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Stéphane Depaepe

12 solutions pour augmenter le nombre de contacts effectifs (argus) par heure de prospection

Par Stéphane Depaepe, le 02.06.2022
12 solutions pour augmenter le nombre de contacts effectifs (argus) par heure de prospection

La situation Covid qui a entraîné une hausse du télétravail et de l'absentéisme ne facilite pas l’obtention des résultats en prospection.

Heureusement, il existe plusieurs manières de contourner l’obstacle pour quand même réussir à avoir les échanges attendus qui se transformeront en autant de belles rencontres.

Merci à l'équipe de PHCom pour le partage des différentes astuces car aujourd’hui, c’est aussi dur d’avoir les contacts effectifs (des "argus") que les 12 travaux d’Hercule.

 

  1. Un volume d’appel suffisant reste quoi qu’il arrive la clé. En dessous d’un certain seuil, il devient très compliqué de garder son attention, une attitude positive et la dynamique nécessaire pour atteindre son objectif.
  2. Travailler sur des bonnes fiches (de qualité):
    1. L’amélioration de la base de données est un travail d’équipe: chaque utilisateur de phcomDM met à jour les données nécessaires concernant les contacts et les entreprises.
    2. Vérifier les appels à faire (les to do’s) avec les personnes concernées (account, client, commercial)
    3. Bien gérer ses Priorités A et les classes ABCD qui permettent d'identifier les entreprises intéressantes
  3. Valider que c’est le bon contact
    1. Via collègues, réception
    2. Via Linkedin
    3. Attention particulière si le mail indique un DNS "@company"  différent que le nom de l’entreprise contactée
  4. Appelez les lignes directes des contacts ciblés en premier lieu
    1. Si pas de réponse: repasser par la réception ou par un collègue pour valider la personne que l’on cherche à contacter → En plus de préqualifier l’entreprise, vous créez le lien!
    2. et surtout: appeler avec un numéro de GSM identifiable par votre interlocuteur
  5. La réception est votre alliée, d’autant plus si vous avez un ou plusieurs noms dans votre liste! Elle vous permettra de valider :
    1. La personne à contacter,
    2. Les informations de contact
      1. Numéro direct,
      2. GSM,
      3. Autorisation d’appeler le GSM,
      4. Adresse e-mail
      5. Heure de présence
      6. Bon moment pour le contacter
    3. Tips and Tricks:
      1. Faire rire, briser la glace
      2. Sachez faire une présentation très claire de ce que vous cherchez
      3. Avant de déranger votre responsable, j’aimerais savoir… (cela vous éclairera sur le fonctionnement de l’entreprise ). Cette approche vaut également pour les assistantes et les collaborateurs (les postes à responsabilité que nous visons travaillent rarement seuls)
  6. Les emails pré-argus (ceux envoyés avant d'avoir pu avoir une contact effectif) sont aussi vos alliés dans cette situation (10 à 15% de ces mails génèrent un rdv)
  7. Contact direct sur le GSM
    1. Si possible, avant d’appeler un GSM, valider la personne et la possibilité de l’appeler sur son gsm via ligne directe ou collègue
    2. Valider la position, le rôle de la personne et qu’elle travaille bien dans l’entreprise visée (parfois certains sont partis et sont dans une autre société, mais c’est toujours leur GSM)
    3. Savoir traiter l’objection: "Comment avez-vous eu mon GSM ?"
      1. "Je l’ai eu de la part de mon patron (notre client)"
      2. via LinkedIn
      3. via mon directeur
      4. via mon collègue
      5. "votre collègue m’a transféré vers vous concernant…"
  8. Envoyer un SMS: Seulement avec l’accord du client. Les premiers retours indiquent que c’est intrusif et peu professionnel au niveau de la prospection
  9. Heures d’appel + GSM hours/Golden hours vs. DIAMOND hours:
    1. les responsables en entreprises ont vite fait d’être en réunion de 10 à 12h et de 14 à 17h, placez-les en contact prioritaire avant 9h du matin ou après 16.30-17h, essayez les heures moins 5 minutes ou plus 5 minutes.
  10. Messages vocaux :
    1. Avoir un message percutant à laisser sur la boîte (c’est noté dans le script)
    2. Si vous tombez sur une boîte vocale non personnalisée ("vous êtes bien sûr la boîte vocale du 04..."): profitez en pour mettre la DB à jour avec le bon numéro
  11. Linkedin: trouver et valider les bons contact + créer une action LinkedIn au nom du client, qu’il se mette en contact avec le bon contact
  12. Lusha ou autres service de recherche de GSM. Pour les utilisateurs de phcomDM qui partagent les données, la procédure est
    1. Vérifier s’il y a des données (si non, écrire NOLU dans le champ Mobile)
    2. Créer une action ADMIN à VOTRE nom avec en commentaire: LUSHA

