• [00:00:00] Introduction
• [00:01:07] Présentation de Finrack
• [00:01:20] Pourquoi financer les stocks est devenu un enjeu stratégique
• [00:03:16] Comment fonctionne la plateforme Finrack
• [00:03:43] Une innovation quasiment sans concurrence
• [00:04:07] Les défis commerciaux d'une fintech
• [00:04:58] Les canaux de distribution et le rôle des intermédiaires financiers
• [00:06:03] Trouver les bons clients
• [00:06:19] Pourquoi le marché français est plus réceptif
• [00:06:48] Convaincre des investisseurs privés
• [00:07:27] Les compétences commerciales essentielles
• [00:07:52] Fidéliser ses clients dans un environnement digital
• [00:08:34] Le mantra "Underpromise & Overdeliver"
• [00:08:47] Pourquoi Finrack collabore avec PHCom
• [00:10:09] Les enjeux de confidentialité dans le financement
• [00:10:42] Le cold calling comme levier commercial
• [00:11:19] Les ambitions de Finrack
• [00:11:43] L'algorithme de valorisation des stocks : l'avantage concurrentiel de Finrack
• [00:13:08] Conclusion

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial", réalisé par PHCom dans le studio de transforma bxl, avec les techniques de "The Podcast Factory Org"

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: Le Podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes, ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be. P.H.C.om, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

[00:00:47] Stéphane Depaepe: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un Share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom point be.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: A bientôt.

Présentation de Finrack

[00:01:07] Camille de Meeûs: Bonjour David.

[00:01:08] David Van der Looven: Bonjour Camille.

[00:01:09] Camille de Meeûs: On est super heureux de te recevoir aujourd'hui dans notre podcast PHCom. Alors voilà, ici on va parler du développement commercial et de ton activité. Qu'est-ce qu'on fait concrètement au sein de Finrack?

Pourquoi financer les stocks est devenu un enjeu stratégique

[00:01:20] David Van der Looven: Finrack c'est une Fintech belge basée à Bruxelles, qui a trouvé une solution innovante pour financer des stocks.

[00:01:29] Camille de Meeûs: Qu'est-ce qu'on entend par stock, concrètement?

[00:01:31] David Van der Looven: Tout le matériel qui est stocké pour la production ou pour la vente d'une société. En fait, le stock était sur la route, c'était le Just-in-time principle. Et quand il y a Covid qui est arrivé, on a vu depuis monter les stocks mondialement. Il y a eu Covid qui a perturbé la chaîne de transport évidemment, mais après il y a plein d'événements qui ont renforcé cette tendance. Il y a eu le grand bateau qui a bloqué avec les containers le canal, il y a la guerre ukrainienne, puis il y a géopolitiquement une tendance à stocker des choses qui sont devenues un peu plus rares, donc voilà, ça fait que les stocks montent mondialement. Quand on a regardé si c'était finançable, on a vu qu'il y a très peu d'outils pour financer le stock d'une entreprise. Et le stock d'une entreprise, c'est finalement du capital, de l'argent qui est bloqué et qui ne peut pas être utilisé pour des fonds de roulement, pour faire croître la société. Donc, on a commencé à chercher une solution pour cela, et en fait ce que Finrack fait c'est une vente et rachat de stock. Donc c'est Finrack qui rachète le stock d'une société, et fur et à mesure la société peut racheter son stock au même prix. Ce qui est fondamental c'est la valorisation, parce que derrière il y a des investisseurs qui mettent leur argent, c'est avec cet argent qu'on achète le stock à une valorisation que Finrack va faire. Parce qu'il faut protéger ses investisseurs, si jamais la société va mal, tombe en liquidation, ben finalement l'option de rachat qui est exclusive au vendeur, va devenir nulle, et la Finrack doit vendre ce stock pour indemniser ses investisseurs.

Comment fonctionne la plateforme Finrack

[00:03:16] Camille de Meeûs: Et comment se passent tous ces échanges, tous ces partenariats? C'est via une plateforme que vous avez créée?

