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Vous trouverez ci-dessous 5 conseils et astuces pour réussir votre processus de vente avec la vidéoconférence.
Avec l’hiver et son virus, les responsables du new business sont confrontés à des conditions difficiles. Le nombre de nouveaux clients et de contrats signés est impacté par cette nouvelle réalité qui dure … cela implique de mettre au point de nouvelles approches de vente intégrant l’incontournable vidéoconférence!
La clé d'une bonne vente interentreprises est le développement d'une bonne relation de confiance.
Comme on évite les rencontres physiques, nous dépendons de la vidéoconférence pour développer cette relation avec de nouveaux prospects. Le développement d'une relation personnelle par le biais d'une webcam nécessite une méthodologie spécifique pour réussir.
Cela implique que si vous avez l’occasion d’initier de nouvelles relations, (via de l’inbound ou de l’outbound marketing) dès qu’une porte est ouverte...c’est à vous d’occuper la pièce. Si vous n’avez pas assez de portes ouvertes, demandez-nous comment faire !
Nous décrivons ici brièvement le processus à suivre dès qu’un contact est établi (la porte ouverte) et qu’il s’agit de transformer ce contact en relation (occuper la pièce) et en client (on refait la décoration ensemble😉).
Pour y arriver, voici les 5 conseils et astuces menant à la vente dans un environnement digitalisé, via des réunions en ligne, pour des ventes en B2B.
⏳Gérez le CYCLE
Les contacts en conférence sont plus courts et le climat parfois moins chaleureux. C'est pourquoi nous vous conseillons de multiplier les contacts afin de gagner la confiance. Le processus de vente pourrait sembler plus long par le nombre de contacts mais c’est à vous d’en gérer le timing dans le temps.
Nous sommes tous habitués à faire plus de réunions sur une semaine qu’avant (au temps où on se déplaçait pour se voir)...donc profitez-en et définissez chacun des contacts possible, leurs contenus, leurs objectifs et les conditions avant de passer au contact suivant
☝️Préparez TERRAIN
Lorsqu'un prospect exprime son intérêt pour une rencontre par vidéoconférence, envoyez le lien d'invitation.
Dans un courrier d'accompagnement, demandez si vous pouvez envoyer plus d'informations avant le début de la réunion. En fait, vous entamez déjà une première conversation.
Pour construire la confiance personnelle, invitez votre prospect via LinkedIn et partagez ainsi votre profil avant votre rencontre.
Reconfirmez le rendez-vous quelques jours avant (surtout pas la veille)
⚙️Maîtrisez la TECHNIQUE
Le jour de la vidéoconférence, il est important que tous les aspects techniques soient au point:
👥Entrez en RELATION personnelle
Décoincez la situation rapidement.
Vous êtes dans son bureau et lui dans le vôtre… bref, vous partagez déjà quelque chose de très intime.
Passez au tutoiement au bon moment pour accélérer la relation personnelle tout en restant professionnel.
⏱Gérez le TIMING
Respectez l’heure de début et de fin, ne débordez pas. Le but de la première vidéoconférence n'est pas de vendre, mais d'initier l'étape suivante c’est à dire un 2ème, 3ème ou même une 4ème contact. Pensez-y au moment où vous définissez le script de vos vidéoconférences et y associant un objectif précis à chacune.
Il est important que ces contacts puissent se succéder dans le timing que vous aurez en tête mais qui, finalement, sera décidé ensemble.
Vous voulez approfondir ces sujets et adapter votre approche commerciale sur vos marchés?
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Au plaisir de contribuer aux succès de vos prochaines visioconférences...
PHCom & Pricing Pact vous convient à 2 webinaires gratuits d’une heure pour impacter favorablement le chiffre d’affaires et la rentabilité de vos produits et/ou services en B2B.
Ces 2 webinaires introduisent chacun à un cycle de formation constitué de 2 trajets de 3 modules de 2 heures, en ligne ou en présentiel.
A qui cela s’adresse? Commerciaux, Responsables financiers, Patrons …, ces webinaires vous conviendront que si vous vendiez des produits, services ou software à des entreprises (B2B).