 

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Stéphane Depaepe

Le coup de la baguette magique en prospection

Par Stéphane Depaepe, le 28.05.2019
Le coup de la baguette magique en prospection

Les contes de fées commencent souvent en beauté, mais l’histoire est semée d'embûches. Comme en prospection active, il est bienvenu d’avoir une bonne fée à nos côtés. D’un coup de baguette magique elle trouvera la solution et permettra de terminer l’histoire en beauté.

En cold calling il arrive que le prospect réagisse négativement car il ne voit pas son intérêt à la proposition commerciale.

Si au téléphone, le telemarketer parvient à dépasser le syndrome du “j’ai compris, cela ne m’intéresse pas”, il peut ouvrir la discussion et comprendre ce qui intéresse le futur client.

Derrière les questions d’investigation, de besoins à satisfaire, des problèmes à résoudre, nous recommandons d’essayer la question “baguette magique” si la bonne raison pour organiser une rencontre n’est pas encore identifiée:
Et si vous disposiez d’une baguette magique, que feriez-vous? Quel vœu formuleriez-vous?

Egalement en vente terrain, en entretien face to face, cette baguette magique fera de l’effet. Elle permettra de savoir ce que le prospect désire. Tant d’un point de vue rationnel (ce dont l’entreprise a besoin) que d’un point de vue personnel (ce que la personne affectionne le plus).
Si son rêve est identifié et que l’offre peut y répondre, la vente se rapproche fortement.

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Stéphane Depaepe

La prospection, c’est pas du ciné

Par Stéphane Depaepe, le 25.04.2019
La prospection, c’est pas du ciné

Avant de dévoiler ci-dessous les 10 qualités des acteurs et des téléacteurs, et de présenter la 11ème, quelques explications

Le succès d’une mission en Business Development, c’est encore mieux qu'un film ou une performance de théâtre.

Au cinéma: Un bon script + des bons acteurs + une bonne promo = un bon film rentable
En Business Development: une bonne approche de prospection + la performance des prospecteurs + la capacité à trouver les bons interlocuteurs = ROI - Return on Commercial Investment

Les préparatifs: plan de prospection et scénario - pas seulement un Story Telling

Une production théâtrale ou cinématographique requiert un Story Board: le document de travail avec les éléments du récit, les dialogues des personnages, les informations techniques et la mise en scène.

Le plan de prospection est établi au début d’une mission de prospection. Tous les éléments du projet s'y trouvent: l'entreprise, le script et les outils techniques à utiliser: base de données, téléphone, internet, agendas, mails, documentation ...

Tant l'acteur que le prospecteur comprennent les enjeux, la situation et s'immergent dans leur rôle.


Les qualités des acteurs et des développeur de marchés: en scène, le talent et la passion ne suffisent pas

Un acteur à succès possède aussi des qualités de sensibilité et de créativité et agit en s'adaptant au metteur en scène et aux partenaires.

Pour réussir un prospecteur en B2B, déploie aussi ces qualités et doit également faire preuve de beaucoup d’adaptabilité et de beaucoup d’attention à ses interlocuteurs. En outre, comme les acteurs, il doit être rigoureux, sérieux et persistant

A travers les techniques d'expression verbale ou non verbale, il rend son personnage crédible.


Hors scène: la promo du film ou de ses services

L'acteur communique à grande échelle et contribue à la promotion du spectacle.