[00:03:21] David Van der Looven: Évidemment c'est une plateforme online, tout se passe online. Aussi pour le suivi des stocks, on fait des connecteurs avec l'outil de gestion digitale du stock, donc on a l'info en real-time sur le stock. Comment il bouge, ce qui est vendu, ce qui rentre, donc c'est en real-time que on monitor en fait ce stock.

[00:03:41] Camille de Meeûs: Est-ce qu'il y a beaucoup de concurrence dans ce domaine-là?

Une innovation quasiment sans concurrence

[00:03:43] David Van der Looven: Quand on aurait gardé, il y a presque pas d'outils de financement pour le stock, c'est quelque chose qui n'a pas été vraiment travaillé. Donc non, il n'y a presque pas de concurrence c'est quelque chose innovant et nouveau.

[00:03:54] Camille de Meeûs: On sent donc qu'il y a un réel besoin alors (David Van der Looven: Exactement, exactement), vous êtes arrivé au bon moment?

[00:03:57] David Van der Looven: Exactement, exactement. Parce qu'une société qui s'est libérée, les fonds qui sont bloqués dans son stock, peut faire autre chose, comme se dédier à la croissance de la société.

Les défis commerciaux d'une fintech

[00:04:07] Camille de Meeûs: Maintenant on va parler plutôt de l'aspect commercial au sein de Finrack. C'est quoi les enjeux actuels?

[00:04:13] David Van der Looven: Les plus grands défis de chaque startup et aussi Fintech, c'est de trouver des canal de distribution, c'est ça la grande faiblesse d'une Fintech vis-à-vis des banques. Eux, ils ont un réseau de clients énorme, nous, on vient avec un nouveau produit qu'on doit mettre dans le marché mais il faut aussi trouver des canal de distribution, canaux de vente qui sont rentables. Chez Finrack on a été très pragmatique, on s'est lancé dans plusieurs pays, on est actif depuis septembre 2024, et on essaye de travailler au maximum avec des intermédiaires de financement. Ce qui fait, eux ils sont payés une commission, et pour nous c'est un coût variable, donc ça c'est très avantageux pour développer la société. S'il n'y a pas de vente, il n'y a pas de coûts. S'il y a de la vente, tu paies une commission mais tu as des rentrées. Et on voit que, en Europe, dans les pays qu'on est présente, c'est: Pays-Bas, Belgique, Luxembourg, France, que s'est très fortement développé en France. Donc un entrepreneur en France, il va consulter, oui sa banque, mais à côté de ça il va consulter des intermédiaires indépendant spécialisé dans le financement des entreprises. Donc, il y a une forte traction là-bas, et je dois aussi dire, j'ai fait avant un autre Fintech et on avait déjà développé ce réseau, donc on retombe un peu partiellement sur ce même réseau. Et c'est ça principalement notre axe de développement aujourd'hui. Un autre axe, c'est les néobanques qui cherchent en fait des services intéressants pour leurs clients, et tout ce qui est évidemment canaux de distribution digitale. C'est un peu plus compliqué parce que là il faut souvent investir beaucoup à l'avance, sans qu'on sait ce qui va sortir et quand ça va sortir. Donc on fait un peu les deux, mais d'une manière modérée. Mais notre plus forte traction, c'est le réseau des intermédiaires de financement professionnel disons.

Trouver les bons clients

[00:06:03] Camille de Meeûs: Et donc dans votre domaine, trouver les bons clients au bon moment, ça prend du temps, j'ose imaginer?

[00:06:08] David Van der Looven: Ça prend du temps, oui, c'est un investissement, en effet.

[00:06:11] Camille de Meeûs: On parlait de la France juste avant. Comment on peut expliquer cette différence de commercialisation? Pourquoi c'est plus facile entre guillemets en France qu'en Belgique? Parce que c'est un plus grand pays? Parce que...

Pourquoi le marché français est plus réceptif

[00:06:19] David Van der Looven: Pas forcément ça, c'est un peu la mentalité. Mais il y a aussi une réalité, si on prend l'exemple de la Belgique, on a un quasi-monopole de cinq banques qui servent le marché et qui le servent pas mal. En France, c'est toute une autre situation. Et ça fait que l'entrepreneur, là, moi je trouve qu'il est plus digital déjà, et deuzio, vu que le marché bancaire de France n'est pas si bien servi que en Belgique, il cherche.

