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Stéphane Depaepe

12 solutions pour augmenter le nombre d’argus/heure

Par Stéphane Depaepe, le 02.06.2022
12 solutions pour augmenter le nombre d’argus/heure

La situation Covid qui a entraîné une hausse du télétravail et de l'absentéisme ne facilite pas l’obtention des résultats en prospection.

Heureusement, il existe plusieurs manières de contourner l’obstacle pour quand même réussir à avoir les échanges attendus qui se transformeront en autant de belles rencontres.

Merci à l'équipe de PHCom pour le partage des différentes astuces car aujourd’hui, c’est aussi dur d’avoir les contacts effectifs (des "argus") que les 12 travaux d’Hercule.

 

  1. Un volume d’appel suffisant reste quoi qu’il arrive la clé. En dessous d’un certain seuil, il devient très compliqué de garder son attention, une attitude positive et la dynamique nécessaire pour atteindre son objectif.
  2. Travailler sur des bonnes fiches (de qualité):
    1. L’amélioration de la base de données est un travail d’équipe: chaque utilisateur de phcomDM met à jour les données nécessaires concernant les contacts et les entreprises.
    2. Vérifier les appels à faire (les to do’s) avec les personnes concernées (account, client, commercial)
    3. Bien gérer ses Priorités A et les classes ABCD qui permettent d'identifier les entreprises intéressantes
  3. Valider que c’est le bon contact
    1. Via collègues, réception
    2. Via Linkedin
    3. Attention particulière si le mail indique un DNS "@company"  différent que le nom de l’entreprise contactée
  4. Appelez les lignes directes des contacts ciblés en premier lieu
    1. Si pas de réponse: repasser par la réception ou par un collègue pour valider la personne que l’on cherche à contacter → En plus de préqualifier l’entreprise, vous créez le lien!
  5. La réception est votre alliée, d’autant plus si vous avez un ou plusieurs noms dans votre liste! Elle vous permettra de valider :
    1. La personne à contacter,
    2. Les informations de contact
      1. Numéro direct,
      2. GSM,
      3. Autorisation d’appeler le GSM,
      4. Adresse e-mail
      5. Heure de présence
      6. Bon moment pour le contacter
    3. Tips and Tricks:
      1. Faire rire, briser la glace
      2. Sachez faire une présentation très claire de ce que vous cherchez
      3. Avant de déranger votre responsable, j’aimerais savoir… (cela vous éclairera sur le fonctionnement de l’entreprise ). Cette approche vaut également pour les assistantes et les collaborateurs (les postes à responsabilité que nous visons travaillent rarement seuls)
  6. Les emails pré-argus (ceux envoyés avant d'avoir pu avoir une contact effectif) sont aussi vos alliés dans cette situation (10 à 15% de ces mails génèrent un rdv)
  7. Contact direct sur le GSM
    1. Si possible, avant d’appeler un GSM, valider la personne et la possibilité de l’appeler sur son gsm via ligne directe ou collègue
    2. Valider la position, le rôle de la personne et qu’elle travaille bien dans l’entreprise visée (parfois certains sont partis et sont dans une autre société, mais c’est toujours leur GSM)
    3. Savoir traiter l’objection: "Comment avez-vous eu mon GSM ?"
      1. "Je l’ai eu de la part de mon patron (notre client)"
      2. via LinkedIn
      3. via mon directeur
      4. via mon collègue
      5. "votre collègue m’a transféré vers vous concernant…"
  8. Envoyer un SMS: Seulement avec l’accord du client. Les premiers retours indiquent que c’est intrusif et peu professionnel au niveau de la prospection
  9. Heures d’appel + GSM hours/Golden hours vs. DIAMOND hours:
  10. les responsables en entreprises ont vite fait d’être en réunion de 10 à 12h et de 14 à 17h, placez-les en contact prioritaire avant 9h du matin ou après 16.30-17h, essayez les heures - 5 minutes ou plus 5 minutes.
  11. Messages vocaux :
    1. Avoir un message percutant à laisser sur la boîte (c’est noté dans le script)
    2. Si vous tombez sur une boîte vocale non personnalisée ("vous êtes bien sûr la boîte vocale du 04..."): profitez en pour mettre la DB à jour avec le bon numéro
  12. Linkedin: trouver et valider les bons contact + créer une action LinkedIn au nom du client, qu’il se mette en contact avec le bon contact
  13. Lusha ou autres service de recherche de GSM. Pour les utilisateurs de phcomDM qui partagent les données, la procédure est
    1. Vérifier s’il y a des données (si non, écrire NOLU dans le champ Mobile)
    2. Créer une action ADMIN à VOTRE nom avec en commentaire: LUSHA

 

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