Le 20/8 à 11h
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Le 27/8 à 11h Comment (ne pas) négocier son prix et créer de la valeur ? |
La plupart des entreprises pensent avant tout à revoir leurs coûts pour préserver leur rentabilité mais, saviez-vous qu'une optimisation des prix peut avoir tout autant d'impact voire plus ? Au cours de ce webinar gratuit d’1h, nous vous partagerons des pistes sur comment détecter les axes d’améliorations dans votre tarification et comment estimer les impacts sur votre chiffre d’affaires et votre rentabilité. |
Dès que l’on commence à vendre en B2B, la question du prix apparaît. Derrière les limites de négociation qui peuvent être fixées, il y a toujours un enjeu: vendre le plus vite possible, le plus cher possible et toujours le mieux pour le client. Au cours du webinar gratuit d’1h, vous découvrirez quelques bonnes techniques et pratiques. Vous allez pouvoir pouvoir aborder vos prochaines (non) négociations de prix de manière plus efficace ! |
Exemples de sujets abordés:
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Exemples de sujets abordés:
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Présentation des orateurs : | ||
Fondateur de la société PHCom et du programme de formation ImproTraining est conseiller en entreprise depuis plus de 20 ans. Son job: oeuvrer au développement des entreprises à travers une meilleure organisation et la mise en place d'approches commerciales appropriées. Plus de 5.000 personnes ont suivi ses programmes de formation. Chaque année, plus de 4.000 rencontres commerciales sont organisées selon sa méthodologie d’activation de marché… avec des négociations de prix en conséquence |
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Fondateur et CEO de Pricing Pact, une start-up spécialisée dans les modèles de prix. Pricing Pact a développé des méthodes, algorithmes et outils digitaux qui permettent aux entreprises d'améliorer leur croissance par une amélioration de leurs stratégie et modèles de prix. Incubateurs, accélérateurs et fonds d'investissement font appel à Pricing Pact pour un accompagnement spécifique de leur portfolio de start-ups. Avant de fonder Pricing Pact, Laurent-David a cofondé un incubateur de start-ups et 2 start-ups en Afrique du Sud. |
Trajet de Formation PRICING |
Trajet de Formation NEGOCIATION |
Comment améliorer la tarification afin d'augmenter chiffre d'affaires et rentabilité ?
Pricing Pact |
Comment ne pas négocier son prix et créer de la valeur ?
PHCom |
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Depuis l’arrivée du Coronavirus, les pratiques commerciales ont énormément évolué. Des défis supplémentaires apparaissent pour les commerciaux: A l’aise en face en face, les voici obligés de composer avec les visioconférences. Si le gain de temps de déplacement est attrayant, de nouvelles découpes d’un processus commercial apparaissent.
Découvrez les outils et conseils en lien avec les nouveaux processus de vente au cours d'un webinar 💻 de 45 minutes organisé conjointement avec notre partenaire Heads & Hunters le jeudi 4 juin à 11h.
Heads & Hunters est une entreprise de recrutement & sélection. Elle organise un cycle de 4 webinars complets pour répondre à la question "Comment soutenir vos équipes commerciales en période de (dé)confinement ?" :
Pour ce 4ème webinar, nous abordons le processus commercial des ventes en B2B qui s’adapte aux nouveaux outils. La visioconférence peut-elle remplacer la rencontre physique? Si oui, comment la mener en respectant ses règles? Si non, à quoi peut-elle servir?
A travers des exercices, des expériences et le partage des bonnes pratiques et des bonnes idées, vous aborderez vos prochaines visioconférences de manière plus efficiente.
🎤 Présentateur :
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Stephane Depaepe, fondateur de la société Phcom et du programme de formation ImproTraining est conseiller en entreprise depuis plus de 20 ans. Son job: oeuvrer au développement des entreprises à travers une meilleure organisation et la mise en place d’approches commerciales appropriées. Plus de 5.000 personnes ont suivi ses programmes de formation. Chaque année, plus de 4.000 rencontres commerciales sont organisées selon sa méthodologie d’activation de marché. Il vous propose un webinaire de 45 minutes pour vous donner des outils et conseils sur le « nouveau » processus de vente que nous devons tous mettre en place. Avec des collaborateurs Sales en pleine possession de leurs moyens, les résultats en vente seront au rendez-vous ! |
👉🏼 Résumé :
N'attendez plus et inscrivez-vous ici !
Les meilleurs vendeurs sont ceux qui parlent le moins mais qui parlent juste. Une bonne écoute est donc primordiale. Ainsi, en prospection comme en vente, il faut savoir poser les bonnes questions.
A la suite de multiples formations organisées avec des vendeurs issus de divers domaines, nous avons synthétisé ce qui caractérise une bonne question :
Plus concrètement, les bonnes questions que poseront un vendeur permettent de trouver les motivations du prospect :
Ces quelques éléments de techniques de vente et de prospection ne doivent certainement pas vous faire oublier l’essentiel : c’est en s’intéressant véritablement, avec sincérité à l’autre que la relation et la vente s’établissent.
En vente par téléphone, en vente face to face, en téléprospection, télémarketing,… soyez vrai !
De plus en plus utilisée, la visioconférence à ses bonnes pratiques...les voici:
Les 8 règles d'étiquette de la vidéoconférence
Les 7 choses à ne pas faire en matière de vidéoconférence
Adapté de la Source : St. Leo University Office of Information Technology
Diverses solutions de meeting virtuel existent:
N'oubliez pas que vous avez la possibilité de partager des écrans, des documents (idéalement adaptés à la présentation sur écran) et de chatter pour confirmer des propos, poser des questions, partager des liens URL...
Et surtout: mettez-vous d'accord sur la suite: qui fait quoi et pour quand???