[00:06:45] Camille de Meeûs: Il y a plus de besoins, en fait?

[00:06:47] David Van der Looven: Il y a plus de besoins, oui.

Convaincre des investisseurs privés

[00:06:48] Camille de Meeûs: Quel est votre plus grande réussite au niveau commercial?

[00:06:50] David Van der Looven: La plus grande réussite commerciale de Finrack se situe pas du côté des vendeurs du stock, ça ce sont des parties qui ont besoin d'argent. Mais je dirais que ça se situe plutôt du côté investisseur, des investisseurs privés, aussi organisés en société, qui sont prêts à mettre leur argent pour acheter des stocks. Vu que Finrack est jeune, on a démarré en septembre 2024, on n'a pas un grand track-record là-dessus. Donc vraiment, la plus grande réussite commerciale, c'est réussir à convaincre des investisseurs à mettre leur argent dans l'achat des stocks.

Les compétences commerciales essentielles

[00:07:27] Camille de Meeûs: Quelles compétences commerciales te semblent essentielles, aujourd'hui?

[00:07:30] David Van der Looven: En tant que Fintech et start-up, on est assez flexible, on n'est pas rigide donc : du côté vendeur de stocks, on est une société jeune au concept innovant, et on s'adapte au fur et à mesure aux clients. Quels sont les réels besoins dans la marché? Il ne faut pas créer un produit très rigide, il faut l'adapter au fur et à mesure aux besoins réels du marché.

Fidéliser ses clients dans un environnement digital

[00:07:52] Camille de Meeûs: Justement, on parle de clients. Comment on fait pour fidéliser ses clients sur le long terme?

[00:07:57] David Van der Looven: Donner une bonne service. Si les clients sont bien servis, même si tu es plus cher que les autres, ils restent plus longtemps, voilà. Et évidemment, même si on est une société digitale, c'est d'avoir une certaine présence directe. Ce n'est pas physique, mais donner un coup de fil de temps en temps à tes clients pour voir si tout va bien, pour garder le lien, c'est hyper important.

[00:08:21] Camille de Meeûs: Avoir une réelle flexibilité, disponibilité.

[00:08:24] David Van der Looven: Le plus grand compliment, c'est qu'un client qui te dit "Oui, on travaille digitalement, on s'est jamais vus. Mais qu'il y a une chaleur humaine derrière cette société digitale".

Le mantra "Underpromise & Overdeliver"

[00:08:34] Camille de Meeûs: David, est-ce que tu aurais une citation, ou une punchline, ou un mantra, que tu aimes en vente, quelque chose que tu répètes souvent?

[00:08:40] David Van der Looven: Le principal pour une vente avec succès, c'est très simple : underpromise et overdeliver, faut gérer bien les attentes.

Pourquoi Finrack collabore avec PHCom

[00:08:47] Camille de Meeûs: Ok, trop bien. Alors maintenant on va parler de la collaboration avec PHCom. Finrack existe depuis septembre 2024, quand est-ce que ça a commencé avec PHCom et pourquoi avoir fait appel à PHCom?

[00:08:56] David Van der Looven: Finrack a démarré en septembre 2024, évidemment on commence à voir comment développer le commercial. Ce qui était le plus évident pour nous c'était les réseaux d'intermédiaires de financement indépendante, des courtiers de crédit, de financement. Mais évidemment on cherche aussi à développer des canaux digitaux, et on a regardé aussi les autres canaux possibles. Un canal, c'était le cold-call, c'était d'essayer d'avoir des données sur des sociétés, et de trier ces données d'une manière que on arrive chez des clients potentiels qui ont un désir à financer leurs stocks. Et c'est comme ça que je suis entré en contact avec PHCom début 2025. On a fait un test sur la Belgique, sur un échantillon de société, et maintenant ce n'était pas très conclusive au début. Il faut aussi dire que notre cycle de vente est assez long. Mais bon, il y avait des premiers résultats, donc on a décidé alors, fin 2025, de faire un deuxième test qui est en cours maintenant, et qui est plutôt axé sur la France, vu qu'on sait que ce cible en France est beaucoup plus intéressé parce qu'ils sont moins servis. Et voilà, c'est en cours.