Un prospecteur tente d'établir le plus de contacts qualifiés possible. Il fera des liens entre tous ses contacts et s'il n'est pas actif sur instagram comme Emma Watson, il s'assurera de faire connaître son produits ou ses services au plus grand nombre, via des messages, des mails, des connexions Linkedin....

En résumé: Les 10 qualités du métier d’acteur...sont les mêmes que celles d’un prospecteur b2b

  1. la passion
  2. le talent
  3. la rigueur
  4. le sérieux
  5. la persévérance
  6. la polyvalence
  7. l’adaptation
  8. l’écoute
  9. la sensibilité
  10. la créativité

Il restera toujours une place à l'improvisation car si l'humain ne peut anticiper toutes les situations, il peut se préparer à les aborder en toute confiance... et c'est la 11ème qualité: la confiance qu'il a en lui même, en ses clients et dans les outils qu'il utilise au quotidien.

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Stéphane Depaepe

Comment danser sur une corde raide?

Par Stéphane Depaepe, le 29.03.2019
Comment danser sur une corde raide?

L’Acrobatie en Téléprospection

La prospection téléphonique en développement des affaires B2B est comme participer à une fête sans invitation. Un invité inattendu n’est forcément pas annoncé à la porte et doit apprendre, parfois, à se fondre dans le décors.

Avec les bonnes aptitudes sociales, une oreille attentive, un sujet de conversation captivant, une main charitable ou une blague adaptée, un nouveau venu avec un juste tempérament peut éveiller l’intérêt pour de nouvelles connaissances. Si ce nouveau venu est capable d’amener les justes pas de danse, la fête ne peut que réussir.

Un téléprospecteur n’est donc certainement pas un robot. Tel un funambule, il s’adapte aux sensibilités et aux besoins de son interlocuteur.

Les techniques acrobatiques du funambule sont indispensables en téléprospection :

  • Être concentré pour ne pas trébucher : la seconde chance est rarement donnée, l’introduction doit être impactante,
  • Être agile et souple : savoir rebondir sur ce que dit l’autre pour adapter son discours,
  • Maîtriser sa respiration : tant les silences que le débit de parole influent sur l’impact d’une communication téléphonique,
  • Savoir improviser pour trouver ce qui fera réagir son interlocuteur,
  • Maîtriser ses lignes de vie ou de sécurité : connaître son argumentaire et les informations de la société que l’on représente, c’est un minimum, s’intéresser au secteur visé enrichira les échanges lors d’une véritable discussion.

Un développeur commercial doit souvent danser sur une corde raide, c’est pourquoi une bonne formation et de l'entraînement sont de la plus grande importance…

Il ne s’agit pas d’un jeu d’enfant mais bien des clefs menant à l’amélioration de votre performance commerciale et la prise de rendez-vous qualifiés.

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Stéphane Depaepe

de décembre à Janvier : les mois des Rendez-vous

Par Stéphane Depaepe, le 30.11.2018

En prospection téléphonique, le mois de décembre est intéressant. 

Deux situations facilitent la prise de rendez-vous en Business to Business:

  1. "Cela tombe bien, j'ai du temps en fin d'année, j'ai encore un budget à utiliser, je dois préparer l'année prochaine..." => "voyons-nous de suite ou en janvier"
  2. « pas maintenant »   => « C'est normal, c'est pour cela que je vous appelle. C'est maintenant que l'on organise Janvier et Février »

Les résultats :

  • soit prendre déjà maintenant le rendez-vous pour janvier (et donc ne pas oublier de reconfirmer le rendez-vous quelques jours avant)
  • soit collecter les raisons pour lesquelles, au moment du rappel en janvier, il sera intéressant de se voir (cela s'appelle : préparer un recontact)

Une autre technique  de prise de rendez-vous est d'appeler en disant directement « on est en train d'organiser la rentrée, je vous appelle pour prendre un RV en janvier ou février ».

Les mois de Janvier et Février sont donc souvent de très bons mois de prospection, tant pour la prise d'un rendez-vous, que pour la réalisation de ceux-ci. Souvent, les budgets ont été alloués et les prospects sont impatients de se mettre en action

Bonne prospection

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