuteur
  • Ne vous excusez pas
  • Rassurer votre prospect en lui donnant la raison de votre appel

Quelques tips en rendez-vous commercial :

  • Détender l’atmosphère (ice break)
  • Occuper l'espace
  • Donner votre carte de visite mais évitez, à ce stade de remettre de la documentation
  • Connaisser votre introduction par cœur, cela vous permettra de penser à la meilleure manière de lui donner vie
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