Les enjeux de confidentialité dans le financement

[00:10:09] Camille de Meeûs: Tout ce qui touche aux aspects financiers, aux investissements, c'est quand même des sujets qui sont assez touchy. Il y a une manière de les aborder ces personnes-là?

[00:10:16] David Van der Looven: Oui c'est touchy mais une partie qui a besoin de financement, ben elle est prête à faire tout. On travaille évidemment aussi avec des non-disclosure convention, que les data du client sont bien protégées. Dans la pratique, ce n'est pas quelque chose qui coince fortement, non, le client à un désir d'avoir un financement, si on crée bien le cadre avec le Non-disclosure agreement, ça passe assez facilement, ouais.

Le cold calling comme levier commercial

[00:10:42] Camille de Meeûs: Est-ce que tu penses que travailler avec PHCom ça vous a permis de gagner du temps, dans un certain sens?

[00:10:47] David Van der Looven: Certainement parce que le métier du cold-call, c'est quand même un métier très à part. Déjà trouver vous-même des gens pour faire ça, c'est pas gagné. Et évidemment, en travaillant avec PHCom, en faisant des tests, on n'investit pas vraiment dedans, c'est de nouveau plutôt un coût variable. Voilà, avoir un partenaire qui est spécialisé dans le cold-call et où tu peux ponctuellement faire un appel à... C'est quand même plus intéressant pour une jeune société comme le nôtre.

Les ambitions de Finrack

[00:11:19] Camille de Meeûs: Quelle est votre prochaine ambition, objectif commercial. Qu'est-ce qu'on peut te souhaiter?

[00:11:23] David Van der Looven: Que le deuxième test avec PHCom montre des résultats qui nous permettent de continuer à travailler ce canal évidemment, ce serait un canal en plus. L'objectif ultime de Finrack c'est évidemment la croissance, et également d'évoluer vers un modèle de service en tant que SAS, que c'est une simple plug and play pour nos clients.

L'algorithme de valorisation des stocks : l'avantage concurrentiel de Finrack

[00:11:43] Camille de Meeûs: Quel est le point fort aujourd'hui de Finrack?

[00:11:45] David Van der Looven: Le point très unique sur le modèle Finrack, c'est l'algorithme de valorisation qu'on a développé. Donc cet algorithme permet de déterminer le prix d'achat du stock auprès du vendeur du stock, auprès du client qui cherche du financement. Mais également, ça doit protéger les investisseurs que le stock dans lequel ils ont mis leur argent et le prix d'achat tient la route. Et finalement, qu'est-ce qu'on doit faire avec cet algorithme de valorisation? C'est d'avoir un prix qui permet, si jamais le vendeur va en liquidation, qu'on sait vendre ce stock court terme au prix qu'on l'a acheté au minimum, pour indemniser les investisseurs. Et ça n'existe nulle part dans le marché, on n'a pas de restreinte au niveau de secteur, donc on est dans n'importe quel stock, c'est très varié, et le savoir-faire qu'on est en train de développer avec cet algorithme, c'est de pouvoir valoriser n'importe quel stock à un prix qui va. Et on voit qu'il y a déjà quelques banques qui nous approchent, et qui sont intéressées exactement dans cet algorithme, parce qu'aujourd'hui ils font parfois des crédits basés sur le fonds de commerce où se trouve aussi le stock, mais ils n'ont aucune idée de la valeur de ce stock-là. C'est un peu, il prend le bilan, ce qui est une photo du stock, à un certain moment mais, demain ça peut être différent, ils n'ont pas cette possibilité de suivre en temps réel le stock, voilà.

Conclusion

[00:13:08] Camille de Meeûs: Merci David

[00:13:08] David Van der Looven: Merci Camille.